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1、模拟试卷（一）一、名词解释（每题5分，共1 0分）1、市场营销：是个人或组织通过发明并同别人或组织互换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会 活动过程。2、促销：指公司组织实行一系列以说服顾客采用购买行动为最终目的的活动，通过这些活动，使潜在 顾客了解产品，引起其注意和爱好、激发其购买欲望和购买行为，从而达成扩大销售的目的。 二、填空题（每空1分，共2 0分）1、市场营销学是一门建立在 经济学、 行为科学和 现代管理学 基础上的应用科学。2、规划公司任务应以 市场营销观念 为导向。3、公司的增长战略重要三类：密集性增长、一体化增长和多角化增长。“大市场营销”是在4P的基础上,增长了 权力和公
2、共关系两个“P”。5、在购买行为分析模式中，“市场营销刺激”与“购买者行为反映”模式在促销策略、广 告策略的制定中，能收到良好的效果。6、盘验送是最正式的一种调研方法。7、在市场竞争的重要形式中，其中非价格竞争是基于“经济的合理性原则”， 是通过产品差异化进行的竞争。8、市场补缺者的策略为专业化的生产和经营。9、在产品生命周期的成长 阶段,公司必须保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品 畅销而急功近利，片面追求产量和利润。10、假如某种产品提价2%,销售量仅减少1%,则其需求的价格 弹性系数为0.5。11、一般认为，产品的单位价值越低，分销渠道 越长。12、掌握理解价值定价法的关键在于对的判
3、断购买者对商品的理解限度。13、在成熟期，公司促销策略应增长产品的系列。对于工业品来说应大力进行市场开拓。14、在拟定广告预算时，有人认为法可以避免正面“推销战”的爆发。三、单项选择题（每题1分，共1 4分）1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（B ）。A.本世纪5 0年代B.本世纪初C.本世纪70年代D. 18世纪中叶2、某公司多次受到客户规定无条件退货的事件，过程中甚至发生不快乐事件。因此,该公司 规定:此后凡出现类似事件，一律不退货，但员工应有理有节的作好接待工作。该公司执行 的是（B）oA、生产观念B、推销观念C、营销观念D、都不是3、某服务公司的使命为：“宾至如家”。为此规定公司员
4、工做到无论如何，必须满足来宾的一切规定。该公司的使命执行的是（C）oA、员工导向B、价值导向C、市场营销导向D、以上都不是4、一家中型公司经营一类相对成熟行业的产品，现该公司在异地一新市场（地理上）进行产 品市场开发。（A ）战略是合适的。A、同心多角化B、前向一体化C、密集性增长D、后向一体化5、外企的本土化经营策略,或把洋品牌做“土”的经营策略，从营销环境角度分析，它是根据中国特有的市场营销环境，采用的（D）oA、市场再定位策略B、转移策略C、减轻策略D、目的市场营销策略6、“明星效应”在消费者购买决策过程中所起的重要作用是：（D）A、作为刺激因子来运用B、构建消费者爱好/欲望C、帮助消费
5、者评价信息D、帮助消费者决定购买7、从最广义的视角，竞争者的边界最后定义在（B ）oA、品牌竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、行业竞争者8、市场领先者最核心的策略是（A ）A、防御 B、进攻 C、游击进攻D、专业化9、下列的产品市场最适宜进行细分的是（D ）A。.大米市场B.纯平彩电市场C.纯净水市场D.家用汽车市场10、下列属于整体产品范畴的是（A）oA、商业信用B、竞争对手情报C、市场营销调研资料D、预测市场需求的结果11、一般说来处在产品生命周期介绍期阶段的营销策略的重要特点是（C ）B.提高产品质量C.解决消费者认知D.进行创新12、一听可乐在超市卖12、一听可乐在超市卖2.
