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1、营营销销技技巧巧营销的通俗定义：营销的通俗定义：它是一个寻找商品购买对象，接它是一个寻找商品购买对象，接近、面谈、处理异议以至最终成近、面谈、处理异议以至最终成交的过程；该过程以发现顾客为交的过程；该过程以发现顾客为起点，以说服贯穿始终，以成交起点，以说服贯穿始终，以成交为最终目的。为最终目的。学习营销技巧的主要目的：学习营销技巧的主要目的：学习营销技巧的主要目的：学习营销技巧的主要目的：实现成功的销售实现成功的销售实现成功的销售实现成功的销售成功销售的前提：成功销售的前提：成功销售的前提：成功销售的前提：你是一个成功的销售员你是一个成功的销售员你是一个成功的销售员你是一个成功的销售员成功的销
2、售员成功的销售员成功的销售员成功的销售员娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧丰富的知识和开阔的眼界丰富的知识和开阔的眼界丰富的知识和开阔的眼界丰富的知识和开阔的眼界良好的个性良好的个性良好的个性良好的个性良好的个性：良好的个性：良好的个性：良好的个性：个人仪表个人仪表个人仪表个人仪表个人品性个人品性个人品性个人品性个人心态个人心态个人心态个人心态个人心态的重要性：个人心态的重要性：个人心态的重要性：个人心态的重要性：在宅急送常见的由于个人心态有问题所形成的几在宅急送常见的由于个人心态有问题所形成的几在宅急送常见的由于个人心态有问题所形成的几在宅急送常见的由于个人心态有问题所
3、形成的几种类型销售员：种类型销售员：种类型销售员：种类型销售员：1 1、胆小恐惧型、胆小恐惧型、胆小恐惧型、胆小恐惧型2 2、情绪郁闷型、情绪郁闷型、情绪郁闷型、情绪郁闷型3 3、全面否定型、全面否定型、全面否定型、全面否定型4 4、缺乏自信型、缺乏自信型、缺乏自信型、缺乏自信型应具备的个人心态：应具备的个人心态：应具备的个人心态：应具备的个人心态：成功者的心态成功者的心态成功者的心态成功者的心态销售行为的失败销售行为的失败销售行为的失败销售行为的失败APPCOM销售技巧销售技巧APPCOM的内容的内容ACCEPT:ACCEPT:获得接受获得接受获得接受获得接受PRESENTATION:PRE
4、SENTATION:陈述目的陈述目的陈述目的陈述目的POKE:POKE:刺探情况刺探情况刺探情况刺探情况CURECURE：解决方案解决方案解决方案解决方案OVERCOMEOVERCOME：克服阻力克服阻力克服阻力克服阻力MAKEONETICK:MAKEONETICK:鼓励行动鼓励行动鼓励行动鼓励行动1 1、ACCEPT:ACCEPT:获得接受获得接受获得接受获得接受去见客户之前首先要做出此行的主要目去见客户之前首先要做出此行的主要目去见客户之前首先要做出此行的主要目去见客户之前首先要做出此行的主要目标和替代目标标和替代目标标和替代目标标和替代目标 主要替代目标的内容有：主要替代目标的内容有：主
5、要替代目标的内容有：主要替代目标的内容有：1 1、客户、客户、客户、客户2 2、时间、时间、时间、时间3 3、地、地、地、地 点点点点44、内容、内容、内容、内容/结果结果结果结果 几点组成。几点组成。几点组成。几点组成。例如：例如：例如：例如：、主要目标、主要目标、主要目标、主要目标客户：钱经理客户：钱经理客户：钱经理客户：钱经理时间：星期一下午时间：星期一下午时间：星期一下午时间：星期一下午2 2：3030地点：客户办公室地点：客户办公室地点：客户办公室地点：客户办公室 内容内容内容内容/结果：获得承诺从本星期二结果：获得承诺从本星期二结果：获得承诺从本星期二结果：获得承诺从本星期二使用使
