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1、 营销培训（营销培训（100917）一、研究客户一、研究客户一、研究客户一、研究客户1 1、对于一个陌生客户的咨询，一定要研究客户。、对于一个陌生客户的咨询，一定要研究客户。、对于一个陌生客户的咨询，一定要研究客户。、对于一个陌生客户的咨询，一定要研究客户。2 2、接完客户电话后，一定要迅速搜索客户的网址，查、接完客户电话后，一定要迅速搜索客户的网址，查、接完客户电话后，一定要迅速搜索客户的网址，查、接完客户电话后，一定要迅速搜索客户的网址，查看客户的资料。看客户的资料。看客户的资料。看客户的资料。A A、客户的领域和商品。、客户的领域和商品。、客户的领域和商品。、客户的领域和商品。B B、客
2、户的实力和信用资料、证件：执照、税务登记、客户的实力和信用资料、证件：执照、税务登记、客户的实力和信用资料、证件：执照、税务登记、客户的实力和信用资料、证件：执照、税务登记证、诚信通等。证、诚信通等。证、诚信通等。证、诚信通等。C C、客户的、客户的、客户的、客户的 真实性判断。真实性判断。真实性判断。真实性判断。DD、客户的规模大小。、客户的规模大小。、客户的规模大小。、客户的规模大小。3 3、打另一个电话号码，询问另一个人，了解客户的信、打另一个电话号码，询问另一个人，了解客户的信、打另一个电话号码，询问另一个人，了解客户的信、打另一个电话号码，询问另一个人，了解客户的信息，检查是否与前一
3、个人说的一致？如果不一致，息，检查是否与前一个人说的一致？如果不一致，息，检查是否与前一个人说的一致？如果不一致，息，检查是否与前一个人说的一致？如果不一致，要分析原因？要分析原因？要分析原因？要分析原因？4 4、研究客户的目的：是为了、研究客户的目的：是为了、研究客户的目的：是为了、研究客户的目的：是为了“知彼知己，百战不殆知彼知己，百战不殆知彼知己，百战不殆知彼知己，百战不殆”。营销培训（营销培训（100917）二、提供资质证明二、提供资质证明1、营业执照复印件。、营业执照复印件。2、税务登记证复印件。、税务登记证复印件。3、安全生产许可证复印件。、安全生产许可证复印件。4、危险化学品经营
4、许可证复印件。、危险化学品经营许可证复印件。5、组织机构代码复印件。、组织机构代码复印件。6、各种获奖证明复印件。、各种获奖证明复印件。7、其他证明。、其他证明。营销培训（营销培训（100917）三、价格策略三、价格策略三、价格策略三、价格策略1 1、销售额最大化，费用最小化。、销售额最大化，费用最小化。、销售额最大化，费用最小化。、销售额最大化，费用最小化。2 2、销售额、销售额、销售额、销售额=价格价格价格价格*销量。销量。销量。销量。A A、为了销售额最大化，要追求客户、为了销售额最大化，要追求客户、为了销售额最大化，要追求客户、为了销售额最大化，要追求客户“能够接受能够接受能够接受能够
5、接受”的的的的“最高最高最高最高”价价价价格。格。格。格。B B、避免因为追求价格而失去客户，导致销量为零，从而销售为、避免因为追求价格而失去客户，导致销量为零，从而销售为、避免因为追求价格而失去客户，导致销量为零，从而销售为、避免因为追求价格而失去客户，导致销量为零，从而销售为零。零。零。零。3 3、第一次报价，要报、第一次报价，要报、第一次报价，要报、第一次报价，要报“价格区间价格区间价格区间价格区间”，不要抱，不要抱，不要抱，不要抱“死数、定数、具死数、定数、具死数、定数、具死数、定数、具体数体数体数体数”，先稳住客户，在与客户的探讨和交流中，弄清客户能，先稳住客户，在与客户的探讨和交流
