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1、销售的技巧第1页，本讲稿共13页销售的步骤首先要把握客户需求，根据客户需求来制定我们可以提供的产品，要占用客户的时间，建立良好的关系，最后，把握合适的机会签订合同，再提供好的售后服务，为下一次的销售做好准备。第2页，本讲稿共13页销售的注意事项要尊重对方，帮助对方获取利润，前题是，他必须和你合作多拜访客户，多与客户接触，通过实战来积累经验，时间长了自然会越来越成熟。要尽量克服畏惧心理。第3页，本讲稿共13页销售的四个层次一、完全依赖客户，就是刚刚迈入客户的门。二、争取到客户的信任，客户愿意把生意交给你来做。三、客户完全依赖于你，但这样的依赖使客户产生不安全的感觉。四、客户、销售互为依存，互为信
2、任。第4页，本讲稿共13页成功的销售所要达到的目的应与客户建立互相依赖，完全信任的关系。第5页，本讲稿共13页医疗器械销售的十个基本流程1 1、售前的准备工作、售前的准备工作2 2、建立良好的第一印象、建立良好的第一印象3 3、建立信赖感、建立信赖感4 4、了解需求和想要解决的问题、了解需求和想要解决的问题5 5、提供一个方案，我们自己的方案、提供一个方案，我们自己的方案6 6、做竞争对手的分析、做竞争对手的分析7 7、解决问题，主要是解决反对的问题、解决问题，主要是解决反对的问题 8 8、成交、成交9 9、转介绍，架桥梁、转介绍，架桥梁1010、售后服务、售后服务第6页，本讲稿共13页医院医
3、疗器械采购组织结构在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。第7页，本讲稿共13页采购程序低值易耗医疗器械采购低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械处或设备处采购。器械处或设备处采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同
4、意，报给器械处或者呈报到院长那里，由在科室领导同意，报给器械处或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。院长批准后，小批量采购试用。常规使用的小设备采购（五万元以下的设备）常规使用的小设备采购（五万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。由科室做消耗计划，报设备科采购。大设备的采购大设备的采购第8页，本讲稿共13页基本程序 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项决定因素是经济和临床价值以
5、及科室能否开展这个项目。目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械处（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，器械处（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。获得许可才书写申请。第9页，本讲稿共13页基本程
6、序医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械处长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。第10页，本讲稿共13页销售工作中需要遵循的法则1 1销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化；销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化；2 2销售过程中始终尊重客户和客户利益；销售过程中始终尊重客户和客户利益；3 3销售过程需要实事求是；销售过程需要实事求是；4 4销售是一个团队协作下的个人负责；销售是一个团队协作下的个人负责；5 5销售过程
7、中统一表达公司的价值、服务和承诺；销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺；6 6医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独慎独”和和专注，赢得客户尊重；专注，赢得客户尊重；7 7公司的相关约定。公司的相关约定。第11页，本讲稿共13页销售员必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老老实实做人，踏踏实实做事。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。第12页，本讲稿共13页销售员必须具备的技能和素质3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。第13页，本讲稿共13页