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1、宅急送客户群体营销模式和手段总公司国内快递事业部总公司国内快递事业部总公司国内快递事业部总公司国内快递事业部总公司国内快递事业部总公司国内快递事业部二零零七年十月二零零七年十月二零零七年十月二零零七年十月二零零七年十月二零零七年十月营销需要一点精神团队精神：团队精神：鹰的敏锐洞察力!狼的勇猛攻击力!豹的速度执行力!雁的团队合作力!蜜蜂的细节执著力!激励激情之歌：激励激情之歌：相信自己相相 信信 自自 己己 多少次挥汗如雨，伤痛曾填满记忆多少次挥汗如雨，伤痛曾填满记忆只因为始终相信，去拼搏才能胜利只因为始终相信，去拼搏才能胜利总是在鼓舞自己，要成功就得努力总是在鼓舞自己，要成功就得努力热血在赛场
2、沸腾，巨人在东方升起热血在赛场沸腾，巨人在东方升起相信自己相信自己 oh oh，你将赢得胜利创造奇迹，你将赢得胜利创造奇迹相信自己相信自己 oh oh，梦想在你手中这是你的天地，梦想在你手中这是你的天地CBACBACBACBA CBACBACBACBA 相信自己相信自己 ohoh你将超越极限超越自己你将超越极限超越自己 相信自己相信自己 ohoh当这一切过去你们将是第一当这一切过去你们将是第一相信自己相信自己 oh oh 相相 信信 自自 己己!营销模式和手段观念：做营销没有固定的模式，能成交的模式都是好模式。学会举一反三。课程仅供参考。营销人的职业发展曾经有人对业务人做了个“世俗”的等级划分
3、，把业务人员划分为：专家高手老手熟手新手新 手 新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们是最富有激情同时也是最迷茫的一族，他们渴望成为领域的佼佼者，但未来会怎样，没有明确的方向。在大多数的时候，他们甚至会怀疑自己是否选错了行，从而想到退却。老 手 一般而言，老手已经进入公司的中间管理层，他们更多的是带领团队去完成销售指标。因此除了自己竭心尽力，还必须能够加强队伍的力量，在培养人、训练人中扮演重要的角色；他们开始面临更多的动态环境，必须学会处理各种突发事件。而另外一方面，他们中的一部分人开始享受高薪和加班加点的苦乐生活。高 手 从老手成为高手，既要完成心灵的磨练，突破自我发展的各种瓶颈，
4、又要“百炼成钢”，在业务及管理中游刃有余。高手在某个领域的出类拔萃足以使其成为猎头争夺的目标了。千军易得，一将难求专 家 在任何一个公司，专家级的人物凤毛麟角。往往他们的职位就是总监，或是老板了。高手是将，专家就是帅了 不想当元帅的士兵不是好士兵”，不想成为“专家”的业务人同样不是好的业务人员。困境：困境：一个台阶比一个台阶难爬，然而“一览众山小”却是共同的目标。在现实中，我们经常看到有人“独步天下”，更多的人却在等待、在迷茫。特别是当我们成为“熟手”，或者成为“老手”后，想要向上发展感觉特别的难，甚至无助无力。如何突破？！如何突破？！这里的“绷紧神经”是要求我们时刻关注自己的销售，始终绷紧销
5、售神经，并因此能不断挖掘销售的潜力。要知道，是否成为“专家”，也是需要优秀的销售数据销售数据来说话的。战场有战场的规则，商场亦然。我们身处其中，就必然要遵从其基本的游戏规则。所以如果销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它。销售是一种要求“全力以赴”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。一、绷紧神经 二、独当一面 一个业务人员，其实从你踏上岗位的第一天起，就应该养成承担责任的习惯。业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者。承担责任另一个要求是要以高出自身职位的标准
6、来要求自己。三、未雨绸缪重视自己的职业规划，“静观通神”。成为领导者的业务人必须在没有成为领导者之前就养成自己的习惯和风格。（坚强的性格和韧性）四、学无止境“性格决定命运，气度影响格局”，这是易经首先教导国人的。而性格和气度，都可以通过学习来弥补和培养。“冰冻三尺，非一日之寒”，成长的过程往往也是上升的过程。学习的一个部分是学会思维的方法思维的方法。五、积极主动 史蒂芬柯维在高效能人士的七个习惯一书中首先提到的习惯就是“积极主动”，而成功学最推崇的理念就是培养“积极的心态”。提到勤奋，感觉有些反璞归真，而真正做到勤奋，殊为不易。细节决定成败，为什么很多企业把它奉为至尊。也许大家都清楚，细节只能
7、影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。大家把细节放在特别重要的位置，只是因为过去大家或多或少的“偷懒”了，得过且过了。开发客户的十大技巧成功销售的能力：与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。十条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则1、对销售工作充满极大热情 这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。2
