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1、前言前言注意注意:任何教科书理论的都不是万能的,凡事 要靠自己的亲身体会.n n合格的业务是什么合格的业务是什么?n你是医生,不是药房的先生.n你来的目的是给客户带来增值的机会,不是来榨取他n在在中中国国，销销售售人人员员已已达达2000万万，约约占占总总人人口口的的8%，并并且且还还在在迅迅速速增增长长。销销售售人人员员的的绝绝对对数数量量和和占占人人口口总总数数的的百百分分比比，在在某某种种程程度度上上代代表表了了一一个个国国家家的的经经济济发发展展水水平平，而而销销售售人人员员的的素素质质则则直直接接影影响响着着企企业业的的发发展展。我我们们非非常常赞赞同同“人人人人皆皆为为销销售售员员
2、”的的说说法法，因因为为每每个个人人都都在在向向社社会会推推销销自自己己，目目的的是是为为了了获获得得归归属属感感、成成就感。就感。n 让让本本公公司司的的销销售售人人员员成成为为专专业业化化的的销销售售精精英英是进行此次培训的根本目的。是进行此次培训的根本目的。什么是专业销售?n即销售代表以定点巡回,直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品卖出,并保持不间断客户服务的过程.我们应该具有什么样的素质?n不管你销售什么,你要做到能推销自己让客户喜欢你,信赖你.同时要推销公司,懂得公司的良好声誉可减少客户对陌生业务人员的疑惑.行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现
3、；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节业务人员要具备的基本素质是什么业务人员要具备的基本素质是什么?n1,爱心爱心.懂得去关心客户的每件事懂得去关心客户的每件事.是消除客户疑惑的是消除客户疑惑的钥匙钥匙.n2,信心信心:人之所以能人之所以能,是因为相信自己能是因为相信自己能.遇到挫折绝不遇到挫折绝不能低头能低头.知难而退的决不是好的业务知难而退的决不是好的业务.n3,健康的体魄健康的体魄.乐观向上的精神乐观向上的精神.n4,诚实守信诚实守信,言出必行言出必行.诚信是一种推销的美德诚信是一种推销的美德,是其他是其他品质无法替代的品质无法替代的.n5
4、,正确的金钱观正确的金钱观.n6,熟悉你的产品熟悉你的产品,了解你的竞争对手了解你的竞争对手.n7,能超越失败能超越失败.n8,不可安于现状不可安于现状第二章拜访客户前的我们的准备和计划我们自身的准备n你就是公司的代言人.你要给客户一个良好的印象.1.着装原则:按T(时间)P(场合)O(事件)来选择你的衣服.甚至根据您的客户档次来选择你的衣服.不要高也不要低.2 准备好口香糖等除异味的东西.但女士切记香水太浓.淡状.销售工具的准备销售工具的准备为什么我们要准备工具?n1,引起客户的注意(如精美的型录.漂亮的NORCO手提袋)n2,使销售更直观,简洁.n3,预防讲解时的遗漏.n4,缩短拜访的时间
5、.1,公司的最新型录和宣传单页公司的最新型录和宣传单页2,该客户的名片及自己的名片该客户的名片及自己的名片.3,必要是要带上螺丝刀必要是要带上螺丝刀(开机箱等开机箱等)4,必要时的主板样品必要时的主板样品.5,最好印有最好印有NORCO的笔记本的笔记本6,必要时送给客户的小礼物必要时送给客户的小礼物.7,最新的价格表最新的价格表,计算器等计算器等.8,自己准备的于其他业务不同的东西如自己准备的于其他业务不同的东西如:比较表比较表之类的东西之类的东西.我们应该随身携带那些工具我们应该随身携带那些工具?竞争对手的信息收集n要知己知彼,了解对手的产品和你马上要去给客户讲的产品的优势.收集的信息甚至要
