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1、市场营销调研与预测市场营销调研与预测2 2 第一节第一节第一节第一节 市场营销信息系统市场营销信息系统市场营销信息系统市场营销信息系统一、信息含义二、信息的功能与特征三、营销信息系统及其特点四、营销信息系统的构成五、理想的营销信息系统营销备忘1营销经理对信息的需求第1页/共45页3 3一、信息的含义一、信息的含义一、信息的含义一、信息的含义从认识论的角度说，信息是事物运动状态以及运动方式的表象。广义的信息由数据、文本、声音和图像4种形态组成。信息按照内容可分为消息、资料和知识三类。第2页/共45页4 4二、信息的功能与特征二、信息的功能与特征二、信息的功能与特征二、信息的功能与特征信息的一般功
2、能信息的一般功能中介功能中介功能联结功能联结功能放大功能放大功能信息的一般特征信息的一般特征可扩散性可扩散性可共享性可共享性可存贮性可存贮性可扩充性可扩充性可转换性可转换性第3页/共45页5 5 三、营销信息系统及其特点三、营销信息系统及其特点三、营销信息系统及其特点三、营销信息系统及其特点市场营销信息系统（Marketing information system，MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。1目的性2系统性3社会性第4页/共45页6 6四、营销信息系统的构成四、营销信息系统的构成四、营销信息系统的构成四、营销信息系统的构成
3、营销经理分析计划执行控制营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素营销决策与沟通评估信息需求分配信息信息开发内部报告营销调研决策分析营销情报营销信息系统第5页/共45页7 7 五、理想的市场营销信息系统五、理想的市场营销信息系统五、理想的市场营销信息系统五、理想的市场营销信息系统能向各级管理人员提供所必需的信息能方便地使各级管理人员选择所需要的信息能满足管理人员对所需信息的时限要求能提供各种形式的信息能向管理人员提供易于理解的最新信息第6页/共45页8 8营销备忘营销备忘营销备忘营销备忘1 1 1 1营销经理对信息的需求营销经理对信息的需求营销经理对信息的需求营销经理对信息的需求1 1 1
4、 11 1、哪些类型的决定是你经常做出的？、哪些类型的决定是你经常做出的？2 2、做出这些决定时，你需要哪些类型的信息？、做出这些决定时，你需要哪些类型的信息？3 3、哪些类型的信息是你可以经常得到的？、哪些类型的信息是你可以经常得到的？4 4、哪些类型的专门研究是你定期所要求的？、哪些类型的专门研究是你定期所要求的？5 5、哪些类型的信息是你现在想得到而未得到的？、哪些类型的信息是你现在想得到而未得到的？6 6、哪些信息是你想要在每天、每周、每月、每年得到、哪些信息是你想要在每天、每周、每月、每年得到的？的？第7页/共45页9 97 7、哪些杂志和贸易报道是你希望能定期阅读的？、哪些杂志和贸
5、易报道是你希望能定期阅读的？8 8、哪些特定的问题是你希望经常了解的？、哪些特定的问题是你希望经常了解的？9 9、哪些类型的数据分析方案是你希望得到的？、哪些类型的数据分析方案是你希望得到的？1010、对目前的营销信息系统，你认为可以实行的四、对目前的营销信息系统，你认为可以实行的四种最有用的改进方法是什么？种最有用的改进方法是什么？资料来源：菲利普资料来源：菲利普 科特勒营销管理（新千年版）科特勒营销管理（新千年版）第第126126页页 北京：中国人民大学出版社，北京：中国人民大学出版社，2001.72001.7。营销备忘营销备忘营销备忘营销备忘1 1 1 1营销经理对信息的需求营销经理对信
6、息的需求营销经理对信息的需求营销经理对信息的需求2 2 2 2第8页/共45页1010 第二节第二节第二节第二节 市场营销调研市场营销调研市场营销调研市场营销调研一、一、营销调研的含义营销调研的含义二、二、营销调研的作用营销调研的作用营销备忘营销备忘营销备忘营销备忘2 2 2 2市场调研的任务市场调研的任务三、三、营销调研的类型营销调研的类型四、四、营销调研的内容营销调研的内容五、五、营销调研的步骤营销调研的步骤六、六、营销调研的方法营销调研的方法案例案例第9页/共45页1111 一、营销调研的含义一、营销调研的含义一、营销调研的含义一、营销调研的含义市场营销调研市场营销调研（Marketin
