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1、第第2 2章章 创业机会创业机会o学习内容创业机会界定创业机会识别创业机会来源创业机会筛选大多数创业者都是因为把握商业机会，从而成大多数创业者都是因为把握商业机会，从而成功创业。功创业。1o教学目的教学目的 了解创业机会的特性,认识机会形式及来源,理解创意和机会关系,掌握机会发现和识别的一般方法,训练创造性思维。o重点难点重点难点 创造性思维与创意的产生，机会发现和识别有利于新企业的机会。2创业机会与商业模式创业机会与商业模式o1.1.创意、创业机会创意、创业机会o2.2.创业机会把握创业机会把握o3.3.商业模式商业模式o4.4.商业模式案例分析商业模式案例分析o机会识别一半是艺术，一半是科
2、学。机会识别一半是艺术，一半是科学。3o第一节创业机会的内涵和来源o机会识别法之一：环境分析o机会识别法之二：市场调研o机会识别法之三：热点追踪o机会识别法之四：兴趣爱好4饭馆里的面包饭馆里的面包在面包店烤面包在面包店烤面包碾碎面粉碾碎面粉 割下谷物 种植谷物Priority 1优先1Priority 2优先2Priority 3优先3Priority 7优先7Priority 8优先8Intermediate steps in transformation Value-Added Transformation of Resources 资源转换过程中的增值资源转换过程中的增值创业机会存在于产
3、业创业机会存在于产业链中哪一个环节？链中哪一个环节？哪里都有机会！哪里都有机会！5梁伯强的指甲钳广东中山圣雅伦公司总经理广东中山圣雅伦公司总经理中国中国“隐形冠军隐形冠军”形象代言人形象代言人指甲钳大王指甲钳大王6o梁梁伯伯强强在在看看纸纸时时发发现现了了一一条条新新闻闻，这这篇篇名名为为话话说说指指甲甲钳钳的的文文章章写写道道，当当时时的的朱朱镕镕基基总总理理在在参参加加一一次次会会议议时时讲讲到到：“要要盯盯住住市市场场缺缺口口找找出出路路，比比如如指指甲甲钳钳子子，我我没没用用一一个个好好的的指指甲甲钳钳子子，我我们们生生产产的的指指甲甲钳钳子子，剪剪了了两两天天就就剪剪不不动动指指甲甲
4、了了，使使大大劲劲也也剪剪不不断断。”朱朱镕镕基基总总理理以以小小小小的的指指甲甲钳钳为为例例，要要求求轻轻工工企企业业努努力力提提高高产产品品质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。7“圣雅伦圣雅伦非常小器非常小器”指甲钳指甲钳 8大家思考梁伯强发现的都是创业机会吗？梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？如何评价创业机会的价值？我极少能看到我极少能看到机会机会，往往在我看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是的时候，它已经不再是机会机会了。了。马克吐温9创业
5、的全过程创业的全过程撰写创业计划书撰写创业计划书成立创业组织成立创业组织获取创业资源获取创业资源创业企业的管理和运行创业企业的管理和运行 识别与评估商业机会识别与评估商业机会组建创业团队组建创业团队102.1 创业机会界定创业机会界定什么是创业机会一则故事有两个人去闯荡东京，发现东京街上到处卖水。一个感言，东京这个鬼地方，连水都要买。另人个感言，东京这个地方真好，连水都可以卖钱。11你是如何看待故事中的两个人的？你是如何看待故事中的两个人的？o逆向思维：指人们沿着事物的相反方向，用反向探求的方式对产品、课题或方案进行逆向思考，提出新的课题设计或完成新的创造的思维方法。o案例练习o塞翁失马o比尔