6、包括他们的人事调动价格政策,目前的促销手段等.目前他们的主流产品.那么如何获得这些信息那?n1.通过公司现有的资料来看通过公司现有的资料来看.n2.向资深的老业务人员询问向资深的老业务人员询问.n3.读同行的相关资料读同行的相关资料.n4.通过相关的杂志如通过相关的杂志如上上来获取来获取.n5.通过客户处反映过来的消息通过客户处反映过来的消息.n6.相关的网站相关的网站.客户资料的准备客户资料的准备.准客户的寻找途径.n1.1 通过自己的人际关系如:同学,同事等n1.2 客户的同行(问客户)n1.3 公司的现有资源n1.4 竞争对手所做的宣传,网站等n1.5 公司所进行的招聘会,展览会等所获得
7、的名片等.n1.6各类的名录,电话簿等.客户的调查n调查从推销前的准备开始到签单结帐时结束调查从推销前的准备开始到签单结帐时结束.n2.1 man法则法则:钱钱 关键人关键人 需求来进行调查需求来进行调查.n2.2 调查的范围包括该公司的经营范围调查的范围包括该公司的经营范围.他们的他们的企业文化企业文化,客户的个人兴趣客户的个人兴趣,用那家竞争对手的用那家竞争对手的产品等产品等.制定好你的计划.n考虑的三大要素 1使接触客户的时间极大化 2 你的目标 3 所需要的资源以上步骤完成后仔细检查之后,你就可以大声地信心百倍地对同事说:我出去拉!满足准客户的条件?n1,有支付能力n2,有购买的意向n
8、3.有购买的必要n4,有决定权n5,易亲近为更好的获得更大的利益,建议把准客户分为3类n1,一个月内可以缔结的客户n2,三个月内可以缔结的客户n3,三个月之后可以缔结的客户.第一类你就应该马上拜访,且要高频率的拜访.满足以上几点时你就可以登记备案拉.恭喜!这是第一步.销售的开始拜访客户的方式常见的有两种1.电话拜访2.直接登门拜访电话拜访客户的技巧.一般电话联系有3个目的n1 预约与关键人的见面时间；n2 寄资料前的提示；n3 寄资料后的跟踪.专业的电话技巧可分5个步骤n1 准备 n2 接通后 n3 如何引起对方的兴趣 n4 说明电话拜访的理由n 5 结束的技巧.准备过程n列出客户准确的姓名职
9、务,打电话的理由,准备好要说的内容,想好可能客户提出的问题,如何应付拒绝.接通后的技巧n总机-(礼貌坚定地说出客户名称,简短介绍自己.)记住:话不和她多说.n接通电话后,你要礼貌的介绍自己后,用最短的时间引起他的注意.n说明没有当面拜访而是电话联系的理由.比如说:(我本想.结果.所以.)结束的技巧n电话不是说产品的地方,因为你无法看到对方的动作,表情等.所以最好的方法是预定见面的机会.n即使他真的不用工控机你也不要和他急 问他知道别的人在用吗?直接拜访客户的技巧递名片的技巧.n名片的好处在于客户可以随时找到你.身体前倾,头略低 双手把名片给对方.同时大声报上你的名字.您好,我是华北公司.n给客
10、户一种名人不办暗事的架势.是对方对你产生信任.接名片的技巧n接名片时要同样双手接过来,如可能也读出对方的名字.并记到心里.n注:切忌把对方的名片放在手中玩弄及桌子上甚至临走忘记.牢记客户的姓名n人的名 树的影，千万记住.直接拜访的技巧毫无疑问,直接拜访的效果是最好的,但要获得初次拜访的成功,首先要学会获得客户的好感,安全感和好奇心其次,记住不要忽略任何人.如何获得客户的好感?语言的巧妙运用n语气要平缓,语调要低沉明朗.但态度要坚决.n适当的运用停顿.n利用你的身体语言.懂得倾听.记住:听在整个的销售过程中占70%.从听中你可以获得以下的信息:n 1 他说的是什么?代表什么意思?n 2 他说的是事实还是意见?n 3 他为什么这么说啊?n 4 我该相信他吗?n 5 从他说的我能知道他希望的购买条件吗?n 6 从他的谈话中你能知道他要什么吗?悟！谢 谢！