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1、市场营销学市场营销学 试卷五试卷五考生注意：1、所有考题请答复在答题纸上，否那么按无效试卷处置；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有 4 页八大题，请考生查抄是否出缺页或损页；4、测验结束后，请将试题及答题纸同时交回。题号得分一二三四五六七八总分一、单项选择题在每题备选的四个答案中选择一个最适宜的，并将选中答一、单项选择题在每题备选的四个答案中选择一个最适宜的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每题案的字母填在答题纸上。每题 1 1 分，共分，共 1212 分。分。1、企业对其营销活动及办理的底子指导思想就是_。A市场营销不雅念B社会市场营销不雅念C市场营销
2、办理哲学D出产或发卖不雅念2、战略环境因素变化的成果，对企业及其活动形成有利的条件是_。A环境威胁B市场时机C市场利润D成本降低3、威胁水安然平静时机程度都高的业务，被叫做_。A抱负业务B冒险业务C成熟业务D困难业务4、_是最常见的市场营销组织形式。A本能机能型组织B产物型组织C地域型组织D办理型组织5、供应商应把中间商视为顾客_而不是发卖代办署理人，帮忙他们为顾客做好效劳。A采购代办署理人B发卖代办署理人C供应代办署理人D都不是6、效劳的_特征说明，顾客只有并且必需参加到效劳的出产过程中，才能享受到效劳。A无形性B异质性C同步性D易逝性7、某产物的发卖额时间序列符合加法模型Y，此模型中的 T
3、 是指_。A趋势变更B周期变更C季节变更D随机波动8、产物导向的适用条件是_。A产物供不该求B产物供过于求C产物更新换代快D企业形象良好9、产物生命周期由_的生命周期决定的。A企业与市场B需要与技术C质量与价格D促销与效劳10、延伸产物是指顾客购置某类产物时，附带获得的各种_的总和。A功能B利益C属性D用途11、在_条件下，个别企业无力影响整个市场的产物价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。A完全竞争B寡头竞争C垄断竞争D不完全竞争12、以下各因素中，不属于人员推销底子要素的是_。A推销员B推销品C推销条件D推销对象二、多项选择题在每题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所二、多项选择
4、题在每题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多项选择或漏选均不得分，有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多项选择或漏选均不得分，每题每题 1 1 分，共分，共 8 8 分。分。1、企业一体化成长战略包罗 _。A后向一体化B向上一体化C程度一体化D向下一体化E前向一体化2、中间商的购置多属_。A冲动购置B习惯购置C专家购置D理性购置E非专家购置3、市场挑战者的主要竞争战略包罗 _。A攻击市场带领者B扩大总需求C攻击资金缺乏、经营不佳的公司D跟随市场带领者E降低总需求4、配套包装不是配套搭配，企业采用配套包装策略时，应着重考虑的因
5、素是 _。A购置者春秋B市场需求特点C便于消费者识别D消费者购置能力E产物的关联性5、人员推销活动的底子要素是_。A需求B购置力C推销人员D推销对象E推销品6、国际市场营销的国际社会文化环境，除社会布局外，还有_。A语言文字B宗教崇奉C价值不雅念D教育程度E民风民俗7、以盈利为目的的国内市场包罗 _。A出产者市场B消费者市场C中间商市场D当局采购市场E非营利组织市场8、消费者信息来源主要有_。A商业来源B经验来源C公共来源D个人来源E当局来源三、判断题判断以下各小题的正误，把判断成果用“或“暗示并三、判断题判断以下各小题的正误，把判断成果用“或“暗示并填在答题纸上。每题填在答题纸上。每题 1
6、1 分，共分，共 1212 分。分。1、除了物资短缺、产物供不该求的情况之外，某种具有良好市场前景的产物，因出产成本很高，必需通过提高出产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行出产不雅念。2、经营任务规定战略经营单元业务和开展标的目的。3、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。4、环境因素指出产者可控制的内部环境。5、测量地域市场潜量时，市场累加法多为消费品出产企业采用。6、企业的业务范围导向不同，竞争者识别和竞争战略也就不同。7、实行多角化经营的企业，其产物组合中各条产物线在最终用途、出产条件、分配渠道或其他方面彼此关联的程度高。8、域名是互联网的单元名称，具有商标属性。9、
7、面对剧烈的竞争，企业为了保存和开展，在任何时候都应始终对峙只降价不提价的原那么。10、人员推销的双重目的是彼此联系、相辅相成的。11、在市场营销方案的实施过程中，组织布局起着决定性的作用。12、商品营销和效劳营销完全是两种能够清晰分开的营销类型。四、填空题每题四、填空题每题 1 1 分，共分，共 8 8 分。分。1、“我们出产什么，就卖什么。是_不雅念的典型暗示。2、通过战略环境和条件阐发，任务应当转化为_。3、每一个国家的文化中包含假设干不同的_。4、认识需要是出产者用户购置决策过程的_。5、在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成_。6、实行_导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞
8、争者。7、产物组合的黏度是指各条产物线在最终用途、_、分配渠道或其他方面彼此关联的程度。8、出产企业将其产物售给中间商，由中间商使用他本身的品牌将产物转卖出去，这种品牌叫做_品牌。五、名词解释每题五、名词解释每题 3 3 分，共分，共 1212 分。分。1、效劳质量2、市场定位3、包装4、市场营销方案六、简答题每题六、简答题每题 6 6 分，共分，共 2424 分。分。1、简述消费者市场的特点。2、市场挑战者的进攻战略有哪些？主要的进攻对象是哪些？3、经纪人或代办署理商与商人批发商有何异同？4、简述市场营销组合与市场营销环境的关系。七、阐述题七、阐述题1212 分分试述产物生命周期理论对企业开
9、展营销活动的启示？八、案例阐发八、案例阐发1212 分分另解“重赏之下，必有勇夫眼瞅着大半年过去了，可发卖方案只完成了三分之一，怎么办作为某食品公司营销经理的张，一直为发卖不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以鼓励零售商大量进货，方法就是每进一件产物，奖励现金50 元。这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。张经理看着发卖表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了不测：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。各零售点，无论大商场还是小食