6、4元，在餐厅售5元,在宾馆大厅售20元，其定价方法属于A.撇脂定价A.撇脂定价B.渗透定价C.弹性定价I）.区别需求定价法13、多数工业品和耐用消费品宜采用（C）渠道策略A、长宽组合 B、长窄组合C、短窄组合 D、短宽组合1 4、在四种促销职能中，只有（C）的目的只有一个，即树立形象。A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广四、判断改错题（判断正误1分,并说明理由3分;每题4分，共16分）1、市场即意味着顾客需求，因此做市场就是根据顾客现有的需求，开发产品，用整体营销手 段来满足它。错。市场即意味着顾客需求，因此做市场就是根据顾客现有的需求，设法满足需求，用整体营销 手段来满足它。2
7、、根据感受的选择性特点,我们可以得出一个结论，即消费者是一个有限能力的信息解决者,因此，营销者应当尽量让信息解决简朴化。错。根据感受的选择性特点，我们可以得出一个结论，营销者应当改善包装、装潢，加强广告宣 传，以强化刺激,使本公司的产品或服务被更多的消费者感受到、对的理解。3、对于公司来说,在细分的基础,运用市场与竞争两个指标,就可以量化市场,寻找到有利机 会,就可以拟定目的市场。错。对于公司来说，市场细分是建立在对消费者需求差异性基础上的分析。即根据消费者需 求的差异性把总体市场划分为若干不同的子市场的过程，以便于公司选择目的市场，实行相 应的市场营销组合策略。4“拉”的策略运用中，其一方面
8、针对的是消费者，因此，它把重要力量放在人员推销上。错。“拉”的策略是把重要精力用来做广告和消费者促进上，以图建立培植消费者的需求。五、简答题（每题10分，共3 0分）1、举例说明BCG法？美国的波士顿征询公司提出了著名的对公司“战略业务单位”分类和评价的方法（简称BCG 法）。其主张公司用“市场增长率一市场占有率矩阵”对公司现有的产品或服务进行分类和 评价。矩阵图把公司所有的“战略业务单位”分为四种不同的类型：A类。这一类“战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的“战略业务单位， 大多数“战略业务单位”最初都处在这一类。这类单位需要大量钞票。因此，公司的最高决 策者要慎重考虑经营这类单位
9、是否合算，假如不合算，就应精简或淘汰。B类。A类的“战略业务单位假如经营成功，就会转入B类。这一类单位是高市场增 长率和高相对市场占有率的单位。这一类单位，由于迅速增长，同时要击退竞争对手的进攻， 需要投入大量钞票。c类。B类的“战略业务单位”的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。C类的“战 略公司单位”是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这一类单位，由于相对市场占有 率高，赚钱多，钞票收人多,可以提供大量钞票。公司可以用这些钞票来支援需要钞票的A类、B类和I)类的单位。D类。D类“战略业务单位”是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赚钱少或者 亏损上述四类“战略业务单位”，在矩阵图
10、中的位置不是固定不变的。由于任何产品都有其 生命周期，所以随着时间的推移，这四类“战略业务单位”在矩阵图中的位置就会发生变化。公司为了达成预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，可采用四种策略：(1)发展策略。目的是提高产品的市场占有率，有时甚至不惜放弃短期收入来达成这一目 的，由于增长市场占有率需要足够的投资和时间才干奏效。这种策略特别合用于“A”类产品。(2)维持策略。目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。在产品寿命周期中处 在成熟期的产品,大多数采用这一策略。维持策略特别合用于有大量资金支持的c类产品。(3)收缩策略。目的在于追求产品的远期收入，不考虑长期影响，这就是为了短期内增
11、长投资收益率而牺牲长期利益的做法。有些处境不佳的C类产品前景暗淡，却又需要从它身 上获得更多的钞票收入,公司往往被迫采用这种策略。(4)放弃策略。目的是售出产品不再生产，把资源用于其它产品。这种策略合用于没有 发展前程的D类产品和A类产品。2、需求管理的八大方面及营销策略？1、扭转性营销策略，也称转变性营销。是指面对“否认需求”或“负需求”时公司采用的 营销对策。面对这种情形，公司应通过自身营销策略的调整，改变这部分人对产品或服务的 信念和态度，为自己发明市场条件。2、刺激性营销策略，也称激活营销。是指面对“无需求”时公司采用的营销对策。公司 应通过促销宣传的各项活动设法把产品或服务可以带给消
