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1、A公司各驻地分公司总经理考核细则A第1页A第2页A第3页A第4页一.达成目标：1 .公平、公正、科学、合理。2 .提倡竞争、奖励进步，鞭策后进。二、考核方法1、考核分两部分：月指标考核、年度综合评估考核。2、每月对分公司总经理进行各项销售、经营、激励指标考核；每半年进行一次综合评 估考核。3、月考核采取百分制和激励加（减）分方式，进行打分考核。4、销售中心每月月底结束上个月考核，并把月考核结果通报给各分公司总经理。5.综合评估（20分）：由销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部对各 分公司总经理进行综合评估。6、时全年12个月的各项指标考核得分求出平均值，加上2次综合评估考核得分就是
2、分公司总经理的年综合考核得分。三、分公司总经理月考核细则第一部分：考核内容1、销售指标：月销售I可额完成率、市场占有率、产品品种完成率。2、经营指标：盈亏情况、销售费用、应收帐款达标率。3、销售激励指标：月回款额排名与变动情况、减少应收款、责任事故、资产流失等、 执行销售中心指令等。第二部分：销售指标考核（70分）1.销售计划的下达该信息来源：中怡康统计数据，以反映该地区市场占有率为准。具体考核方法：分公司所在地的市场占有率。如果A公司市场份额位居第一，则得满分10分；如果 A公司市场份额不是第一，计分方式为：与第一名相差1个百分点（计算采用四舍五入 法），则扣1分，如差2个百分点则扣2分，以
3、此类推，扣完为止。第三部分：经营指标考核（30分）1.当月经营盈亏考核（10分）考核方法：A.本项满分10分,B.如果当月不亏损，则得满分10分。C.如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍得满分10分。D.如果当月亏损，且全年累计亏损，则以每亏损5万元为一个单位进行扣分，即:0v当月亏损额W5万元 扣2分本项考核得分为8分5万元当月亏损额W10万元 扣4分本项考核得分为6分10万元当月亏损额W15万元 扣6分本项考核得分为4分15万元当月亏损额W20万元 扣8分本项考核得分为2分20万元当月亏损额扣10分本项考核得分为0分E.盈亏数据来自分公司当月财务报表2 .当月销售费用考核（10分）考核方法：
4、A.本项满分10分。B.如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分10分。C.如果当月销售费用超过分公司月销售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5 个百分点为一个单位进行扣分，即：当月费用超标率=（当月销售费用-分公司月销售费用核定标准）/分公司月销售费用 核定标准X100%0 当月费用超标率5%,扣2分，本项考核得分为8分5% 当月费用超标率近10%,扣4分，本项考核得分为6分10% 当月费用超标率15%,扣6分，本项考核得分为4分15%当月费用超标率W 20%,扣8分，本项考核得分为2分20% 当月费用超标率扣10分，本项考核得分为0分D.销售费用数据来自分公司当月财务报
5、表3 .应收款的考核（15分）具体考核方法为：由于联销商场是当月货款下月初开始进行结帐，比如10月份结算9月份的货款。那 么，当月发生的货款在下月收回，即可视为达标。联销商场达标标准为（以考核9月份为例）：T=9月末商场应收款数一10月该商场回款数核定周转金额当T为负数时，证明商场支付的货款超过了 9月的实际销售额，此时，（T+核定周 转金额）可以转入下月的考核。例：我们以xx购物中心为例进行说明。以9月为起点，9月底xx购物中心应收款金额为20万，包括样机数、合理库存、9月分公司发给商场货款、8月未结款。10月份、11月份的销售情况见下表:核定XX购物中心周转金额为10万元9月底应收款金S5
6、为20万元10月应收款金额=9月应收款金额+10月发货金额T0月回货短=20万元+30万元 12万元=38万元10月发货金额为30万元11月发货金领20万元10月份结回货款12万元11月结回货款25万元10月底考核购物中心九月份应收款达标：r=9月份应收款总额一io月份回款额=20-12=8核定购物中心周转金额11月底考核购物中心十月份应收款达标：T=10月份应收款总数一11月份回货款 =3825=13核定购物中心周转金额考核结果：9月份xx购物中心应收款项目达标考核结果：10月份xx购物中心应收款项目不达标说明：1、以前联销商场应收款达标是考核该商场月末的应收款总额，没有淡、旺季之分； 同时