10、杂店都竞相降价甩货，不单造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司仓猝派出人员出头具名查询拜访避免。零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。本来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，外表上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处置库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。成果市场上卖什么价的都有，并且是越卖价越低。低价甩卖，零售商不赔钱吗 他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不外是
11、少赚一点而已。而食品公司的损掉却要大得多了。公司形象受影响不说，而产物价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不成能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，假设再涨上去，他们必定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!于是，该种产物的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产物了。没人再进货，这产物也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。案例思考1、造成该公司产物最终发卖陷入困境的原因是什么？2、您认为应该如何来鼓励渠道成员？市场营销学市场营销学 试卷五参考答案试卷五参考答案一、单项选择题每题一、单项选择题每题 1 1 分，共分，共 1212
12、 分。分。1、C7、A2、B8、A3、B9、B4、A10、B5、A11、A6、C12、C二、多项选择题每题二、多项选择题每题 1 1 分，共分，共 8 8 分。分。1、ACE5、CDE2、CD6、ABCDE3、AC7、AC4、BDE8、ABCD三、判断题每题三、判断题每题 1 1 分，共分，共 1212 分。分。1、7、2、8、3、9、4、10、5、11、6、12、四、填空题每题四、填空题每题 1 1 分，共分，共 8 8 分。分。1、出产不雅念2、特定目标3、亚文化群4、起点5、正比6、需要7、出产条件8、中间商五、名词解释每题五、名词解释每题 3 3 分，共分，共 1212 分。分。1、效
13、劳质量就是顾客对效劳的预期质量同其实际感受的效劳程度或体验质量的比照。因而质量是一个主不雅范畴，与顾客的感受有关。2、市场定位是按照 竞争者现有产物在细分市场上所处的地位和顾客对产物某些属性的重视程度，塑造出本企业产物不同凡响的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产物在细分市场上占有强有力的竞争位置。3、包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。4、市场营销方案是关于某个具体产物、品牌如何进行市场营销的安排和要求。六、简答题每题六、简答题每题 6 6 分，共分，共 2424 分。分。参考答案要点：1、消费者市场的特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、开展性、情感性、伸缩性、地位
14、性和季节性等。2、市场挑战者的进攻战略有：正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻和游击进攻五种。市场挑战者应主要进攻市场带领者；规模相当但经营不佳、资金缺乏的公司；规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。3、经纪人或代办署理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代办署理商是从事购置或发卖或二者兼备的洽商工作他们对其经营的产物没有所有权，只是在促成产物交易后，以赚取佣金作为报答。而商人批发商是本身进货，并取得产物所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产物种类或某些顾客群。4、市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素；市场营销环境是与企业营销活动有关的
15、外部不成控制的因素和力量，是影响企业保存和开展的外部条件。因而，企业必需制定得当的营销组合动态地去适应营销环境的变化。七、阐述题七、阐述题1212 分分参考答案要点：产物生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面的启示：1任何一个产物生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系的，产物生命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企业开展市场营消活动，要从需求出发，任何产物都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必需跟踪最新的科学技术开发新产物，设法运用科技创新耽误产物生命周期。2 运用产物生命周期理论时，要长于区别产物种类、产物形式、产物品牌的生命周期。3不同种类的产物，其
16、出产周期暗示的形态也不尽不异，并非所有的产物都呈现S 型曲线。同样的产物，可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽不异。4影响企业产物生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产物生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业颠末营销努力，完全可能改变企业产物生命周期的命运。八、案例阐发八、案例阐发1212 分分参考答案要点：1、这是一个盲目用经济利益刺激零售商掉败的典型案例。它说明，用经济利益鼓励零售商，是一柄双刃剑，搞得不好，不单毁了市场，更会殃及自身!造成这一现象的底子原因，是厂商以现金奖励、进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的差遣下
17、，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好采纳两个方法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，成果形成经销商之间的价格大战，发卖价格越战越低；二是窜货。就是把本区域的货运到邻近区域去低价卖掉，使不同区域的代办署理商之间发生矛盾，打乱了公司营销网络的构架，造成整个市场价格的混乱。2、厂商假设方案操纵经济利益刺激零售商发卖产物时，应该确切掌握各零售商的发卖实力，给其一个适宜的发卖目标任务。就是说，任务要高一点，但不克不及过高。他没有能力，想多要也不克不及给他，以杜绝窜货。第二，是给一个合理的利润空间，过高过低都不利。过高会激化零售商之间的竞争，因为只有把货卖出去才能拿到利润，为争夺消费者就会引发价格战，而过高的利润价差就提供了打价格战的条件。别的，给零售商的利润过高，必然减少厂商的收益，这样厂家就无力在整体上启动消费者(如在强势媒体上做广告，搞宣传活动等)，一旦发卖终端呈现问题，厂商无能为力，掉去了盘旋余地；而利润过低，零售商便掉去了销货的积极性。由此看来，不变合理的利润，才是对零售商最好的鼓励。只有持久不变的销量才能包管零售商不变的利润来源，而过度的促销等短期行为，不单使合理的价格难以包管，持久不变的销量也丧掉了。掉去了不变的持久的利润来源，是零售商们所不肯看到的。