6、中，弄清客户能，先稳住客户，在与客户的探讨和交流中，弄清客户能，先稳住客户，在与客户的探讨和交流中，弄清客户能够接受的真实价格。如：价格区间：够接受的真实价格。如：价格区间：够接受的真实价格。如：价格区间：够接受的真实价格。如：价格区间：20302030元元元元/千克；千克；千克；千克；25-3525-35千克千克千克千克/千克；等等。千克；等等。千克；等等。千克；等等。4 4、当客户要求报、当客户要求报、当客户要求报、当客户要求报“吨价吨价吨价吨价”，我们报了价格后，而实际上，客户，我们报了价格后，而实际上，客户，我们报了价格后，而实际上，客户，我们报了价格后，而实际上，客户又要按又要按又要
7、按又要按“千克千克千克千克”进货时，要适当提高价格，不能直接按进货时，要适当提高价格，不能直接按进货时，要适当提高价格，不能直接按进货时，要适当提高价格，不能直接按“吨价吨价吨价吨价”换算成换算成换算成换算成“千克价千克价千克价千克价”。从生产成本等方面，说服客户理解和配。从生产成本等方面，说服客户理解和配。从生产成本等方面，说服客户理解和配。从生产成本等方面，说服客户理解和配合。合。合。合。5 5、当我们报了、当我们报了、当我们报了、当我们报了“浓缩液价格浓缩液价格浓缩液价格浓缩液价格”，而客户要求，而客户要求，而客户要求，而客户要求“工作液价格工作液价格工作液价格工作液价格”时，时，时，时
8、，不能直接按不能直接按不能直接按不能直接按“稀释比例稀释比例稀释比例稀释比例”换算，要适当考虑换算，要适当考虑换算，要适当考虑换算，要适当考虑“包装费、运费、包装费、运费、包装费、运费、包装费、运费、生产费用、人工费用生产费用、人工费用生产费用、人工费用生产费用、人工费用”的成倍增长，适当报高的成倍增长，适当报高的成倍增长，适当报高的成倍增长，适当报高“工作液价格工作液价格工作液价格工作液价格”。6 6、客户能够接受的最高价格就是最合适价格。、客户能够接受的最高价格就是最合适价格。、客户能够接受的最高价格就是最合适价格。、客户能够接受的最高价格就是最合适价格。营销培训（营销培训（100917）
9、四、突出四、突出四、突出四、突出“差异化差异化差异化差异化”，积极影响客户。，积极影响客户。，积极影响客户。，积极影响客户。1 1、企业差异化：要给客户讲清楚，我们与其他厂家不同，我们、企业差异化：要给客户讲清楚，我们与其他厂家不同，我们、企业差异化：要给客户讲清楚，我们与其他厂家不同，我们、企业差异化：要给客户讲清楚，我们与其他厂家不同，我们是是是是“技术专家技术专家技术专家技术专家”，是，是，是，是“开发院开发院开发院开发院”，不是，不是，不是，不是“工厂工厂工厂工厂”，专门为客，专门为客，专门为客，专门为客户户户户“开发、定制开发、定制开发、定制开发、定制”符合客户要求的商品。我们的核心
10、价值观符合客户要求的商品。我们的核心价值观符合客户要求的商品。我们的核心价值观符合客户要求的商品。我们的核心价值观把客户作为终极资源，等等，创造客户的好感。把客户作为终极资源，等等，创造客户的好感。把客户作为终极资源，等等，创造客户的好感。把客户作为终极资源，等等，创造客户的好感。2 2、商品差异化：要从多个方面，阐述云清商品，与其他厂家的、商品差异化：要从多个方面，阐述云清商品，与其他厂家的、商品差异化：要从多个方面，阐述云清商品，与其他厂家的、商品差异化：要从多个方面，阐述云清商品，与其他厂家的商品不同，云清商品，都是自己开发的商品不同，云清商品，都是自己开发的商品不同，云清商品，都是自己
