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1、奉去大通大手市场营销模拟实验报告班级:11营销2班班组长姓名： 占丹丹组员姓名： 罗唯胡彬甘驰刘涛实验时间：2023年6月25日-7月5日经济管理学院聘或淘汰人员，节约成本。在开发新产品的时候，根据消费者需求变化、市场竞争、已有产品生命周期和科 技的发展进行新产品开发。比如ELEC,在外观、应用操作上等占很大比重，针 对消费者的需求进行开发，他重要就是攻入形象追求的细分市场中，并占一定的 市场份额。3、每季度计划调整说明与因素一季度决策分析的相关说明:目第。季度第1季度计划销售情况销售数量51,3 3 74。, 1 54平均销售价格3,088.52,5 8个 o平均出货价格2,2 1 9. 5
2、1, 9 95.8销售收入(K)11 3 ,9448 o, 1 38生产库存产品生产数量52, OOO52,00 0产品库存数量6,3 161 8,162己销售产品成本2 9,8 9525,4 2 7库存维持费用(K)299741库存解决损失(K)00营销前的奉献(KY)83, 75153，969市场运作广告费用(K)5,2925,4 42广告研究支出(K)0i,86o销售组织费用(K)1,9801,980销售渠道支持(K)40 0560营销后的奉献(K)76, 07 944，127其它市场调研费用(K)1,0905 40新品研发成本(K)00意外收入支出(K)O0净奉献(K)74,9 8 9
3、43,587投资回报率1 9 2.5%I、一季度，我们做了非常具体地计划，我们在通过了对0季度的市场细分分析和 讨论，我们决定同时发展A品牌和B品牌,A产品主攻的是个人交往型的 市场，B产品主攻的是科技追求型，同时这两种在公司的地位是同等的， 我们希望同时发展这两种品牌来占领更大的市场份额，认为这样可以更快 的占领市场份额。2、手机属于可替代商品，需求价格弹性较高,所以在第一季度我们采用降价的策 略，以求渗透市场。并在此的基础上，相应的做出适当的广告策略，对电 视杂志网络报纸等投入了一定的资金，获取顾客认知度。二季度决策分析的相关说明项目第1季度第2季度计划销售情况销售数量59， 28188,
4、 3 6 1平均销售价格2,540.82,6 1 33平均出货价格1 ,9 5 6 .52 ,05 5 .6销售收入(K)口5,9 8 5181,6 3 4生产库存产品生产数量6 0,76 188,3 6 1产品库存数量7,7 962,796已销售产品成本34, 8 8 151,7 99库存维持费用(K)3 05109库存解决损失(K)0488营销前的奉献(K)80, 7991 29, 237市场运作广告费用(K)5,4426,048广告研究支出(K)i,86o1 8o销售组织费用(K)1,98 01,9 7 0销售渠道支持(K)56。5 60营销后的奉献(K)7 O, 9 57120,4 7
5、9其它1、根据第一季度的销售情况,我们对销售计划以及生产等方面做出了一些调 整在第二季度时,我们的EL EB产品已经从问号类产品发展成明星类产 品,我们公司需要继续投资使其发展成钞票牛类,所以我们加大了广告费 用，提高品牌认知度。并且在此时,我们分析竞争对手的产品定价后，做 出了一个决定即:提高产品定价,改变了当初渗透定价的策略。市场调研费用(K)54053。新品研发成本(K)0250意外收入支出(K)00净奉献(K)70,4 1 7119,699投资回报率154. 5 %1 933%2、购买手机属于复杂型购买行为,人们参与限度很高且对其规定限度高， 手机更新换代速度快,一款或两款手机很难满足
