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1、推销与谈判课程标准总 学 时：64学时 理论学时：36学时 实践学时：28学时学 分：4学分适用专业：市场营销专业 先修课程:市场营销实务消费都逑泽而场储礼仪商品 基础知识后修课程:客户服务与管理销售管理开课 部门：经济贸易学院一、课程性质推销与谈判是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程, 本课程是构成专业基本能力销售人员从业技能的重要组成局部， 主要阐述推销与谈判的基本原理、方法和技巧，通过理论教学和实 践活动使学生充分认识推销与谈判工作的特点，明确推销与谈判能 力在企业营销中的重要作用，能采用科学的推销谈判工作方法，掌 握推销谈判的实际操作技巧，进而提高学生分析问题、解决问题 的实际工作
2、能力。本课程内容具有实用性、综合性和灵活性的特 点。二、课程目标六、说明1、本课程标准由市场营销教研室专业教学团队开发。2、本课程标准在使用过程中，要根据教学情况进行不断完善 与修订。3、执笔：李贞4、 王娜玲5、日期：2020年8月10日（-）总体目标通过本课程的教学，使学生运用推销与谈判的原理和技巧， 向顾客进行推销准备、寻找顾客、约见、接近、洽谈、成交和谈 判签约的全过程。通过本课程学习，使学生不但能熟悉推销与谈 判的基本理论和基本方法，更应熟练掌握基本技能，使学生具备 从事推销与谈判等业务工作的能力，同时还注重学生职业道德、 职业素养的培养，注重学生操作动手能力的培养，注重学生职业 判
3、断能力的培养，注重学生职业生涯的可持续开展培养。为能够 胜任一线业务员、业务主管等工作岗位提供智力和技能支持。（二）具体目标1、德育目标（1）培养学生坚定拥护中国共产党领导和我国制度，在指引 下，践行核心价值观，具有深厚的爱国情感和中华民族自豪感；（2）培养学生正确的世界观、人生观和价值观；（3）培养学生“心忧天下、敢为人先、经世致用、兼容并蓄、 实事求是”的湖湘文化底蕴，树立厚德崇商思想；（4）培养学生敬业、理性、尊重他人、关心他人和与人为 善的推销谈判道德素养，保护顾客的知情权；（5）培养学生老实守信、求真务实、勤奋踏实的品格，不做虚假宣传;(6)培养学生客观严谨的工作作风和正确的工作态度
4、，理 性、正确对待推销谈判工作过程中的挫折与失败；(7)培养学生敏锐的观察力、准确的判断力和严密的逻辑思 维能力，能准确判断顾客的类型并进行有针对性地说服工作。2、知识目标(1)正确认识推销观念；(2)掌握推销模式与推销方格理论；(3)掌握谈判的特征，掌握谈判的计划制定和团队管理， 掌握谈判的原那么；(4)掌握寻找、约见与接近顾客的方法；(5)掌握谈判的过程中的各种策略的运用；(6)掌握推销成交信号的识别和成交方法的运用；(7)掌握签订合同的技巧。3、能力目标(1)具备成功地推销自我的能力；(2)具备运用推销理论与技巧，成功地向顾客推销出商品的 能力；(3)具备运用谈判理论与技巧，成功地达成谈
5、判目标的能力;(4)具备成为“合格优秀的推销员”的能力。4、职业素养目标(1)培养学生优良的客户真诚沟通、灵活应变、心理调适等销售职业道德品质。（2）培养学生的学习能力、工作能力、创新思维能力。（3）培养学生老实守信、严谨认真和敬业爱岗的职业态度。三、课程内容与要求表1课程内容与要求一览表编 号工作任务 模块课程内容及课时配比活动设计要求课程内容课时1树立正确 的推销观念树立正确的推销观念；2教学活动：案例分析、it景模拟： 认识正确的推销观念， 掌握推销自我的技巧， 了解推销员应该具 备的素质与能力。思政活动：推销员为了自己的 利益，可以挖走公司的 客户吗？教学目标：认识正确的推 销观念,掌
