《2022如何攻克大客户_如何攻克ka客户.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022如何攻克大客户_如何攻克ka客户.docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022如何攻克大客户_如何攻克ka客户 如何攻克大客户由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“如何攻克ka客户”。 如何攻克设备选购大客户 大客户选购目的是不简单衡量的，可能性许多：如节约原材料，提高产品的竞争力，甚至可能特别简洁：以前的选购人员离职了，新的选购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清晰这些背景的状况下，要胜利完成销售的确不简单。 圣路可商务询问公司探讨发觉，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力气（左脑）在起最终的确定作用。那么右脑感性的作用力气究竟有多大？如何应用？ 多数人无法区分这两个等式的不同： 6+2=8 8=6+2 作为销售行为培
2、训的探讨者，我关切销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，62只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个。这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应当是8=？的心态，而不应当是6+2？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8动身起先的思维却是多样的、创新的，是销售人员最须要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思索，这就是两个等式重要的区分。 在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试
3、，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑实力。在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面： 一、大客户关系的困难程度 1.动机问题 大客户在选购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。 动机问题的探讨成果在2004年销售与市场案例版第五期发表过，这里不再介绍。组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次选购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。选购是由详细的人实现的，大客户选购参加的人会许多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违反的个人动机。学习驾驭全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效
4、的与组织动机一样的那些个人动机。比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一样的，但他仍旧是个人动机：张主任希望在选购主机前，获得操作这些主机设备的学问，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。这是正值的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就简单实现了，而这 又是典型的个人目的了。所以，动机问题是在接触大客户前必需通过逻辑思索、系统分析探讨的。 一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键选购人物进行动机的系统化分析。 2.决策影响 大客户选购时不是一
5、人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力气综合的结果，一个销售顾问操控如此困难的多个力气，须要有全脑博弈的实力。 对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。大客户选购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、选购人、专家。在此基础上，还应当会有客户组织中的营销人员、销售人员、详细产品或者设备的运用者，最终还有一个就是客户，即客户的客户。最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的肯定不是你，次序是：第一是他的客户，其次是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现全部这些重要次序的一个工
6、具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。 由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织困难性的相识，并驾驭有效利用这些相关关系的诀窍。对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思索面对的挑战：究竟谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的牢靠度测量。 3.决策周期 大客户从有选购意向到真正落实选购的过程是漫长的。期间，销售顾问右脑的水平特别重要。其中，人与人之间的关系从初步建立、相识，到熟识、信任、信任，再到将一个浩大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的
7、关系经验着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中快速推断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。这个本能有利于在左脑分析没有打算的状况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。 有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统相识，也是一种逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。如诺基亚从事电信设备销售的人员，
8、每周都有集中的例会，都是老生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的选购机会，总之，五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈，唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的相识，一种系统的、逻辑的、客观的相识，从而胜利影响客户的左脑。 二、大客户境况 1.选购额较大 大客户通常是指选购额相当大的客户。2022年其次期销售与市场营销版举荐了一本书影响力，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，一个300万元的单子就是应用其中的策略取得胜利的。举荐影响力给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的选购压力，并有效实施右脑实力。影响力中介绍的打天下的六条规则都是右脑实力。 2.选购对组织的影响
9、比较大 客户选购额较大，胜利与否必定对其商业运营有很大的影响。在影响较大的前提下，任何选购都不是简洁的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最终签约的。 客户在缺乏有效理性推断时是凭借感觉的，漫长的选购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异样重要。你肯定可以在自己四周发觉这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都特别了解和熟识，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。 3.选购目的不简单衡量（受制于客观因素以及人为因素） 大客户选购目的是不简单衡量的，可能性许多：如节约原材料，提高产品的竞争力
10、，甚至可能特别简洁：以前的选购人员离职了，新的选购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清晰这些背景的状况下，要胜利完成销售的确不简单。 于是，要求高级销售顾问具备对情景的推断实力，从言谈举止中快速推断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的选购线索。其实，这也是一个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。 结论：客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，全部如此肃穆的选购合同确定是左脑思索的结果，绝不是右脑可以完成的。没有一个企业选购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的缘由之一。
