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1、销售顾问个贷培训销售顾问个贷培训王莉1一、概念一、概念什么是销售什么是销售什么是分期付款：就是借钱；就是借钱；推销的艺术：在了解客户职业、家庭、年龄、购车用途等基础上发掘客户的需求，获得客在了解客户职业、家庭、年龄、购车用途等基础上发掘客户的需求，获得客户的信任；户的信任；适时推销，简单介绍分期的特点，并加上对客户的吸引点适时推销，简单介绍分期的特点，并加上对客户的吸引点-概念营销，不概念营销，不学唐僧；学唐僧；自信的销售顾问才是好的销售顾问好的销售顾问是真正的顾问，自信是基本的要求，甚至帮助客户做决定；好的销售顾问是真正的顾问，自信是基本的要求，甚至帮助客户做决定；销售顾问不止是接待，更是能
2、够提出建议的专家！销售顾问不止是接待，更是能够提出建议的专家！说分期，不说贷款！说分期，不说贷款！2一、概念一、概念为什么要做分期为什么要做分期1、分期是收入源泉、分期是收入源泉*目前销售顾问的收入来源：目前销售顾问的收入来源：裸车提成、分期提成、保险提成、精品提成裸车提成、分期提成、保险提成、精品提成*分期如何带来收入：分期如何带来收入：1、裸车提成：目前大部分分期贷款的车辆均是刚性需求；、裸车提成：目前大部分分期贷款的车辆均是刚性需求；2、分期提成：每台车的分期提成基本和裸车提成持平；、分期提成：每台车的分期提成基本和裸车提成持平；3、保险提成：分期全险可帮助完成保险任务；、保险提成：分期
3、全险可帮助完成保险任务；4、精品提成：只有分期才可以享受的精品需求可帮助完成精品任务、精品提成：只有分期才可以享受的精品需求可帮助完成精品任务5、其他收入：例如收取的其他费用提成等。、其他收入：例如收取的其他费用提成等。3一、概念一、概念为什么要做分期为什么要做分期2、分期是否会分散精力？甚至影响卖车？、分期是否会分散精力？甚至影响卖车？-否！否！不做分期，销量会下降，收入会严重下降；不做分期，销量会下降，收入会严重下降；目前我们的工作重点目前我们的工作重点提升现有水平的突破口是什么？提升现有水平的突破口是什么？现有水平目标水平提升空间提升空间如何提升现有的水平？能利用的武器有哪些？价格？促销
4、计划？赠品？如何提升现有的水平？能利用的武器有哪些？价格？促销计划？赠品？这些都不是销售顾问能够控制的，那些武器掌握在我们自己手中？这些都不是销售顾问能够控制的，那些武器掌握在我们自己手中？分期！分期！4一、概念一、概念为什要做分期为什要做分期3、什么样的人是老板需要的？、什么样的人是老板需要的？一种是销售明星的销售顾问，每月销车一种是销售明星的销售顾问，每月销车20台，没有分期；台，没有分期；一种是销售偏上的销售顾问，每月销车一种是销售偏上的销售顾问，每月销车15台，台，5台分期；台分期；？哪种人是老板赏识的？后一种，因为后一种给老板带来了更多利润，？哪种人是老板赏识的？后一种，因为后一种给
5、老板带来了更多利润，也给自己带来了更多利润。也给自己带来了更多利润。老板考核销售顾问的指标是什么？老板考核销售顾问的指标是什么？1、量、量 2、利、利 但归根结底还是利！但归根结底还是利！能够给老板带来更多的利润的员工更能得到老板的赏识！为了职业生能够给老板带来更多的利润的员工更能得到老板的赏识！为了职业生涯，要分期，必须要分期！涯，要分期，必须要分期！5一、概念一、概念活动方案活动方案6一、概念一、概念万元系数表万元系数表7一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术一：利率高一：利率高Q1:Q1:为什么你们的利率比银行的要高为什么你们的利率比银行的要高?切入点切入点：避免给客户直接讲利率，用利息
6、分解的方法给客户讲。：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。话术推荐：话术推荐：举个例子，您贷款一万块，一年的利息是举个例子，您贷款一万块，一年的利息是700700元左右，均摊到每元左右，均摊到每天只付天只付2 2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。出来了，您看对吧。8一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术切入点：切入点：银行冗杂的费用银行冗杂的费用,强调银行的强调银行的“上路成本高上路成本高”、效率慢、效率慢话术推荐话术推荐2 2：我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低