6、握推销自 我的技巧，了解推 销员应该具备 的素质与能力。德育目标：树立良好的职 业道德在推销商品之前推销自我；2推销员的素质和能力。22推销模式 与推销方格推销的概念，新世纪的推销观念；2教学活动：案例分析、模拟推销实 训：各种推销模式的适 用范围及技巧；运用推 销方法理论进行推销。思政活动：一味推销自己的产品 和满足顾客的需求，哪 一个更重要？教学目标：能掌握四种推 销模式的灵活运 用，灵活运用推 销方格理论。德育目标：顾客需求要摆 在首位,不能一味只 图增加销售额。推销的埃达模式、迪伯达模式及 操作运用；2推销的埃德帕模式和费比模式及 操作运用；2推销方格理论2推销理论实操训练23谈判的概
7、 念与原那么谈判概述（谈判与商务谈判、特征、 内容）2教学活动：条例外忻：事握欣判的 概念、特征和内容；掌 握谈判队伍组成、谈判 目标与计划确定；掌握 谈判的方式和原那么。思政活动：谈判中如果一味只追 求实现己方的利益，结 果会怎样？教学目标：领会谈判的实质； 学会制定谈判 计划；明白谈判的方 式和原那么。德育目标：谈判讲求双赢 而不是完全压 制对方谈判计划与管理（推销谈判信息收 集、队伍组成、谈判目标与计划确定;）2商务谈判的原那么2案例分析与谈判实操练习24寻找与接近寻找顾客的原那么与方法；2教学目标：顾客顾客资格审定、资料准备；2教学活动：案例分析、情景模拟： 掌握寻找顾客的原那么 方法
8、；掌握顾客资格审 查的方法和推销准备 的内容；掌握约见顾客 的方法；掌握接近顾客 的原那么和方法。思政活动：小王从旧公司辞职后 应聘到一家同类型 的新公司，为了显示自 的能力，小王利用手头 的资源，从旧公司挖了 很多的客户来到了新 公司，你觉得这样做对 么？学会寻找顾客的 各种方法；做好推 销准备工作；/ 各种约见顾客的 方法；学会接近顾 客。德育目标：爱岗敬业，诚信， 良好的职业道德约见顾客（内容、方法与操作）4接近顾客的目的与方法。45谈判过程 与策略谈判策略含义运用及选择；2教学活动：案例分析、情景模拟： 掌握谈判策略的运 用原那么和技巧；掌握开 局阶段的内容；掌握报 价的技巧；掌握还价
9、的 技巧；掌握让步的技巧。教学目标：学会选择谈判 策略;学会掌握谈判 开局；学会报价技 巧；学会还价技 巧；学会让步技巧。谈判开局；1报价；1讨价还价；1让步。16僵局 缓解谈判障碍的克服（僵局的缓解）2案例分析、1 青景模拟： 掌握僵局的处理方法； 掌握处理顾客异议 的方法。思政活动：谈判中运用策略和 欺诈是一回事吗？学会缓解僵局；学 会处理好顾客 异议。德育目标： 不能欺诈谈判 对手。顾客异议的处理。27推销成交 与签订合同成交信号；2教学活动：案例分析、情景模拟： 掌握成交信号和成交 时机；掌握各种成交方 法；掌握签订合同及成 交后续工作的内容。思政活动：缺乏服务精神，满脑子 都是钱，为
10、了佣金而推 销，不是为了解决顾客 问题而推销。教学目标： 识别和抓住成 交时机;学会使用各 种成交方法；警 签订合同和处 理成交后续工作。 德育目标： 不要为了成交 而成交,要为了顾客 的需求和利益。成父方法；成交考前须知；2签订合同。、课程考核1、成绩构成（1）平时学习过程成绩占10%o（2）期末理论考试成绩占50%o（3）期末实践操作成绩占40%o2、考核内容与考核方式课程考核包括平时过程考核、期末理论考核、实践操作考核 三局部。D 平时考核:平时成绩记录以学银等平台记录的数据为主 要依据。其中课堂出勤30%,课堂纪律占30%,课堂发言占20%, 德育考核20%o少 期末闭卷理论考核：考试
