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1、Important&Selected Documents20GG20GG 年销售人员薪酬管理办法年销售人员薪酬管理办法为了有效调动营销人员的积极性，20GG 年营销人员薪酬模式改为：“固定“固定工资工资+绩效工资绩效工资+提成”提成”模式，增加了激励调控的手段和空间，更大程度地激发员工的积极性。一、一、为了有效地开展目标管理，增强销售人员的进取心和自信心，在营销中心形成一种人人争做金牌营销人员的良好风气，真正体现优胜劣汰的竞争原则，特制定本办法；二、二、本办法适用于营销中心的所有营销人员；三、三、营销中心每季度进行一次等级评审，由总经理、营销总经理、人力资源部经理、财务部经理共同组织评比，评比
2、结果直接与营销人员的工资挂钩。营销中心等级评比结果经总经理批准后即予以确认实施；四、四、营销中心绩效薪酬是公司根据营销人员对公司的贡献、业务能力、工作态度等而支付的一种薪酬方式；鼓励员工提升工作技能、提高服务质量。设定不同的薪酬等级，从而确定了营销人员的薪酬晋升通道和空间。固定工资按月计发，缺勤则按比例扣减。每年公司在薪酬调整前根据市场的薪酬情况和公司的薪酬策略会考虑是否调整各级别工资；如需要调整则由人力资源部门提议，总经理签名后生效。五、五、固定工资与绩效工资的级别：固定工资与绩效工资的级别：营销人员固定工资及绩效工资分为六级，即一级、二级、三级、四级、五级、六级，一级最高，六级最低(单位:
3、万元)。固定工资级别及比例表固定工资级别及比例表级别级别任务档（任务档（MM）区域销售主管区域销售主管12001200 以上以上Important&Selected Documents固定工资固定工资月底薪（月底薪（I I）0.40.4Important&Selected Documents区域销售经理区域销售经理销售主管销售主管销售经理销售经理销售专员销售专员销售助理销售助理100010008008006006004004002002000.350.350.30.30.250.250.20.20.150.15说明：说明：1)固定工资以上年度绩效考核制度基本工资的提取为标准计算公式为：I=（M
4、2%30%）12；2)固定工资的发放：按月发放。如果销售人员连续四个月累计未能完成定额销售任务的 30%，公司停止发放其固定工资，同时公司有权利对其岗位或级别进行调整；3)公司可根据经营情况进行调整固定工资及绩效工资。六、绩效工资定级及考评办法：六、绩效工资定级及考评办法：1)1)绩效工资的级别（万元）绩效工资的级别（万元）：奖金奖金任任务务评分评分9696 分以上分以上90-9590-95 分分80-8980-89 分分70-7970-79 分分7070 分以下分以下12001200 以以上上1.11.10.90.90.70.70.40.40 010001000800800600600400
5、4002002000.950.950.80.80.60.60.350.350 00.850.850.70.70.50.50.30.30 00.70.70.550.550.40.40.250.250 00.550.550.450.450.350.350.20.20 00.450.450.350.350.250.250.150.150 02)2)绩效工资考核指标：绩效工资考核指标：Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价，每季度末进行
6、一次考核，根据得分情况兑现每月绩效工资;实行计分考评的办法，共考核九大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下：序序号号权权重重指指 标标销 售 任指标说明指标说明评分规则及标准评分规则及标准1务 达 成率完成计划销售任务按合同回收应收48评分=（实际销售任务/计划销售任务）100%482应 收 账款（具体要求参款见营销中心员工手册中规定）评分=（实际回款/应收款项）100%3030本季考核过后回款的应延续至下一考核季度考核1.技术研发周期的协调安排：1 分；3合 同 执行情况研发排期、工程进度、资料归档3等情况2.工程跟踪，把握项目进度的程度，完工验收的确认情况：1 分；3.合同履行中各项资
7、料的收集、整理、归档等：1 分。客 户 开发 及 行4 业信息、电 子 商务方面每季度开发 15个以上有合作意向的客户及 10条行业发展趋势信息或竞争对手动态信息及在网31.15 个以上客户信息及 10 条以上行业、竞品信息及在网络上发布至少 1 篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：3 分；2.15-10 个客户信息及 10-5 条行业、竞品信息及在网络上发布至少 1 篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：2 分；Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents络上发布至少 1篇关于公司产品的文章3.10-3 个客户信息
