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1、保险理财观念内部资料 严禁外传在推动在推动理财理财产品销售中普遍存在的产品销售中普遍存在的问题问题：2 2一，认为卖保险就是卖保障型产品二，自己对理财型保险认同度不高三，卖理财型保险偏重讲解其收益四，客户有拒绝问题很难成功应对五，没有足够理由让老客户再购买业务员的误区：2023/2/73一，观念的突破一，观念的突破（打通理念）3买保险就是买“保障”保险“保”的是可能发生的“风险”-人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等2023/2/7内部资料 严禁外传观念的
2、突破观念的突破（打通理念）保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险人身风险”，也就是当人的身体或也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险经济风险”，也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。保障保障身体和生命的安全保障我们的财富的安全保障型险种-保障未来的收
3、入，让家庭在经济上没有后顾之忧。理财型险种-保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑。保险不可替代的功用永远是：52023/2/7内部资料 严禁外传保障型产品是为了今天更安心保障型产品是为了今天更安心理财型产品是为了未来更踏实理财型产品是为了未来更踏实保障型产品是保障未来的收入保障型产品是保障未来的收入理财型产品是保障过去的财富理财型产品是保障过去的财富保障型产品买的是保额的多少保障型产品买的是保额的多少理财型保险买的是保费的多少理财型保险买的是保费的多少保障型产品是常规销售的产品保障型产品是常规销售的产品理财型保险是开门红聚焦产品理财型保险是开门红聚焦产品内部资料 严禁外传保险营销人员神圣
4、的职责保险营销人员神圣的职责7 7当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟2023/2/78二，短期分红保险的销售理念二，短期分红保险的销售理念（理念灌输）8一，财富积累并稳健增值的有效途径二，规避经济及投资风险的必要手段三，家庭资产配置中不可或缺的地位四，资产的保全以及合理避税的功能2023/2/7内部资料 严禁外传收藏投资玉器，红木住房投资住房投资住宅，门面住宅，门面金融投资股票，存款，理财财富的积累形态保险投资短期分红保险资产配置之所以必要
5、，原因在于投资者无法正确预测每一类资产的未来走势。否则将全部资金都投资在哪些涨幅最大的领域显然更有利，然而这在事实上是不可能做到的。2023/2/711三，产品功能的熟练运用三，产品功能的熟练运用（会用产品）11理财型保险在理财型保险在家庭资产配置中的重要意义：家庭资产配置中的重要意义：一，预防人生可能面临的“经济风险经济风险”二，让子女教育及养老金更有“保障保障”三，让投资更灵活的家庭“现金池现金池”四，创造现金流实现人生“财务自由财务自由”五，具有资产保全与传承的“法律性法律性”2023/2/7内部资料 严禁外传一，预防人生可能面临的经济风险1、储蓄账户 3-5年需用的资金灵活支配。要求：
6、灵活性3、保障账户创造急用现金（保险型保险）要求：补偿性2、投资账户追求资金的收益（实业、房产、P2P)要求：收益性4、保证账户追求资金的安全与积累（分红、年金保险）要求：安全性理财保险保财富人身保险保生命2023/2/7内部资料 严禁外传1313当大小环境好的时候：做生意-财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？买房子-房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流投 资-回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题理 财-收益不错，今天买信托，明天P2PP2P，富贵花开年年红当大小环境出问题的时候做生意-亏本，破产，负债，跳楼买房子-租不出，卖不掉，空关还要把税交，管理维修要花钱投 资-血本无归（
7、20152015年股灾，超过6060万的中产阶级被消灭）理 财-本金贬值，收益不知去向 人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承。就如巴菲特所说：成功并不是看好的时候有多风光，而是看不好的时候谁能坚持住。只有当潮水褪去的时候才知道谁在裸泳。所以可以在好的时候拿出20%出来作为防御性资产，作为蓄水池。一方面不妨碍80%的资产继续投资，另一方面20%的防御性资产可以在不好的时候作为应急的资金来进行运用。2023/2/7内部资料 严禁外传二，养老储备二，养老储备-“中国梦中国梦”之老有所之老有所养养1414一，具有所有其它理财产品都不具有的确定性 1 1，养
