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1、航空制造业开展趋势及特点分析一、航空制造业行业开展情况1951年关于航空工业建设的决定的公布标志着我国航空制造 业的正式诞生。自诞生以来，我国航空制造业先后经历了艰难起步、 自主开展、全面改革和自主创新等开展阶段，从无到有、从弱到强， 从对国际领先水平“望尘莫及”到与航空强国“同台竞技”。经过六十多年的开展，我国航空制造业逐步形成了专业门类齐全, 科研、试验、生产相配套，具备研制生产当代航空装备能力的高科技 工业体系，并形成以航空工业和中国商飞两大央企为龙头，以国家新 型化工业产业示范基地为依托，众多地方企业、外资企业、合资合营 企业、航空高校和科研院所广泛参与的航空制造业产业格局，基本具 备
2、了大型客机、支线飞机、直升机和通用飞机的设计、试验和生产条 件。目前我国已研制出一批具有自主知识产权并与兴旺国家在役航空 装备性能相当的航空器，大幅度缩小了与国外先进水平的差距，使我 国跻身于能够研制先进的歼击机、直升机、教练机、特种飞机等多种 航空装备的少数几个国家之列，为我国国民经济建设、国防现代化建 设、社会科技进步和综合国力的提升作出了重大贡献。2016年-2019 年，我国航空制造业的产业规模从670. 60亿元增长至934. 10亿元， 年均复合增长率到达11.68%,航空制造业开展驶入快车道。复合材料是引领结构材料革命的典型代表，是反映国家航空航天 制造能力、关系国家战略安全的新
3、型军民两用材料，国际严格禁运。 因此，各类国家级战略规划重点强调要提高核心零部件及关键基础材 料相关自主研发生产能力和制造工艺水平，加快提升国产化率，以实 现自主保障。在碳纤维方面，我国T1000级碳纤维材料已取得了重大突破，完 全拥有研发和生产百吨级T1000碳纤维的能力，打破了西方国家的技 术垄断，对我国的国防科技工业开展也起到重大的推动作用。在玻璃纤维方面，我国已成功实现浸润剂原料及配方技术的，已有85%的浸润剂化工原料已能够自主制造；目前我国已掌握国际领先的 玻璃纤维配方技术，显著提升了产品的强度、耐腐蚀性和耐高温性等。作为碳纤维的前驱体，高质量的聚丙烯睛原丝是制备高性能碳纤维的前提条
4、件。国外先进企业生产聚丙烯脯原丝的工艺以干喷湿纺工 艺为主。干喷湿纺具有较高的牵伸倍数，有利于形成致密化和均质化 的丝条，为生产高性能聚丙烯月青原丝创造了有利条件。目前国内公司 已突破相关技术壁垒，预计未来可获突破性进展。在芳纶纤维方面，国内厂商已突破对位芳纶关键技术，基本型对位芳纶(Kevlar29级)实现稳定批量生产和供应，高强型对位芳纶(Kevlarl29级)实现国产化供应，打破了国外企业垄断的局面。预计 未来芳纶纤维国产化将进入快速提升期，有利于促进复合材料国产率 的提升。（2）复合材料零部件趋于大型化、整体化、结构功能一体化，制 造技术趋于自动化要实现复合材料用量的突破，必须在机身、
5、机翼等大型部件上实 现复合材料的应用，并向大型化、整体化、结构功能一体化进行开展。 大型化、整体化、结构功能一体化的大尺寸整体构件具备如下优点： 整体构件系将原本的大型零部件组合整合为一个或几个零部件，有 效减少了零部件结构的连接和分段，在实现高承载效率的同时，大幅 度地降低了零部件重量，节省了制造本钱；整体成型技术的应用可 大幅减少紧固件以及连接件数量，降低装配本钱，缩短装配流程，节 约装配时间，提升生产效率。由于大型化、整体化、结构功能一体化整体构件成型工艺复杂、 设计和生产难度高，传统的手糊成型、卡板定位、人工组装已难以满 足制造精度和周期要求，自动铺丝铺带技术、热隔膜成型以及自动化 组
6、装等自动化制造技术应运而生。近年来，我国航空复材零部件自动 化制造技术的应用取得了一定的开展，目前已基本实现了数控下料、 激光投影铺叠、数控铳切、自动化超声探伤等基本的自动化生产技术。 但由于基础薄弱、技术积累缺乏，我国航空复材零部件制造业与欧美 国家相比自动化水平仍然偏低，自动化铺丝铺带技术、热隔膜成型以 及自动化组装等自动化制造技术尚不能实现批量应用。因此，自动化 制造技术的应用研究仍是我国航空复材零部件制造业需要积极开展的 工作。（3）航空复材零部件制造技术向低本钱方向开展复合材料制件相对于传统的金属构件制造本钱要高很多，因此降 低制造本钱一直是航空复材零部件制造领域所追求的目标。液体成
7、型 技术是一种极具潜力的低本钱制造技术，区别于传统的热压罐成型工 艺，液体成型技术采用纤维常温或升温固化的工艺，可以极大地节省 预浸料低温存放及热压罐工作过程中大量的能源消耗。液体成型技术 中，树脂转移模塑成形工艺作为一种闭模成型工艺，可以通过多个芯 模的组装，一次成型较为复杂的复合材料构件，并且成品的外表质量 相对于热压罐成型更好，生产效率也较高；真空辅助树脂灌注成型技 术工艺不需要专门的模具，系利用真空将树脂吸入干纤维预成型体， 制造本钱较低，通过优化工艺可以制造出与热压罐固化工艺相当的复 材零件，也是一种很有潜力的技术。就目前来看，国内的液体成型技术虽取得了一定的研究进展，但离批量应用尚
8、有一定距离，在模具设计、流道布置等方面也需要相应 的技术积累。目前在国内的航空复材零部件生产过程中，铺叠环节高度依赖于 手工作业，操作风险较高，材料利用率较低，且无法应用于超大部件。 目前国内的自动铺丝铺带设备的应用较少，相比国外复材零部件的自 动化水平偏低。自动铺丝铺带技术系利用自动铺带（不同带宽的预浸 料）或自动纤维铺放（干态或预浸的纤维束、丝束等）技术直接将纤 维、丝束和不同带宽的预浸料按照设计要求铺放成形，然后通过传统 的热压罐技术或先进的液体成形技术得到最终的结构制品。自动铺放 的复合材料铺层结构与手工铺放的基本一致，但效率和精度更高，并 且纤维的连续性不受手工铺放的限制，因此结构完
9、整性更优越。自动铺带及丝束铺放的材料利用率可到达80%-97%,远高于人工铺 叠的材料利用率。因此，开展自动铺丝铺带技术有助于提高材料利用 率，降低材料本钱，是航空复材零部件制造业未来开展的重点方向。五、价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知 价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部 门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链 的工作，到达顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一 个环节。价值链可分为两大局部：下部为企业
10、基本增值活动，即“生产经 营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服 务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组 织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活 动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产 技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等； 采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告 筹划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部 门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好 坏，会影响其他环节的本钱
11、和效益。但每一个环节对其他环节的影响 程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值, 与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优 劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成 本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。 在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业 财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信 用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。 各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管