6、盖茨与个人计算机革命o李维斯的例子122.1 创业机会界定创业机会界定o2.1.1什么是创业机会？o一种满足未被满足的有效需求的可能性。o察视时机抓住时机o1、相似实例的找寻o2、注意科技趋势的交叉点o3、解决“顾客迫切需要点”13o概念：o将资源创造性地结合起来，迎合市场需求并传递价值的可能性。创业机会是一种新的创业机会是一种新的“目的目的-手段（手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。务、新原材料、新市场或新组织方式。目的：目的：计划服务的市场或需要满足的需求，表现为计划服务的市场或需要满足的需求
7、，表现为最终的产品或服务。最终的产品或服务。手段：手段：服务市场或满足需求的方式，表现为用来提服务市场或满足需求的方式，表现为用来提供最终产品或服务的价值创造活动的流程和体系。供最终产品或服务的价值创造活动的流程和体系。14o创业机会创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的力，它不同于有利可图的商业机会商业机会，其特点是发现甚，其特点是发现甚至创造新的目的至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于手段关系来实现创业租金，对于“产产品、服务、原材料或组织方式品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率有极大的革新和效率的提高的
8、提高(Kirzner，1997)。伊斯雷尔伊斯雷尔柯兹纳柯兹纳(ISRAEL M.KIRZNER,1930)15o从从“目的目的手段手段”关系出发理解下列企业的创业关系出发理解下列企业的创业淘宝网淘宝网百度百度当当网当当网校内网校内网u能否从身边的生活出发，根据能否从身边的生活出发，根据“目的目的手段手段”关系关系列举可能存在的创业机会（或者商业机会）列举可能存在的创业机会（或者商业机会）16o什么是商机o商机的来源o商机的评价o未满足的社会需求o创造价值满足消费者的需求o机会偏爱准备好的头脑17企业生命周期一般包括四个阶段：幼稚阶段、成企业生命周期一般包括四个阶段：幼稚阶段、成长阶段、成熟阶
9、段、老化阶段（如图）长阶段、成熟阶段、老化阶段（如图）产业状态幼稚阶段 成长阶段 成熟阶段老化阶段 时间图1 产业生命周期各阶段示意图182.1 2.1 创业机会界定创业机会界定o2.1.2创业机会的特征：o吸引力o持久性o适时性o为客户创造价值创意不等于创业机会19机会窗口机会窗口(Window of Opportunity)（Timmons,1999)杰弗里杰弗里蒂蒙斯（蒂蒙斯（Jeffry A.Timmons）（1942-2008）创创业业教教育育之之父父20把握创业机会把握创业机会o机会经常被称为一个“窗口”，它是真实存在的，但不是永远都敞开的。随着时间的推移，市场以不同的速度在增长，
10、市场变得更大，确定市场面的难度就更大。o机会窗口并不是永远的打开，有的机会窗口打开时间很长，有的则非常的短。美国的一项对创业投资的研究调查发现，当机会窗口的时间短于三年，新事业投资失败率高达80%以上；如果机会窗口的时间超过七年，则几乎所有投资的新事业都能获得丰厚的回收。21第一个阶段是机会窗口尚未开启的第一个阶段是机会窗口尚未开启的阶段，市场发展不快，前景也不明阶段，市场发展不快，前景也不明朗，但竞争者少，创业者往往拥有朗，但竞争者少，创业者往往拥有先入者优势，但风险较大；先入者优势，但风险较大；第二个阶段是机会窗口开启到关闭第二个阶段是机会窗口开启到关闭的阶段，这时市场进入了快速增长的阶段
11、，这时市场进入了快速增长阶段，市场规模不断扩大，可以稳阶段，市场规模不断扩大，可以稳定盈利了，但市场竞争比较激烈，定盈利了，但市场竞争比较激烈，进入门槛逐渐提高，利润率逐渐降进入门槛逐渐提高，利润率逐渐降低了；低了；第三阶段市场已基本成熟，趋向于第三阶段市场已基本成熟，趋向于稳定，市场规模增长放缓，外部企稳定，市场规模增长放缓，外部企业很难再进入，机会窗口基本关闭业很难再进入，机会窗口基本关闭了。了。51020时间年市场规模把握创业机会把握创业机会:产品市场的发展是一个起步加速放缓的过程。产品市场的发展是一个起步加速放缓的过程。市场机会窗口机会窗口22机会窗口告诉我们什么机会窗口告诉我们什么?