8、老本金确定（投资可能亏损，储蓄可能被挪用，房子可能被毁坏，以上一切可能被剥夺）2 2，收益保底，做到了确定每年都有固定的返还（投资有赚有亏，储蓄有低有高，房子有空关的时候）二，双重收益让养老账户稳健增值 第一重收益是稳定持续的固定收益，从养老的角度讲不应该花掉让养老金账户不断稳健增值；第二重收益是通过万能账户让这 部分收益既能获得2 2次增值又能聚少成多，让养老账户更保值增值三，以时俱进的理财型养老模式 60 60岁前返还的钱享受现有的生活或积累更多的养老金，6060岁后享受养老返还，需要的话还可以随时通过保单贷款参与其它投资机会 四，比房子养老更具优势的金融房产理念 收益比房租高；本金安全；
9、资金运用灵活；管理方便；避税避债！2023/2/7内部资料 严禁外传三，子女教育三，子女教育-“中国梦中国梦”之幼有所教之幼有所教1515人生5 5大关键，理财年金保险为他（她）保驾护航当孩子2020岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕，存的这笔钱可以不动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，账户上随时可动用2 2笔钱（保单贷款+万能账户）让孩子对前程有个更好的选择！当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果30年后我们做父母的经济富裕，这个账户可不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，账户上积累的2 2笔钱可以供孩子成家立业。当孩子在30岁到60
10、岁的30年间，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一碰到急需资金的情况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用！当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，万一经济不是想象的那么宽裕，账户上将会有一笔丰厚的钱供他（她）舒适养老到孩子80岁时，账户上可能已积累了千万财富；如果孩子一生都很富有，百年后留给第三代的一笔完全避税避债的财富。短期交费，强制性储蓄，预防财富风险和婚姻风险，在孩子漫长的人生旅途中 永远有一笔钱等着他（她）内部资料 严禁外传 四，理财功能四，理财功能-“你不理财，财不理你你不理财，财不理你”1616 购买理财保险等于
11、为家庭建立一个“现金池”，这个现金池里的钱首先可以获得持续稳定的收益，固定收益部分可以预防低利率风险，万能收益部分可以预防市场利率的波动；另外这个现金池里的钱按一定的比例通过保单贷款的形式随时可以动用，从而成为家庭理财不可或缺的配置：一，用于资金周转（家庭自助银行）1，减少现金的配置比例，提高整体投资收益,；2，保证其它投资项目的正常进行；3，抓住转瞬即逝的投资机会 二，用于二次用作（进可攻，退可守）当有利率较高的理财投资产品或渠道的时候，我们都可以通过保单贷款的方式随时去购买，通过二次运作提升该产品的整体收益。三，用于财富积累（有一种积累叫负债）结论：家庭匹配了理财型保险，不用再为没有现金周
12、转担心，更好的保证了其它投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富，个人财富积累的最好方式是保险，家庭“备用金”最好的方式是保险2023/2/7五，创造被动收入五，创造被动收入-实现财务实现财务自由自由财富等级分类穷人中产富人无资产亦无负债无资产亦无负债有能力负债拥有资产2023/2/7内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传保险让生活更美好保险让生活更美好1818一，源源不断的现金流让养老更安心二，源源不断的现金流让教育更保证三，源源不断的现金流让生活更享受二，源源不断的现金流让财务更自由四，源源不断的现金流让财富更增值五，源源不断的现金流让子女更富有让永久稳定的财产性收入来保证家庭财务安全20
13、23/2/7内部资料 严禁外传六，资产保全功能六，资产保全功能-“中国梦中国梦”之财有所保之财有所保1919理财型产品对于高净值人群，至少有以下几个重要作用：第一，财富安全！规避投资风险，让一定比例的财富做安全保守的投资第二，指定传承！规避遗产纠纷第三，合理避税！投保人寿保险所得的生存金、分红、理赔款等相关收益，国家免征个人所得税第四，规避债务！保单不能被查封冻结，可以贷款应急，成为企业经营的诺亚方舟2023/2/7内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传分红保险三桶金：分红保险三桶金：源源不断的现金流源源不断的现金流可以满足我们生活的多种需求被法律保护的财富被法律保护的财富安全安心家庭必备的财富
14、蓄水池高现金价值高现金价值 60%95%的钱可以让我们不放过任何一个可能的投资机会生活享受金生活享受金 周转资金资本金资本金一、避税（一）个人所得税的避税功能 1，法律依据：中华人民共和国个人所得税法(一）个人的避税功能一）个人的避税功能中华人民共和国个人所得税法 第四条 下列各项个人所得，免纳个人所得税：一、省级人民政府、国务院部委和中国人民解放军军以上单位，以及外国组织、国际组织颁发的科学、教育、技术、文化、卫生、体育、环境保护等方面的奖金；二、国债和国家发行的金融债券利息；三、按照国家统一规定发给的补贴、津贴；四、福利费、抚恤金、救济金；五、保险赔款；六、军人的转业费、复员费；七、按照国
