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1、推销与谈判课程标准推销与谈判课程标准（118 学时）第一部分第一部分导言导言一、一、课程定位课程定位推销与谈判课程是五年制高职营销与策划专业中的一门专业必修课。它分为两个部分：一是推销，即指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买的活动；二是谈判，即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。推销与谈判课程的特点是；（1）实用性。广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。（2）可操作性。推销与谈判作为一种技能，必须以实作训练为主，因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。二、课程基本理念二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则，突出职业教
2、育的特点，力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念，降低难度，突出“够用为度”的理念，采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法，体现以人为本的教育特色，注重学生的实践能力的培养。由于推销与谈判这门课程的操作性较强，在学习这门课程时，应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上，同时引人适量的案例分析与讨论，注意教师与学生的双向联动。同时，通过本课程的学习，提高学生的全面素质，培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德，树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。进一步提
3、高学生的学习能力，为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。三、三、课程设计思路课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主，其服务目标是以就业为导向，以能力为本位，以素质为基础。学生学习本课程的基本理论，要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等；了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。同时，结合案例分析，理论联系实际，掌握推销与谈判的基本技能，包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收，谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。以就业为导向，根据岗位的实际需求，掌握推销与谈判的基本技能，以满足学生个
4、人的工作需要。以素质为基础，是实施素质教育、综合职业能力的个人就业需求和企业需求相结合。以能力为本位，是着眼于人的全面发展，即以培养全面素质为基础，以提高综合职业能力为核心。第二部分第二部分课程目标课程目标一、知识与技能一、知识与技能1、通过推销与谈判课程的学习，使学生了解推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求，了解谈判的含义、基本原则、基本内容和过程等方面的知识。2、通过推销与谈判课程的学习，使学生掌握推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收，谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等技能。二、过程与方法二、过程与方法1、在推销与谈判课程的学习过程中，使学生明白推销
5、与谈判作为一门实用性很强的技能，广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。使学生认识学习推销与谈判的重要性，明确学习目标，提高学习的主动性和兴趣。最主要的是使学生在学习的过程中学会学习，培养他们正确的思维方式和行为方式。2、通过传统的讲授法讲授推销与谈判的基本理论，使学生了解其基本理论。同时布置一定的作业，使学生通过书面练习，达到内化的目的。3、根据推销与谈判的基本理论，精选案例，利用案例教学法进行教学，既使理论联系实际，又使学生在案例分析的过程中提高分析能力和概括能力。4、在教学中，尽量采用启发式教学，引导学生多提问、多争论，以此培养学生的问题意识、探索精神和开放性人
6、格。同时提高学生的学习积极性和主动性。5、结合课程内容，利用多媒体进行教学。可精选一些与课程内容相关的 VCD、DVD、CDROM 等光盘资料让学生欣赏，既扩大学生的眼界，又提高学生的学习兴趣。6、在项目教学中，要求学生首先制定推销方案、谈判方案书，然后分组进行模拟训练，以此训练学生的基本技能。三、情感态度与价值观三、情感态度与价值观1、通过推销与谈判课程的学习过程中，使学生明白推销与谈判作为一门实用性很强的技能，广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。使学生认识学习推销与谈判的重要性，明确学习目标，提高学习的主动性和兴趣。最主要的是使学生在学习的过程中学会学习，培养
