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1、1/31/20231 积分回馈手机方案积分回馈手机方案黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部二二OOOO四年四月四年四月1/31/20232 汇报内容汇报内容活动目的活动目的活动方案设计原则及思路活动方案设计原则及思路积分回馈折价销售手机方案积分回馈折价销售手机方案目标客户群、四种方案、方案比较目标客户群、四种方案、方案比较风险预测风险预测积分透支、终端贬值、终端损耗、终端流失积分透支、终端贬值、终端损耗、终端流失业务受理流程业务受理流程业务规定业务规定宣传推广宣传推广时间安排时间安排1/31/20233 活动目的活动目的结合积分计划，开展阶段性促销、服务、宣传活动，结合积分
2、计划，开展阶段性促销、服务、宣传活动，对移动中、高端客户群，通过积分回馈手机销售活动，对移动中、高端客户群，通过积分回馈手机销售活动，提前占用客户现金流，绑定不稳定客户，拉动收入。提前占用客户现金流，绑定不稳定客户，拉动收入。充分利用有限的积分成本回报客户，在短期内形成营充分利用有限的积分成本回报客户，在短期内形成营销优势，重点针对联通销优势，重点针对联通CDMACDMA赠机业务和小灵通送手机，赠机业务和小灵通送手机，营造阶段性宣传热点，制造声势，提高企业形象和社营造阶段性宣传热点，制造声势，提高企业形象和社会效应。会效应。充分利用包年套餐积分购机营销方案，增加高端客户充分利用包年套餐积分购机
3、营销方案，增加高端客户群，争夺对手大客户。群，争夺对手大客户。提高全省统一的规模效应和整合营销能力及执行力提提高全省统一的规模效应和整合营销能力及执行力提升，为进入手机销售市场打下牢固基础。升，为进入手机销售市场打下牢固基础。1/31/20234 活动方案设计原则及思路活动方案设计原则及思路尽量只动用积分成本，不再增加其它成本费用。采用积分回馈折尽量只动用积分成本，不再增加其它成本费用。采用积分回馈折价销售手机的方式，合理避税。价销售手机的方式，合理避税。客户需要交纳一定数额的购机款和预存话费，不同积分底线的客客户需要交纳一定数额的购机款和预存话费，不同积分底线的客户允许享受的折扣比例不同，不
4、同档次的手机需要扣除的积分不户允许享受的折扣比例不同，不同档次的手机需要扣除的积分不同，同一手机可以以不同的折扣销售。同，同一手机可以以不同的折扣销售。对于销售折扣较大时（即购机款较少），预存话费在使用中必须对于销售折扣较大时（即购机款较少），预存话费在使用中必须按指定资费计费并限制使用期限，预存话费不得退款。（模式一）按指定资费计费并限制使用期限，预存话费不得退款。（模式一）对于销售折扣较小时（即购机款较多），预存话费在使用中不限对于销售折扣较小时（即购机款较多），预存话费在使用中不限制按低资费计费，不限制使用期限，但在指定期限内预存话费不制按低资费计费，不限制使用期限，但在指定期限内预存话
5、费不得退款。（模式二）。得退款。（模式二）。1/31/20235 活动方案设计原则及思路（续）活动方案设计原则及思路（续）客户预扣积分折算为成本后不能过高，否则公客户预扣积分折算为成本后不能过高，否则公司风险较大。通过设置积分底线，使积分较低司风险较大。通过设置积分底线，使积分较低客户选择高档机型时所付购机款较高，近而控客户选择高档机型时所付购机款较高，近而控制预扣积分额度，降低积分透支风险。制预扣积分额度，降低积分透支风险。手机的型号要兼顾高、中、低三档，各档选择手机的型号要兼顾高、中、低三档，各档选择2-32-3款；全部机型在款；全部机型在1010款左右；手机要具备款左右；手机要具备WAP
6、WAP、GPRSGPRS、和弦等功能，高中档要有彩信功能。和弦等功能，高中档要有彩信功能。1/31/20236 序号厂商机型上市时间代理商参考市场价进货价差价差价比例高端1MOTOA7682004.02南京斯威特66885380130819.56%2NOKIA66002003.01全网4580392066014.41%中端3索爱T6282003.12中邮普泰2950259036012.20%4NECN7002003.12唐信2780230048017.27%5三星E1082004.01爱施德2980255043014.43%6阿尔卡特OT735i2003.09天音1920157434618.0
7、2%低端7西门子C62无142092050035.21%8MOTOC201无530社会渠道9MOTOV8782004.01天音3780328050013.23%10索爱T6182003.05中邮普泰258023802007.75%11TCLQ515无中邮普泰5001/31/20237 折价销售手机方案折价销售手机方案-目标客户群目标客户群当前积分在当前积分在40004000分以上的客户。分以上的客户。话费为公款付费的客户。话费为公款付费的客户。有换机需求的客户。有换机需求的客户。新入网客户。新入网客户。根据不同档次的手机和不同的客户积分底线采用根据不同档次的手机和不同的客户积分底线采用四四种种