7、也没有考虑隔月结算的实际情况。2、现在我们用“联销商场周转金额”来考核联销商场应收款这一项目，克服了淡旺 季的差别和结算期的实际情况。“联销商场周转金额”主要由样机数和合理库存数组成， 这一项指标淡旺季差别不大，分公司完全可以控制。3、对个别分公司，隔二个月结算货款，比如10月份结算8月份的货款，考核方法类 似，即10月份考核8月份的数据。分公司若存在这种情况，请向销售中心说明，并提供 联销商场协议。4、由此，我们以前核定的应收款标准（考核商场月底应收款总额的标准）也要相应 作调整，改为核定联销商场周转金额标准，由销售中心市场部重新核定。5、再次重申：分公司对代理商放帐销售或增加新的放帐单位（
8、非联销商场）时，该 项考核得分为。分。四部分：销售激励指标（10分，10分）1 .月销售回款额排名进步奖励（5分）当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进名，则加1分，加满5分 为止。如名次后退或没改变则不得分。2 .减少应收款激励（5分）如分公司对已发生且存在的应收款单位进行及时、积极的清理，每减少一个应收款单 位，则加1分，加满5分为止。3 .责任事故（一5分）因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消协、质检、工商、新闻等 部门发生媒体曝光，则扣5分。未发生，不扣分。4 .资产的流失（一5分）如分公司当月出现资产流失，金额达1万元以上，则扣5分。如未出现，则不扣分。5
9、 .分公司执行销售中心指令。（-50分）分公司对销售中心下达的各项指令不执行、执行拖拉、执行不到位，发现一次扣1 分。扣满5分为止。如：销售中心要求上报的计划、数据，在规定时间内不上报、不准 确；电脑数据不真实，不能反应分公司的实际销售和库存；没有在规定时间内回款，等 等。四、综合评估（20分）1 .销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部每年分.上半年、下半年两次 对各分公司总经理进行综合评估。每次评估满分为10分。2 .综合评估表附后五：激励方案1 .计算分公司总经理年度考核得分，公式为：分公司总经理年度考核得分=（12个月的考核得分之和+ 12） +综合评估得分2 .分公司总经理年
10、收入计算公式为：分公司总经理年收入=（分公司总经理年度考核得分+100）X标准年薪各分公司总经理的标准年薪由总部确定。3 .分公司总经理的保底年薪如果分公司总经理的年度考核得分低于50分，则分公司总经理拿保底年薪，计算公 式为：分公司总经理保底年薪=标准年薪X 0.54 .对总分最低的三位分公司总经理实行末位淘汰。A公司各驻地分公司总经理月考核汇总表考核项目销售指标销售回款 完成率销售回粽成率=（本月家际回款额+本月梢售计划回款额） X 10054.50产品品种 完成率见说明部分10市场占有 率 如果A公司市场份额第一，则得满分.如果A公司市场份额不是第一，则程分计菖方法为：理第一名2个百分点
11、，则扣1分，以此类推才晓为止.数据来源与当月的中怡康公司。10经营指标盈亏情况如果当月不亏损，则律满分10分.如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍程满分10分.如果当月亏根，且全年累计G损，则以号亏损5万元为一个 单位进行?吩，即；0当月亏损额近5万元扣2分5万元 当月号搞颔G0万元扣4分10万元 当月亏损额W15万元 扣6分15万元 当月亏板额420万元 扣2分20万元当月亏损颔扣1。分10销售费用如果当月病售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分IQ分；如果当月徜售费用超过分公司月洎售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5个百分点为一个单位进行扣分即：D y当月费用通稼率 5% 扣2