12、理，使各有关职 能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品 等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并到达本钱预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使 原材料、中间产品和制成品实现充分供给，防止因库存量过大而导致 本钱增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及 收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事 人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活 动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商
13、和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩 效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加 强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致本钱上升的主要对象; 现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销 价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都 创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些 特定的价值活动。这些真正创造价值
14、的经营活动，就是企业价值链的 战略环节。经济学垄断优势原理说明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平 均利润；如果超额利润能长期存在，那么一定存在某种由垄断优势引起 的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断 优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即 战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺 设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地 点选择，烟草业那么是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优 势，而无须将之普及到所有的价值活
15、动。精明的企业家总是将战略环 节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。 这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又 利用市场降低了本钱，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩 效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人 们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包, 而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为 QSCV （质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系 统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们 共同传递卓越的顾客
16、价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键 性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能 竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断假设干关键 人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料 配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对假设干关键性生产技术 的垄断。六、保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必 须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是 发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、 本钱降低、分
17、销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞 争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御， 堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地, 必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而 不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标 是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法 减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线， 根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制 定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和 业
18、务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况 下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御那么是一种“市场营销近 视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。 海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营, 开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品， 成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己 的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品 市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐 业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此, 超
19、级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业 的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折 扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进 攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的 防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最正确，以免贻误战机。有 的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时 发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢从细分领域来看，航空制造业细分领域包括航空器整机、航空零 部件、航空发动机以及机载设备与系统。其中2019年度，航空器整机 产业规模为524.02