12、o创业者在机会窗口的哪个阶段进入市场，很大程度上决定了创业的成败。o1.进入市场太早不好.(前期教育,绿色食品问题)o2.也不能太晚.(跟风容易失去机会)o成功的创业者往往能在机会窗口尚未开启的第一阶段就先人一步地抓住它，并毫不动摇地坚持发展，不能急功近利，追求短期效益。o市场规模和机会窗口的长度构成了风险和回报的基础。机会窗口敞开时间的长短对于创业成功十分关键。o不同产业存在不同的机会窗口o动态的产业能创造市场机会。一个产业的变化越大，创造市场机会就越大，市场进一步偏离均衡状态的程度越大。o适度的前瞻性是创业者必需的素质2324互联网搜索引擎市场的机会窗口互联网搜索引擎市场的机会窗口 25o
13、搜索引擎市场已经成熟，机会窗口实质上已关闭了。现在，新创建的搜索引擎企业获得成功非常困难，除非它有异常丰富的资本支持，并能提供超越已有竞争对手的明显优势。262.2 2.2 创业机会来源创业机会来源o变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。会。n谢恩教授提出产生创业机会的4种变革n技术变革n政治和制度变革n社会和人口结构变革n产业结构的变革n条件有三：消费者 购买欲望 购买能力o商机消费者购买欲望购买力 27自然环境自然环境o特征及趋势：特征及趋势：资源枯竭、环境污染资源枯竭、环境污染o商机：商机：环保产业、人工材料、清洁能源环保产业
14、、人工材料、清洁能源n典型例子：阿拉斯加的冰块，森林里的空气，典型例子：阿拉斯加的冰块，森林里的空气，鸟叫流水风声都有可能成为商品？鸟叫流水风声都有可能成为商品？282.2 2.2 创业机会来源创业机会来源o2.2.1德鲁克的研究o2.2.2Olm和Wddy的研究o2.2.3熊彼特的研究o2.2.4蒂蒙斯的研究29o2.2.1彼得德鲁克的研究o德鲁克提出机会的七种来源o1、意外之事o2、不协调o3、程序需要o4、产业和市场结构o5、人口变化o6、认知、意义和情绪上的变化o7、新知识30创新机会的源泉创新机会的源泉彼得彼得德鲁克德鲁克创新和企业家精神创新和企业家精神中的七大源泉：中的七大源泉：从
15、意外情况中捕捉机会从意外情况中捕捉机会从实际与设想的不一致中捕捉创新机会从实际与设想的不一致中捕捉创新机会从过程的需要中捕捉创新机会从过程的需要中捕捉创新机会从行业与市场结构的变化中捕捉创新机会从行业与市场结构的变化中捕捉创新机会从人口状况的变化中捕捉创新机会从人口状况的变化中捕捉创新机会从观念和认识的变化中捕捉创新机会从观念和认识的变化中捕捉创新机会从新知识中捕捉创新机会从新知识中捕捉创新机会312.3 2.3 创业机会识别创业机会识别o2.3.1创业机会的识别过程o阶段1：机会的搜寻o阶段2：机会的识别o阶段3：机会的评价32创业者特征创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化环境变
16、化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原产品、服务、原材料和组织方式材料和组织方式等层面的差距等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新新产产品品、服服务务、原原材材料料和组织方式和组织方式创业机会的识别过程创业机会的识别过程 33创业机会的产生机会的产生n1.信息不对称信息不对称（比别人拥有更多的信息就会有（比别人拥有更多的信息就会有更多的创意与机会）更多的创意与机会）n2.意外事件引起的机会意外事件引起的机会（可口可乐）（可口可乐）34o o 潘伯顿医生雕塑潘伯顿医生雕塑o可口可乐曾经是一位医生发明的，也可以说是他制造了可乐。一次，他给一位病人看病，开了一
17、瓶药水，让病人回家后服用，结果，当他晚上准备休息时，忽然那个人又来了，而且很高兴，将自己的大桶递到医生面前，要求装满满一桶的药水，要和上次一模一样，医生稀里糊涂地照做了。第二天，他带着一帮子人来到这里，纷纷递上了各自的杯子和水桶，抢着买药水。医生很奇怪，便问他们为何天天来买药，难道是家家都生病了？人们举着大拇指夸赞这里的药水很好喝。医生一头雾水：“没有生病，为何天天买药？难道这药水既可以治病，还是可口的饮料？”于是，他大胆的开了一家“药水”制造厂，因为这药水很好喝，人们喝了都无比愉快，他决定把它称为“可口可乐”，这位不知名的医生，仅仅因为一瓶药水，后来让自己的药水走遍了世界。35n3.变化就是