7、的对吧我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？其它的其它的4S4S店所推得银行信用卡贷款、貌似银行收取的手续费较低，但后续成本较高，店所推得银行信用卡贷款、貌似银行收取的手续费较低，但后续成本较高，滞纳金、年费、一旦违约信用成本高。滞纳金、年费、一旦违约信用成本高。审批速度慢，耽误用车。审批速度慢，耽误用车。有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费用惊人。您买车当然要选哪种规模大且专业的公司。用惊人。您买车当然要选哪种规模大且专业的公司。9一、概念一、概念话
8、术话术 分期推荐话术二：服二：服务费Q Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX XXXX 元，说是服务费，为什么付元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？了贷款利息还要付取这个钱？切入点：切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐：话术推荐：服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票
9、还要给证券公司交交易服务费票还要给证券公司交交易服务费(佣金佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额话，除了需要支付贷款金额6 61010的手续费，还有调查费的手续费，还有调查费,建档费建档费,担保担保费费,贷后手续费贷后手续费,合同公证费合同公证费,资信调查费等等资信调查费等等,算下来可比金融服务费多很多。算下来可比金融服务费多很多。10一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术 话术推荐（续）：话术推荐（续）：费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档
10、费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任
11、替客户全款还如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司给金融公司.所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。11一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术三：家三：家访Q Q：为什么还要家访：为什么还要家访?家访等待的时间为什么这么长家访等待的时间为什么这么长?破冰切入点：破冰切入点：1 1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子;2.2.家访员的专业性家访员的专业性,打消客户忧虑打消客户忧虑.话术推荐：话术推荐：XXX XXX先生先生/小姐，您好，我非常
12、能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的，所以这个您不必太介意。访的，所以这个您不必太介意。12一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术 我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金跟您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；
13、同样的道理，金融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也要融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧 不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的,对客户的信息是绝对保密的对客户的信息是绝对保密的,不会透露给除您之外的第三方不会透露给除您之外的第三方.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息,不不会影响您的正常生活会影响您的正常生活,作为中国汽车金融第一品牌来说，我们的人员和服务质量都作