20、亿元，占航空制造业规模比例为56.遥；航空零部 件产业规模为268. 09亿元，占比28. 7%；航空发动机产业规模为 103. 69亿元，占比H. 1%；机载设备与系统产业规模为38. 3亿元，占 比 4. 1%O当前，随着我国航空工业研发和运营体系逐步成熟，航空制造业 已步入开展的快车道，我国已成为航空工业大国，拥有较为完整的航 空产品研发制造体系，并形成了较为完整的配套工业体系。国家已将 航空制造业列入战略新兴产业重点方向。二、航空制造业开展趋势及特点改革开放以来，我国经济的高速开展为国防建设奠定了坚实的财 政基础。近年来，我国在国防领域的财政支出持续稳定增长，全国公 共财政国防支出由2
21、010年的5,333亿元增长至2021年的13,872亿元, 年均复合增长率达9. 08%o目前，我国国防支出占GDP比例仍较低，军费占比仍有提升空间。 2020年我国军费占GDP比例为1.2%,美国该项占比为3. 7%。相较俄罗 斯、美国、印度、澳大利亚等其他国家，我国国防支出仍有较大提升 空间，目前国防支出与经济地位仍不相称。“十四五”规划中明确指先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张 旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个 对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展 开全面进攻，如精工手表有2300个品
22、种，覆盖各个细分市场；也可以 持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模 效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某 种打击措施而实际上并未付诸实施。4、还击防御还击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取还击措施。要注 意选择还击的时机，可以迅速还击，也可以延迟还击。如果竞争者的 攻击行动并未造本钱公司市场份额迅速下降，可采取延迟还击，弄清 竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施还击，不 打无把握之仗。还击战略主要有以下几方面。（1）正面还击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面 进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者
23、凭 借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动 可以有效地击退对手。(2)攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公 司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质 量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对 手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。(3)钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比方，竞争者 对电冰箱削价竞销，那么本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时 还推出新产品，从多条战线发动进攻。(4)退却还击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，防止 正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复 市场
24、，以较小的代价取得较大的战果。(5)围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主 要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展 到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御 收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域 集中优势力量，增强竞争力。七、整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有 资源为手段，把一切企
25、业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环 节上到达高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企 业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公 司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合 营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产 品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他 部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大 主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在 有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将
26、市场营销中各种要素组合起来的重要性，营 销整合那么与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它 们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营 销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。(二)整合营销传播的含义整合营销传播(IMC),也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整 合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜 在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保 持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐 E.舒尔茨 教授认为，IMC不是以一种表情、一种声
27、音，而是更多的要素构成的概 念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的 多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC 对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者 间的有效沟通成为可能。八、体验营销的主要原那么1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看 到，中国经济和消费水平与西方兴旺国家尚有一定差距，大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求开展，但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考