6、用使用使用ZJSZJS、替代目标、替代目标、替代目标、替代目标客户：钱经理客户：钱经理客户：钱经理客户：钱经理 时间：星期一下午时间：星期一下午时间：星期一下午时间：星期一下午2 2 2 2：30303030地点：客户办公室地点：客户办公室地点：客户办公室地点：客户办公室 内内内内容容容容/结结结结果果果果：获获获获得得得得客客客客户户户户的的的的需需需需求求求求情情情情况况况况或或或或从从从从本本本本星星星星期期期期起起起起试试试试用用用用ZJSZJSZJSZJS服服服服 务并在下月初检查服务情况。务并在下月初检查服务情况。务并在下月初检查服务情况。务并在下月初检查服务情况。获得接受的有效方
7、式：获得接受的有效方式：获得接受的有效方式：获得接受的有效方式：衣着衣着衣着衣着 声音声音声音声音短促有力的握手短促有力的握手短促有力的握手短促有力的握手 时尚话题时尚话题时尚话题时尚话题 名片等名片等名片等名片等获得接受要解决的问题（客户）：获得接受要解决的问题（客户）：获得接受要解决的问题（客户）：获得接受要解决的问题（客户）：例如例如例如例如：他的话可信吗？他的话可信吗？他的话可信吗？他的话可信吗？他清楚自己在讲什么吗？他清楚自己在讲什么吗？他清楚自己在讲什么吗？他清楚自己在讲什么吗？他看起来可信吗？他看起来可信吗？他看起来可信吗？他看起来可信吗？他是否了解我真正感兴趣他是否了解我真正感
8、兴趣他是否了解我真正感兴趣他是否了解我真正感兴趣的方面的方面的方面的方面 2 2 2 2、PRESENTATION:PRESENTATION:陈述目的陈述目的陈述目的陈述目的 说清楚你的来意，设立销售的方向说清楚你的来意，设立销售的方向说清楚你的来意，设立销售的方向说清楚你的来意，设立销售的方向 销售方向：销售方向：销售方向：销售方向：此次会谈的目的此次会谈的目的此次会谈的目的此次会谈的目的客户的利益客户的利益客户的利益客户的利益 之后的行动之后的行动之后的行动之后的行动例如：例如：例如：例如：目的：了解客户的需求目的：了解客户的需求目的：了解客户的需求目的：了解客户的需求利利利利益益益益：满
9、满满满足足足足客客客客户户户户的的的的需需需需求求求求（提提提提高高高高工工工工作作作作效效效效率率率率、管管管管理理理理水水水水平、产量、省钱平、产量、省钱平、产量、省钱平、产量、省钱）行动：从下周一起使用行动：从下周一起使用行动：从下周一起使用行动：从下周一起使用ZJSZJS的服务的服务的服务的服务 一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是：能够顺利一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是：能够顺利一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是：能够顺利一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是：能够顺利的进入正题，得到客户的相关信息，得到客户的需求。的进入正题，得到客户的相关信息，得到客户的需求。的进入正题，得
10、到客户的相关信息，得到客户的需求。的进入正题，得到客户的相关信息，得到客户的需求。3 3、POKE:POKE:刺探情况刺探情况刺探情况刺探情况 主要内容：主要内容：主要内容：主要内容：刺探情况的目的和作用刺探情况的目的和作用刺探情况的目的和作用刺探情况的目的和作用(1)(1)、了解客户具体发货情况了解客户具体发货情况了解客户具体发货情况了解客户具体发货情况(2)(2)、了解决策过程和决策人员、了解决策过程和决策人员、了解决策过程和决策人员、了解决策过程和决策人员 (3)(3)(3)(3)、了解隐含需求和具体需求、了解隐含需求和具体需求、了解隐含需求和具体需求、了解隐含需求和具体需求 客户的客户