12、分5% 当月费用超标率410% 扣4分10%当月费用超标率 15% 扣6分15%当月费用超标率 20% 扣8分20% v当月费用超标率扣10分10应收款周 转金额达 标率应收款周转金被达标率一（应收款周转金额达标联情商场数十所 有的联策商懒）X100%如对代理商故库或在奥基此上斯增加放帐单位（善悄百卬心世 准），则本项得分一律为。分。10激励指标月销售回 款雕排名 进步奖励当月销售回款薇排名与上月销售回款薇排名相比较，名次每前 进一名，则加1分加满5分为止.如名次后退或没改变则不得分。一5减少应收 款单位数如分公诃荏上月基础上，源少1个应收款单位非膜糖圈修）， 则加1分，加满5分为止.0-5执
13、行销售 中心指令分公司对相售中心下达的各项指令不执行、我行施拉、执行不 到位，发现一次 1分。才端5分为止.-5-0责任盅故因分公司总经理政策也行不到位造成客户、消费者投诉或消协、 质检，工商、舒间等部门发生媒体曝光，则加5分.如未发生，H1不吉吩。5资产管理当月公司资产费生痂失达1万元以上则扣5分. 如未发生，则不乎吩。-5得分分公司总统理考核得分=销售指际得分短营指际得分+激瑚翡得分.销售中心市场部根据销售总目标对分公司上报计划（销售回款额、品种计划数） 进行修正并下达给各分公司。.由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，分公 司可以在每月的15日-20日之间上报
14、销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后 的计划进行考核。2 .销售回款完成率（50分）销售回款完成率=（本月实际回款额+本月销售计划回款额）X100%o本项分值50分，本项考核实际得分=销售回款完成率X40分。3 .产品品种完成率（10分）产品品种完成率主要考核DVD、AV.精品的计划完成情况单位台、套、%本项分值10分，本项考核实际得分=产品品种完成率X 10分类别DVDAV精品计划量（A ）完成量（B ）完成率(100%)( C=B + A)权重(1)( D )0. 60. 20. 2单项加权（E=CXD）El=E2=E3=加权累计产品品种完成率（） F=E1+E2+E34 .市场
15、占有率达标率（10分）该信息来源：中怡康统计数据，以反映该地区市场占有率为准。具体考核方法：分公司所在地的市场占有率。如果A公司市场份额位居第一，则得满分10分；如果 A公司市场份额不是第一，计分方式为：与第一名相差1个百分点（计算采用四舍五入 法），则扣1分，如差2个百分点则扣2分，以此类推，扣完为止。第三部分：经营指标考核（30分）1 .当月经营盈亏考核（10分）考核方法:A.本项满分10分,B.如果当月不亏损，则得满分10分。C.如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍得满分10分。D.如果当月亏损，且全年累计亏损，则以每亏损5万元为一个单位进行扣分，即:0v当月亏损额W5万元 扣2分 本项考
16、核得分为8分5万元当月亏损额W10万元 扣4分本项考核得分为6分10万元当月亏损额W15万元 扣6分本项考核得分为4分15万元当月亏损额W20万元 扣8分本项考核得分为2分20万元v当月亏损额扣10分本项考核得分为0分E.盈亏数据来自分公司当月财务报表2 .当月销售费用考核（10分）考核方法：3 .本项满分10分。B.如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分10分。C.如果当月销售费用超过分公司月销售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5 个百分点为一个单位进行扣分，即：当月费用超标率=（当月销售费用-分公司月销售费用核定标准）/分公司月销售费用 核定标准义100%0 当月费
17、用超标率W 5%,扣2分，本项考核得分为8分5%当月费用超标率W 10%,扣4分，本项考核得分为6分10%当月费用超标率W 15%,扣6分，本项考核得分为4分15%当月费用超标率W 20%,扣8分，本项考核得分为2分20%当月费用超标率扣10分，本项考核得分为0分D.销售费用数据来自分公司当月财务报表3.应收款的考核（15分）具体考核方法为：由于联销商场是当月货款下月初开始进行结帐，比如10月份结算9月份的货款。那 么，当月发生的货款在下月收回，即可视为达标。联销商场达标标准为（以考核9月份为例）：T=9月末商场应收款数一10月该商场回款数W核定周转金额当T为负数时，证明商场支付的货款超过了