7、g ResearchMarketing Research）运用科学的方法，有目的、有计划系统运用科学的方法，有目的、有计划系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息信息。第10页/共45页1212二、市场调研的作用二、市场调研的作用二、市场调研的作用二、市场调研的作用1 1有利于制定科学的营销规划有利于制定科学的营销规划2 2有利于优化营销组合有利于优化营销组合3 3有利于开拓新的市场有利于开拓新的市场第11页/共45页1313营销备忘营销备忘营销备忘营销备忘2 2 2 2市场调研的任务市场调研的任务市场调研的任务市场调研的任务 明确营销中的经营决
8、策问题；明确营销中的经营决策问题；详细规定研究这些问题所需的信息；详细规定研究这些问题所需的信息；设计信息收集的方法；设计信息收集的方法；管理并实施数据收集过程；管理并实施数据收集过程；分析调查结果；分析调查结果；报告调查结果和解释结果的含义。报告调查结果和解释结果的含义。第12页/共45页1414 三、营销调研的类型三、营销调研的类型三、营销调研的类型三、营销调研的类型 探测性调研探测性调研根据调研目的划分描述性调研根据调研目的划分描述性调研因果关系调研因果关系调研第13页/共45页1515四、营销调研的内容四、营销调研的内容四、营销调研的内容四、营销调研的内容第14页/共45页1616五、
9、营销调研的步骤五、营销调研的步骤五、营销调研的步骤五、营销调研的步骤确定问题与调研目标拟定调研计划收集信息分析信息提出结论第15页/共45页1717六、营销调研的方法六、营销调研的方法六、营销调研的方法六、营销调研的方法纯随机抽样机械抽样类型抽样整群抽样判断抽样抽样调查重点调查普查样本选取第16页/共45页1818收集资料的方法收集资料的方法收集资料的方法收集资料的方法1 1固定样本连续调查固定样本连续调查2 2观察调查观察调查3 3实验法实验法4 4询问调查询问调查第17页/共45页1919案例案例案例案例 美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上 提
10、供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研1 1 1 1美国航空公司注意探索为航空旅行者提供他美国航空公司注意探索为航空旅行者提供他们需要的新服务。一位经理提出在高空为乘客提们需要的新服务。一位经理提出在高空为乘客提供电话通信的想法。其他的经理们认为这是激动供电话通信的想法。其他的经理们认为这是激动人心的，并同意应对此作进一步的研究。于是，人心的，并同意应对此作进一步的研究。于是，提出这一建议的营销经理自愿为此作初步调查。提出这一建议的营销经理自愿为此作初步调查。他同一个大电信公司接触。以研究波音他同一个大电信公司接触。以研究波音747747飞机飞机从东海岸到西海岸
11、的飞行途中，电话服务在技术从东海岸到西海岸的飞行途中，电话服务在技术上是否可行。据电信公司介绍，这种系统每次航上是否可行。据电信公司介绍，这种系统每次航行成本大约是行成本大约是10001000美元。因此，如果每次电话收美元。因此，如果每次电话收第18页/共45页2020案例案例案例案例美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研2 2 2 2 费费2525美元，则在每航次中至少有美元，则在每航次中至少有4040人通话才能保人通话才能保本。于是这位经理与本公司的营销调研经理联系，本。于是
12、这位经理与本公司的营销调研经理联系，请他研究旅客对该新服务将作出何种反应。请他研究旅客对该新服务将作出何种反应。一、确定问题与调研目标一、确定问题与调研目标 1 1、乘客在航行期间通话的主要原因是什么？、乘客在航行期间通话的主要原因是什么？2 2、哪些类型的乘客最喜欢在航行中打电话？、哪些类型的乘客最喜欢在航行中打电话？第19页/共45页2121案例案例案例案例美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研3 3 3 3 3 3、有多少乘客可能打电话？各种层次的价、有多少乘客可能打电话？
13、各种层次的价格对他们有何影响？格对他们有何影响？4 4、这一新服务会使美国航空公司增加多少、这一新服务会使美国航空公司增加多少乘客？乘客？5 5、这一服务对美国航空公司的形象将会产、这一服务对美国航空公司的形象将会产生多少有长期意义的影响？生多少有长期意义的影响？6 6、电话服务与其他因素诸如航班计划、食、电话服务与其他因素诸如航班计划、食物和行李处理等相比，其重要性将怎样？物和行李处理等相比，其重要性将怎样？第20页/共45页2222 二、拟定调研计划二、拟定调研计划 假定该公司预计不作任何市场调研而在飞机假定该公司预计不作任何市场调研而在飞机上提供电话服务，并获得长期利润上提供电话服务，并