11、开发的商品不同，云清商品，都是自己开发的“专利技术专利技术专利技术专利技术”。自己。自己。自己。自己有研发能力，改善能力，检验能力，完全能保证商品的质量，有研发能力，改善能力，检验能力，完全能保证商品的质量，有研发能力，改善能力，检验能力，完全能保证商品的质量，有研发能力，改善能力，检验能力，完全能保证商品的质量，达到客户的满意。其他小厂家都是随便整个配方生产的，质达到客户的满意。其他小厂家都是随便整个配方生产的，质达到客户的满意。其他小厂家都是随便整个配方生产的，质达到客户的满意。其他小厂家都是随便整个配方生产的，质量不稳定，不达标，不保证。量不稳定，不达标，不保证。量不稳定，不达标，不保证
12、。量不稳定，不达标，不保证。3 3、文化差异化：我们云清的文化，和其他企业不同，我们把、文化差异化：我们云清的文化，和其他企业不同，我们把、文化差异化：我们云清的文化，和其他企业不同，我们把、文化差异化：我们云清的文化，和其他企业不同，我们把“客户的难题，当做我们的课题；客户的需求，当做云清的追客户的难题，当做我们的课题；客户的需求，当做云清的追客户的难题，当做我们的课题；客户的需求，当做云清的追客户的难题，当做我们的课题；客户的需求，当做云清的追求；客户的责骂，当做最好的礼物求；客户的责骂，当做最好的礼物求；客户的责骂，当做最好的礼物求；客户的责骂，当做最好的礼物”。我们把客户看成同命，。我
13、们把客户看成同命，。我们把客户看成同命，。我们把客户看成同命，就是拥有相同的命运和使命！我们把客户看成一家人。就是拥有相同的命运和使命！我们把客户看成一家人。就是拥有相同的命运和使命！我们把客户看成一家人。就是拥有相同的命运和使命！我们把客户看成一家人。4 4、说服方法差异化：重点用、说服方法差异化：重点用、说服方法差异化：重点用、说服方法差异化：重点用“文化文化文化文化”和和和和“专业专业专业专业”说服。解释说服。解释说服。解释说服。解释“工艺、概念、原理、流程工艺、概念、原理、流程工艺、概念、原理、流程工艺、概念、原理、流程”，突出，突出，突出，突出“专家特色专家特色专家特色专家特色”和和
14、和和“文化特文化特文化特文化特色色色色”。5 5、宣传差异化：宣传资料、宣传手段、宣传模式等，都要差异、宣传差异化：宣传资料、宣传手段、宣传模式等，都要差异、宣传差异化：宣传资料、宣传手段、宣传模式等，都要差异、宣传差异化：宣传资料、宣传手段、宣传模式等，都要差异化。发布信息的内容、版面、文字、内容，都可以差异化。化。发布信息的内容、版面、文字、内容，都可以差异化。化。发布信息的内容、版面、文字、内容，都可以差异化。化。发布信息的内容、版面、文字、内容，都可以差异化。营销培训（营销培训（100917）五、充分利用好五、充分利用好五、充分利用好五、充分利用好“安全需求安全需求安全需求安全需求”，
15、说服客户。，说服客户。，说服客户。，说服客户。1 1、五种需求理论：生理；安全；归属；尊重；自我实现。、五种需求理论：生理；安全；归属；尊重；自我实现。、五种需求理论：生理；安全；归属；尊重；自我实现。、五种需求理论：生理；安全；归属；尊重；自我实现。2 2、我们要充分利用、我们要充分利用、我们要充分利用、我们要充分利用“安全安全安全安全”需求，说服客户。如：商品的安全需求，说服客户。如：商品的安全需求，说服客户。如：商品的安全需求，说服客户。如：商品的安全性；政策的安全性；利益的安全性。等等。性；政策的安全性；利益的安全性。等等。性；政策的安全性；利益的安全性。等等。性；政策的安全性；利益的
16、安全性。等等。3 3、要突出：危险化学品经营许可证、安全生产许可证。、要突出：危险化学品经营许可证、安全生产许可证。、要突出：危险化学品经营许可证、安全生产许可证。、要突出：危险化学品经营许可证、安全生产许可证。这是我们的优势。这是我们的优势。这是我们的优势。这是我们的优势。4 4、要牢记：中华人民共和国安全生产管理法、国务院颁发、要牢记：中华人民共和国安全生产管理法、国务院颁发、要牢记：中华人民共和国安全生产管理法、国务院颁发、要牢记：中华人民共和国安全生产管理法、国务院颁发危险化学品管理条例。危险化学品管理条例。危险化学品管理条例。危险化学品管理条例。5 5、任何生产、运输、经营、储存危险