18、9月的实际销售额，此时，（T+核定周 转金额）可以转入下月的考核。例：我们以xx购物中心为例进行说明。以9月为起点，9月底xx购物中心应收款金额为20万，包括样机数、合理库存、9 月分公司发给商场货款、8月未结款。10月份、11月份的销售情况见下表：核定XX购物中心周转金额为10万元9月底应收款金S5为20万元10月应收款金额=9月应收款金额+10月发货金额T0月回货短=20万元+30万元 12万元=38万元10月发货金额为30万元11月发货金领20万元10月份结回货款12万元11月结回货款25万元10月底考核购物中心九月份应收款达标：r=9月份应收款总额一io月份回款额=20-12=8核定购
19、物中心周转金额11月底考核购物中心十月份应收款达标：T=10月份应收款总数一11月份回货款 =3825=13核定购物中心周转金额考核结果：9月份xx购物中心应收款项目达标考核结果：10月份xx购物中心应收款项目不达标说明：1、以前联销商场应收款达标是考核该商场月末的应收款总额，没有淡、旺季之分；同 时也没有考虑隔月结算的实际情况。2、现在我们用“联销商场周转金额”来考核联销商场应收款这一项bl,克服了淡旺季 的差别和结算期的实际情况。”联俏商场周转金额”主要由样机数和合理库存数组成，这 一项指标淡旺季差别不大，分公司完全可以控制。3、对个别分公司，隔二个月结算货款，比如10月份结算8月份的货款
20、，考核方法类 似，即10月份考核8月份的数据。分公司若存在这种情况，请向销售中心说明，并提供 联销商场协议。4、由此，我们以前核定的应收款标准（考核商场月底应收款总额的标准）也要相应作 调整，改为核定联俏商场周转金额标准，由销售中心市场部重新核定。5、再次重申：分公司对代理商放帐销售或增加新的放帐单位（非联销商场）时，该 项考核得分为。分。四部分：销售激励指标（10分，-10分）1 .月销售回款额排名进步奖励（5分）当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满5分 为止。如名次后退或没改变则不得分。2 .减少应收款激励（5分）如分公司对已发生且存在的应收款单位进行及时
21、、积极的清理，每减少一个应收款单 位，则加1分，加满5分为止。3 .责任事故（一5分）因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消协、质检、工商、新闻等 部门发生媒体曝光，则扣5分。未发生，不扣分。4 .资产的流失（一5分）如分公司当月出现资产流失，金额达1万元以上，则扣5分。如未出现，则不扣分。5 .分公司执行销售中心指令。（50分）分公司对销售中心下达的各项指令不执行、执行拖拉、执行不到位，发现一次扣1 分。扣满5分为止。如：销售中心要求上报的计划、数据，在规定时间内不上报、不准 确；电脑数据不真实，不能反应分公司的实际销售和库存；没有在规定时间内回款，等 等。四、综合评估（20分
22、）1 .销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部每年分上半年、下半年两次对 各分公司总经理进行综合评估。每次评估满分为10分。2 .综合评估表附后五：激励方案1 .计算分公司总经理年度考核得分，公式为：分公司总经理年度考核得分=（12个月的考核得分之和+ 12） +综合评估得分2 .分公司总经理年收入计算公式为：分公司总经理年收入=（分公司总经理年度考核得分+ 100） X标准年薪各分公司总经理的标准年薪由总部确定。3 .分公司总经理的保底年薪如果分公司总经理的年度考核得分低于50分，则分公司总经理拿保底年薪，计算公 式为：分公司总经理保底年薪=标准年薪X0.54 .对总分最低的三位分公
23、司总经理实行末位淘汰。4公司各驻地分公司总经理月考核汇总表考核项目销售指标销售回款 完成率销售回粽成率=（本月家际回款额+本月梢售计划回款额） X 10054.50产品品种 完成率见说明部分10市场占有 率 如果A公司市场份额第一，则得满分.如果A公司市场份额不是第一，则程分计菖方法为：理第一名2个百分点，则扣1分，以此类推才晓为止.数据来源与当月的中怡康公司。10经营指标盈亏情况如果当月不亏损，则律满分10分.如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍程满分10分.如果当月亏根，且全年累计G损，则以号亏损5万元为一个 单位进行?吩，即；0当月亏损额近5万元扣2分5万元 当月号搞颔G0万元扣4分10万