18、机会。变化可以包括：p产业结构的变化；产业结构的变化；p科技进步；科技进步；p通信革新；通信革新；p政府放松管制；政府放松管制；p经济信息化、服务化；经济信息化、服务化；p价值观与生活形态变化；价值观与生活形态变化；p人口结构变化。在快速变迁的社会中，必然产生人口结构变化。在快速变迁的社会中，必然产生很多创业机会。很多创业机会。36可能的创业机会来源可能的创业机会来源可能的创业机会来源可能的创业机会来源-变革创造出来的机会变革创造出来的机会(未满足的需求未满足的需求)SourceExamples没有预料到的事件发生没有预料到的事件发生Apple 计算机计算机期望和现实的不调和期望和现实的不调和
19、 一天到达的包裹快递一天到达的包裹快递加工需求加工需求无糖产品、微波炉无糖产品、微波炉不含咖啡因的咖啡不含咖啡因的咖啡产业和市场变革产业和市场变革家庭保健产业家庭保健产业人口变革人口变革老年人的相关产业老年人的相关产业观念变革观念变革健身、减肥健身、减肥基于知识的新概念基于知识的新概念视频产业、机器人视频产业、机器人37o机会识别与开发机会识别与开发o1.感知（是指感觉到或认识到市场需求和感知（是指感觉到或认识到市场需求和/或未得到充分利用的资源）。或未得到充分利用的资源）。o2.发现（识别或发现特定市场和专门资源间发现（识别或发现特定市场和专门资源间的配合）的配合）o3.创造（以商业概念等形
20、式创造一个独立的创造（以商业概念等形式创造一个独立的需求与资源间的新的配合。）需求与资源间的新的配合。）38o机会与创业：o识别型机会银力厨具2004创立o发现型机会分众传媒2003创立o创造型机会盛大网络1999创立39Knowledge isnt power;Knowledge is ubiquitous.Creativity is power知识不是力量，知识到处都有。创意才是力量。40创意变黄金，冲破千分之三机会创意变黄金，冲破千分之三机会41理想的创业机会理想的创业机会o理想的创业机会（行业成长性，创业者的核心能力）o“男怕入错行，女怕嫁错郎”o选择一个值得做的行业o行业成长性：朝阳
21、行业o自身竞争力：具有在该行业的核心能力42创业机会何在创业机会何在寻找需求寻找需求o商机从本质上讲，就是尚未满足的市场需求o满足需求满足需求寻找需求寻找需求发掘需求发掘需求创造需求创造需求o“哪里有消费者需求哪里就有我们的市场机会哪里有消费者需求哪里就有我们的市场机会”o需求是无止境的：旧需求满足后会出现新需求需求是无止境的：旧需求满足后会出现新需求o需求是不断发展的：低层次的需求满足后又会出现高层需求是不断发展的：低层次的需求满足后又会出现高层次的需求次的需求43p如何寻找创业机会？如何寻找创业机会？n永远睁大你的眼睛：永远睁大你的眼睛：n盯住顾客需求变化盯住顾客需求变化n盯住人们苦恼的事
22、、困扰的事盯住人们苦恼的事、困扰的事n盯住社会经济、观念、人口、技术变迁中留有盯住社会经济、观念、人口、技术变迁中留有空白的市场空白的市场n注意市场信息注意市场信息n针对某些产品短处提出问题，解决问题针对某些产品短处提出问题，解决问题n偶然之中寻找机会偶然之中寻找机会44p如何发现创业机会？如何发现创业机会？分析创业环境为获得创业机会，创业者要学会分析创业环境，包括宏观环境、行业环境和微观环境：n宏观环境包括政治环境、经济环境、社会环境、宏观环境包括政治环境、经济环境、社会环境、科技环境、自然环境、法律环境。科技环境、自然环境、法律环境。45n行业环境：行业环境分析目的在于了解行业基本行业环境
23、：行业环境分析目的在于了解行业基本竞争情况及潜在利润和机会，以便于创业者做出竞争情况及潜在利润和机会，以便于创业者做出正确的创业决策正确的创业决策。n行业环境分析的内容包括：行业环境分析的内容包括：p行业发展阶段行业发展阶段p产品生命周期产品生命周期p行业进入壁垒（规模经济、产品差异化、顾客转移行业进入壁垒（规模经济、产品差异化、顾客转移成本、投资量、资源稀缺情况、行业技术、对手的成本、投资量、资源稀缺情况、行业技术、对手的反应、政府的管制等）反应、政府的管制等）p行业退出壁垒（资产专用性、退出费用、国家管制）行业退出壁垒（资产专用性、退出费用、国家管制）46o2.3.1创业机会识别的影响因素