14、为中国汽车金融第一品牌来说，我们的人员和服务质量都是一流的、请您一定要相信我们的服务水准！是一流的、请您一定要相信我们的服务水准！13一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术四：保四：保险费用高用高Q1Q1：你们金融公司要求分期的车必须买全险，太多了，买保险不是都自己选么？：你们金融公司要求分期的车必须买全险，太多了，买保险不是都自己选么？切入点一：切入点一：帮客户转移风险帮客户转移风险,手续方便手续方便,定损更便捷定损更便捷,保险保险-理赔理赔-维修一体化维修一体化话术推荐话术推荐 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉
15、得由谁来赔？要求您买全险，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办您买全险，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们经
16、销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷在今后定损方面会更便捷,保险保险-理赔理赔-维修一维修一体化体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。14一、概念一、概念话术话术 分期推荐话术五：提高首付五：提高首付Q Q：为什么当时帮我申请的首付是：为什么当时帮我申请的首付是3030，现在却被审批提高到，现在却被审批提高到4040了？了？切入点：切入点：1.1.不要对客户的首付申请做过度承诺不要对客户的首付申请做过度
17、承诺 2.2.利息减少，月供压力减小利息减少，月供压力减小话术推荐：话术推荐：其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，
18、您看对吧？就减少了许多，您看对吧？15二、上汽财务的授信流程二、上汽财务的授信流程销售顾问收集材料融资经理提交申请初审：简单筛选审核：综合考量家访：可能家访签约：电子签章放款：扫描放款上牌、抵押贷后：资料邮寄销售顾问的职责：向客户推销，收集材料；融资经理的职责：向客户补充资料，并且保证成功率。16三、需要的材料三、需要的材料1、稳定性、稳定性“冤有头债有主冤有头债有主”1.1 身份证身份证“相当于车架号相当于车架号”1.2 户口本户口本“当地人比外地人难跑当地人比外地人难跑”1.3 婚姻情况婚姻情况“带着老婆孩子不好跑带着老婆孩子不好跑”：未婚：申请人签字的未婚声明已婚：结婚证、民政局证明或可
19、体现夫妻关系的户口本离婚：离婚证、民政局证明、法院的离婚调解书1.4 驾车驾车“驾车人有驾照，买车人不要求驾车人有驾照，买车人不要求”：驾照；学车证明（学员证、学车证明、发票、体检证明、非手写机打收据，同时提供合理的代驾人及其联系方式，无需提供协议，备注中注明）；代驾协议（可能需要代驾人提供担保）三、需要的材料三、需要的材料1、稳定性、稳定性“冤有头债有主冤有头债有主”1.5 房产房产“跑得了和尚跑不了庙跑得了和尚跑不了庙”房子的证明：房产证、购房合同、购房发票（收据无效）；土地的证明：土地使用证，例如宅基地使用证等；第三方证明：村委会证明（农村）、单位证明（集体建房）；对本地户籍（非集体户口
20、），已婚，有良好信用记录者，自建房需提供居委会或物业、或派出所开具的居住证明，集资房可由单位开具证明，公租房提供租赁证或物业、村委等官方签订的租赁合同，直系亲属的房产提供相互关系证明（户口本、独生子女证、派出所证明），但证明地址与户籍不一致，可能需要提供水电煤账单。17最难拿的是：房产证，如果申请人本人无房产，寻找担最难拿的是：房产证，如果申请人本人无房产，寻找担保人。保人。18三、需要的材料三、需要的材料2、收入、收入“有没有钱还有没有钱还”、对客户进行分类、对客户进行分类2.1 工薪阶层：工薪阶层：收入证明、银行流水、工资单、专业资格证书收入证明、银行流水、工资单、专业资格证书2.2 自营
21、：自营：首先要证明该企业是当事人的：首先要证明该企业是当事人的：注意的是需要证明的是所有人，而不是法人！法人不一定是企业的所有注意的是需要证明的是所有人，而不是法人！法人不一定是企业的所有人！人！可证明的股权的材料：可证明的股权的材料：营业执照（仅有标示所有人的营业执照才可以）营业执照（仅有标示所有人的营业执照才可以）公司章程（约定了出资比例）公司章程（约定了出资比例）验资报告（第三方出具的证明出资比例的文件）验资报告（第三方出具的证明出资比例的文件）入股协议（约定了入股比例）入股协议（约定了入股比例）19三、需要的材料三、需要的材料2、收入、收入“有没有钱还有没有钱还”2.2.1 正规企业：