11、的客户的客户的3 3种需求：种需求：种需求：种需求：公司财务公司财务公司财务公司财务 公司形象公司形象公司形象公司形象 公司运营情况公司运营情况公司运营情况公司运营情况 客户的客户的客户的客户的5 5个购买动机：个购买动机：个购买动机：个购买动机：盈利盈利盈利盈利 节省开支节省开支节省开支节省开支 节省时间节省时间节省时间节省时间 增强形象增强形象增强形象增强形象 增强市场竞争力增强市场竞争力增强市场竞争力增强市场竞争力 了解客户需求的几个适当的提问：了解客户需求的几个适当的提问：了解客户需求的几个适当的提问：了解客户需求的几个适当的提问：1 1、为什么购买，原因及目的何在？、为什么购买，原因
12、及目的何在？、为什么购买，原因及目的何在？、为什么购买，原因及目的何在？2 2、以前是否使用过其它公司的服务原因何在？、以前是否使用过其它公司的服务原因何在？、以前是否使用过其它公司的服务原因何在？、以前是否使用过其它公司的服务原因何在？3 3、客户对以前服务的评价（优点、缺点）怎样？、客户对以前服务的评价（优点、缺点）怎样？、客户对以前服务的评价（优点、缺点）怎样？、客户对以前服务的评价（优点、缺点）怎样？4 4、在购买时，最注重（考虑）的因素是什么？、在购买时，最注重（考虑）的因素是什么？、在购买时，最注重（考虑）的因素是什么？、在购买时，最注重（考虑）的因素是什么？5 5、是否考虑更换供
13、应商，或在什么情况下更换？、是否考虑更换供应商，或在什么情况下更换？、是否考虑更换供应商，或在什么情况下更换？、是否考虑更换供应商，或在什么情况下更换？隐含需求：隐含需求：隐含需求：隐含需求：例如所遇困难的陈述：例如所遇困难的陈述：例如所遇困难的陈述：例如所遇困难的陈述：我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我总是不能很快了解到货物信息我总是不能很快了解到货物信息我总是不能很快了解到货物信息我总是不能很快了解到货物信息我的货物在旺季总是订不上舱我的货物在旺季总是订不上舱我的货物在旺
14、季总是订不上舱我的货物在旺季总是订不上舱 具体需求：具体需求：具体需求：具体需求：例如对上面问题的陈述：例如对上面问题的陈述：例如对上面问题的陈述：例如对上面问题的陈述：我需要节约准备运单的时间我需要节约准备运单的时间我需要节约准备运单的时间我需要节约准备运单的时间我需要立刻了解货物的状况我需要立刻了解货物的状况我需要立刻了解货物的状况我需要立刻了解货物的状况我需要舱位的保证我需要舱位的保证我需要舱位的保证我需要舱位的保证 从客户的隐含需求推导出客户的具体需求，为从客户的隐含需求推导出客户的具体需求，为从客户的隐含需求推导出客户的具体需求，为从客户的隐含需求推导出客户的具体需求，为下一步的解决
15、方案打下基础下一步的解决方案打下基础下一步的解决方案打下基础下一步的解决方案打下基础 开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题“用来得到陈述性、广泛的答案用来得到陈述性、广泛的答案用来得到陈述性、广泛的答案用来得到陈述性、广泛的答案”。例如：例如：例如：例如：您公司的发货状况是怎么样的？您公司的发货状况是怎么样的？您公司的发货状况是怎么样的？您公司的发货状况是怎么样的？能否给我介绍您公司的决策过程？能否给我介绍您公司的决策过程？能否给我介绍您公司的决策过程？能否给我介绍您公司的决策过程？请告诉我货物包装的具体要求？请告诉我货物包装的具体要求？请告诉我货物包装的具体要求？请告诉我货物包装的具体要
