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1、Important&Selected Documents销售风险控制管理办法销售风险控制管理办法销售是指企业出售商品（或者提供劳务）及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的，只有不断促进销售稳定增长，才能扩大市场份额，同时必须规范销售行为，严谨把握合同条款，严格规范签约程序，全面实施合同履行，并对合同有效性进行测试，谨慎防范销售风险。一、销售业务至少应当关注下列风险1.1 经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货物发出不符合管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为，可能导致公司利益受损的风险。1.2
2、合规风险：违反相关规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要求，造成损失。1.3 客户管理风险：客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。1.4 财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误，会计科目核算错误，货款回笼误入账户的风险。2、销售和发货、客户控制，具体控制政策和措施：2.1 应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售。按照规定的程序办理销售和发货业务。2.1.2 应当健全客户信用档案，关注重要
3、客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。2.1.3 销售谈判。企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等具体事项，并形成完整的书面记录。2.1.4 销售合同协议审批。应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。签订的合同协议应当符合 中华人民共和国合同法的规定。2.1.4 组织销售。营销中心应当按照经批准的销售合同协议编制销售计划，向发货部门传递销售订单。同时编制销售订单开具发票申请，并经批准后提交财务部门
4、，财务部门根据销售通知单向客户开具销售发票。2.1.5 组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物安全发运。2.1.4 营销中心应当建立销售退回管理制度。销售退回必须经营销总监审批后方可执行，销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明，仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填
5、制退货接收报告；同时将退货明细单交给财务部门进行审核后办理相应退款事宜。2.1.5 营销中心应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证相互核对工作。营销中心应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售人员对销售合同执行情况进行跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货单据。3、财务收款控制。具体控制政策和措施包括：3.1 加强对销售、发货、账务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发货凭
6、证、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。3.2 指定专人通过函证等方式，定期与客户核对款项明细、发票是否开具等往来账务等。3.3 及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。3.4 财务应当将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金，应当避免销售人员直接接触销售现款。3.5 财务部应当建立应收账款的账龄分析和逾期应收账款的催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收，催收记录（包括往来函电）要妥善保存，财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可以通过法律程序予以解决。应收账款应分类管理，针对不同性质的应收款项
7、，采取不同的方法和程序。应严格区分并明确收款责任、建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，以有利于及时清理催收欠款，保证企业营运资金的周转效率。（我们公司如果全部客户都是先款后货的话，这条就可以不用，但是如果有一家存在赊销的客户，这条还是可以放在这个风险内，以后真有以上情况发生也有依据处理）3.6 财务部门按客户设置应收账款台账，及时登记并评估每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。3.7 财务应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。贵州顶好果业股份有限公司营销中心2017 年 5 月 23 日Important&Selected Documents