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1、第一节第一节 商务谈判的价格商务谈判的价格一、价格的含义一、价格的含义（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识1.卖方以成本为核心。2买方以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识内涵的认识两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同性障碍。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（三）项目合作中谈判双
2、方对运作能力的价格与（三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识价值的认识对许多项目合作，包括工程项目、服务项目等合作中的价格谈判，双方也会存在着很大的认识差异。项目发包方以达到项目最终目标为衡量标准。项目承接方通常以经济利益作为主要的追求目标。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社二、商务谈判中影响价格的因素二、商务谈判中影响价格的因素(一一)客观因素客观因素1.成本因素成本因素(1)原材料成本(2)边际成本(3)生产过程中的成本(4)机会成本(5)技术和软件的成本(6)销售成本(7)服务成本第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的
3、价格及价格谈判 武汉理工大学出版社2.市场需求因素市场需求因素图 6-1 是顾客满意度的模型，表现出获得顾客满意的两个主要因素：满足期望的程度和市场同比因素。这两个因素直接影响到买方对价格的认同。(1)满足期望的程度(2)市场同比因素(3)需求矛盾第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社3.品牌因素品牌因素(1)品牌使价格比较稳定(2)品牌使成本结构模糊(3)品牌不单纯指具体的产品(4)品牌本身是一种无形资产第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判
4、武汉理工大学出版社（三）主观因素（三）主观因素形成积极和消极这两种价格的主要因素有：（1）供求矛盾。（2）需求压力。（3）买方的价值观。（4）环境因素。（5）情绪因素。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社第二节第二节 商务谈判的价格博弈态势商务谈判的价格博弈态势与谈判形式与谈判形式一、商务谈判的价格博弈态势一、商务谈判的价格博弈态势价格谈判面对的博弈态势如图 6-2 所示。商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势通常有三种明显的对应效果：1.卖方的退守价高于买方的退守价2.卖方的退守价等于买方的退守价3.卖方的退守价低于买方的退守价第六章第六章 商务谈判
5、的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社当商务谈判双方的价格谈判达成一致后，还可能因为各种不同的影响因素，而使成交谈判付诸东流，出现纠纷，甚至反悔，这是价格谈判的另一个特点。如图 6-3所示，如当价格已经达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度：第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社二、商务谈判的对应形式二、商务谈判的对应形式1.买方多于卖方或单一卖方
6、2.卖方多于买方或单一买方3.多个买方与多个卖方4.单一买方与单一卖方第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社第三节第三节 价格谈判的准备价格谈判的准备一、价格谈判的心理准备一、价格谈判的心理准备1.处之以静，制之予动2.寻根溯源，有的放矢第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社二、价格谈判的技术性准备二、价格谈判的技术性准备（一）商务谈判的开局（一）商务谈判的开局1.商务谈判开局阶段的行为方式商务谈判开局阶段的行为方式2.商务谈判开局的注意事项商务谈判开局的注意事项（1）把握进入时间（2）意愿的袒露要有一个过
7、程（3）信心是成功谈判的保证第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）价格谈判的开局（二）价格谈判的开局1.价格谈判意图的表达价格谈判意图的表达（1）简明扼要（2）明确具体（3）含蓄表白2.价格谈判意图表达的注意事项价格谈判意图表达的注意事项（1）价格谈判意图的表达时机（2）价格谈判意图的表达顺序（3）价格谈判意图的语言表达方式第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（三）价格谈判前的摸底（三）价格谈判前的摸底1.价格谈判摸底的主要任务价格谈判摸底的主要任务2.价格谈判摸底的主要方式价格谈判摸底的主要方式（
8、1）直接信息捕捉法（2）间接信息捕捉法3.价格谈判摸底的注意事项价格谈判摸底的注意事项（1）勿轻信盲从，提防场外陷阱（2）关注对方需求，防范己方信息外泄（3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议1.价格谈判前的信息审核2.价格谈判提议第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社第四节第四节 价格谈判的过程价格谈判的过程第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社一
9、、价格谈判入口一、价格谈判入口询价询价（一）询价的含义（一）询价的含义询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络（二）询价的基本要求（二）询价的基本要求(1)笼统、公开地介绍己方的需求、意图。(2)文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。(3)依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询价形式或媒体。(4)寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。(5)适当重复询价，补充说明内容。(6)根据己方供求情况取舍询价内容的详略。(7)贸易双方都可以主动提出。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社二、报价与价格解释二、