6、消费者需求。且通过对手 机类型市场分析我们发现科技追求型市场潜力大，容易渗透。所以我们公 司决定进行新产品开发ELEC产品，主攻科技型。三季度决策分析的相关说明市场运作项目第2季度第3季度计划销售情况销售数量38, 49910 1, 506平均销售价格2,796. 72，243 9平均出货价格2,1 4 9.41,660.7销售收入(K)82,74 9168,568生产库存产品生产数量76, ooo1 0 1,50 6产品库存数量4 0 ,29717,37 6已销售产品成本23, 5385 6 ,861库存维持费用(K)1,7187 71库存解决损失(K)48 82,362营销前的奉献(K)5
7、7, 0 0 51 o 8 ,573广告费用(K)6 , 04 86,696广告研究支出(K)1 80】6o销售组织费用(K)1,97。2,0 35销售渠道支持(K)5 6o1, 9 5。营销后的奉献(K)4 8 /4 797，73 2其它市场调研费用(K)53 05 30新品研发成本(K)2 5 o451意外收入支出(K)O0净奉献(K)47,4 6 796,75 1投资回报率13 4. 5%1347%1、在第三季度时，我们公司市场占有率从23%跌至15%,分析之后我们发现在第 二季度产品定价发生错误,我们忽略了手机市场的需求弹性，导致ELEA产品销 售减少，营销奉献有很大的落差。所以在这一
8、季度我们继续保持之前的公司决策 实行降价策略。2、由于第二季度公司决策错误，导致我们的明星类产品即科技型ELEB产品未 能成功发展为钞票牛类产品，在这一季度，由于资金问题我们公司减少了 ELEB 渠道支持。3、ELEA产品在上一季度完毕后出现了大量亏损，为了挽回A产品带来的损失， 公司决定对其进行大量广告投资，以挽回其顾客知名度。四季度决策分析的相关说明项目第3季度第4季度计划销售情况销售数量4 4- 659128, 2 2 7平均销售价格2 , 5 1 8.62,214 1平均出货价格1,79 3. 31, 6 50. 4销售收入(K)8 0,0882 11, 6 20生产库存产品生产数量7
9、6,00012 4 ,087产品库存数量48,71744,577己销售产品成本2 5 ,8187 4, 037库存维持贽用(K)1，9 051,7 47库存解决损失(K)2,3620营销前的奉献(K)5 0,003135， 836市场运作广告费用(K)6, 6 965,7 3。广告研究支出(K)16015。销售组织费用(K)2. 0352,010销售渠道支持(K)1,9 501，65。营销后的奉献(K)3 9 ,162126, 2 96其它市场调研费用(K)53。330新品研发成本(K)4510意外收入支出(K)00净奉献(K)38,18112 5，966投资回报率9 1. 1 %147 1
10、%1、这一季度，我们公司市场占有率从11%跌至8 %,其中一大部分因素是由于A 产品带来的损失，在对其进行分析后公司决定对A产品任其自生自灭，解 决一部分库存，一部分进行销售。并将重心投放在B产品中，加大营销支 出费用。五季度决策分析的相关说明项目第4季度第5季度计划销售情况销售数量28, 9 2044,990平均销售价格2, 2 78. 62,2 3 1. 9平均出货价格1 ,649.21, 6 93.8销售收入(K)47,6 9 57 6,206生产库存产品生产数量9 2,00 036,00 0产品库存数量111,79768, 66o己销售产品成本1 6, 6 832 6 ,168库存维持
11、费用(K)4,8443,194库存解决损失(K)00营销前的奉献(K)2 6, 16846,844市场运作广告费用(K)5,7305，6 10广告研究支出(K)150450销售组织费用(K)2, 0 102,010销售渠道支持(K)1 ,65。i,6o 0营销后的奉献(K)16, 6 283 7，174其它市场调研费用(K)33033 0新品研发成本(K)00意外收入支出(K)03,075净奉献(K)1 6, 29833,769投资回报率519%79.6%1、在上一季度中，A产品仍然亏损，致使公司总营销后奉献局限性以支付公 司正常运营，所以我们决定将A产品停市,不再生产,为了满足市场顾客多 样
