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1、现代谈判学Last revision on 21 December 2020现第一章 现代谈判学导论一、名词解释代谈判学1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。二、填空题 1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交
2、流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。10、20 世纪 60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。11、20 世纪 80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。13、谈判学是一门综合多
3、门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。20、1946 年 2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构
4、建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。22、美国谈判学会会长杰勒德 尼尔伦伯格 1968年出版了谈判的艺术。“开拓了一 门新学科，展示了一个新的研究领域”。23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。三、简答题1、怎样理解谈判的多种界定（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛（3）国内学者的界定 2、谈判学的学科构建（解答误区及条件）误区：（1）误认为谈判实践没有独立性（2）误认为谈判实践没有普遍性（3）误认为谈判实践没有规律性（4）误认为
5、谈判实践没有理论性 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件其他：1、谈判的基本含义是什么谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一 致，达到各自目的所进行的语言交流活动。（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人（2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突（3）参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也 就是为了满足需求（4）谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现2、谈判具有哪些基本特征（1）谈判是理性行为（2）谈判是参与者的互动（3
6、）谈判是参与者的合作（4）谈判是参与者的竞争（5）谈判是复杂性的活动3、谈判具有哪些重要作用（1）谈判是解决争议的手段（2）谈判是平息争议的途径（3）谈判是调整利益的方法（4）谈判是发展经济的桥梁（5）谈判是改善环境的措施4、谈判学的研究对象是什么（1）介绍谈判的基本常识（2）揭示谈判的一般规律（3）探讨策略技巧的应用（4）借鉴成果，总结经验 5、古代谈判具有哪些特点（1）谈判是统治者的专利（2）个人的作用至关重要（3）谈判的遗体比较简单（4）相互欺骗是常见手法6、谈判的发展现状（1）谈判的应用范围越来越广（2）谈判所起的作用越来越重要（3）谈判的策略技巧越来越正规（4）谈判的专门人才越来越急
7、需第二章 谈判学科的基础知识一、名词解释 1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。二、填空题1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。3、真
8、诚是谈判成功的首要条件。4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。三、简答题1、什么是双边谈判什么是多边谈判双边谈判：（1）
9、两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判 2、谈判的基本方式（1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判（3）软、硬与原则谈判（4）电话与电函谈判 3、原则式谈判的四个基本点（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立
10、场（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、谈判应当遵循哪些基本原则（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则（4）依据标准原则（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率原则（8）遵守法规原则 5、谈判的基本程序（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段（5）协议签约阶段 6、谈判的开局阶段有何重要作用（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度（4）确定谈判方式（5）形成等级观念。其他：1、谈判由哪些要素构成（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判媒介（4）谈判目的 2、电话谈判的
11、优点与缺点电话谈判：就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式优点：（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。缺点：（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据（3）往往受场合或条件的干扰（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度3、如何使用电函谈判（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发 出电函（2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明（3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、
12、严谨周密（4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密（5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索第三章 谈判活动的主要类型一、名词解释1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。二、选
13、择题1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。7、科技判断根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。8、技术开发谈判是指当事人之间就新
14、技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方再谈判中约定的对实施专利技术和使用技术秘密的合理限制。这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。本文来源:考试大网11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。13、技术秘密转让谈判是
15、指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和 支付使用费等问题而进行的谈判。14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。三、简答题1、经贸谈判的特点有哪些（1）谈判主体的多层次性（2）主体之间的可选择性（3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性2、经贸谈判有何意义（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争（3）提高决策的科学性（4）利于加强经济联系（5）利于实现经济目标（6）利于发展对外贸易3、货物买卖谈判的内容及双方承
16、担的义务货物买卖谈判的内容（1）标的物（2）（3）质量（4）价款（5）履行期限（6）履行地点（7）履行方式（8）违约与索赔（9）包装（10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力出卖方的义务（1）出卖方负有交付标的物的义务（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务（4）出卖方负有瑕疵担保的义务（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务（6）出卖方负有附随义务 买受方的义务（1）买受方负有对标的物进行检验的义务（2）买受方负有通知义务（3）买受方负有支付价款的义务（4）买受方负有接受交付的义务（
17、5）买受方负有对拒收物的保管义务 4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务特征：（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行 种类：（1）勘察、设计谈判（2）施工谈判（3）关于建设工程的委托监理勘察设计谈判当事人的主要义务（1）发包方的主要义务：（A）向承包方提供有关资料（B）协助承包方工作（C）按国家有关规定支付勘察设计费（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用（2）承包方的主要义务：（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，