11、时间90分钟，对本课程所学内 容进行综合考核，考核方法为笔试，试题构成：单项选择题十多项选择题 +判断题+案例分析题，考核内容中：推销谈判知识、原理、方 法占40%,营销案例分析占60%o 实践操作考核：实践局部实行“实地推销”制度，7 个工程：树立正确的推销观念及推销自我、推销模式和推销方格、谈判概 述、寻找和接近顾客、谈判策略和过程、僵局缓解、成交与签订合同 及后续实践操作设计了内容细化的工程考核评价表，包括：基本操作技 能（65%）学习态度（20%）报朝（15%）采取学生自评（15%）互 评（35%）及老师评价（50%）方式，注重过程考核。五、实施建议1、各教学模块学时建议本课程建议学时
12、64学时，建议第三学期开设。教学学时分配 建议如下表2所示。表2教学学时分配建议表序号工作任务模块理论学时实践学时合计1正确的推销观念4262推销模式和推销方格64103谈判的概述和原那么4484寻找和接近顾客77145谈判策略和过程84126僵局缓解3367推销成交与签订合同2248其他224合计3628642、教学建议(1)教学方法多样化借助企业实际推销工程和学校展会销售，利用模拟情景教学法、 驱动教学法以及案例教学法等教学方法，激发学生思维；采用任 务驱动教学法，提高学生学习的目的性，提高学生解决实际问题 能力等，着重考核学生的实际推销业绩和谈判能力，与职业素养 的养成过程。(2)教学手
13、段现代化利用多媒体、视频等教学手段，增加课堂信息量，提高课堂 教学效率。（3）教学组织团队化教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，并确定负责人（组长）组长应对小组成员的分工与协作工作负责；每一小组人 数以3-4人为宜（根据实际情况可适当增减）小组中要合理分工、 合作；在教师指导下整体完成课程案例分析或情景模拟。（4）主讲教师要求：任课教师应具有扎实推销与谈判方面 的理论知识与实践基础。3、教材及参考资料建议（1）教材本课程教材以高职高专国家或规划教材为首选,并密切结合高职 营销专业技能抽查标准，建议不要限定指定的教材，尽量按照高职营 销专业技能抽查标准中有关产品推销、商务谈判测试局部内容的要
14、求 来自编教材。（2）参考书推销与谈判一一原理.技巧.实务第二版 十一五规划高职 高专教材；上海财经大学出版社；简彩云李贞主编；2014年。市场营销（美）菲利普科特勒，（美）加里-阿姆斯特 朗著，华夏出版社,2003. 7谈判真理（英）盖温肯尼迪著，中国宇航出版社，2008国际推销大师成功秘诀马必成马克泰，国际广播出版社，2002案例式谈判学陈荣杰，内蒙古人民出版社，2000. 1谈判训练孙兆臣、易吉林，武汉大学出版社，2003.11超级推销成功推销200方法和绝妙说词周树清， 内蒙古人民出版社，2003, 4销售与市场 河南销售与市场杂志社中国市场国务院国有资产监督管理委员会 中国物流 与采购联合会（3）参考网络资源中国教育网 ： / chinaedunet. com/中国教育网 ：/ cer. net/中国企业战略传播网 ：/ glrl63. com/中国管理传播网 ：/ manage, org. cn/中国营销传播网 ：/ emkt. com. cn/4、校内外实践教学条件利用（或开发）建议（1）校内实训条件利用建议:校内推销与谈判实训室用于模 拟推销与谈判；设置校内展销会，通过模拟和仿真的实践，帮助 学生掌握推销与谈判的全过程技巧。（2）校外实践教学条件开发建议:让学生积极参加每年的农博会和茶博会，与湘贵实业合作开展推销活动，帮助学 生实际参与推销与谈判的真实过程。