12、化需求,在停止生产A产品的同时我们推出了已经研发成功的C产品。2、为了保持B产品给公司带来的利润我们继续对B产品的宣传投放并提高 渠道支持,为了保持品牌地位我们拒绝对B产品降价。六季度决策分析的相关说明市场运作项目第5季度第6季度计划销售情况销售数量26,45835,5 5 0平均销售价格2, 177.81,6 6 6.9平均出货价格1 ,6 1 1.11,258.8销售收入(K)42,6 2744,751生产库存产品生产数量3 6 , 0 0 00产品库存数量87,328,642己销售产品成本1 5,11420,319库存维持费用(K)3，9743,19 4库存解决损失(K)02, 6 21
13、营销前的奉献(K)23, 53 91 8, 617广告费用(K)5 ,6105,958广告研究支出(K)4 5。45 0销售组织费用(K)2,0 1 02, 0 1 0销售渠道支持(K)1,6 0 01，550营销后的奉献(K)13，8698,6 4 9其它市场调研先用(K)3300新品研发成本(K)00意外收入支出(K)3,0750净奉献(K)io, 4648,64 9投资回报率32. 5%2 4.0%1、第五季度完毕后我们公司市场占有率降至5览分析各个竞争对手的各方面 决策,为了挽回损失,我们公司决定对产品B、C进行降价解决,减少B的 广告支出费用。4、结果分析在本次营销模拟中，我们公司市
14、场占有率从2 3 %一直降至6%,可以说这是很 失败的，在此过程中我们分析本次失败的因素有很多方面：1、在营销模拟之前对其中很多的名词不清楚，导致在决策时出现错误。如库存， 我们认为库存只能解决不能卖，所以我们在每一季度出现库存时都会解决一部分 或者不解决增长产量致使下一季度库存量加大从而增长了库存费用，我们公司的 库存解决费用是其他四个公司费用加总之和。2、盲目投放广告，对于ELEA产品，在成长期广告投放不够，落后于其他公司广 告投放,而在产品衰退期大量投放广告做了无用功。并且在渠道支持方面未跟进, 我们采用了先高后低的折扣减少了销售人员的积极性。在产品未成熟时，忽略了 手机的需求价格弹性在
15、各个竞争对手都降价的情况下采用了提价的方式，致使产 品销量大幅度下降，市场占有率大幅度下降。3、产品A连年带来亏损且为瘦狗类产品时,未分析市场细分和市场容量，继续对 其进行投资生产,致使亏损越来越严重且积累越来越多并增长了库存管理费用。 到第五季度时我们才将其进行收割放弃。4、在利润较低局限性于继续推广B产品时，公司决定推出了 C产品，是的B产品 的广告支持和渠道支持没有跟上,致使B产品销售大幅度下降。5、各个产品定位不够清楚，在第一季度定位后，接下来的季度混淆了个产品定 位。发展为明星产品的为能继续保持发展成钞票牛,而问题产品未能及时作出策 略将其发展成明星产品，致使公司的各个品牌知名度不高
16、,营销总额下降。6、我们在制定营销策略的时候，主线就没重视过市场调查报告的作用，也就是 说，我们的决策没依据市场调查报告来做，很大限度上是自己的想当然来做的， 所以说主观性极强。三、实验总结与体会本次模拟实训中，我们总体是采用稳中求进的公司战略。每个季度的决策， 是根据上一季度情况来制定的。在这次的当中，我们犯了太多的错误。这种错误 当中有些是极其低档的，本不该犯得错误，在我们手中却容易的犯了。面对这种 错误,我们是不可原谅的。错误，代表着轻率，没有经验，对模拟的各个方面考究 局限性，对整个市场形势的分析局限性，对策略制定的不明智。公司作出市场营销计划之前一方面要对产品进行目的市场定位，分析优