8、折价售机方案。折价售机方案。四四种方案客户均需交纳一定数额的购种方案客户均需交纳一定数额的购机款和预存话费，均需扣除一定数量的积分。机款和预存话费，均需扣除一定数量的积分。1/31/20238 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案一方案一预存话费送手机预存话费送手机 目标客户群：主要针对中、高端客户，并以公款付目标客户群：主要针对中、高端客户，并以公款付费客户为主，允许托收客户办理。费客户为主，允许托收客户办理。客户交纳较少的购机款（市场价的客户交纳较少的购机款（市场价的10%10%）和较多的）和较多的预存话费可得到一部手机。要求客户的积分底线达预存话费可得到一部手机。要求客户的积分底线达到
9、一定值，需扣除较多的积分。到一定值，需扣除较多的积分。客户选择此方案需恢复指定资费，并在一年内消费客户选择此方案需恢复指定资费，并在一年内消费完毕。手机机型价格较高，低端手机不采用此种方完毕。手机机型价格较高，低端手机不采用此种方式。式。1/31/20239 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案一方案一预存话费送手机预存话费送手机方案要点：预存话费多，但购机款少；需恢复标准资费，但相当于享受1：2的优惠比例。1/31/202310 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案二方案二积分回馈折价手机积分回馈折价手机 目标客户群：主要针对中、高端客户，以自费客户目标客户群：主要针对中、高端客户，以自
10、费客户为主，侧重有购机需求，话费消费适中者。为主，侧重有购机需求，话费消费适中者。客户交纳一部分购机款（市场价的客户交纳一部分购机款（市场价的50%50%）和部分预）和部分预存话费可得到一部手机。要求客户的积分底线达到存话费可得到一部手机。要求客户的积分底线达到一定值，需扣除较多的积分。一定值，需扣除较多的积分。客户选择此方案需恢复指定资费，并在一年内消费客户选择此方案需恢复指定资费，并在一年内消费完毕。手机机型价格较高，低端手机不采用此种方完毕。手机机型价格较高，低端手机不采用此种方式。式。1/31/202311 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案二方案二积分回馈折价手机积分回馈折价手机
11、方案要点：门坎低（所交总费用低）；需恢复标准资费，但相当于享受1：2的优惠比例。1/31/202312 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案三方案三购手机送话费购手机送话费 目标客户群：针对话费消费不高，有购机需求和新入网的客目标客户群：针对话费消费不高，有购机需求和新入网的客户。客户交纳较多的购机款和较少话费可得到一部手机。无户。客户交纳较多的购机款和较少话费可得到一部手机。无需积分底线要求，客户可保持原有的资费和优惠，预存款不需积分底线要求，客户可保持原有的资费和优惠，预存款不可退。各款手机机型均可采用此方案。可退。各款手机机型均可采用此方案。1/31/202313 折价销售手机方案折价
12、销售手机方案-方案三方案三购手机送话费购手机送话费方案要点：预存话费少，享受原优惠，可透支积分。1/31/202314 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案四方案四积分补差价购手机积分补差价购手机 目标客户群：针对中高端客户群，有一定积分且有目标客户群：针对中高端客户群，有一定积分且有购机需求的客户。客户的当前可用积分按购机需求的客户。客户的当前可用积分按5%5%的标准的标准比例折算为购机款，剩余差价由客户交纳，客户还比例折算为购机款，剩余差价由客户交纳，客户还需交纳较少话费可得到一部手机。客户可保持原有需交纳较少话费可得到一部手机。客户可保持原有的资费和优惠，预存款不可退。各款手机机型均可
13、的资费和优惠，预存款不可退。各款手机机型均可采用此方案。采用此方案。1/31/202315 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案四方案四积分补差价购手机积分补差价购手机方案要点：积分可抵购机款，享受原优惠。1/31/202316 折价销售手机方案折价销售手机方案-方案比较方案比较方案一针对话费消费较多以及公款付费的客户；方案一针对话费消费较多以及公款付费的客户；方案二针对有购机需求且话费消费适中的的客户群；方案二针对有购机需求且话费消费适中的的客户群；方案三则更侧重于购机需求较大但话费消费不多的客方案三则更侧重于购机需求较大但话费消费不多的客户群，能够保持原有的资费。户群，能够保持原有的资费