28、虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活 动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经 济兴旺城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同, 评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市 场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和 地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、 商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差异，又极其复杂，体 验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法 律
29、法规允许的范围之内。九、客户开展计划与客户发现途径1、客户开展计划客户开展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户开展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要到达 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可到达性，应当考虑企业自身实际与市
30、场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如 号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广 告、 广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链
31、式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力 的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名 单中寻找现在可以继续开展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价 值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等 各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察 和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、 同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法
32、。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门 拜访，寻找准顾客。十、市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市 场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学 的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素 进行分析研究，寻找市场需求开展变化的规律，为营销管理人员提供 关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。(-)购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据 以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转 化为购买行为，并且愿意向调查者透露，
33、这种预测法特别有效。但是, 潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用 消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。 调查购买者意向的具体方法比拟多，如直接访问、 调查、邮寄调 查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用 消费品购买意向，可能会收到较好效果。(二)综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接 近市场，比拟了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反响。由于销售人员中没 有受过预测技术教育的
34、居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势 和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。 但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测 结果趋向合理。这一方法的主要优点是比拟简捷，无须复杂的计算； 缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形 式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取 长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专 家单独提出预测意见，再由工程负责人员综合专家意见得出结论。三 是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式， 先组成专
35、家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见 后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可防止相互影响, 且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致， 其结论比拟切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新 分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反响，预测 销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和 有新奇特色产品的预测。(五)时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺 序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以 预测未来开展趋势。其主要特点是以时间的推
36、移来研究和预测市场需 求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因 素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列(Y),其变化趋势主要是以下四种因素开展 变化的结果：(1)趋势(T) o系人口、资本积累、技术开展等因素共同作用 的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。(2)周期(C) o许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈 波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。(3)季节(S)。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种 变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能 与上下班时间有关。出“促进国防实力和经济实力同步提升“，在整个