17、 势，突出重点。我们的产品线致力于覆盖高端和低端手机市场，针对高端市场的 ELE B品牌的优势更加明显。根据消费者采购倾向、市场占有率以及产品满意 度，我们将ELEA品牌产品定位着重于个人交往型和形象追求型,ELE B品牌的 产品定位着重在科技应用型和时间管理型。但是在接下来的季度决策中，产品定 位趋于模糊，目的变得越来越不清楚。而在决策中，仅靠自己的想法决策没有好 好地分析市场环境。致使决策在某一方面不够全面不够完整。一步错，步步错, 导致市场占有率不断下降。在公司运营过程中，作为组长的我不够果断过于放权 致使人云亦云，在运营过程中对队员规定不严格，导致有些人不重视公司运营情 况，不去认真的
18、分析市场的宏观和微观环境。致使决策时掌握的信息不全面，局 限性以支持对的决策的执行。在本次营销模拟中,我学到了很多东西,理论知识掌握的好，在现实中不一定 可以运用的好，但是，假如没有理论知识的支撑,现实中运营必然不可以进行的很 好。所以在学知识的时候要结合实际情况多想一想这样到底能不能，行不行。而 在实践的时候要找到理论支撑，这样做有没有可行性。而作为一个模拟公司负责 人我觉得在管理方而，可以适度放权但必要时候一定要有自己的决策并且要果断 有依据可以让公司员工或者是合作人信服。在本次模拟中虽然我们不是成功的，但是我们从中学到了很多东西，从某种 意义上说它也是成功的吧。报告人：占丹丹2 0 2
19、3 年0 7月06日成员罗唯刘涛甘驰胡彬成绩93909288组长：占丹丹罗唯：营销计划撰写，决策时部分信息分析刘涛：四五六季度SWOT分析,决策时部分信息分析胡彬：二季度SWOT分析，决策时部分信息分析甘驰：三季度SWOT分析，决策时部分信息分析。一、实验目的1、通过Simma r k eting系统的实际操作，提高我们的数据分析能力和思考能 力；2、将营销理论运用于实践：使我们在复杂的模拟现实的商业环境中，演练我们 所学到的营销理论和技能，体验公司从市场调查，竞争公司分析，营销战略制 定到具体的营销战术的决策，组织实验的所有过程，强化对抽象理论知识的理 解和应用；3、使我们结识到，在学习理论
20、知识的同时还要具体的运用在实际的模拟操作环 境之中。理论知识学得好不一定就代表实际操作就能优于别人,要学会理论运 用于实际；4、通过小组参与的形式培养团队合作精神。二、实验过程1、SWOT分析第一季度：优势：随着现代移动通信的快速发展，消费者对于通信需求的多样化传统文本信息 的传播已经不能满足人们对于移动通信设备在外观、通话质量、个人信息解决、 上网等方面的规定。而ELE公司推出的ELEA和E LE B两款手机很好的迎合了消 费者的这种需求。ELEA产品其在外观形象、个人交往这两方面具有很大的优势, 它时尚的外观、多样的款式满足了各类消费者的需求，涉及追求时尚的白领、老 年人、学生等各个层次的
21、消费者。同时为消费者提供了一个交际的平台，例如陌 陌、QQ等，扩大消费者的人际面。ELEB产品重要针对科技方向,运用各种高科 技系统如安卓系统的支持，满足商务人士对于高科技的规定，为消费者提供各种解决个人信息、查询各类资料等更便捷快速的途径。同时，现代的年轻人对于高科技也有很大的需求，比如高科技的娱乐、GPS定位等，从这方面满足了消费者需 求。劣势：手机产业市场发展迅速，产品更新换代频繁，手机生产销售公司介入较多，竞争 剧烈,公司难以获取更多发展空间。公司两款重要产品EL EA及ELEB,其中ELEA 重要占据时间管理型和个人交往型，而ELEB则重要占据时间管理型和科技追求 型以及形象追求型。
22、现今手机市场重要消费者群体为年轻时尚消费群体，年轻消 费者更为青睐个人交往和科技追求型，然而公司产品对于这两类手机市场占有局 限性，使得公司错失许多潜在消费者。另，两款产品定价较高，年轻消费者难以承 受，更数年轻消费者选择观望，影响了公司产品销售。由此可见，上述问题的解决, 对于打破公司销售的桎梏，意义重大。机会根据市场营销前景，我们ELE公司与其它公司起点相同，市场占有率大体相 同，我们公司有两个产品，分别为EL EA和EL EB。ELEA在个人交往市场上 占有率比较大，销售量达成2 6 651台。EL EB在科技追求，时间管理，和形象追 求市场占有率大体相同，个人交往市场占有率比较低。销售