17、化学品的单位，都必须办、任何生产、运输、经营、储存危险化学品的单位，都必须办、任何生产、运输、经营、储存危险化学品的单位，都必须办、任何生产、运输、经营、储存危险化学品的单位，都必须办理许可证，使用单位必须从有许可证的单位购买，理许可证，使用单位必须从有许可证的单位购买，理许可证，使用单位必须从有许可证的单位购买，理许可证，使用单位必须从有许可证的单位购买，否则，要罚款否则，要罚款否则，要罚款否则，要罚款2020倍。即购买倍。即购买倍。即购买倍。即购买1 1万元货物，要罚款万元货物，要罚款万元货物，要罚款万元货物，要罚款2020万元；数万元；数万元；数万元；数额特大的，可以判处刑罚。额特大的，
18、可以判处刑罚。额特大的，可以判处刑罚。额特大的，可以判处刑罚。6 6、管理危险品的行政部门是：各地市的、管理危险品的行政部门是：各地市的、管理危险品的行政部门是：各地市的、管理危险品的行政部门是：各地市的“安全生产监督管理局安全生产监督管理局安全生产监督管理局安全生产监督管理局”，简称，简称，简称，简称“安监局安监局安监局安监局”。7 7、竞争对手是否有安全生产许可证，可以向所在的地级市、竞争对手是否有安全生产许可证，可以向所在的地级市、竞争对手是否有安全生产许可证，可以向所在的地级市、竞争对手是否有安全生产许可证，可以向所在的地级市“安监局安监局安监局安监局”查询。从网络上寻找当地安监局的网
19、站和电话，查询。从网络上寻找当地安监局的网站和电话，查询。从网络上寻找当地安监局的网站和电话，查询。从网络上寻找当地安监局的网站和电话，或者打当地或者打当地或者打当地或者打当地114114查询。查询。查询。查询。营销培训（营销培训（100917）六、创造理由六、创造理由为了说服客户，要学会创造理由为了说服客户，要学会创造理由为了说服客户，要学会创造理由为了说服客户，要学会创造理由.理由要符合下列条件。理由要符合下列条件。理由要符合下列条件。理由要符合下列条件。1 1、利他性。创造的理由，一定是为客户考虑，为客户着想，对、利他性。创造的理由，一定是为客户考虑，为客户着想，对、利他性。创造的理由，
20、一定是为客户考虑，为客户着想，对、利他性。创造的理由，一定是为客户考虑，为客户着想，对客户有利。客户有利。客户有利。客户有利。2 2、客观性。理由是客观的，是我们无法控制和改变的。、客观性。理由是客观的，是我们无法控制和改变的。、客观性。理由是客观的，是我们无法控制和改变的。、客观性。理由是客观的，是我们无法控制和改变的。3 3、主观态度上，积极配合。虽然客观上，我们无法控制和改变，、主观态度上，积极配合。虽然客观上，我们无法控制和改变，、主观态度上，积极配合。虽然客观上，我们无法控制和改变，、主观态度上，积极配合。虽然客观上，我们无法控制和改变，但在主观上，我们依然为客户着想，积极为客户服务
21、，尽最大但在主观上，我们依然为客户着想，积极为客户服务，尽最大但在主观上，我们依然为客户着想，积极为客户服务，尽最大但在主观上，我们依然为客户着想，积极为客户服务，尽最大努力，满足客户的需求。要说出一些我们实际行动的例子来。努力，满足客户的需求。要说出一些我们实际行动的例子来。努力，满足客户的需求。要说出一些我们实际行动的例子来。努力，满足客户的需求。要说出一些我们实际行动的例子来。让客户感觉出：我们确实是在帮助他们的。讲清楚：我们态度让客户感觉出：我们确实是在帮助他们的。讲清楚：我们态度让客户感觉出：我们确实是在帮助他们的。讲清楚：我们态度让客户感觉出：我们确实是在帮助他们的。讲清楚：我们态