24、o1.机会的自然属性o2.创业者的个人特征o3.社会网络o社会网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会网络的深度和广度影响着机会识别。o4.环境因素o永达汽车案例47o史玉柱：o从巨人到脑白金到征途网络o1993年巨人推出中文手写电脑等多种产品，成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。o1994年底巨人推出脑黄金等12种保健品。o1995年史玉柱史玉柱被福布斯列为内地富豪第8位。o1997年烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱史玉柱带来上亿债务，史成为“中国首负”。o2000年史玉柱史玉柱开始运作“脑白金”，全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款。o2005年网游玩家史玉柱史玉柱进军网游，成立征途网
25、络。o2007年5月20日征途成为同时在线突破100万的第三款网游。o2007年9月21日征途网络更名为巨人网络。482.3.3 创业机会识别的艺术方法创业机会识别的艺术方法o1.观察趋势o2.解决问题o思科的传奇o思科公司以制造和销售单一的路由器设备起家，目前不仅提供路由和访问产品、交换机和集线器、网络安全产品、Internet产品、ATM产品、网络管理产品等六大类数十种产品，而且还提供全面的互联网商业应用方案、思科公司也是企业应用互联网的成功范例。49Worlds Most Innovative Companies世界上最具创新的公司世界上最具创新的公司1.Apple2.Google3.T
26、oyota Motor4.General Electric5.Microsoft6.Tata Group7.Nintendo8.Proctor&Gamble9.Sony10.NokiaThe Companies who innovate are the companies who lead!创新才能引领！创新才能引领！50 案例：创业机会的例子案例：创业机会的例子o微波炉的发明51o微波炉的发明者微波炉的发明者是美国的斯宾塞。1939年，他进入专门制造电子管的雷声公司并很快晋升为新型电子管生产技术负责人。斯宾塞在测试磁控管时，发现口袋中的巧克力棒融化了。还有一次，他将一个鸡蛋放在磁控管附近，结
27、果鸡蛋受热突然爆炸，溅了他一身。这更坚定了他的微波能使物体发热的论点。雷声公司受斯宾塞实验的启发，决定与他一同研制能用微波热量烹饪的炉子。几个星期后，一台简易的炉子制成了。1947年，雷声公司推出了第一台家用微波炉。可是这种微波炉成本太高，寿命太短，从而影响了微波炉的推广。1965年，乔治福斯特对微波炉进行大胆改造，与斯宾塞一起设计了一种耐用并价格低廉的微波炉。1967年，微波炉新闻发布会兼展销会在芝加哥举行，获得了巨大成功。从此，微波炉逐渐走入了千家万户。522.3.3 创业机会识别的科学方法创业机会识别的科学方法o1.市场信息的收集与研究o2.环境分析oPEST分析SWOT分析o3.功能分
28、析53o行业市场前景分析：行业市场前景分析：n行业内竞争对手分析行业内竞争对手分析n潜在进入者分析潜在进入者分析n替代品分析替代品分析n供应方分析供应方分析n购买方的议价能力及需求大小购买方的议价能力及需求大小54潜在的进入者潜在的进入者卖主的控制能力卖主的控制能力买主的控制能力买主的控制能力替代品的威胁替代品的威胁波特五力分析波特五力分析55 1 1、行业内的竞争、行业内的竞争56 2 2、潜在进入者（行业壁垒）573 3、购买者的议价能力、购买者的议价能力58 4 4、替代品的威胁、替代品的威胁o替代品的价格o替代品的功能o替代品的质量o替代品的发展前景o买主的转移成本59 5 5、供应商
29、的力量、供应商的力量o供应品对企业产出的重要性；o供给商数量少，能够在市场上形成垄断；o供给品的不可替代性，转移成本高；o买方的转换成本；o产品对买方质量的重要性；o买方掌握的信息；602.4 创业机会筛选创业机会筛选o1.蒂蒙斯机会筛选框架o1.1指标大类的重视程度差异o1.2重要的单项指标序列o涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。61o蒂蒙斯的创业机会评价框架行业和市场1.市场容易识别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开