7、他们正确的推销思维方式和推销行为方式。2、通过推销与谈判课程的学习，培养学生尊重科学、实事求是、理论联系实际的作风。3、通过推销与谈判课程的学习，培养学生吃苦耐劳、勇于开拓、不怕挫折的工作作风。4、通过推销与谈判课程的学习，让学生在案例分析中讨论问题、争论问题，培养学生独立思考、坚持真理、尊重不同意见、勇于改正错误的作风。5、通过推销与谈判课程的学习，在推销与谈判模拟训练中，使学生懂得怎样会做人、会做事，树立正确的商业道德观。第三部分第三部分课程内容与标准课程内容与标准1 1、推销概述推销概述了解推销的含义、形式，推销员的素质要求，理解推销员的职责和任务，并能够归纳推销员的职责和任务的要点。2
8、 2、推销准备工作推销准备工作学会分析市场的宏观环境和微观环境，了解推销准备工作的要求：包括认识产品、推销员的心理准备、外在形象准备、物质准备等。掌握制定推销计划的方法。3 3、认知顾客认知顾客掌握寻找准顾客的方法，学会怎样审查顾客的资格、怎样分析顾客的类型，掌握正确约见顾客的方法。4 4、推销过程推销过程掌握接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易等的方法，并达到熟练应用的程度。5 5、推销服务推销服务了解服务的含义与特征及服务在推销中的作用，掌握推销服务的内容及质量要求，掌握怎样提高服务质量的方法。6 6、客户管理客户管理学会怎样建立客户档案，怎样分析和处理客户档案资料，掌握处理客户投诉
9、的方法7 7、货款回收货款回收了解客户信用的标准、信用条件、和风险控制的程度，掌握应收账款的管理方法及讨债的基本技能。8 8、谈判与交易谈判谈判与交易谈判了解谈判的含义、谈判的构成要素、谈判的评价标准等知识，掌握交易谈判的基本原则、基本内容，重点掌握交易谈判的过程：开局阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段、签约阶段的流程。9 9、谈判的准备工作谈判的准备工作掌握谈判信息收集的方法、学会怎样确定谈判目标、怎样制定谈判计划的技能。1010、谈判开局与摸底、谈判开局与摸底学会营造良好的开局气氛，包括人员形象、环境布置、安排谈判时间和顺序；掌握谈判摸底的基本方法。1111、谈判磋商、谈判磋商掌
10、握报价的基础、原则和还价的方法；掌握对抗与让步的策略；掌握谈判僵局的处理方法，能够运用良好的沟通说服技巧来打破僵局。1212、签约知识、签约知识了解购销合同的基本格式和文字表述方式；掌握谈判协议的起草与签署的方法。第四部分第四部分课程实施建议课程实施建议一、一、教材编写建议教材编写建议教材编写应以就业岗位对知识和技能需求下的教材体系的系统性、科学性和实用性为准，以实例为先，应用为目的。每章开头可编写案例，能够吸引学生的学习兴趣，提示学习的重点内容，并可作为形式课后分析讨论的材料。每章之后应附有作业题，供学生练习之用。理论课程结束之后，应组织学生进行模拟实训。二、教学活动建议二、教学活动建议1本
11、课程采用理论教学、案例教学和项目教学为主的模块结构，将理论与实践的内容进行整合。因此，在教学中应积极改革教学方法，采用理论实践一体化的教学模式。采用理论实践一体化的教学模式，并不是完全抛弃传统的教学，而是发扬传统教学的长处，将其融入理论实践一体化的教学模式之中。2、在教学中采用启发式教学，引导学生多提问、多争论，以此培养学生的问题意识和探索精神。3、要求学生做好预复习工作，把在预复习中产生的问题在课堂上提出来，把课堂逐渐由灌输教学引向提问和讨论教学。4、在“项目教学（1）”的教学中，要求学生运用所学的推销知识拟定推销计划，然后按推销计划进行模拟推销训练，使学生掌握推销的技能。5、。在“项目教学
12、（2）”的教学中，要求学生运用所学的谈判知识拟定谈判计划，然后按谈判计划进行模拟谈判训练，使学生掌握谈判的技能。6、结合课程内容，利用多媒体进行教学。可精选一些与课程内容相关的 VCD、DVD、CDROM 等光盘资料让学生欣赏，既扩大学生的眼界，又提高学生的学习兴趣。7、学时分配建议序号1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414课题课题推销概述推销概述推销准备工作推销准备工作认知顾客认知顾客推销过程推销过程推销服务推销服务客户管理客户管理货款回收货款回收谈判与交易谈判谈判与交易谈判谈判的准备工作谈判的准备工作谈判开局与摸底谈判开局与摸底谈判磋
13、商谈判磋商签约知识签约知识机动机动合计合计课时课时2 24 46 66 66 66 632324 46 66 66 632322 2118118备注备注案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学项目教学（项目教学（1 1）案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学案例教学项目教学（项目教学（2 2）三、学习评价建议三、学习评价建议1、对学生的评价应该以课程标准的目标和理念为准，探索体现能力为本位、鼓励创新的成绩考核体系。2教师要转变在学习评价中的裁判员角色，要成为学生学习的促进者、合作者，学习评价的指导者，学习潜能的开发者。特别是应将运用理论分析解决实际问题能力作为考核的中心内容。3不仅要重视终结性的评价，还要重视学习过程的评价。把学生在课堂上的提问、回答问题的表现、争论问题时的表现、项目教学中的表现都可以纳入评价体系。4倡导评价的多主体性和评价方式的多样化