8、、尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。3、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约约会会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘
9、了约定与对方见面。4、准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的客户名单。5、专注工作。售出商品，最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第
10、一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。6、避开高峰时间进行销售。如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。周末拜访，收获多多！销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不
11、会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。抓住机会并创造机会。7、抓住一切机会进行销售8、客户的资料必须整理有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。9、做自己的时间的主人每天安排一小时计划、总结。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。要做到今日事今日毕，尽量充分的利
12、用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5-10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。10、不要停歇，谦谨好学 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。成交签约并非最终目标，持续服务，顾客的满意才是你销售工作最大的价值！宅急送客
13、户群体全社会都是我们的潜在客户；客户群体大而广；因为每个人、每个企业都需要递送项目客户 行业需求无差异化产品优势行业无差异化产品优势行业以上项目对专业化、高品质、低成本均有要求以上项目对专业化、高品质、低成本均有要求行业行业需求趋势需求趋势主要竞争同业主要竞争同业攻关要点攻关要点手机、数码等产品高时效、低成本反馈、安全保障分仓管理等航空货贷大田区域快递公司区域整车公司流程衔接路由设计行业经验增值服务汽配、机械配件等紧急定单处理供应链备件仓储整车点对点航空货贷专业汽车物流大通急件保障专业仓储管理增值服务医药、化装品等仓储、分拣、包装、派送一条龙综合运输途径综合成本控制仓储第三方中铁整车公司专业仓
14、储管理成本控制设计差异化产品优势行业差异化产品优势行业 以上产品优势核心为公司网络，难点为网络合作水平以上产品优势核心为公司网络，难点为网络合作水平行业行业主主卖点卖点其它优势其它优势项目难点项目难点电子商务电视购物等代收款异地操作统一结算品牌实力退、返品处理回款周期广告、宣传金融、基金等批量分拣+包装+派送网络布局信息反馈结款处理应急计划准备通讯、数码、汽车配件等产品售后公司（部门）异地调货急件服务网络布局结算灵活信息服务水平异地标准服务签单管理备品仓管理项目客户 行业需求如何进行项目开发？注重营销积累是项目开展的重要前提注重营销积累是项目开展的重要前提 人的积累与客户信息的积累-操作转营销
15、，“没有30个客户信息不要转营销”-营销员从客户公司建厂开始跟进，直至获得机会-久攻不下的项目没有跟进记录，每次重新切入项目开发注意要点项目开发注意要点项目推进成功需要团队的努力项目推进成功需要团队的努力-攻关接洽安排应当有层次（安排剧情）-谈判前严谨的准备（路由设计、方案设计）-操作层、营销人员、客服人员均可提供项目相关信息开发工作需要精细、务实开发工作需要精细、务实-呈现给客户东西严格把关（标志、名称、工作单等）-宣传放大可解决的问题，并第一时间解决-“珍重承诺”，通过努力超越客户期望（增值）项目开发注意要点项目开发注意要点把握机遇、危机攻关把握机遇、危机攻关-随时关怀才有危机攻关的机会-
16、变危机为机会（DTW包装处理）-及时、主动沟通，危机是建立沟通的机会（广州 NOKIA）项目开发的专业化要求 项目开发需要按照客户需求提供个性、专业项目开发需要按照客户需求提供个性、专业的设计、解决方案，以下为部分范例供参考：的设计、解决方案，以下为部分范例供参考：可以解决客户需求的方案才可能打动客户，可量化的、评可以解决客户需求的方案才可能打动客户，可量化的、评估的设计才具有说服力。估的设计才具有说服力。案例分享案例分享通过派送快件开发客户，如（AXXX公司）通过扫楼开发客户（BXXX公司）案例案例一（通过派送开发客户）XXX公司一直以来经常有快件接收，但是从未与我司合作，经过反复观察，我们
