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1、09物流专电大市场营销学形成性考核册答案【任毅制作仅供参考】市场营销形成性考核作业一 一、判断题 15：XXXJJ 6-10：XXX VX二、单项选择 1-5： BCBBB 6-10： CAACC三、多项选择题5： ABE ABCE AC D ACE CDE四、简答题（答案要点）1、答:产生背景:卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。具体表现如下：（1）生产的社会化限度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增 长，许多商品开始供过于求。（2）竞争的加剧，使公司急于将制成的产品卖 出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺 顾客，有些公司采用了欺骗和硬性推销
2、的行为,反而招致了消费者的反感。A 两者的区别：营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是 以消费者的需求为出发点。营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利； 市场营销观念是通过满足需求达成长期利润的。基本营销策略。推销观念是 以多种推销方式竞争；市场营销观念是以发现和满足需求竞争。侧重的方法。 推销观念是以派员销售和广告宣传为主;市场营销观念是实行整体营销方案。2、（参考课本P2 9）答：（1）多角化增长战略是公司尽量增长经营的产品的种 类和品种,使自身的专长得以充足发挥，人、财、物力资源得以充足运用,且减少 风险、提高整体效益。（2）具体的三种途径有：同心多角化指公司运用原有的技
3、术、专长、专业经验等开发与本公司产品有互相关系的新产品。水平多角化。指公司仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增长产品 的种类和品种。复合多角化。指公司通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增长与公司现有的产品或服务大不相同的产 品或服务。3、（参考课本P59）答：公司对付环境威胁的对策有三种:a对抗策略。公司 试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。减轻策略。公司力图通过改变自己的某些策略，以减少环境变化威胁对公司的负面影响限 度。转移策略。公司通过改变自己受到威胁的重要产品的现有市场或将投资 方向转移来避免环境变化对公司的威胁。二、案例分析:问题：试从市
4、场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的因素。从 通用汽车与丰田汽车的对比中你得到哪些启发?答:通用汽车出现巨额亏损的因素重要在于没有顺应环境的变化趋势，开发 出了不适应环境趋势的产品。当今世界资源短缺、环境污染日益加重，因此，人 们普遍欢迎低油耗型的汽车。而通用汽车却把自己的未来“押宝”在了能源消 耗巨大的运动型多功能车等车型上,因而导致了它202 3年的巨额亏损。从通用和丰田的对比中,应当更加重视对环境的监测与研究，制造适应环境 变化趋势的发展战略。（本题答案不拘泥于以上分析,请评卷者根据学生的观点、回答的思绪、阐述 的清楚以及论证的充足限度酌情给分。）a市场营销参考作业二a一、判断
5、题 1-5： XX VX V6-10：二、单项选择1-5:DDABB6-10：BACDD三、多项选择题1-5： ABCDABDABCDEABCCDE四、简答题（答案要点）1、答：迟钝型竞争者某些公司对市场竞争措施的反映不强烈,行动迟缓。这也许是竞争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制,无法作出适当的反映；也也许是竞争者对自己的竞争力过于自信,不屑采用反映行为;还也许 是由于竞争者对市场竞争措施重视不够，未能及时捕获到市场竞争变化的信息。 A选择型竞争者某些公司对不同的市场竞争措施的反映是有区别的。A强烈 型竞争者许多公司对市场竞争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竞争者的挑 战就会迅速作
6、出强烈的市场反映,进行剧烈的报复和反击，势必将挑战自己的竞 争者置于死地而后快。A不规律型竞争者这类公司对市场竞争因素的变化所作 出的反映通常是随机的，往往不按规则行事，使人觉得不可捉摸。以、答：差异 性市场营销策略的优缺陷有: 优点：（1）能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对公司的信任感，增强 产品的竞争能力，有助于公司扩大销售。（2） 一个公司能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。（3）有助于树立公司形象,提高顾客对公司产品的信赖限度和购买频率。缺陷：成本和销售费用会大幅增长。公司在下列条件时也许采用差异性市场策略：公司经营实力雄厚，资金多，原材料比较充足公司的产品是属于特性变化