37、“十四五”时期乃 至到2027年“实现建军百年奋斗目标”的节点，我国国防支出增速或 将长期高于GDP增速，国防支出占GDP比重有望进一步提升。三、航空零部件行业开展趋势1、受益于航空制造业整体景气度上升，市场规模不断扩大近年来，我国航空制造业进入快速开展时期，2016年-2019年年 均复合增长率到达H.68%。在航空制造领域，随着“十四五”强军目 标的提出，我国空军装备的换代升级与批量列装已进入快车道，使得 具有类资质的民营企业能够承接由此带来的大量协作配套需求，市场 体量迅速提高。在民用航空领域，根据工信部预计，在未来10年中， 全球将需要干线飞机L2万架、支线飞机0.27万架、通用飞机1
38、.83 万架、直升机1.2万架，总价值约2万亿美元，市场具有可观的增长 空间；ARJ21、C919等国产商用飞机未来的批量生产也将助推国内航空 制造业的繁荣。2、复合材料的应用比例将不断提高复合材料的用量已成为衡量装备先进性的重要标志。复合材料正 成为航空以及国防装备的关键材料。复合材料在我国军机的用量占比 不断提升，已从最初用量1%左右提升至20%左右，且目标用量将增加 至 29% o（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这 些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响， 考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长
39、趋势的外 推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一 整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力 大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严 格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技 术在寻找最正确预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注 意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量 与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。、以消费者为中心的观念以消费者为中心的
40、观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾
41、客“感觉和反响”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是： “顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业 “由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原那么，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研，根据市场需求
42、及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发“ 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不同，市场营销观念是
43、从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。民机应用方面，近来复合材料已经在民用飞机最主要受力部件机 翼、机身部位得到应用，并伴随着客机的升级换代，用量逐步提升。 根据中国商飞发布的中国商飞公司市场预测年报(2020-2039)， 未来20年中国民航客机交付量预计到达8,725架，价值预计到达 13,249亿美元。根据中国商飞官方网站，C919的复合材料用量占比 12%, CR929的复合材料用量占比超过50%,可与国外先进机型比肩。 基于复合材料在军机市场和民机市场的良好应用前景，其在航空零部 件制造中的应用比例将逐渐提高。3、航空零部件制造业务
44、协作配套趋势进一步加深，有利民营航空 零部件制造业企业的开展聚焦主业是近几年央企主要开展重心之一，在2019年12月24日 召开的央企负责人会议中，再次强调了做强主业和专业化整合的重要 性，“小核心、大协作”逐步成为了央企的战略定位，而按照“小核 心、大协作、专业化、开放型”开展策略，主机厂需聚焦核心能力的 强化，逐步退出一般能力的制造业务，将自身定位为以研发、部装总 装、试验试飞、核心零部件设计制造为核心的军机产业基地，由“飞 机制造商”转变为“系统集成商”。“小核心、大协作”战略将同时对民用航空零部件制造业以及航空零部件制造业同时产生影响。对于民用航空零部件制造业，在国际 协作配套业务中，
45、主要订单均由航空工业及其下属单位总揽承包并分 包；对于航空零部件制造业，目前行业整体竞争格局为航空工业集团 内部配套企业为主，科研机构、民营企业有效补充的市场竞争格局。 未来随着“小核心、大协作”战略的不断推进，航空工业及其下属企 业的原有航空零部件制造业业务的协作配套趋势将进一步深化，民营 企业在民用航空零部件制造业以及航空零部件制造业都将迎来开展契 机。4、市场规模预计根据预测，航空零部件制造业价值量为航空制造业的30%左右，据 此估算2021-2030年航空零部件制造业平均每年市场空间合计约为998 亿元。四、航空复材零部件制造业1、复合材料及其在航空零部件领域的应用复合材料是指由两种或
46、两种以上具有不同物理、化学性质的材料, 以微观、介观或宏观等不同的结构尺度与层次，经过复杂的空间组合 而形成的新型材料。目前，航空复材零部件制造业所使用的复合材料 主要为碳纤维增强的树脂基复合材料。比强度是指材料强度与密度的比值，比模量是指材料弹性模量与密度的比值，高比强度和比模量意味着较少的材料能承受较高的载荷。 由上表可知高强度复合材料的比强度是钛合金的近5倍，比模量是钛 合金的近4倍，远超金属材料，因此在相同的强度要求下，使用高强 度复合材料相比金属材料能大幅降低航空器结构重量，增加航空器航 程，充分表达出节能减排的效益。层压复合材料是由单向预浸带逐层叠合并固化而成的，宏观上表 现出非均
47、匀性和各向异性。单向带沿纤维方向的性能与垂直纤维方向 的性能差异很大，因此按不同的方向铺设不同比例的单向带，可以设 计出不同性能的层压板来满足不同的结构要求，这种性能可设计性也 叫性能“剪裁”。通过这种“剪裁”，可以使复合材料的效率充分发 挥。例如在主承力方向，可以适当增加纤维含量比例以到达提高承载 能力的效果，而不需要额外增加结构的重量。各向异性也给结构设计、 分析和制造增加了困难，这是复合材料结构设计的特点之一。复合材料的各向异性、脆性和非均质性，特别是层间性能远低于 层内性能等特点，使复合材料层压板的失效机理与金属完全不同，因 而它们的损伤、断裂和疲劳性能也有很大差异。另外，复合材料构件
48、 制造目前主要靠人工铺叠和热压成形，再加上加工、运输过程中可能 受到的外来物冲击，其制件会比金属制件更易带有程度不等的缺陷或 损伤。除了极高的温度，一般不考虑湿热对金属强度的影响，但复合材 料结构必须考虑湿热环境的联合作用。这是因为复合材料的基体通常 为高分子材料，湿热的联合作用会降低其玻璃化转变温度（使用上限 温度），从而引起由基体控制的力学性能（如压缩、剪切等）的明显 下降。金属有着良好的导电性，复合材料的导电性那么差得多。因此对复 合材料的结构设计必须有专门的防雷击措施，油箱部位要有专门的防 静电设计，同时对安装大量仪器仪表的设备舱和雷达罩，要进行特殊 的电磁相容性设计。综上，复合材料在航空器应用的最主要原因在于 减轻航空器重量、增加航程，同时复合材料还具备耐腐蚀性、可设计 性、抗疲劳性、热膨胀系数低、电磁屏蔽性好等优点；但是复合材料 同时存在材料昂贵、在湿热条件下性能降低、易发生冲击损伤等劣势。2、行业开展情况（1）复合材料在飞机上的应用复合材料在军机应用的部件从小受力构件向主承力构件开展，应 用情况分为四个阶段：第一阶段是应用于受载不大的简单零部件，如 各类口盖、舵面、阻力板、起落架舱门等；第二阶段是应用于承力较 大的尾翼等次级主承力结构件，如垂直安定面、水平安定面、全动平 尾、鸭翼等；第三阶段是应用于主承力结构，如机翼盒段、机身等；第四阶段是应用于起落