11、 既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。形成这些印象须要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最终还是要兑现。假如没有经验任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，牢靠的感觉。认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经验的类似，或者共同经验一些事情，那天宣布中国胜利赢得2022年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是一种认同，认同还可以建立在对流行事务的相识上（或者不流行的事务，选择流行事务简单建立共同
12、话题，简单起先争论）。建立一个人对别人的认同并不难，这就是右脑作用。相知是一种推想，就是对另外一个人在一个详细情形下会如何行动的推想。假如推想与实际结果相同，那么两个人之间具备一种相知实力。销售顾问假如有机会建立与客户主要人物之间的相知关系那是特别厉害的。中国一个逃到加拿大的腐败官员 说过一句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立一种相知是人际关系中的高手所为。 理解对方的境况，从而调整自己的销售行为须要的是右脑实力。 三、销售顾问的左脑实力 1.对大客户的全部问题都透彻了解 训练一个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力并不
13、难。现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如供应大量的市场案例、逻辑分析、产品学问。而中国长达12年的基础教化、4年的高等教化中培育的也都是左脑实力，所以，建议企业在按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。 2.对自己代表的企业有肯定的信念和自信，包括对自己过去成就的傲慢 高级销售顾问要树立一种充分的自信和骄傲，这是一种气概。此外，还要有百问不倒的功夫。百问不倒是销售顾问的一种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您确定对笔记本计算机的CPU有肯定的了解。其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，
14、有关CPU，还须要考验其运行温度、散热技术CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以供应。我们的CPU确定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，信任品牌和实力就是很简单的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑起先渐渐推向其右脑的回答，特别胜利。这须要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。 3.对自己产品解决客户问题的透彻相识 留意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户须要这个产品的状况有透彻的了解，在沟通中表现出一种高深莫测的底蕴。 这种高深莫测的实力，也是从左脑起先渐渐引导客户的思索向右脑转换，并胜利影响客户的。留意，高
15、深莫测往往从客户的问题起先，甚至深化到客户自己都没有完全意识到的问题方面。一个特别胜利的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择一款这么昂贵的钢琴真的要慎重。以往一些客户选购钢琴比较在意品牌，但是，在钢琴的运用过程中，重要的是钢琴四周的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音实力，这些其实都不肯定是进口品牌好。他这样说完后，客户信服地点头。 选购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是模糊的，但是，他说销售
16、顾问相当专业，他懂的特别多，他还举荐挚友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问肯定介绍一个好的钢琴老师给他。高深莫测的效果就是让客户心悦诚服地信服，因信任而全权托付其他相关的事情。这其实是基于左脑 的大量打算，大量的演练达到的效果。 四、销售顾问的右脑实力 1.人际关系：从说话起先，与高手沟通 我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也须要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于找寻参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中坚固地建立一个牢靠的参照系。为什么友邦保险青睐有老师、记者工作经验的人，留意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。这也是为什么
17、惠普高额收费服务合同的销售人员大都具有相关技术背景的缘由。 卡耐基在人性的弱点中提出了人际关系的三大法宝，分别是：（1）真诚地对别人感爱好；（2）微笑的力气；（3）记住别人的名字。这三个法宝的应用实力，其实就是右脑实力。 销售过程中特别重视对客户的提问，提问其实就是一种新奇，一种关注和关切，一种试图解决问题的倾向。人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你肯定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。任何人都无法逃脱右脑的影响。在人们沟通中，有意识用左脑思索并赐予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。所以，充分调
18、动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以限制客户的思路向左脑转移，这再次须要左脑实力部分来展示了。 2.透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力 烘托一种气氛，建立一种标识的实力，只要客户之间探讨事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售顾问。比如赠送客户中心电视台春节晚会的现场票，坚持两年。只要再到春节，客户公司的几个高层就会想到，这个销售顾问怎么最近没有过来了，其潜台词就是今年的现场票怎么样了这就是标识。一个高级销售顾问的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，华为通过提高高级销售顾问对艺术的观赏实力来实现。 3.让步以
19、及缘由说明的大全 随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步，让步是给客户一个感觉，留意是感觉，不是逻辑思索。比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今日同意将价格让步5%，就签约。此时，尽管你有这个权限，也千万不能立即答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思索的。一旦你同意，就陷入对方说向领导汇报一下的境地。所以，要充分利用右脑对右脑：我是真想就同意了，咱们也可以签了。这样，假如你将订货量增加20%，我就冒着被我的经理撤职的风险同意了吧。这就是典型的右脑力气。 最终的总结：全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑安排，右脑销售。对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售顾问来说，要清晰地了解
20、大客户是左脑决策，右脑感觉。那么，就可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满意其组织利益影响他们的左 脑确定向你选购。 如何攻克重要客户 如何攻克重要客户.txt-/自私，让我们只望见自己却容不下别人。假如发短信给你喜爱的人，他不回，不要再发。看着你的相片，我就特冲动的想P成黑白挂墙上!有时，不是世界太虚伪，只是，我. 如何公关大客户 大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其缘由，就是没有找对人。. 如何做好大客户大客户工作心得 如何做好大客户 大客户工作心得大量事实证明，占企
21、业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对长安轿车汽车而言，. 读如何赢得大客户有感 读如何赢得大客户有感（贺碧锋）阅读金卫编著、由中国华侨出版社出版的如何赢得大客户一书，感受颇深，金老师在本书写作过程中，透过大量的案例结合理论分析，让我体会到一家企. 如何让开发大客户总结 如何让开发大客户总结听了付遥老师如何开发大客户的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页