7、快的商品 市场需求差异性较大以4）公司的产品处在产品生命周期的成熟期M5）考虑竞争 对手的营销策略。竞争对手采用无差异性营销策略时,公司可以采用差异性营销 策略。3d答：标记性品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区别于其他 产品，标记性是首要的规定。要做到这点，公司要注意以下几点:设计新奇，不落俗套突出重点，主次分明简捷明快，易于辨认鼠2）适应性便于在多种场合、多种传播媒体使用，有助于公司开展促销活动。适应国内外消费对象的爱好,避免禁忌。适应内外的商标法规，便于申请注册。艺术性品牌的设计,要运用艺术手法,讲究形式美,从艺术的角度,品牌设计的规定有:针对消费者的心理，启发联想 思想内容健康，无不
8、良意义设计专有 名称本案例重要从战略的角度考察市场竞争战略的运用和理解,学生应围绕着这一知识点 认真学习分析。答案要点：智强集团的市场竞争策略从总体上说应当是集中差异化。通过对液态奶市 场进行市场细分,找出花色奶这一细分市场作为自己的目的市场。采用市场集中化策略,先 把这一目的市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策 略在产品开发上实行差异化战略，运用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它公 司产品的核桃奶。这一策略应当是对的的,符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。市场营销学作业3一、判断正误：1-5： X X一、判断正误：1-5： X XV V 6-10
9、： V V XVJ a 二、单项选择题：1-5: A B CDB 6-10 :BCDDB三、多项选择题：1、ABCDE2、ABC E三、多项选择题：1、ABCDE2、ABC E3、BCDE 4、AB5、ABCEa 四、简答题(答案要点)1、答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的公司定价方法。其重要的方法有两种:理解价值定价法;区分需求定价法。2缸答：选择中间商数目的三 种形式为: 第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略合用于价格低廉、无差异性的日用 消费品。第二,选择性销售。这种渠道策略大都合用于一些选择性较强的日用消 费品和专用性较强的零配件以及技术服务规定较高的产品。第三,独家销售,
10、这 种策略一般合用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。3、答：网络营销的职能有:信息收集;信息发布;销售促进；销售渠道；顾客服务与顾客关系;(6) 网址推广。岫案例分析:新产品的构想是在公司战略基础上形成的，新产品构想重要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、公司的营销人员及各级决策人员。公司要善于寻找构想、激励构想和完善构想。A公司搜集构想可采用以下方法：特 点罗列法、逼迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。答案要点：本案例通过索尼公司通过“发明需求”开发出新产品walk man 的例子来说明 技术人员“发明需求”的重要性。这给我们一个启发，公司在发掘新产品的过程中,也要
11、注 重研发人员的灵感，可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。其实“投其所好”与 “发明需求”看似矛盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。两者应当是相辅相成的关系。应当看到,盛田邵夫之所以可以突发奇想发明wa 1 kman,也是 受井深需求的影响的。因此，在开发新产品中，既要调查消费者的需求，也要充足发挥研 发人员的发明性，前瞻性。市场营销学作业4答案尸、判断正误：1-5： X VXX V 6-1 0 ：X V VXX二、单项选择题:1-5:C C A A A 6-10： D A A D D三、多项选择题：1、ABCD2、ABCB 3、ACD 4、ABCE01四、简
12、答题1赳答：公司进行有效沟通及促销的环节有：找出目的受众;决定沟通目的;设计沟通信息；选择沟通渠道;制定促销预算；决定 促销组合。编辑中2、答:与实体产品相比，服务重要有四个特性:无形性;不可分离性；可变性；来可储存性。3、答：优点：（1）、可减少成本，获得较高的经济效益，由于公司可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运送费用；（2）、可以绕过东道国设立 的市场壁垒。同时，本地生产、本地销售，有助于产品营销适应本地的消费需 求和市场环境。缺陷：重要缺陷在于风险较大。a 案例分析:参照P314315页国际市场营销组合策略中的产品策略和价格策略 进行分析答案要点:通过度析案例,我们认为派克钢笔全球一体化战略失败的重要因素在于,他们这一战略 忽视了各地细分市场的消费差异，忽略了地方宣传的灵活性,在全球性销售运动中规定一切 都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要 标准化,没有根据各地市场的不同在实行一体化战略的时候进行本土化改造，从而导致了他 们的失败。.从案例中我们可以得到以下启示：在市场营销中，充足研究细分市场的特点，对公司统 一战略根据细分市场的特点进行本土化改造是非常必要的。特别是对跨国公司的经营显得 特别重要，由于各国的跨文化差异是很大的。