23、量达成24686台。总 销售量达成5 1 337台，占很高市场占有率。而现在市场在科技追求与形象追求 上有很大市场潜量，但我们有很多客户资源，可以加大发展ELEB型号。威胁市场上有5家产品品牌类似的公司。我公司与其它市场竞争者市场占有率 相同，处在同一起点。ELEA市场占有率重要优势在于个人交往型，而未来市场 位于时尚追求型,假如不及时调整产品导向以迎合未来市场趋势，ELEA将面临市 场占有率大幅下降的威胁。ELEB在科技追求型，时间管理型以及形象追求型市 场占有率比较平均，然而在个人交往型市场占有率过低,不利于产品未来发展，作 为一个大众型产品，应当加强个人交往属性并注重产品设计。第二季度:
24、优势：随着现代移动通信的快速发展，消费者对于通信需求的多样化传统文本信 息的传播已经不能满足人们对于移动通信设备在外观、通话质量、个人信息解决、 上网等方面的规定。而ELE公司推出的ELEA和ELEB两款手机很好的迎合了消费 者的这种需求。ELEA产品其在外观形象、个人交往这两方面具有很大的优势， 它时尚的外观、多样的款式满足了各类消费者的需求，涉及追求时尚的白领、老 年人、学生等各个层次的消费者。同时为消费者提供了一个交际的平台，例如陌 陌、QQ等，扩大消费者的人际面。ELEB产品重要针对科技方向，运用各种高科 技系统如安卓系统的支持，满足商务人士对于高科技的规定，为消费者提供各种 解决个人
25、信息、查询各类资料等更便捷快速的途径。同时,现代的年轻人对于高 科技也有很大的需求，比如高科技的娱乐、GPS定位等，从这方面满足了消费者需 求。劣势：手机产业市场发展迅速，产品更新换代频繁，手机生产销售公司介入较多，竞 争剧烈，公司难以获取更多发展空间。公司两款重要产品ELEA及ELEB,其中ELEA 重要占据时间管理型和个人交往型，而ELEB则重要占据时间管理型和科技追求 型以及形象追求型。现今手机市场重要消费者群体为年轻时尚消费群体，年轻消 费者更为青睐个人交往和科技追求型，然而公司产品对于这两类手机市场占有局 限性，使得公司错失许多潜在消费者。另，两款产品定价较高，年轻消费者难以 承受，
26、更数年轻消费者选择观望，影响了公司产品销售。由此可见,上述问题的解 决，对于打破公司销售的桎梏，意义重大。机会根据市场营销前景，我们ELE公司与其它公司起点相同，市场占有率大体相同, 我们公司有两个产品，分别为ELEA和ELEBo E L E A在个人交往市场上占有率 比较大，销售量达成2 6 6 5 1台。ELEB在科技追求，时间管理，和形象追求市场 占有率大体相同，个人交往市场占有率比较低。销售量达成24 6 86台。总销售 量达成51337台,占很高市场占有率。而现在市场在科技追求与形象追求上有很 大市场潜量，但我们有很多客户资源,可以加大发展ELEB型号。威胁市场上有5家产品品牌类似的
27、公司。我公司与其它市场竞争者市场占有率相 同，处在同一起点。ELEA市场占有率重要优势在于个人交往型，而未来市场 位于时尚追求型,假如不及时调整产品导向以迎合未来市场趋势,ELEA将面临市 场占有率大幅下降的威胁。ELEB在科技追求型，时间管理型以及形象追求型市 场占有率比较平均，然而在个人交往型市场占有率过低，不利于产品未来发展， 作为一个大众型产品，应当加强个人交往属性并注重产品设计。第三季度：优势上季度ELEB产品取得了优异的市场成绩，占了公司营收的绝大部分，这归功 于该产品对的的定位以及适当的营销推广。对于明星产品，我们要加大力度进行 推广，建立起品牌知名度，以期带动ELEB的销售。公