16、求？封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题“用来得到简短、精确的答案用来得到简短、精确的答案用来得到简短、精确的答案用来得到简短、精确的答案”。例如：例如：例如：例如：您在使用哪家快运公司？您在使用哪家快运公司？您在使用哪家快运公司？您在使用哪家快运公司？您通常几点钟发货？您通常几点钟发货？您通常几点钟发货？您通常几点钟发货？在和客户初次见面时，我认为还是要多提开放在和客户初次见面时，我认为还是要多提开放在和客户初次见面时，我认为还是要多提开放在和客户初次见面时，我认为还是要多提开放式的问题，这样你能得到更多的信息，但要注式的问题，这样你能得到更多的信息，但要注式的问题，这样你能得到更多的信
17、息，但要注式的问题，这样你能得到更多的信息，但要注意辩清真伪，获得有效的信息。意辩清真伪，获得有效的信息。意辩清真伪，获得有效的信息。意辩清真伪，获得有效的信息。刺探情况中的五个步骤刺探情况中的五个步骤刺探情况中的五个步骤刺探情况中的五个步骤（1 1 1 1）了解信息（了解具体情况，背景知识）了解信息（了解具体情况，背景知识）了解信息（了解具体情况，背景知识）了解信息（了解具体情况，背景知识）总体背景知识总体背景知识总体背景知识总体背景知识公司目标公司目标公司目标公司目标部门目标部门目标部门目标部门目标决策者及决策过程决策者及决策过程决策者及决策过程决策者及决策过程客户的工作内容和责任客户的工
18、作内容和责任客户的工作内容和责任客户的工作内容和责任（2 2 2 2）发现问题：）发现问题：）发现问题：）发现问题：“发现客户的顾虑、困难、面临发现客户的顾虑、困难、面临发现客户的顾虑、困难、面临发现客户的顾虑、困难、面临的的的的 挑战和不满挑战和不满挑战和不满挑战和不满”（要学会倾听）（要学会倾听）（要学会倾听）（要学会倾听）例如：例如：例如：例如：为了提高货物派送时效，所面临的挑战？为了提高货物派送时效，所面临的挑战？为了提高货物派送时效，所面临的挑战？为了提高货物派送时效，所面临的挑战？在减少库存方面、有哪些障碍？在减少库存方面、有哪些障碍？在减少库存方面、有哪些障碍？在减少库存方面、有
19、哪些障碍？（3 3 3 3）找出原因）找出原因）找出原因）找出原因“剖析存在的问题剖析存在的问题剖析存在的问题剖析存在的问题”例如：例如：例如：例如：您认为是什么原因造成的问题？您认为是什么原因造成的问题？您认为是什么原因造成的问题？您认为是什么原因造成的问题？这些情况为什么发生？这些情况为什么发生？这些情况为什么发生？这些情况为什么发生？(4)(4)(4)(4)产生影响产生影响产生影响产生影响 有有有有4 4个要素：个要素：个要素：个要素：公司公司公司公司 部门部门部门部门 客户客户客户客户 您您您您(5)(5)(5)(5)解决问题后的好处解决问题后的好处解决问题后的好处解决问题后的好处 例
20、如：例如：例如：例如：那解决问题是不是很重要呢？那解决问题是不是很重要呢？那解决问题是不是很重要呢？那解决问题是不是很重要呢？解决之后有什么好处？解决之后有什么好处？解决之后有什么好处？解决之后有什么好处？您和您公司会得到怎样的帮助？您和您公司会得到怎样的帮助？您和您公司会得到怎样的帮助？您和您公司会得到怎样的帮助？为为为为客户制造紧迫感，促使客户购买客户制造紧迫感，促使客户购买客户制造紧迫感，促使客户购买客户制造紧迫感，促使客户购买推向深渊，再拉一把。推向深渊，再拉一把。推向深渊，再拉一把。推向深渊，再拉一把。4 4、CURECURE：解决方案解决方案解决方案解决方案 目标目标目标目标 定义
21、定义定义定义“特征、优势和利益特征、优势和利益特征、优势和利益特征、优势和利益”（FABFAB）ZJSZJS服务的服务的服务的服务的FABFAB举例举例举例举例 有效地陈述有效地陈述有效地陈述有效地陈述“特征、优势和利益特征、优势和利益特征、优势和利益特征、优势和利益”有郊地进行有郊地进行有郊地进行有郊地进行“特征、优势和利益特征、优势和利益特征、优势和利益特征、优势和利益”确认确认确认确认 充分利用证明资料充分利用证明资料充分利用证明资料充分利用证明资料争取得到业务争取得到业务争取得到业务争取得到业务 特征特征特征特征优势优势优势优势利益（利益（利益（利益（FABFAB）fractionat