14、。方案四针对于中高端在网客户群，更侧重于有一定积方案四针对于中高端在网客户群，更侧重于有一定积分且有购机需求的客户群，能够保持原有的资费。分且有购机需求的客户群，能够保持原有的资费。应该说应该说四四种方案各有侧重，但方案三、种方案各有侧重，但方案三、四四的客户群体的客户群体应该比较大。应该比较大。1/31/202317 风险预测风险预测负积分客户离网后，会使今年所用的购机成负积分客户离网后，会使今年所用的购机成本并未能全部抵消客户产生的积分，存在透本并未能全部抵消客户产生的积分，存在透支风险。通过积分底线限制、交纳预存话费支风险。通过积分底线限制、交纳预存话费和低端手机不允许透支积分等方式最大
15、限度和低端手机不允许透支积分等方式最大限度规避风险。规避风险。采采用用锁锁网网的的手手段段防防止止手手机机流流失失，如如有有可可能能可可进一步采取锁频。（请地市公司不要宣传）进一步采取锁频。（请地市公司不要宣传）手手机机终终端端贬贬值值速速度度较较快快，我我公公司司所所购购手手机机不不能在终端降价之前销售出。能在终端降价之前销售出。1/31/202318 风险预测风险预测手手机机将将贬贬值值。加加强强手手机机终终端端物物流流管管理理，缩缩减减内内部部环环节节和和时时限限。同同时时要要求求厂厂商商给给予予保保价价，市市场场价价降降价价超超过过5%时，按波动比例调价。时，按波动比例调价。加加强强人
16、人员员培培训训，规规范范客客户户换换机机和和修修机机管管理理，争争取取实实现现手手机机终终端端零零损损耗耗。（为为避避免免因因缺缺乏乏经经营营手手机机终终端端的的经经验验，为为保保证证客客户户服服务务和和满满意意度度，对对不不符符合合手手机机终终端端销销售规定的客户要求给予满足，给公司带来损失。）售规定的客户要求给予满足，给公司带来损失。）全省各地市共同参与手机选型和确定数量。全省各地市共同参与手机选型和确定数量。1/31/202319 本次活动主题为本次活动主题为“中国移动积分回馈优惠购机中国移动积分回馈优惠购机”。（暂定）。（暂定）全省统一操作，紧紧围绕目标客户群，全面启动、迅速传播、形成
17、轰动全省统一操作，紧紧围绕目标客户群，全面启动、迅速传播、形成轰动效应。作为企业形象宣传的一部分，以软文和通栏适应炒作。效应。作为企业形象宣传的一部分，以软文和通栏适应炒作。（一）目的（一）目的 让广大客户知道并积极参与，增加客户粘性，达到各界知晓；目标积让广大客户知道并积极参与，增加客户粘性，达到各界知晓；目标积分回馈计划知晓度大客户分回馈计划知晓度大客户90%90%，普通客户，普通客户80%80%。（二）传播对象（二）传播对象1 1、内部员工、内部员工2 2、广大用户、广大用户3 3、社会各界、社会各界（三）媒体策略（三）媒体策略 1 1、充分发挥自有媒体优势，有针对性的进行宣传。、充分发
18、挥自有媒体优势，有针对性的进行宣传。2 2、辅助常规媒体告知性广告的发布。、辅助常规媒体告知性广告的发布。宣传推广策略宣传推广策略1/31/202320 内部员工目标：全体职工了解、知道、参与宣传积分回馈营销活动措施：内部文件下发 OA系统宣贯，组织OA职工论坛和提营销建议 组织职工学习，职工传播宣传推广策略1/31/202321 客户、社会各界目标：让社会各界知道移动公司又推出新的积分回馈活动。措施：软性文章 公关活动 口碑传播宣传推广策略1/31/202322 媒体策略自有媒体：1、充分发挥自有媒体优势，有针对性的进行宣传。营业窗口：印制宣传单、海报、易拉宝，营业员营销 1860：做好客户
19、咨询解释，营销用语短信群发：1月内所有用户群发2次，进行信息普及宣传邮寄帐单：针对中高端群体宣传电子帐单：进行移动邮箱群发告知公司网站：针对网络客户群体宣传1/31/202323 常规媒体：2、辅助少量常规媒体告知性广告的发布。报纸：硬广、软文营销（生活报、黑龙江日报、晨报）广播：告知广播互联网：0451信息港邮件群发告知重点：半月内全面启动，迅速传播，形成轰动效应。1/31/202324 时间安排时间安排1 1、活动时间：、活动时间：5 5月月1 1日日-7-7月月3131日日2 2、方方案案确确定定：4 4月月1515日日前前全全部部完完成成，包包括括业业务务通通知知、业业务规定、管理办法
20、、计费业务需求等。务规定、管理办法、计费业务需求等。3 3、服服务务网网改改造造：4 4月月1010日日-24-24日日完完成成，2525日日-26-26日日进进行行业业务务测测试试。2626日日至至3030日日各各地地市市试试用用，及及时时反反馈馈和和修修改改问问题。题。4 4、手机选型订购：、手机选型订购：4 4月月14-2014-20日，日，2525日陆续到货。日陆续到货。5 5、会会议议：4 4月月1717日日-19-19日日，宣宣贯贯方方案案，确确定定手手机机机机型型和和订订购数量。购数量。6 6、宣传推广方案：、宣传推广方案：4 4月月2525日前下发地市。日前下发地市。1/31/202325 地市工作地市工作1、理解方案，根据地市客户喜好和积分情况确定需订购的手机机型和数量。4月17日-19日。2、成立手机终端营销工作组，上报联系人专职负责协调各项工作，4月20日。3、地市业务培训和业务试用，4月24日-26日。4、4月28日开办业务，及时反馈情况。