28、司要总结这次优秀的经验 劣势上个季度的经营中，公司错误估计市场走势，将公司的工作重心置于时间管理 及形象管理型手机市场，导致公司ELE A在市场上占有率急剧下滑,使得我公司业 绩已有较大弧度下滑，竞争对手更是加紧抢占公司市场，公司财务已经出现危机, 难以更有力支撑公司下一轮运营计划。调整公司市场重心，重回原有市场,找回优 势,将是公司重要任务。机会相对上一季度，我们公司销售额全面下降,市场占有率从2 3 %下降到12%。 因素是ELEA产品价格没有下调，导致销售量剧烈下降。本季度我们公司将E L E A产品放在个人需求型上,价格也下调，预计ELEA产品将会比上一季度大卖。E LEC产品研制计划
29、也进行得非常顺利。本季度也将促销费用和广告费用稍微上调，预计本季度应当会达成个各方面的提高威胁上季度我公司虽然加大了研发费用，但市场反映平平，销售量以及利润均下 降，公司营收下降。应当及时调整产品定位以及产品销售策略，对ELEA产品加大 营销推广，增长广告投入，并对该产品进行降价以适应不断变化的市场。ELE B产品在上季度超越EL EA,本季度应适度增长对该产品的支持，以保持其市场 优势,同时通过降价增长其市场占有率，稳固其市场地位。本季度重要加大对于 广告和促销的投入，加强产品推广。第四季度：优势a 上季度ELEB产品优异的市场成绩得以保持，占了公司营收的绝大 部分，这归功于该产品对的的定位
30、以及适当的营销推广。对于明星产品，我们要 加大力度进行推广，建立起品牌知名度，以期带动ELE A的销售。ELEA产品只要 及时调整策略，仍有希望。劣势a 上个季度的经营中，公司错误估计市场走势，将公司的工作重心置于 时间管理及形象管理型手机市场，导致公司ELEA在市场上占有率急剧下滑，使得 我公司业绩己有较大弧度下滑，竞争对手更是加紧抢占公司市场，公司财务已经 出现危机。公司应当及时调整市场重心，重回原有市场，找回优势。a机会 丈 ELEB产品作为公司营收的重要来源，其成功值得ELEA产品学习本季 度我们公司将ELEA产品放在个人需求型上，价格也下调，预计E LEA产品将会 比上一季度大卖。E
31、LEC产品研制计划也进行得非常顺利。本季度也将促销费用 和广告费用稍微上调，预计本季度应当会达成个各方面的提高威咖 上季度我公司虽然加大了研发费用，但市场反映平平，销售量以及 利润均下降，公司营收下降。应当及时调整产品定位以及产品销售策略，对ELE A产品加大营销推广，增长广告投入,并对该产品进行降价以适应不断变化的市 场。ELEB产品经历了上季度的辉煌后优势不再，应当及时调整战略方向。本季 度重要加大对于广告和促销的投入，加强产品推广。第五季度：优势a本季度ELEB产品虽然销售额仍有所下降，但仍然业绩不俗，占了公司 营收的绝大部分,这归功于该产品对的的定位以及适当的营销推广。对于明星产 品,
32、我们要加大力度进行推广，建立起品牌知名度，以期带动ELEB的销售，从 而带动ELEC产品的销售。同时对于ELEC产品，大量广告的投入取得了一定的 回报，说明该产品在市场中有较高的认知度，公司可以适当加大力度扶持。劣 势a 由于公司对ELEA产品的错误决策，导致该产品带来了大量的亏损，直接 影响了公司的财务状况，使公司的营收受到打击。ELEA产品的退市也对公司在 市场的反响受到影响。另一方面,ELEB产品的业绩仍在不断的下滑，受到了来 自其他公司巨大的竞争压力，只能靠巨额的广告投入维持。机会相对上一季度，我们公司销售额全面下降，但由于ELEC产品的上市，给 予我们公司很大的希望，我们要加大力度进
33、行推广，建立起品牌知名度，以期带 动ELEB的销售，从而带动ELEC产品的销售，以达成预期效果。威胁上季度我公司虽然加大了研发费用，但市场反映平平，销售量以及利润均 下降,公司营收下降。公司对于产品广告以及公司广告的投放决策与市场出现偏 差,广告效果反映平平。ELEB产品在巨额广告的投入下仍难阻其下降的步伐。本 季度重要加大对于广告和促销的投入，加强产品推广。第六季度：优势上季度ELEB产品取得了优异的市场成绩，占了公司营收的绝大部分，这归功 于该产品对的的定位以及适当的营销推广。对于明星产品，我们要加大力度进行 推广，建立起品牌知名度，以期带动ELEB的销售。公司要总结这次优秀的经验。 劣势