30、发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%50%甚至更高。9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。62o蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25%以上。4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15%。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%30%以上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。8
31、.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。9.资产集中程度低。10.运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11.研究开发工作对资金的要求不高。63o蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势收获条件1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。64o蒂蒙斯的创业机会评价框架：
32、管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。5.创业家可以承受适当的风险。6.创业家在压力下状态依然良好。65o蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异理想与现实的战略差异1.理想与现实情况相吻合。2.管理团队已经是最好的。3.在客
33、户服务管理方面有很好的服务理念。4.所创办的事业顺应时代潮流。5.所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6.具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7.始终在寻找新的机会。8.定价与市场领先者几乎持平。9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10.能够允许失败。66本章小结本章小结o创业机会未满足的社会需求o创业机会在哪里n从消费者需求变化中寻找商机从消费者需求变化中寻找商机n从社会环境变化中寻找商机从社会环境变化中寻找商机67课后作业课后作业o计算机和互联网给人们带来了哪些商机？计算机和互联网给人们带来了哪些商机？o在过去在过去10年里，出现了哪些行业？在未来年里，出现了哪些
34、行业？在未来5年内还会出现哪些商机？年内还会出现哪些商机？o假如你创业，你将选择什么样的商机？为什假如你创业，你将选择什么样的商机？为什么？么？（书面作业（书面作业500500字以上，手写打印均可字以上，手写打印均可以，交作业时间第以，交作业时间第7 7周星期二上课前）周星期二上课前）68第四节第四节第四节第四节 商业模式的概念与作用商业模式的概念与作用商业模式的概念与作用商业模式的概念与作用一、商业模式的概念与特征一、商业模式的概念与特征1.概念概念o描述企业如何通过运作来实现其生存和发展描述企业如何通过运作来实现其生存和发展o回答回答“4W+2H”：一个组织在何时（：一个组织在何时（Whe
35、n）、何地）、何地（Where）、为何（）、为何（Why）、如何（）、如何（How）、和多大程度）、和多大程度地（地（How much）、为谁（）、为谁（Who）提供什么样的）提供什么样的（What）产品和服务，并开发资源以维持这种努力的组合。）产品和服务，并开发资源以维持这种努力的组合。o商业模式的三个核心要素：商业模式的三个核心要素：n顾客n价值n利润692 要素要素 价值主张，消费者目标群体，分销渠道，客价值主张，消费者目标群体，分销渠道，客户关系，加之配置，核心能力，合作伙伴户关系，加之配置，核心能力，合作伙伴网络，成本结构，收入模型网络，成本结构，收入模型3 特征特征o成功的商业模式