18、并向发包方提交勘察、设计成果（B）负责对初步设计方案进行必要的修改（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预 算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务（1）发包方的主要义务（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款（2）承包方的主要义务（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工（B）主动接受发包方的不要监督（C）按合同规定的时间如期完工并交付（D）对建设工程承担瑕疵担保义务5、承揽定做谈判的特征、内
19、容及双方的权利义务特殊性：（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果（2）承揽方的工作具有独立性（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的内容：（1）承揽的标的（2）数量、质量（3）报酬（4）承揽方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）验收标准和方法（8）其他条款 承揽方的义务（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责 的义务（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换（5）承揽方发现定做
20、方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方（6）承揽方应当接受定做方的监督检验（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果定做方的义务（1）定做方有按约定提供材料的义务（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失（3）定做方应当协助承揽方完成工作（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失 6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务特征：（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事人权利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于
21、租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容：（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款 7、科技谈判的特征有哪些（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性 8、科技谈判的作用（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些（1）项目名称（2）标的内容、
22、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务内容：（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2
23、）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务经费（C）按照约定日期完成开发工作（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资发工作（C）按照约定协作研究开发工作 的义务 11、技术谈判转让的内容及双方的义务内容：（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判 谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（D）合作开发当事人负有承担
24、违约责任（B）按照约定的分工参与研究开（D）研究开发方有承担违约责任的义务（B）按照约定合理使用研究开发（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务类型：（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可 专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约
25、定实施专利，不得许可约定以外的他人实施付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务议题；（A）必须约定秘密的权利转移转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、（B）应当按照约定支（B）转让方负有向受让方交付有关（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、
26、技术咨询谈判的特征及双方的义务特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性 当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报 酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方 提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判 特征：（1）
27、谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有 广泛性 当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果 解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性 17、政治、军事谈判的功能（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关
28、系、协调行为尺度（3）优化社会环 境、促进和平发展其他：1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授（4）技术服务谈判 3、政治军事谈判的类型（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判第四章 主体的素质及构成一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所
29、达到的境界。3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动；在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界 3、
30、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。7、能力可以分为一般能力和特殊能力。8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括
31、感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：1
32、2 人是大型谈判、4-12 人之间是中型谈判、4 人以下是小型谈判。16、谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员、经济人员。三、简答题 1、谈判人员的道德修养应该做到什么（1）立场坚定（2）法纪严明（3）作风民主（4）廉洁正直（5）坦诚守信（6）勇于奉献 2、谈判人员的知识结构有哪些方面（1）谈判的基础理论知识（2）谈判的主要实务知识（3）相关基础学科知识（4）相关行业基础知识3、谈判人员的能力结构包括哪些内容（1）观察（2）想象（3）记忆（4）交际能力（5）表达能力（6）推断能力（7）决策能力（8）应变能力（9）自制能力（10）自控能力（11）创新能力（12）组织能力（13）分析问题、
33、解决问题的能力4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面（1）具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式（2）具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节（3）掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧（4）调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么（1）组建优势互补的谈判群体（2）扬长避短加强自身的修养（3）根据对手特点“对 症下药”6、培养提高和能力的途径和原则途径：（1）正视现实，充满信心（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践 原则：（1）服务原则 层次原则 7、谈判班子理想
34、人数是何要求英国谈判专家比尔。斯科特认为：12 人是大型谈判、4-12 人之间是中型谈判、4 人以 下是小型谈判8、谈判领导人的主要指责（1）挑选调换人员，做好内部分工（2）亲自负责制定妥善的谈判计划（3）作为主 谈人参与具体交流磋商（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会（6）对让步的 条款，幅度做出抉择（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报9、谈判助手的主要职责（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈（4）协助谈判领导人