22、度上，是积极配合客户的，我们的想法，和客户的想法是一致的。上，是积极配合客户的，我们的想法，和客户的想法是一致的。上，是积极配合客户的，我们的想法，和客户的想法是一致的。上，是积极配合客户的，我们的想法，和客户的想法是一致的。创造客户的好感。创造客户的好感。创造客户的好感。创造客户的好感。4 4、营销培训（营销培训（100917）七、三原则七、三原则1 1、原则要坚持。、原则要坚持。、原则要坚持。、原则要坚持。A A、最大的原则是：一要保住本；二要先付款。特殊情况，可、最大的原则是：一要保住本；二要先付款。特殊情况，可、最大的原则是：一要保住本；二要先付款。特殊情况，可、最大的原则是：一要保住
23、本；二要先付款。特殊情况，可以先付以先付以先付以先付“80%”“80%”，最低要把，最低要把，最低要把，最低要把“本钱本钱本钱本钱”先付清。先付清。先付清。先付清。B B、不丢客户。尽最大努力，不丢客户。、不丢客户。尽最大努力，不丢客户。、不丢客户。尽最大努力，不丢客户。、不丢客户。尽最大努力，不丢客户。2 2、方法要灵活、方法要灵活、方法要灵活、方法要灵活方法上，要经常创新，总结成功的方法，灵活机动，避免：死方法上，要经常创新，总结成功的方法，灵活机动，避免：死方法上，要经常创新，总结成功的方法，灵活机动，避免：死方法上，要经常创新，总结成功的方法，灵活机动，避免：死板、机械、官僚化。板、机
24、械、官僚化。板、机械、官僚化。板、机械、官僚化。3 3、态度要亲和、态度要亲和、态度要亲和、态度要亲和说话，一定要委婉，柔和，积极，热情，高度亲和力，自来熟，说话，一定要委婉，柔和，积极，热情，高度亲和力，自来熟，说话，一定要委婉，柔和，积极，热情，高度亲和力，自来熟，说话，一定要委婉，柔和，积极，热情，高度亲和力，自来熟，像和朋友、亲人一样谈话。不可生硬、死板、蛮横、官僚。像和朋友、亲人一样谈话。不可生硬、死板、蛮横、官僚。像和朋友、亲人一样谈话。不可生硬、死板、蛮横、官僚。像和朋友、亲人一样谈话。不可生硬、死板、蛮横、官僚。为客户创造好感。让客户心甘情愿，配合我们的要求。给客为客户创造好感
25、。让客户心甘情愿，配合我们的要求。给客为客户创造好感。让客户心甘情愿，配合我们的要求。给客为客户创造好感。让客户心甘情愿，配合我们的要求。给客户创造户创造户创造户创造“愉悦感愉悦感愉悦感愉悦感”。营销培训（营销培训（100917）八、谈判团队八、谈判团队1 1、一个人谈判，容易陷入僵局。、一个人谈判，容易陷入僵局。、一个人谈判，容易陷入僵局。、一个人谈判，容易陷入僵局。2 2、一个人请另一个人协助谈判时，双方一定要、一个人请另一个人协助谈判时，双方一定要、一个人请另一个人协助谈判时，双方一定要、一个人请另一个人协助谈判时，双方一定要“信息信息信息信息共享共享共享共享”，充分交流，把前一个人谈的
26、情况、细节、，充分交流，把前一个人谈的情况、细节、，充分交流，把前一个人谈的情况、细节、，充分交流，把前一个人谈的情况、细节、进度，都要讲清楚，下一步谈判，希望得到什么结进度，都要讲清楚，下一步谈判，希望得到什么结进度，都要讲清楚，下一步谈判，希望得到什么结进度，都要讲清楚，下一步谈判，希望得到什么结果，达成什么效果？两个人都要达成果，达成什么效果？两个人都要达成果，达成什么效果？两个人都要达成果，达成什么效果？两个人都要达成“共识共识共识共识”，第，第，第，第二个人才能开始谈判。二个人才能开始谈判。二个人才能开始谈判。二个人才能开始谈判。3 3、一定避免，各谈各的，驴唇不对马口，前后不一，、