10、报价与价格解释（一）报价的含义（一）报价的含义（二）报价的影响因素（二）报价的影响因素1.商品成本2.商品的需求价格弹性3.商品的品质4.市场的竞争态势5.商业环境第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（三）卖方的报价准备（三）卖方的报价准备1.报价要“因人而异”2.报价分类要细致3.报价要留足空间4.确定期望价格5.设计博弈路径第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（四）报价的价格解释（四）报价的价格解释1.价格解释的含义价格解释的含义2.价格解释的基本原则价格解释的基本原则（1）不问不答。（2）有问必答
11、。（3）避虚就实。（4）能言不书。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（五）报价的基本方略（五）报价的基本方略1.书面报价与口头报价书面报价与口头报价（1）书面报价仅仅是书面报价。书面报价，口头补充。（2）口头报价2.先报价与后报价先报价与后报价3.总价报价和明细报价总价报价和明细报价4.统一报价和分类报价统一报价和分类报价第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社三、接盘与价格评议三、接盘与价格评议（一）接盘的含义与价格评议（一）接盘的含义与价格评议1.内容的一致性分析2.内容的合理性分析3.对于复杂的大型
12、项目要准备评议意见书第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）买方的接盘准备（二）买方的接盘准备1.明晰问题2.找出规律3.进行预测4.设定自己的期望价格5.博弈路径的设计第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社四、讨价与还价四、讨价与还价（一）讨价（一）讨价1.讨价的形式讨价的形式（1）全面性讨价。（2）选择性讨价。（3）策略性讨价。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社2讨价的方法讨价的方法（1）据典举证法。亦称引经据典法。（2）查错求疵法。（3）条件假设法。
13、（4）反复多次法。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）还价（二）还价1.还价的前提还价的前提（1）对方的报价（2）己方的目标（3）己方准备还价的次数2.还价的方式与方法还价的方式与方法第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社五、僵局与让步五、僵局与让步（一）僵局（一）僵局1僵局的含义僵局的含义谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的
14、价格及价格谈判 武汉理工大学出版社2谈判僵局的诱因谈判僵局的诱因谈判僵局的诱因分三个方面：一是自己制造的；二是对方制造的；三是由于双方原因形成的。（1）情绪性因素（2）客观性因素（3）策略性因素（4）利益性因素（5）偏见性因素（6）偶然性因素第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社3谈判僵局的利用谈判僵局的利用（1）改变谈判形势，提高地位这是那些处于不利地位的谈判者利用僵局的动机。（2）争取谈判条件这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社4打破谈判僵局的方法打破谈判僵
15、局的方法（1）利益权衡劝导法（2）多重方案选择法（3）规避矛盾转移法（4）声东击西攻击法（5）以小搏大妥协法（6）冷静反思休会法（7）调和对立换人法（8）场景规划调停法第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）让步（二）让步1让步的作用让步的作用2让步的方式让步的方式（1）按让步的主动程度分类）按让步的主动程度分类积极让步。消极让步。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（2）按让步的实际效果分类）按让步的实际效果分类实质性让步。虚置性让步。（3）按让步的递进程度分类）按让步的递进程度分类零递进让步。等额
16、递进让步。递增递进让步。递减递进让步。不定式递进让步。一步到位式让步。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社六、成交六、成交谈判成功的关键谈判成功的关键价格谈判的博弈结果：价格谈判的博弈结果：其一是谈判成功成交，包括完全成交和部分成交两种情况；其二是不能达成一致终止，包括有约期终止和无约期终止；其三是谈判僵局无法缓和破裂，包括友好破裂和愤然破裂。成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最后的利益收获。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社七、价格
17、谈判过程中的注意事项七、价格谈判过程中的注意事项（一）要求与被要求（一）要求与被要求1注意要求的背景和前提注意要求的背景和前提（1）谈判要求要注重目的。（2）谈判要求要拿捏态度。（3）谈判要求要明确己方的地位。（4）强化目的。（5）学会放弃。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社2积极应对被要求积极应对被要求（1）寻求解释，明确分量。（2）避其锋，稳其行。（3）避重就轻。（4）画饼充饥。（5）以攻为守。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）进攻和防守（二）进攻和防守1商务谈判中应对讨价的策略商务谈判中应对讨价的策略（1）未雨绸缪，积极防范。（2）兵来将挡，水来土掩。（3）推心置腹，明理求成。（4）针锋相对，平等求和。2商务谈判中寻求对方让步的方式商务谈判中寻求对方让步的方式（1）以柔克刚，以逸待劳。（2）主动出击，以攻代守。第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社