8、及 2 条行业、竞品信息及在网络上发布至少 1 篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：1 分；4.只有 1 条中其一者：1 分；5.只有 2 条中其一者：0.5 分。（注：发布公司产品相关的文章至少 2 个季度发布 1 篇）1.工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，工 作 计规范填写每月工5 划 及 汇作计划、销售日5报记及工作总结上交及时，提出具体建议：5 分；2.填写规范，上交及时：4 分；3.填写规范，不及时上交：3 分；4.填写不规范、完整：2 分；5.填写不规范完整，不及时上交：0 分。1.与 2 个以上合作过过 1 次的客户保持 5 次以上业务联系：3 分；2.与 1 个合作
9、过 2 次或 3 个以上合作过 1 次的客户保持 3 次以上业务联系：2 分；6客 户 关老客户关系维护系维护情况3.与 3 个以上合作过 1 次的客户保持 5 次以3上的业务联系：2 分；4.与 2 个合作过 1 次以上的客户保持 6 次以上业务联系：1 分；5.与 1 个合作过 1 次以上的客户保持 3 次以上业务联系：1 分；6.出现客户投诉，经查证为销售人员过错：0Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents分。1.积极参加公司会议及培训并提出建设性意见：2 分；参 加 公积极参与公司各7 司 会 议种会议及培训安2及
10、培训排2.积极参加各种会议及培训：1 分；3.按时参加各种会议及培训：1 分；4.参加会议及培训活动变现出消极的情绪：0.5 分；5.经常借故不参与公司会议及培训安排：0分。公 司 规遵守公司各种规8章 制 度章制度及营销制执 行 情定的业务管理制况度31.遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过三次：1 分；2.上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打无关工作的电话：1 分；3.遵守营销中心制定的各项管理制度：1 分。1.熟练掌握公司产品技术特性及操作演示方工 作 技能掌握公司产品技术特性及操作演3示方法法；2.正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问；3.结合市场需求和公司产品技术，快速提供客户和
11、销售部门有市场竞争力的解决方案。七七、提成方式及比例：提成方式及比例：1）公司年底对超出任务业绩部分及回款率达到 75%的项目进行提成。提成比例按级别划分：9Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents超超 出出 任任务务提成率提成率任务档任务档12001200 以上以上100010008008006006004004002002002.6%2.6%2.2%2.2%1.8%1.8%1.5%1.5%1%1%0.5%0.5%2.7%2.7%2.3%2.3%2%2%1.6%1.6%1.2%1.2%0.8%0.8%2.8%2.8%2.
12、4%2.4%2.1%2.1%1.7%1.7%1.4%1.4%1%1%2.9%2.9%2.5%2.5%2.2%2.2%1.8%1.8%1.6%1.6%1.2%1.2%3%3%2.6%2.6%2.3%2.3%2%2%1.8%1.8%1.5%1.5%0-1000-100101-200101-200201-400201-400401-600401-600601601 以上以上2)提成计算:提成(B)=超额业绩单项回款额占总完成业绩比重对应提成比率3)销售业绩=合同回收金额-（合同回收金额增值税 17%）-（合同回收金额营销费用 5%）4）提成要求（1）、安装验收后（开发票后）6 个月内货款到公司账户质
13、保金除外，提成全额。（2）、安装验收后（开发票后）12 个月内货款到公司账户质保金除外，该项目提成减半。（3）、安装验收后（开发票后）12 个月以后货款到公司账户，该项目没有提成。（4）、质保金在质保期到期后，6 个月内收不回来的，该项目提成在以后其他项目提成中扣除此项目提成。Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents（5）、以上三条规定，对于一些大的公司、付款流程慢，经公司同意后可以采取其他相应措施。八、营销费用八、营销费用营销费用包括营销人员收入和经营费用两部分组成。1、营销人员收入：工资+绩效奖金+提成2、经营费用包括
14、：差旅食宿费、交通费、租车费、招待费（含礼品费）、会议会务费、广告费、通信费及其他费用等，费用提取比例为合同总额的5%，单个项目核算超出费用预算比例的，将从其项目提成中抵补，没有超出的则给予奖励。九、合同评审九、合同评审合同评审主要目的时为了避免销售人员签订一些非良性的合同；同时核定产品的采购、生产、研发周期及实施成本、危险系数等的因素，确保合同的履行。合同评审的流程合同评审的流程：销售人员报价财务核定利润情况综合部审定各部门对项目的配合情况人力资源部门核定项目的实际销售额十、本制度在 20GG 年度试行，试行期间如有调整，最终解释权归公司所有。营销中心20GG 年 12 月 4 日Important&Selected Documents