36、能提供独特的价值成功的商业模式能提供独特的价值o商业模式是难以模仿的商业模式是难以模仿的o成功的商业模式是脚踏实地的成功的商业模式是脚踏实地的70二、商业模式的作用二、商业模式的作用o一个好的商业模式可以促使创业者全面思考市场需求，生产，一个好的商业模式可以促使创业者全面思考市场需求，生产，分销，企业能力，成本结构等各方面问题，将商业的所有要素分销，企业能力，成本结构等各方面问题，将商业的所有要素协调成一个有效，契合的整体协调成一个有效，契合的整体o一个好的商业模式可以使顾客了解企业可能提供的产品和服务，一个好的商业模式可以使顾客了解企业可能提供的产品和服务，实现企业在顾客心目中的目标定位。实
37、现企业在顾客心目中的目标定位。o一个好的商业模式可以使员工全面理解企业的目标和价值所在，一个好的商业模式可以使员工全面理解企业的目标和价值所在，从而调整在即的行动与企业的目标达到和谐从而调整在即的行动与企业的目标达到和谐o一个好的商业模式可以使股东更清晰，方便地判断企业的价值一个好的商业模式可以使股东更清晰，方便地判断企业的价值及其在市场中的地位变化。及其在市场中的地位变化。71可能的商业模式的来源可能的商业模式的来源生产制造生产制造销售销售R&D原材料供应原材料供应生产制造生产制造管理效率提升管理效率提升市场开发市场开发交易谈判交易谈判分销产品分销产品管理效率提升管理效率提升72在在在在NA
38、SDAQNASDAQNASDAQNASDAQ上市的部分中国企业的商业模式上市的部分中国企业的商业模式上市的部分中国企业的商业模式上市的部分中国企业的商业模式o携程网在线旅游服务o掌上灵通无线短信和铃声专业服务o盛大国际网络游戏运营和开发o前程无忧网人才招聘网站oE龙在线旅行公司73商业模式举例商业模式举例商业模式举例商业模式举例o义乌模式（小商品批发）、绍兴柯桥模式（布-批发，产业集群支撑市场，中国轻纺城）、太和模式（安徽北部的一个小县。药品批发，加价2%，）o沃尔玛模式（百货连锁、零售）、国美模式（零售、专业连锁）、安利模式（直销零售+累计激励）o阿里巴巴模式（零售、网上交易网下配送）74企
39、业提供的核心价值：典型案例企业提供的核心价值：典型案例o产品产品Intel、Google 北大方正、北大方正、清华同方清华同方o价格价格South-west airline国美电器国美电器Wal-Mart苏宁电器苏宁电器o渠道渠道Amazon Yahoo!eBay 新浪、搜狐新浪、搜狐o服务服务IBM 联邦快递联邦快递海尔海尔o体验体验Starbucks75 oB2B电子商务模式电子商务模式o娱乐经济新模式娱乐经济新模式o新直销模式新直销模式o国美模式国美模式oC2C电子商务模式电子商务模式o分众模式分众模式o虚拟经营模式虚拟经营模式o经济型连锁酒店模式经济型连锁酒店模式o网络游戏模式网络游戏
40、模式o网络搜索模式网络搜索模式三、三、影响中国的十大商业模式影响中国的十大商业模式76商业模式和创业战略？商业模式和创业战略？o商业模式描述的是？商业模式描述的是？o创业战略关注？创业战略关注？o企业系统的组合方式企业系统的组合方式o通过商业模式如何实现组织目标的规划：必通过商业模式如何实现组织目标的规划：必须考虑竞争因素！须考虑竞争因素！77创业成功的要素创业成功的要素商业机会商业机会良好的创业执行力良好的创业执行力恰当的创业战略恰当的创业战略合适的商业模式合适的商业模式创业成功创业成功78四、五个常见的创业陷阱四、五个常见的创业陷阱1、大市场陷阱：大市场吸引更多的竞争者，大市场中的市场定位很重要。大市场的小份额VS小市场的大份额2、更好的“捕鼠器”陷阱：更先进的技术更好的“捕鼠器”-不一定就等于对消费者有更好的解决办法。3、非持续性企业模式陷阱：比如网络泡沫中的许多失败企业例子。794、跟风陷阱：较低的行业壁垒+可持续优势的匮乏是创业企业家创业失败的危险信号。比如：早期的磁盘驱动器行业，风险资本家投资的生产量是市场容量的40倍！5、自大陷阱：有多次创业成功的经验确实容易获得风险投资家的青睐，但不会保证每次都成功。选择好的市场机会+有效地执行80