22、ionfractionation 特征：服务的某一特点特征：服务的某一特点特征：服务的某一特点特征：服务的某一特点advantageadvantage 优势：服务特点的进一步解释，以及服务如何帮助客户优势：服务特点的进一步解释，以及服务如何帮助客户优势：服务特点的进一步解释，以及服务如何帮助客户优势：服务特点的进一步解释，以及服务如何帮助客户behalfbehalf利益：阐述服务的特征和优势如何满足客户的明确需求，利益：阐述服务的特征和优势如何满足客户的明确需求，利益：阐述服务的特征和优势如何满足客户的明确需求，利益：阐述服务的特征和优势如何满足客户的明确需求，用客户自己的语言用客户自己的语言
23、用客户自己的语言用客户自己的语言 特征特征特征特征服务的特点？服务的特点？服务的特点？服务的特点？优势优势优势优势该特点有何优势？该特点有何优势？该特点有何优势？该特点有何优势？利益利益利益利益该该该该特特特特征征征征带带带带来来来来的的的的优优优优势势势势能能能能给给给给客客客客户户户户带带带带来的好处？来的好处？来的好处？来的好处？特征特征特征特征描描描描述述述述一一一一些些些些事事事事实实实实、数数数数据据据据、产产产产品品品品的的的的特特特特点点点点优势优势优势优势说说说说明明明明如如如如何何何何利利利利用用用用产产产产品品品品、服服服服务务务务或或或或它它它它们们们们的特征以及如何帮
24、助客户的特征以及如何帮助客户的特征以及如何帮助客户的特征以及如何帮助客户利益利益利益利益说说说说明明明明产产产产品品品品或或或或服服服服务务务务如如如如何何何何满满满满足足足足客客客客户户户户的的的的需求，用客户自己的语言来表达需求，用客户自己的语言来表达需求，用客户自己的语言来表达需求，用客户自己的语言来表达FABSFABS解决方案解决方案解决方案解决方案 说明解决方案说明解决方案说明解决方案说明解决方案 特征特征特征特征特点特点特点特点 优势优势优势优势什么帮助什么帮助什么帮助什么帮助 利益利益利益利益如何满足需要如何满足需要如何满足需要如何满足需要 证明资料证明资料证明资料证明资料 5
25、5 5 5、OVERCOMEOVERCOME：如何克服阻力如何克服阻力如何克服阻力如何克服阻力 克服阻力的主要步骤克服阻力的主要步骤克服阻力的主要步骤克服阻力的主要步骤：表示了解表示了解表示了解表示了解澄清澄清澄清澄清用一种方法用一种方法用一种方法用一种方法FABFAB表述？表述？表述？表述？运用正确的方法克服阻力运用正确的方法克服阻力运用正确的方法克服阻力运用正确的方法克服阻力 阻阻阻阻力力力力：并并并并不不不不意意意意味味味味客客客客户户户户不不不不愿愿愿愿和和和和我我我我们们们们合合合合用用用用，而而而而是是是是客客客客户户户户并不了解您所处的情况，客户需要更多的信息去做决定并不了解您所
26、处的情况，客户需要更多的信息去做决定并不了解您所处的情况，客户需要更多的信息去做决定并不了解您所处的情况，客户需要更多的信息去做决定 处理阻力：处理阻力：处理阻力：处理阻力：不要：产品特点罗列，说竞争对手的坏话不要：产品特点罗列，说竞争对手的坏话不要：产品特点罗列，说竞争对手的坏话不要：产品特点罗列，说竞争对手的坏话 要：表示了解，澄清要：表示了解，澄清要：表示了解，澄清要：表示了解，澄清 克服阻力和主要方法：克服阻力和主要方法：克服阻力和主要方法：克服阻力和主要方法：(1)(1)逆转法：逆转法：逆转法：逆转法：例：客户：你们公司价格太高例：客户：你们公司价格太高例：客户：你们公司价格太高例：