14、获得长期利润5 5万美元，而万美元，而营销经理认为调研会帮助公司改进促销计划而营销经理认为调研会帮助公司改进促销计划而可获得长期利润可获得长期利润9 9万美元。在这种情况下，万美元。在这种情况下，在市场调研上所花的费用最高在市场调研上所花的费用最高 为为4 4万美元。万美元。案例案例案例案例美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研4 4 4 4第21页/共45页2323 调研计划包括：调研计划包括：l l资料来源资料来源l l调研方法调研方法l l调研工具调研工具l l抽样计划抽样
15、计划l l接触方法接触方法 三、收集信息三、收集信息 四、分析信息四、分析信息案例案例案例案例美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研5 5 5 5第22页/共45页2424 五、提出结论五、提出结论1 1、使用飞机上电话服务的主要原因是：有紧、使用飞机上电话服务的主要原因是：有紧急情况，紧迫的商业交易，飞行时间上的混乱，急情况，紧迫的商业交易，飞行时间上的混乱，等等。用电话来消磨时间的现象是不大会发生的。等等。用电话来消磨时间的现象是不大会发生的。绝大多数的电话是商人所打的，并且
16、他们要报销绝大多数的电话是商人所打的，并且他们要报销单。单。2 2、每、每200200人中，大约有人中，大约有2020位乘客愿花费位乘客愿花费2525美美元打一次电话；而约元打一次电话；而约4040人期望每次通话费为人期望每次通话费为1515美美元。因此，每次收元。因此，每次收1515美元（美元（40154015600600）比收）比收2525美元（美元（20252025500500）有更多的收入。然而，这些）有更多的收入。然而，这些收入都大大低于飞行通话的保本点成本收入都大大低于飞行通话的保本点成本10001000美元。美元。案例案例案例案例美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公
17、司对飞机上美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研6 6 6 6第23页/共45页2525 3 3、推行飞行中的电话服务使美航每次航、推行飞行中的电话服务使美航每次航班能增加班能增加2 2个额外的乘客，从这个额外的乘客，从这2 2人身上能收到人身上能收到400400美元的纯收入，然而，这也不足以帮助抵美元的纯收入，然而，这也不足以帮助抵付保本成本点。付保本成本点。4 4、提供飞行电话服务增强了美航作为创、提供飞行电话服务增强了美航作为创新和进步的航空公司的公众形象。新和进步的航空公司的公众形象。资料来源：摘编自菲利普资料来源：摘编自菲利普
18、科特勒营销管理科特勒营销管理（新千年版）（新千年版）第第129-142129-142页页 北京：中国人民大北京：中国人民大学出版社，学出版社，2001.72001.7。案例案例案例案例美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研提供电话服务的调研7 7 7 7第24页/共45页2626第三节第三节第三节第三节 市场需求的测量与预测市场需求的测量与预测市场需求的测量与预测市场需求的测量与预测一、市场需求测量二、估计目前市场需求三、市场需求预测方法第25页/共45页2727 一、市场需求测量一、市场需求测量
19、一、市场需求测量一、市场需求测量（一）不同层次的市场（二）市场需求（三）企业需求（四）公司预测与企业潜量第26页/共45页2828不同层次的市场不同层次的市场不同层次的市场不同层次的市场10%潜在市场100%有效市场40%合格有效市场20%10%5%目标市场渗透市场总人口潜在市场第27页/共45页2929市场需求市场需求市场需求市场需求1 1 1 1某一产品的某一产品的市场总需求市场总需求，是指在一定的营销，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。产品总量。
20、第28页/共45页3030市场需求市场需求市场需求市场需求2 2 2 2市场潜量市场预测市场最低量计划费用行业营销费用特定时期的市场需求第29页/共45页3131市场需求市场需求市场需求市场需求3 3 3 3市场潜量（繁荣期）行业营销费用 特定时期的市场需求繁荣期衰退期市场潜量（衰退期）第30页/共45页3232企业需求企业需求企业需求企业需求1 1 1 1企业需求指在市场需求总量中企业所占的份企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。额。企业的市场占有率与其营销努力成正比，而企业的市场占有率与其营销努力成正比，而营销努力又与营销费用支出成正比例：营销努力又与营销费用支出成正比例：第31页/共