12、费者的利益让这些人理解，通过市 场营销刺激来激发消费者的购买爱好。3、开发性策略营销，也称发展营销。是指面对现实中没有适当的产品和服务可以满 足消费者需求时公司所采用的营销对策。在的确认清消费者需求及其规模的前提下，公司可 通过新产品和新的服务项目的开发将潜在的消费者需求变为现实的消费者需求，为自己发明 新的市场机会。4、恢复性营销策略，也称提高营销。是指面对产品或服务处在“需求下降”的通道中 公司所采用的营销对策。公司应通过自身营销策略的调整为产品重新定位，挖掘其内在价值, 再创市场销售新高潮，以延续其产品或服务的市场生命周期。5、协调性营销策略，也称同步营销。是指面对由于季节、时点等变化导
13、致的某些产品或 服务需求波动时公司的营销对策。公司营销管理的任务是通过运用灵活的价格策略、推销方 法和各种刺激手段，来引导和改变消费者的需求习惯和方式，达成减少需求大幅度波动的目 的。6、保持性营销策略，也称维持营销。是指面对产品或服务的需求水平、时间与时点与 盼望的需求和时间一致时公司的营销对策。在这种情形下，公司的任务是，通过及时发现消 费者的偏好，保持产品质量的稳定，严格控制公司的成本，在维持公司自身的竞争地位的同 时，努力维持现有的需求水平。7、减少性营销策略，也称低调或限制性营销。是指面对超过了公司的供应能力的产品 或服务时的公司营销对策。公司一般通过提高价格、减少促销活动来“低调”
14、营销，其目的 是通过公司行为来协调市场需求。8、抵制性营销策略，也称对抗营销。是指面对一些不健康的产品或服务的需求时公司 应采用的营销策略。公司营销管理的任务是为了消费者的长远利益应采用抵制办法，通过劝 说、宣传等方式使这类产品或服务的消费者放弃这一需求。3、有哪些可选择的定价目的？重要有八种选择:投资收益率目的、市场占有率目的、稳定价格目的、防止竞争目的、 利润最大化目的、渠道关系目的、度过困难目的、塑造形象目的（也叫社会形象目的）。六、案例分析题（10分）华素片定位北京四环制药厂生产一种治疗口腔咽喉疾病的西药一华素片，其产品特点是：具有独特的碘 分子杀菌作用，能迅速治愈，口含,能长期滞留口
15、腔内发挥药力，即能作为治疗咽喉疾病又能 治疗口腔疾患.然华素片推出市场时,市场上已有新老许多同类产品。在咽喉类药品市场中，重要产品有:六 神丸、四季润喉片、草珊瑚含片、桂林西瓜霜、武汉健民咽喉片、双料喉风散、咽喉冲剂、 含碘片、黄氏响声丸、奎蛾宁、国安清凉喉片等等，它们或凭借传统知名度（如六神丸）、广 告知名度（如草珊瑚含片）、或以便宜价格（如含碘片）、较好的疗效（如双料喉风散）而赢得 一部分市场,可以说咽喉类药品市场是品牌众多，竞争剧烈。在口腔药品市场里，市场上治疗 口腔疾病的药有牙周清、洗必太口胶、桂林西瓜霜、双料喉风散,产品不算多。一些药物牙 膏和洁素露等日化品也占据一部分市场，但没有形
16、成气候。消费者对购买这类药品的消费行为是特定的。他们男女老少都有，但成人居多，对选药的标 准一般为:重视疗效的为9 3. 4%,讲究服用方便的为67. 6%,注重口感好的为40.3%。另 一方面，大多数购买者是高关心度的感性购买，关心自己生病又同时认为不是很严重的病, 所以购买的品牌忠诚度不高，他们极易受广告的影响或受别人的介绍更换品牌。第三，患者 心态是：口腔病不是什么疼痛难忍，至关生死的大病，大多数人不到无法忍受的限度不会自觉 用药，在一般情况下不会有什么病痛反映，只有在说、吃、唱时才会有强烈的病痛感。因此, 患者普遍心态是:这是很烦人的小疾病，希望尽快治好。问题:华素片应当如何定位？一个完整的市场定位过程,通常应由以下四个环节所组成：（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用 户的心目中）实际所处的位置。（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特性最为重视;消费者或用户对某种产品 特性或属性的评价标准,消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特性等等。（3）根据以上两方面的信息、，为本公司的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通 常是在产品开发过程中完毕的。（4）设计、实行一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实行果及时调整和改善营销组合,或者重新设计产品的地位。