27、客户：你们公司价格太高 您：这正是您选用您：这正是您选用您：这正是您选用您：这正是您选用ZJSZJSZJSZJS的原因，这样的价位允的原因，这样的价位允的原因，这样的价位允的原因，这样的价位允许许许许ZJSZJSZJSZJS为您提供全面的服务，和对市场更多的投资为您提供全面的服务，和对市场更多的投资为您提供全面的服务，和对市场更多的投资为您提供全面的服务，和对市场更多的投资 (2)(2)(2)(2)坦率承认法：坦率承认法：坦率承认法：坦率承认法：例：客户：你们公司价格太高例：客户：你们公司价格太高例：客户：你们公司价格太高例：客户：你们公司价格太高 您：如果您只是从比较去北京的货物的最低您：如
28、果您只是从比较去北京的货物的最低您：如果您只是从比较去北京的货物的最低您：如果您只是从比较去北京的货物的最低收货，收货，收货，收货，ZJSZJSZJSZJS的价格是比较高，但是您刚才说过贵公的价格是比较高，但是您刚才说过贵公的价格是比较高，但是您刚才说过贵公的价格是比较高，但是您刚才说过贵公司以司以司以司以5 5 5 5KGKGKGKG的货物为主，这正是我们的优势的货物为主，这正是我们的优势的货物为主，这正是我们的优势的货物为主，这正是我们的优势（小件）（小件）（小件）（小件）(3)(3)(3)(3)同感法：同感法：同感法：同感法：例：客户：你们公司的价格太高例：客户：你们公司的价格太高例：客
29、户：你们公司的价格太高例：客户：你们公司的价格太高您：我明白您理想的感觉，以前我的一些客户也有与您：我明白您理想的感觉，以前我的一些客户也有与您：我明白您理想的感觉，以前我的一些客户也有与您：我明白您理想的感觉，以前我的一些客户也有与您相同的感觉，但是后来他们发现您相同的感觉，但是后来他们发现您相同的感觉，但是后来他们发现您相同的感觉，但是后来他们发现ZJSZJSZJSZJS带来的好处远带来的好处远带来的好处远带来的好处远远多于多付的运费远多于多付的运费远多于多付的运费远多于多付的运费 6 6 6 6、MAKEONETICK:MAKEONETICK:激发、推进、采取行动激发、推进、采取行动激发
30、、推进、采取行动激发、推进、采取行动 正面经语言信号：正面经语言信号：正面经语言信号：正面经语言信号：1 1询问价格询问价格询问价格询问价格22要求正式的演示要求正式的演示要求正式的演示要求正式的演示33确认责任保障确认责任保障确认责任保障确认责任保障44咨咨咨咨询索赔程序询索赔程序询索赔程序询索赔程序55咨询服务内容咨询服务内容咨询服务内容咨询服务内容 负面的肢体语言信号：负面的肢体语言信号：负面的肢体语言信号：负面的肢体语言信号：1 1抛抛抛抛开开开开所所所所给给给给的的的的资资资资料料料料、价价价价格格格格表表表表等等等等 2 2不不不不正正正正视视视视你你你你的的的的眼眼眼眼睛睛睛睛
31、3 3后后后后仰、手臂交叉于胸前仰、手臂交叉于胸前仰、手臂交叉于胸前仰、手臂交叉于胸前44紧张、不安紧张、不安紧张、不安紧张、不安 行动要点：行动要点：行动要点：行动要点：以坚定的态度要求生意以坚定的态度要求生意以坚定的态度要求生意以坚定的态度要求生意 保持沉默保持沉默保持沉默保持沉默 感激客人感激客人感激客人感激客人 与客人确认须跟进的事宜与客人确认须跟进的事宜与客人确认须跟进的事宜与客人确认须跟进的事宜 离开离开离开离开 售后服务售后服务售后服务售后服务 适当利用客户的竞争心理促进客户购买。适当利用客户的竞争心理促进客户购买。适当利用客户的竞争心理促进客户购买。适当利用客户的竞争心理促进客户购买。拥有成功者的心态将会获得成功的销售！拥有成功者的心态将会获得成功的销售！拥有成功者的心态将会获得成功的销售！拥有成功者的心态将会获得成功的销售！谢谢谢谢大大家家