21、45页3333企业需求企业需求企业需求企业需求2 2 2 2由于不同企业的营销费用支出所取得的效果由于不同企业的营销费用支出所取得的效果不同，以不同，以ii代表公司营销费用的奏效率，代表公司营销费用的奏效率，则则i i公司的市场占有率计算公式为：公司的市场占有率计算公式为：第32页/共45页3434公司预测与企业潜量公司预测与企业潜量公司预测与企业潜量公司预测与企业潜量公司预测公司预测指公司销售预测，是与企业选定的指公司销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。即预期的企业销售水平。企业潜量企业潜量即公司销售潜
22、量，指公司的营销努即公司销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。到的极限。第33页/共45页3535二、估计目前市场需求二、估计目前市场需求二、估计目前市场需求二、估计目前市场需求（一）估计总市场潜量（一）估计总市场潜量（二）估计地区市场潜量（二）估计地区市场潜量（三）估计行业销售额和企业市场占有率（三）估计行业销售额和企业市场占有率第34页/共45页3636三、市场需求预测方法三、市场需求预测方法三、市场需求预测方法三、市场需求预测方法（一）（一）市场需求预测概念市场需求预测概念（二）（二）购买者意向调查法购买者意向调查法
23、（三）（三）综合销售人员意见法综合销售人员意见法（四）（四）专家意见法专家意见法（五）（五）市场试验法市场试验法（六）（六）时间序列分析法时间序列分析法（七）（七）直线趋势法直线趋势法（八）（八）统计需求分析法统计需求分析法第35页/共45页3737市场需求预测概念市场需求预测概念市场需求预测概念市场需求预测概念市场需求预测市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求诸多因素进行分析研究，寻找市场影响需求诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供需求
24、发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息。未来市场需求的预测性信息。第36页/共45页3838购买者意向调查法购买者意向调查法购买者意向调查法购买者意向调查法多用于工业用品和耐用消费品，适宜作短期多用于工业用品和耐用消费品，适宜作短期预测。预测。第37页/共45页3939综合销售人员意见法综合销售人员意见法综合销售人员意见法综合销售人员意见法即分别收集销售人员对预测指标估计的最大即分别收集销售人员对预测指标估计的最大值、最可能值及最低值及其发生的概率，集值、最可能值及最低值及其发生的概率，集中所有参与预测者的意见，整理出最终预测中所有参与预测者的意见，整理出最终预测值的方法。
25、值的方法。第38页/共45页4040专家意见法专家意见法专家意见法专家意见法小组讨论法小组讨论法单独预测集中法单独预测集中法特尔菲法特尔菲法第39页/共45页4141市场试验法市场试验法市场试验法市场试验法多用于投资大、风险高和有新奇特色产品多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。的预测。第40页/共45页4242时间序列分析法时间序列分析法时间序列分析法时间序列分析法即把某种经济统计指标的数值，按时间先后即把某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排成序列，再将此序列数值的变化加以顺序排成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势。延伸，进行推算，预测未来发展趋势。产品
26、销售的时间序列（产品销售的时间序列（Y Y），其变化趋势主要），其变化趋势主要有有2 2种模型：种模型：oo乘法模型：乘法模型：Y YTC S ETC S Eoo加法模型：加法模型：Y YT TC CS SE E第41页/共45页4343直线趋势法直线趋势法直线趋势法直线趋势法运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。公式为：的外推预测方法。公式为：ya+bx第42页/共45页4444统计需求分析法统计需求分析法统计需求分析法统计需求分析法统计需求分析是运用一整套统计学方法，发统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。响力大小的方法。第43页/共45页4545本章结构提示本章结构提示本章结构提示本章结构提示良好效益科学决策有用信息MIS界定调研目标市场调研设计调研方案采集数据数据处理结论与分析过去与现实信息市场预测定性预测定量预测未来信息决策者第44页/共45页4646感谢您的观看。感谢您的观看。第45页/共45页