15、家统一规定发给干部、职工的安家费、退职费、退休工资、离休工资、离休生活补助费；八、依照我国有关法律规定应予免税的各国驻华使馆、领事馆的外交代表、领事官员和其他人员的所得；九、中国政府参加的国际公约、签订的协议中规定免税的所得；十、经国务院财政部门批准免税的所得。个人所得税法结论：投保人寿保险所得的生存金、分红、理赔款等相关收益，国家免征个人所得税。（一）企业所有者（企业主、股东）的避债功能企业分类：企业分类：企业按照投资人的出资方式和责任形式分为：个人独资企业、合伙企业、公司企业。其中合伙企业包括“普通合伙企业”和“有限合伙企业”两种形式，公司企业包括“有限责任公司”和“股份有限公司”两种形式
16、。法律依据：法律依据：中华人民共和国个人独资企业法,中华人民共和国合伙企业法中华人民共和国公司法,中华人民共和国企业破产法(二）个人的避二）个人的避债功能功能结论（1）有限合伙企业或公司所有者，在被追偿公司债务时，个人资产不会受到追偿，包括投保的人寿保险。（2）个人独资企业、基本合伙企业所有者，在企业资不抵债之前，为已分居的成年子女投保人寿保险，当企业及个人被追偿债务时，为子女投保的人寿保险不在追偿范围。（3）个人独资企业、基本合伙企业所有者，在企业资不抵债之前，为配偶投保人寿保险，当企业及个人被追偿债务时，为配偶投保的人寿保险因属于夫妻共同财产，应列入追偿范围。(二）个人的避二）个人的避债功
17、能功能保险法第二十二条：继承遗产以继承关系为限，只有与被继承人存在继承关系的自然人才能取得继承遗产的权利。但继承人继承遗产只有在清偿了死者生前债务、税金之后，继承人才能继承。受益权受益权债权债权继承权继承权保险法第二十三条：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。例如：例如：1、小李借给小王100万，小王有个女儿，小王身故了银行里有100万那这笔钱应当给谁？答：只能给小李，因为债务权大于继承权。2、小李借给小王100万，小王有个女儿，小王身故了，保险公司存100万，受益人女儿，那这笔钱给谁？答：给女儿（小王），因为保险受益权大
18、于债务权。保保险在避在避债中的作用中的作用1，父母生前欠的债，如果是遗产，子女是需要还债的，如果是身故赔偿金，不用还。2，代为求偿权的豁免权 乙欠甲100万，丙欠乙120万，甲可以直接向丙追债，丙名下的房子和汽车等均要用来还债，名下人寿保险免于债务追偿。结论（1）债务人作为被保险人，所投保的保障性人寿保险，有明确受益人的，不属于债务的追偿范围；若受益人为法定，则身故保险金将被列为遗产，而遭受债务追偿。（2）债务人在“资不抵债”的情况下，投保投资理财型人寿保险产品，根据相关法律精神及司法实践，该类保险将被视为“转移财产”而被列为追偿范围。（3）债务人为已分居的成年子女投保人寿保险，当个人被追偿债
19、务时，为子女投保的人寿保险不在追偿范围。大部分的富人都是会规避风险，如果预料以后会破产，在没有破产的时候购买大量的人寿保险，作为风险的规避，美国安然公司总裁，安然夫妇，买了上千万美元的人寿保险，过了3年后企业破产，债主无数个，可是他们夫妇依然过的很自在，因为他们每年可以领取93万美元的养老金直至身故。人寿保险合理的避债、避税是一个长期的投入与计划，如果是较长的时间如3年前、5年前开始合理的安排购买理财保险，完全可以合法的安全的避税、避债的。保险的避税、避债是保险最基本的保障。保险的避税、避债是保险最基本的保障。中华人民共和国婚姻法第十七条 夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有：
20、（一）工资、奖金；（二）生产、经营的收益；（三）知识产权的收益；（四）继承或赠与所得的财产，但本法第十八条第三项规定的除外（五）其他应当归共同所有的财产。夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。（三）人寿保（三）人寿保险单在离婚在离婚诉讼中的中的处置置结论（1）夫妻一方婚前投保人寿保险，且保费交纳完毕，则该份保险属于个人财产，归保单持有人所有，离婚时不予分割。（2）夫妻一方婚前或婚姻存续期间投保人寿保险，其中婚姻存续期间所交保费，如无特别约定，则视为夫妻共同财产，离婚财产分割时，作为共同财产进行处置；婚姻存续期间所交保费，如约定为保单持有方所有，则离婚财产分割时，保单判定为持有方个人财产。（3）
21、婚姻存续期间，夫妻为子女或父母投保人寿保险，属赠与行为，同时这种赠与行为属于可撤销的赠与，因此对保单做退保处理或者继续交费维持有效均可。因投保时所交保费为夫妻共同财产，因此若做退保处理，则退保所得的现金价值将作为共同财产进行处置；如果继续交费，则属自愿行为，一方不能强制要求另一方继续承担交费义务。1，保险法第34条，,按照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。2，保单不能被查封冻结，可以贷款应急保单不能被查封冻结，可以贷款应急当企业面临诉讼保全，财产被查封（包括固定资产的查 封，如房产、汽车；金融资产的查封，如银行账户被查封、银行存款，股票、基金账户被冻结），但是人寿保险账户的财产不得查封、扣押、冻结。因此，当企业现金流面临枯竭的时候，可以利用持有的人寿保险单向所属保险可以利用持有的人寿保险单向所属保险公司申请保单贷款。公司申请保单贷款。（四）人寿保（四）人寿保险在在资产保全方面的作用保全方面的作用