35、审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款10、翻译人员的主要职责是什么（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误酌和润色（2）翻译本方发言的内容应当加以斟（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误（4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同 11、专业人员有哪些主要指责（1）法律人员：（A）确认谈判对方组织的法人地位（B）监督谈判按照相关的法律进行（C）按照相关的法律审核谈判文件（2）技术人员：（A）就自己分担的技术问题与对方直接洽谈（B）就与技术相关的 问题向主谈人提出建议（C）监督相关技术的权益归属是否符合规定（D）对文件中的相关技术条款进行审核把关（3）经济人员：（A）掌握本次谈判项目的总体财务情
36、况益方面的期望值（C）分析计算实现谈判方案应得的收益（E）在签约前提出对合同的财务分析表12、记录人员的主要指责是什么（1）双方发言人的姓名（4）双方争论的焦点（2）发言中提出的条件（5）双方约定的事项（3）发言中达成的协议（6）对方的表情动作（D）向领导人提供财务方面的合理建议（B）了解谈判对方在利 13、代理人的基本特点是什么（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托 14、代理人的主要指责（1
37、）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务（2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料（3）向委托人提供与谈判内容相关的法律，税务方面的咨询（4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功15、谈判人员如何相互配合（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力（4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方（6）某人发言时，其
38、他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定16、谈判人员的内部管理包括哪些内容（1）确立竞争意识（2）制定责任制度（3）制定总体目标（4）制定沟通原则 17、组建谈判班子应遵循哪些原则（1）谈判人员应当少而精：（A）保证谈判班子的工作效率（B）适合管理指挥的有效 幅度（C）满足谈判需要的专业知识（D）适时调换谈判班子的成员（E）将成员分成专业谈判小组（2）谈判班子的人员配备：（A）谈判领导人或主谈人（B）主谈人的助手和翻译（C）具有专业特长的人员（D）谈判必需的工作人员第五章 主体行为的预测激励一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。2、动机：就是促成人们去满足需要
39、的驱使和冲动。3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考 站，你的自考专家！7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的
40、行为来表现自己的心理行为。10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。6、由动机引起的行
41、为称为动机性行为。7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情
42、绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的 承诺程度。17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。三、简答题1、简说需要动机和主体行为的关系（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配（2）人的行为由动机引起并受动机所支配（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动2、谈判主体行为有哪些特征（1）主动性（2）因果性（3）目的性（4）
43、持久性（5）外显性（6）合理性3、价值观对行为有哪些影响（1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程（3）价值观影响行为的结果（4）价值观影响行为的程度4、个体意识对行为的影响是什么（1）个体意识影响行为选择（2）个体意识影响行为监督（3）个体意识影响行为控制5、群体规范对行为有哪些影响（1）群体规范影响整体观念（2）群体规范影响认识标准（3）群体规范影响定向（4）群体规范影响从众行为 6、心理预防对行为有哪些影响（1）文饰对行为影响（2）反向对行为影响（3）投射对行为影响（4）移置对行为影响（5）压抑对行为影响 7、对主体动机预测的途径有哪些（1）通过内部动力预测动机（2）通过外界压
44、力预测动机（3）通过目标引力预测动机（4）通过言谈举止预测动机8、对主体行为预测的依据是什么（1）根据行为的共同特征预测行为（2）根据影响行为的因素预测行为（3）根据预测动机的结果预测行为（4）根据对方的自我意象预测行为（5）根据群体与个体的关系预测性为（6）根据对群体行为的统计概率预测行为9、激励过程的理论包括哪些理论（1）期望理论的基本点（2）目标理论的基本观点（3）强化理论的观点10、激励应遵循哪些原则（1）针对的原则（2）结合的原则（3）强化的原则11、实施激励的主要措施有哪些（1）兼顾相关方面的需要或利益（2）满足谈判主体的客观需要（3）提高谈判主体对满足需要的认识（4）确立适宜的谈
45、判目标（5）使谈判主体明确目标（6）将工作成绩与利益相联系12、在谈判如何发挥主体能动作用（1）自由选择，以我为主（2）掌握信息，通晓规律（3）一丝不苟，减少失误（4）抓住关键，提高效率（5）利用时机，随机应变（6）有胆有识，努力进取 13、动机的含义 动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。（1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因（2）动机为个体行为指出目标（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡（4）动机使个体明确其行为的意义第六章 西方的谈判理论简介一、名词解释1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究
46、了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。4、谈判实力理论：价格质量服务条件价格。二、选择题 1、美国谈判学会会长杰勒德尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。6、影响判断的四种
47、障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决 7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，着书 10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，着书11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，着书 12、谋略运筹理论的代表人物是.卡洛斯，着书、13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段三、简答题1、需要理论的内容有哪些（1）需要理
48、论在谈判过程中的应用（A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生 存和安全的需要得到满足（B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足（C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的 实际需要（2）需要理论在谈判策略中的应用（A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判（B）不同适用的方法：（a）谈判者顺从对方的需要 自身的需要（b）谈判者使对方服从其（c）谈判者同时服从对方和自己的需要（d）谈判者违背自己的需要（e）谈判者损害对方的需要（C）谈判的策略系统2、简述谈判的层次和方
49、法谈判的三个层次：（1）个人间的谈判（2）组织间的谈判（3）国家间的谈判 不同适用的方法：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时 服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要对方和自己的需要3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么衡量标准：（1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议（2）它应该有效率（3）它应该改善或至少不伤害双方的关系基本点：（1）区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和（2）利益谈判的重点应该是利益而不应该是立场（3）选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案（4）标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、原则
50、式谈判如何坚持客观标准（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力5、原则谈判法的应用条件有哪些（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方 6、简述斯科特的谈判技