22、正规企业：营业执照、税务登记证、贷款卡银行流水业务单据：订单/合同生产明细进库单提货单出库单运输单银行水单发票财务报表纳税单2.2.2 非正规企业非正规企业参照业务单据；银行流水；公司访问，现场可核实经营情况；对于挂靠类，需注意的是要求挂靠的证明。证明收入的关键是：足够的材料，以上任何一种材料均是可以选择的，没证明收入的关键是：足够的材料，以上任何一种材料均是可以选择的，没有必须的材料，但是银行流水是最具有普遍意义的材料。有必须的材料，但是银行流水是最具有普遍意义的材料。203、信用、信用人品人品信用指一个人的还款情况，而不是借款情况，例如一个由借信用指一个人的还款情况，而不是借款情况，例如一
23、个由借款且还款及时的人比一个没有借款的人更容易让人判断信用款且还款及时的人比一个没有借款的人更容易让人判断信用情况，因此关注客户的还款，而不是有多少负债。情况，因此关注客户的还款，而不是有多少负债。信用的底线是：客户主观上无故意。例如：信用的底线是：客户主观上无故意。例如：1、农业贴息贷款：客户不需要支付利息，但银行操作不当，导致账面显示客户每期均没有支付利息客户无过错；2、忘记还款日期：客户每月准时还款，但是记错还款日期主观上无故意；3、资质较好的客户无恶意的信用卡欠款在300元内可免除证明，但该客户逾期次数过多不适用该条款。出现信用问题的解救方法是：问题出在哪家银行出现信用问题的解救方法是
24、：问题出在哪家银行/公司身上，公司身上，找哪家出证明说明。找哪家出证明说明。214、用途、用途商业用途：以获利为目的，例如出租车、陪驾车等不可以；商业用途：以获利为目的，例如出租车、陪驾车等不可以；代购：为直系亲属之外的人购车不可以；代购：为直系亲属之外的人购车不可以；我司贷款业务的目标客户是：个人消费贷款，关键词为：我司贷款业务的目标客户是：个人消费贷款，关键词为：“个人个人”、“消费消费”，因此违背二者之一的贷款均是不符合规，因此违背二者之一的贷款均是不符合规定的。定的。22四、两个关系和三种身份四、两个关系和三种身份1、两个关系：、两个关系：1.1 配偶：配偶互相等同于对方，而且对有配偶
25、的客户，考核的条件由配偶：配偶互相等同于对方，而且对有配偶的客户，考核的条件由双方共同决定！双方共同决定！1.2 直系亲属：是指在家庭谱系中具有垂直关系的亲属：下图所示儿子直系亲属：是指在家庭谱系中具有垂直关系的亲属：下图所示儿子额直系亲属指父母、祖父母及外祖父母，而女儿则是旁系亲属（与儿子额直系亲属指父母、祖父母及外祖父母，而女儿则是旁系亲属（与儿子平行，平行，“旁边的亲属旁边的亲属”）。直系亲属之间地位等同与配偶之间的地位。）。直系亲属之间地位等同与配偶之间的地位。祖父 祖母外祖父 外祖母父亲 母亲儿子 女儿23四、两个关系和三种身份四、两个关系和三种身份2、三种身份、三种身份2.1 申请
26、人：车主为申请人，车辆必须上申请人的名字申请人：车主为申请人，车辆必须上申请人的名字2.2 配偶：与申请人视同为一个家庭看待配偶：与申请人视同为一个家庭看待2.3 担保人：担保人：“补丁补丁”需要担保人的情况：需要担保人的情况：申请人无房：担保人需提供身份证明以及房产证申请人无房：担保人需提供身份证明以及房产证申请人收入不足：担保人需提供身份证明以及收入证明申请人收入不足：担保人需提供身份证明以及收入证明用车人与申请人不一致：只限于直系亲属，否则为代购用车人与申请人不一致：只限于直系亲属，否则为代购低龄未婚（低龄未婚（25岁周岁以下）：稳定性不好，需要担保人岁周岁以下）：稳定性不好，需要担保人
27、异地用车：关键是用车地，需要实际用车地担保人异地用车：关键是用车地，需要实际用车地担保人 始终以申请人及其配偶为主体，若担保人为直系亲属，则视同所有人的始终以申请人及其配偶为主体，若担保人为直系亲属，则视同所有人的联合为主体！联合为主体！24五、贷款条件五、贷款条件1、年龄、年龄申请人20岁以上申请人年龄+贷款年限：男，不超过65女，不超过60担保人的年龄男女不可超过65岁2、作战部队军人不可，但是从事武警的军官、军嫂以及军、作战部队军人不可，但是从事武警的军官、军嫂以及军事医院和院校的人员可以；事医院和院校的人员可以；3、有不良嗜好的人不可以，例如赌博等；、有不良嗜好的人不可以，例如赌博等；4、涉黄、涉黑等违法行业不可以，例如洗浴中心；、涉黄、涉黑等违法行业不可以，例如洗浴中心；5、二手车不可，但是全款车可转化为分期车。二手车不可，但是全款车可转化为分期车。25END谢谢谢谢