34、上个季度的经营中，公司错误估计市场走势，将公司的工作重心置于时间管理 及形象管理型手机市场，导致公司ELEA在市场上占有率急剧下滑，使得我公司 业绩已有较大弧度下滑,竞争对手更是加紧抢占公司市场，公司财务已经出现危 机，难以更有力支撑公司下一轮运营计划。调整公司市场重心，重回原有市场, 找回优势,将是公司重要任务。机会相对上一季度，我们公司销售额全面下降，市场占有率明显下降。ELEA产品 及时退市为公司挽回了一定的损失，为新产品的推广留出了部分余地，新产品发 展势头总体良好。新产品发展的潜力是公司未来赚钱的希望，通过ELEB产品带 动ELEC产品的销售取得了一定的成效，实现了部分赚钱。只要做好
35、新产品的推 广，稳固ELEB产品的市场地位，公司未来的希望比较明朗。威胁上季度我公司虽然加大了研发费用，但市场反映平平,销售量以及利润均下 降，公司营收下降。应当及时调整产品定位以及产品销售策略，对ELEB产品 加大营销推广，增长广告投入，并对该产品进行降价以适应不断变化的市场。本 季度应适度增长对ELEC产品的支持，以保持其市场优势，同时通过降价增长其市 场占有率，稳固其市场地位。本季度重要加大对于广告和促销的投入，加强产品推 广。2、营销计划1、 我们ELE公司在第一季度是有两个品牌：ELEA和ELEB,根据细分市 场的不同样，ELEA是侧重形象追求型和个人交往型，其中形象追求占3 0%,
36、 个人交往占4 0%, ELE B完全侧重在科技追求型。ELEA在个人交往的市场 上占有率比较高，而品牌ELEB在科技追求型和时间管理型市场上胡消费者 知名度满意度较高,且个人交往型的ELEA生产成本较之ELEB来说更低， 所以，我们把ELEA定位在中低端的消费者市场，重要消费者是普通白领、学 生，ELEB则定位在中高端市场,重要面对的消费者是商务人士和高级白领。2、我们公司重要产品的销售渠道重要有专卖店、百货公司、超级市场。我们覆 盖面最广的是专卖店，占有一半多的比重，其中ELEA在专卖店的比重为4 5%,百货公司为3 0船 超市是2 5%,这是由于ELEA定位在中低端的市场， 渠道折扣和渠
37、道支持也小于ELEB, ELEB在专卖店的比重为55%,百货公司为3 0%,超市为1 5 一渠道支持也都高于ELEA。3、在定价方面，我们公司前期最重要的目的是市场占有率最大及利润最大化，采 用成本加成和目的定价的方法对我们的产品进行不同的定价,EL E A重要是 中低端的消费群体,所以价格偏低，而ELEB是中高端的客户，所以价格定得 较高。同时，我们还给予不同的分销渠道以不同的折扣，用以提高销量，扩 大市场占有率。同时，我们公司还密切关注其他竞争对手的定价导向,进行各 项调研，并随时采用应对措施，在第一季度之后，我们公司根据市场情况不断 减少产品价格，以适应市场变化。在推出新产品时，我们采用
38、快速渗透的方法 扩大市场占有率，同时力争利润最大化。4、对于产品的推广，重要是在各类媒体上进行广告宣传，如媒体电视、报纸、杂 志和互联网,其中，互联网由于其经济、广泛等优点所占比重最大，电视由于 送达率高但费用贵占第二，报纸和杂志所占比重不相上下，但是由于ELEA 和ELEB的目的客户不同样,所以在这两者的侧重也会又不同样，ELEA比较 侧重报纸,ELEB则侧重杂志类。但是，当产品在进入成熟期之后，我们便会 减少广告的投入，只是一些提醒性的广告,这样也减少了所花费的成本。5、我们公司在各个分销渠道组织人员进行促销活动。但是促销活动重要集中在 百货公司和超级市场，但是两种产品的侧重也不同样，ELEA侧重在超级市 场，由于它面对的消费水平中下的消费群体，ELEB则有一半以上集中在专卖 店和百货公司。同时，根据产品的生命周期和市场的形势调整组织规模，招