17、发现此公司经常有邮政EMS和顺风快递提货，我们把此客户定为我司小件开发的目标客户。此客户一旦开发成功，将是我们最有价值而且非常稳定的快递型项目客户。锁定市场目标小件目标市场的特点为单票货物重量在5公斤以下的文件和包裹，其中2公斤以下的文件和包裹占总量的80%（大多是文件和信涵）、2公斤以上的包裹占总量的20%（大多是包裹、小型产品和零配件等）。此类客户的快件与邮政EMS、顺风进行合作，都视为我们公司可以开发的目标客户。锁定开发对象企业、公司各部门的快件和包裹每天都汇总到内部的前台进行发出，由公司的前台文员与长期合作的快递公司进行联系发出，这些快递公司大多属于月结型。我们把开发对象定为企业、公司
18、内部前台文员、行政、综合办专员。如何进行开发首先我们的小件员要把自己定为营销人员，不仅仅是一名能取送快件的小件员，观念要改变。小件员应具备营销的基本素养，要有较高的目标，比如作为一名小件员的定位在追求高质量的生活标准，事实我们这个社会有很多类似于我们当前小件员的经历，而现在有大部分人都实现了自己的目标。关键是大家想不想做一个成功的人，有没有目标和追求。如果有，实现目标其实很简单，销售是同类的，不分什么行业。如果你能把宅急送的小件市场做成功，那你的目标一定能成功！营销人员的基本素养为自信、敢于挑战、目的性明确、心态好的几个要素。我们的小件员首先要形象好，穿戴简洁、大方。敢于说话，敢说、能说。一次
19、不成功、两次、两次不成功三次，不屈不挠直到开发成功为止。面对公司前台XX小姐，如（您好，我是宅急送XX分公司XX区域小件部经理，由于我司在您公司附近新成立了一个网点，取件时间很快，大约10分中内可以到达）。我们目前在全国7百多个城市可以做到门到门服务，大部分城市可以做到48小时内门到门服务。XXX公司前台会问，如（我们有固定的合作快递公司，我们不想换，他们服务挺好的）？我们的小件员可以说，如（我知道您公司有合作的快递公司，像您这么有名气的公司肯定是和比较有名气的快递公司，今天过来只是想让您知道宅急送在您公司附近新开了一个网点，让您更多了解宅急送，您这边有需求的时候给我打电话，或者我下次来拜访您
20、，谢谢，出来时候面带微笑，轻轻关门，一定为下次再来留下余地）。这时小件员们要耐心等待，先了解该家公司用的是哪家快递公司，如（“顺风”快递、EMS、圆通快递等）；我们再次给该家公司送快件时或顺便专门拜访，我们的小件员应该说(XXX小姐您好，我是上次来您公司送快件的宅急送XXX，上次我和您介绍过我司在您公司附近新开了一个网点，您让我有机会带一份资料过来，其实我了解您公司目前合作的快递公司，但是我们之间在服务方面还有些不同，我们的优势是10公斤以下的价格较低，能做到全国大中城市48小时内门到门服务。同时可以做到您货物在收货人签收后将收货人的信息反馈至发货人的手机，避免您的查询，同时也可以做到网上实时
21、查询，如果您觉得合适我建议先试用几单，如果您满意我们再签订协议。在您公司旁边XXX公司也在和我们合作，对我们的服务体验很满意。如果我们的小件员按照这个流程开发，我想大部分客户会有机会合作。在新客户发第一票货物时，一定要和营业厅、操作点的受理、厅长说明，新客户要重视，当货物到达后在第一时间给发货人进行回复，这样为下一次继续发货作好铺垫。案例案例二（利用扫楼开发客户）XXX小区的业主在一次偶然中，见到了我们的小件员向他推荐我们的小件业务，拒这位业主说，那天我正好在家，听见有人敲我家的门，我开门后见到身穿宅急送工服字样的员工拿着一些包裹正向我介绍宅急送的小件业务，他的介绍朴实、简洁，走的时候还给我留
22、下了一张卡片，恰好一天我有一个包裹要寄出，我突然想起那天的那个小伙子，于是我找到了他给我留下的那个卡片，按照上面的电话打了过去，不久这位小件员过来将我的包裹取走，我感到宅急送的快递简单、方便。听到这位业主的述说，我深有体会，我感觉到宅急送的小件业务市场推广其实很简单；我们的小件员只要你们勇敢的敲敲业主的门，用大家淳朴的语言将我们的小件业务讲给业主听，我想终究会有些社会零散客户会接受的。关键在于我们的小件员是否向客户推荐了，我相信大家通过今天的培训你们肯定会做的更好。扫楼开发要素扫楼开发目标客户群体为社会零散业主、办公相对密集的写字楼、孵化园、大厦内的中小型企业；扫楼小件员开发时应注意，面对零散
23、业主说话尽量简洁明了，如业主不方便或没有时间尽量回避，否则效果很差而且也很尴尬。扫楼开发技巧小件员扫楼开发的技巧为，如（我是宅急送小件员XXX，负责本区域的小件管理，今天正好到您这边送一快件，请问您平时有发小件快递业务吗）？如果有请按照我们的小件价格报给客户，如果没有，请给客户留下我们的小件宣传卡片，和客户说（如果您以后有快递业务请拨打卡片上的联系电话，我们会有专业的服务人员给您服务，谢谢）。案例分享陌生拜访，力促成交合作往往源于一个理念haier项目招投标与伙伴们共勉当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗？谢谢谢谢各各位位!迈向成功！迈向成功！