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1、2023/2/21生鲜商品采购定价流程蔬菜品类定价的重要依据和重点关注？蔬菜品类定价的重要依据和重点关注？目目 录录 采购定价参考因素采购定价参考因素1 1 采购价格策略采购价格策略2 2 采购定价形式采购定价形式3 3 以质论价以质论价4 4目目 录录 采购定价参考因素采购定价参考因素1 1一、定价参考因素一、定价参考因素对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；参考昨日销售数据与历史销售数据参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日一般重大节假日)；分析单品正价销售占比与折价销售占比分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数含折价次数)；注意节假日
2、、节气、天气的变化；注意节假日、节气、天气的变化；与店内海报、与店内海报、DMDM及促销计划与促销活动同步；及促销计划与促销活动同步；一、定价参考因素一、定价参考因素考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；结合毛利指标、毛利取向，以量取利；结合毛利指标、毛利取向，以量取利；根据定货下单数量与实际到货数量；根据定货下单数量与实际到货数量；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据地域与周边消费群体结构与习俗。根据地域与周边消费群体结构与习俗。一、定价参考因素一
3、、定价参考因素一、定价参考因素一、定价参考因素目目 录录 采购价格策略采购价格策略2 2商品价格商品价格商品质量、数量商品质量、数量周边市场价格周边市场价格和竞争对手价格和竞争对手价格竞争店的定价策略竞争店的定价策略门店当天进价和门店当天进价和前日的进价差别前日的进价差别质量、到货量质量、到货量和前日比较差别和前日比较差别商品敏感程度商品敏感程度昨日销量昨日销量及目前库存情况及目前库存情况竞争店的定价策略竞争店的定价策略竞争店的定价策略竞争店的定价策略季节性商品季节性商品商品的市场行情商品的市场行情与价格走势与价格走势竞争店的定价策略竞争店的定价策略商品的市场情况商品的市场情况商品储存期商品储
4、存期二、定价策略二、定价策略销销售售计计划划销售方式销售方式当日促销品规划当日促销品规划促销、常规商品促销、常规商品的陈列位置和比例的陈列位置和比例每组促销单品数每组促销单品数价格力度阶梯化价格力度阶梯化散卖、抓卖、包装散卖、抓卖、包装利利润润和和损损耗耗生鲜柜组生鲜柜组综合毛利指标综合毛利指标商品应有毛利率商品应有毛利率或商品分等级定价或商品分等级定价顾客损耗、变价损耗顾客损耗、变价损耗自然损耗、加工损耗自然损耗、加工损耗测算商品损耗率测算商品损耗率二、定价策略二、定价策略A类B类商品C类商品销售销售50%50%销售销售40%40%销售销售10%10%在定在定价上，可以价上，可以与竞争对手与
5、竞争对手的价格一样的价格一样或略超于它或略超于它（但一般不（但一般不要在易损耗、要在易损耗、不易保鲜、不易保鲜、保质期短的保质期短的商品上来理商品上来理解）解）二、定价策略二、定价策略 A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。二、定价策略二、定价策略 B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升
6、，起到杠杆作用。二、定价策略二、定价策略 C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 CC类偏多二、定价策略二、定价策略毛利带呈现毛利带呈现二、定价策略二、定价策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。抵制。毛利结构策略毛利
7、结构策略二、定价策略二、定价策略THANK YOUSUCCESS2023/2/218可编辑可编辑 分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：1 1、高平：全部是取高毛利、高平：全部是取高毛利 （没优（没优势）势）2 2、中平：全部是取一样的毛利、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉）（没感觉）3 3、低平：全部是取微毛利、低平：全部是取微毛利 （没触（没触动）动）4 4、平负：全部是零毛利或负毛利、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）（没利润）毛利结构策略毛利结构策略二、定价策略二、定价策略分类中不同属性商品定价结构分类中不同属性商品定价结构销
8、售额：销售额：3 3万万毛利率：毛利率：16%16%案例：水果案例：水果二、水果定价策略二、水果定价策略分类中不同属性商品定价结构分类中不同属性商品定价结构销售额：销售额：2 2万万毛利率：毛利率：10%10%二、水果定价策略二、水果定价策略销售额：销售额：3-43-4万万定价毛利率：定价毛利率：23-28%23-28%二、水果定价策略二、水果定价策略目目 录录 定价形式定价形式3 3市场进价仍然保持市场进价仍然保持前一天的走低趋势前一天的走低趋势促促销销商商品品定定价价库存过大时库存过大时天气晴转下雨天气晴转下雨或下雨转晴时或下雨转晴时大量进货大量进货定低价做大流量定低价做大流量取低毛利定价
9、取低毛利定价甚至负毛利清货甚至负毛利清货定价时不高于市场定价时不高于市场与竞争对手的售价与竞争对手的售价竞争对手竞争对手创利润的商品创利润的商品同类商品价格稍低同类商品价格稍低或低价促销打击它或低价促销打击它三、定价形式三、定价形式A A商品新上市进价商品新上市进价3030元元/500g/500g以下定价哪个合理以下定价哪个合理?为什么为什么?售价售价29.9/29.9/斤斤售价售价35/35/斤斤售价售价49/49/斤斤三、定价形式三、定价形式旺季时定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利敏感性商品同质量时定价略低市场和竞争对手质量较好时，定价和市场持平尾季时商品少且质量差略低于市场和竞争对手
10、的价格刚上市商品取低毛利甚至负毛利（控制量），培育市场占有率敏感性和季节性敏感性和季节性商品定价商品定价三、定价形式三、定价形式特特殊殊节节假假日日商商品品定定价价注注意意事事项项特定属性商品在特殊节假日，特定属性商品在特殊节假日，依据商品质量定价可比平时偏依据商品质量定价可比平时偏高，主要体现在平安夜（带字高，主要体现在平安夜（带字苹果，苹果类）、春节（进口苹果，苹果类）、春节（进口果、中高档商品）、情人节果、中高档商品）、情人节（玫瑰花、我爱你苹果（玫瑰花、我爱你苹果)特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定
11、价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长销量会必然增长三、定价形式三、定价形式三、定价形式三、定价形式目目 录录 以质论价以质论价4 4（1 1）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。的时候销售出去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。（2 2）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售现象。重打包销售现象。四、以质论价四、以质论价u1、时间要求u及时、快速，当日
12、清货；u把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，品质卖相略差，可在正常台面折价销售；u通过现场叫卖等方式快速出清商品，减小变价台面销售压力。四、以质论价四、以质论价2 2、人员要求、人员要求专人售卖专人售卖定期收集需折价的商品，将已失去食用价值的商品挑出报损，仍然可以售卖的及定期收集需折价的商品，将已失去食用价值的商品挑出报损，仍然可以售卖的及时上台处理，让折价商品能在最佳时机时上台处理，让折价商品能在最佳时机销售销售 ；现场加工售卖，确保商品有良好的卖相。现场加工售卖，确保商品有良好的卖相。四、以质论价四、以质论价定价小结定价小结 6 6要有要有:价格带和毛利带呈现价格带和毛利带呈现 7 7 定价形式定价形式 8 8 节假日订价重点节假日订价重点 9 9 常规商品定常规商品定价价 10 10 以质定价以质定价1 1 定价参考因素定价参考因素2 2 定价核心定价核心3 3 定价策略定价策略4 4 商品结构策略商品结构策略5 5 毛利结构策略毛利结构策略2023/2/234谢谢谢谢THANK YOUSUCCESS2023/2/235可可编辑