27、一定避免，各谈各的，驴唇不对马口，前后不一，、一定避免，各谈各的，驴唇不对马口，前后不一，、一定避免，各谈各的，驴唇不对马口，前后不一，给客户造成反感或漏洞。给客户造成反感或漏洞。给客户造成反感或漏洞。给客户造成反感或漏洞。4 4、谈判中，谈判成员要及时沟通，相互、谈判中，谈判成员要及时沟通，相互、谈判中，谈判成员要及时沟通，相互、谈判中，谈判成员要及时沟通，相互“通报通报通报通报”情况，情况，情况，情况，及时改变谈判策略等。及时改变谈判策略等。及时改变谈判策略等。及时改变谈判策略等。5 5、99%99%的矛盾是的矛盾是的矛盾是的矛盾是“误会误会误会误会”造成的，造成的，造成的，造成的，99%
28、99%的的的的“误会误会误会误会”是是是是沟通造成的。沟通造成的。沟通造成的。沟通造成的。营销培训（营销培训（100917）九、客户是需要教育的九、客户是需要教育的很多客户，缺乏很多客户，缺乏很多客户，缺乏很多客户，缺乏“科学知识科学知识科学知识科学知识”，缺乏，缺乏，缺乏，缺乏“利他思利他思利他思利他思想想想想”，缺乏，缺乏，缺乏，缺乏“双赢思想或共赢思想双赢思想或共赢思想双赢思想或共赢思想双赢思想或共赢思想”，常常提出不，常常提出不，常常提出不，常常提出不科学、不合理的要求，这时候，我们就要进行耐心科学、不合理的要求，这时候，我们就要进行耐心科学、不合理的要求，这时候，我们就要进行耐心科学
29、、不合理的要求，这时候，我们就要进行耐心教育，传播科学，传播文化，积极影响客户，决不教育，传播科学，传播文化，积极影响客户，决不教育，传播科学，传播文化，积极影响客户，决不教育，传播科学，传播文化，积极影响客户，决不能不分青红皂白，不论客户的要求是否合理，统统能不分青红皂白，不论客户的要求是否合理，统统能不分青红皂白，不论客户的要求是否合理，统统能不分青红皂白，不论客户的要求是否合理，统统给予满足。真正好的客户，真正可以长久合作的客给予满足。真正好的客户，真正可以长久合作的客给予满足。真正好的客户，真正可以长久合作的客给予满足。真正好的客户，真正可以长久合作的客户，一定是懂得户，一定是懂得户，
30、一定是懂得户，一定是懂得“游戏规则游戏规则游戏规则游戏规则”的客户，一定是懂得的客户，一定是懂得的客户，一定是懂得的客户，一定是懂得“双赢、共赢双赢、共赢双赢、共赢双赢、共赢”的客户，一定是做事的客户，一定是做事的客户，一定是做事的客户，一定是做事“有理有据有理有据有理有据有理有据”的客户，一定是有的客户，一定是有的客户，一定是有的客户，一定是有“利他思想利他思想利他思想利他思想”的客户，一定是的客户，一定是的客户，一定是的客户，一定是“理解合作理解合作理解合作理解合作”的客户。教育客户，也是营销的一部分。的客户。教育客户，也是营销的一部分。的客户。教育客户，也是营销的一部分。的客户。教育客户
31、，也是营销的一部分。教育，就是教育，就是教育，就是教育，就是“影响影响影响影响”。营销培训（营销培训（100917）十、基本原则1 1、愉快结尾：无论洽谈过程如何，都要保持、愉快结尾：无论洽谈过程如何，都要保持“愉快结尾愉快结尾”，为下次洽谈保留余地。为下次洽谈保留余地。2 2、原则要坚持，方法要灵活。、原则要坚持，方法要灵活。“外柔内刚外柔内刚”。3 3、为客户、为客户“创造好感，创造快乐，创造感动创造好感，创造快乐，创造感动”，就是在创造，就是在创造机会。机会。4 4、对客户的观点和要求，表示、对客户的观点和要求，表示“认同认同”、“肯定肯定”、“欣赏欣赏”、“赞扬赞扬”。合理的，给予接受。不合理的，不接受。合理的，给予接受。不合理的，不接受。5 5、不说、不说“刺反语言、对立语言、情绪语言、消极语言刺反语言、对立语言、情绪语言、消极语言”等负等负面语言。多说面语言。多说“欣赏语言、赞扬语言、认同语言、快乐语言、欣赏语言、赞扬语言、认同语言、快乐语言、积极语言积极语言”。6 6、称呼：兄弟姐妹，叔叔阿姨。拉近距离，增强、称呼：兄弟姐妹，叔叔阿姨。拉近距离，增强“亲近感亲近感”。