24、元 当月亏损额W15万元 扣6分15万元 当月亏板额420万元 扣2分20万元当月亏损颔扣1。分10销售费用如果当月病售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分IQ分；如果当月徜售费用超过分公司月洎售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5个百分点为一个单位进行扣分即：D y当月费用通稼率 5% 扣2分5% 当月费用超标率410% 扣4分10%当月费用超标率 15% 扣6分15%当月费用超标率 20% 扣8分20% v当月费用超标率扣10分10应收款周 转金额达 标率应收款周转金被达标率一（应收款周转金额达标联情商场数十所 有的联策商懒）X100%如对代理商故库或在奥基此上斯增加放帐单位（
25、善悄百卬心世 准），则本项得分一律为。分。10激励指标月销售回 款雕排名 进步奖励当月销售回款薇排名与上月销售回款薇排名相比较，名次每前 进一名，则加1分加满5分为止.如名次后退或没改变则不得分。一5减少应收 款单位数如分公诃荏上月基础上，源少1个应收款单位非膜糖圈修）， 则加1分，加满5分为止.0-5执行销售 中心指令分公司对相售中心下达的各项指令不执行、我行施拉、执行不 到位，发现一次 1分。才端5分为止.-5-0责任盅故因分公司总经理政策也行不到位造成客户、消费者投诉或消协、 质检，工商、舒间等部门发生媒体曝光，则加5分.如未发生，H1不吉吩。5资产管理当月公司资产费生痂失达1万元以上则
26、扣5分. 如未发生，则不乎吩。-5得分分公司总统理考核得分=销售指际得分短营指际得分+激瑚翡得分A公司各驻地分公司总经理考核细则目录A第1页A第2页A第3页A第4页一.达成目标：1.公平、公正、科学、合理。2.提倡竞争、奖励进步，鞭策后进。二、考核方法1、考核分两部分：月指标考核、年度综合评估考核。2、每月对分公司总经理进行各项销售、经营、激励指标考核；每半年进行一次综合 评估考核。3、月考核采取百分制和激励加（减）分方式，进行打分考核。4、销售中心每月月底结束上个月考核，并把月考核结果通报给各分公司总经理。5.综合评估（20分）：由销伐中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部而各 分公司总
27、经理进行综合评估。6、对全年12个月的各项指标考核得分求出平均值，加上2次综合评估考核得分就是 分公司总经理的年综合考核得分。三、分公司总经理月考核细则第一部分：考核内容1、销售指标：月销售回额完成率、市场占有率、产品品种完成率。2、经营指标：盈亏情况、销售费用、应收帐款达标率。3、销售激励指标：月回款额排名与变动情况、减少应收款、责任事故、资产流失 等、执行销售中心指令等。第二部分：销售指标考核（70分）1 .销售计划的下达 .销售中心市场部根据俏售总目标对分公司上报计划（销售回款额、品种计划数） 进行修正并下达给各分公司。 .由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成
28、，分公 司可以在每月的15日20日之间上报销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后 的计划进行考核。2 .销售回款完成率（50分）销售回款完成率=（本月实际回款额本月销售计划回款额）X100%。本项分值50分，本项考核实际得分=销售回款完成率X40分。3 .产品品种完成率（10分）产品品种完成率主要考核DVD、N、精品的计划完成情况单位合、套、%本项分值10分，本项考核实际得分=产品品种完成率X 10分类别DVDAV精品计划量（A ）完成量（B ）完成率(100%)( C=B + A)权重Q)( D )0. 60. 20. 2单项加权（E=CXD）El=E2=E3=加权累计产品品种完成率（） F=E1+E2+E34 .市场占有率达标率（10分）