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1、推销实训推销实训课程设计课程设计蒋文全蒋文全2012.5.13整体思路简介1、向个人消费者、向个人消费者推销的能力推销的能力2、向零售店推销、向零售店推销的能力的能力教学目标教学目标教学项目教学项目1.生活用品校园销售生活用品校园销售2.娃哈哈锡兰奶茶推销娃哈哈锡兰奶茶推销3.娃哈哈启力饮料推销娃哈哈启力饮料推销 考核考核1.平时成绩平时成绩40分分2.模拟推销模拟推销20分分3.实战销售实战销售40分分n项目一：生活用品校园销售项目一：生活用品校园销售一、教学目标：一、教学目标：1、个人消费者推销流程2、会议销售能力3、团队协作能力向个人消费者推销的综合能力向个人消费者推销的综合能力二、时间
2、安排二、时间安排：第：第1-4周周三、教学地点：教室和三、教学地点：教室和11栋晚自习班级栋晚自习班级1、组建团队：、组建团队：5人为一组，确定组长人为一组，确定组长1人。人。2、确定产品：迎合目前目标消费群需求（、确定产品：迎合目前目标消费群需求（2节）节）3、货源考察：寻找供货商进行商谈，确定货源。、货源考察：寻找供货商进行商谈，确定货源。4、制订方案：详细的推销方案汇报（、制订方案：详细的推销方案汇报（2节）节）5、模拟推销：以小组为单位进行模拟推销练习（、模拟推销：以小组为单位进行模拟推销练习（4节）节）6、实施方案：各小组进行推销实践（、实施方案：各小组进行推销实践（8节）节）其中其
3、中2节是自由销售时间，另外节是自由销售时间，另外4节是有组织的会议式销售。节是有组织的会议式销售。7、总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（、总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（2节）节）四、教学内容和过程四、教学内容和过程n项目二：娃哈哈锡兰奶茶校园推销项目二：娃哈哈锡兰奶茶校园推销一、教学目标一、教学目标n1、推销洽谈过程、推销洽谈过程n2、店铺生动化管理、店铺生动化管理n3、销售报表填写、销售报表填写向终端零售店推销的能力向终端零售店推销的能力二、时间安排二、时间安排：第：第5-11周周三、教学地点：校门口左侧空地和娃哈哈业务区域三、教学地点：校门口左侧空地和娃哈哈业务区域四、教学
4、内容和过程四、教学内容和过程1、公布实训计划和组建团队：、公布实训计划和组建团队：6人为一组，确定组长人为一组，确定组长1人。（人。（2节）节）2、熟悉产品：熟悉产品的主要特点、熟悉产品：熟悉产品的主要特点3、制订方案：具体的现场推销方案（、制订方案：具体的现场推销方案（2节）节）4、模拟推销：以小组为单位进行模拟推销练习（、模拟推销：以小组为单位进行模拟推销练习（4节）节）5、货源配送和分配：娃哈哈负责提供货源（、货源配送和分配：娃哈哈负责提供货源（2节）节）6、实施方案：各小组在指定地点进行推销实践（、实施方案：各小组在指定地点进行推销实践（4节）节）7、总结：各小组汇报销售过程和经验、教
5、训。（、总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（2节）节）（一）校内实训环节（一）校内实训环节（二）校外实训环节（二）校外实训环节 由娃哈哈拓展部负责安排由娃哈哈拓展部负责安排n1、给各小组分配线路、给各小组分配线路n2、销售岗前培训、销售岗前培训n3、按指定线路到零售店推销、按指定线路到零售店推销n4、下午、下午6点，组长做好报表并汇报。点，组长做好报表并汇报。备注：具体实训方案由娃哈哈提供。备注：具体实训方案由娃哈哈提供。n项目三：娃哈哈启力饮料推销实训项目三：娃哈哈启力饮料推销实训一、教学目标：一、教学目标：n1、熟悉推销的完整流程、熟悉推销的完整流程n2、较好运用各推销环节的技巧、较好
6、运用各推销环节的技巧n3、重点掌握向陌生客户登门推销的能力。、重点掌握向陌生客户登门推销的能力。n4、作为期末考核用、作为期末考核用向零售商和消费者推销的综合能力向零售商和消费者推销的综合能力二、时间安排二、时间安排：第：第12-17周周三、教学地点：三、教学地点：校内和校外校内和校外四、教学内容和过程设计四、教学内容和过程设计1 1、公布实训计划和组建团队：以个人为单位进行考核（、公布实训计划和组建团队：以个人为单位进行考核（2 2节）节）2 2、模拟推销阶段：、模拟推销阶段：（8 8节）节）（1 1）每位同学按计划进行模拟推销练习）每位同学按计划进行模拟推销练习（2 2）着重考核推销七步骤）着重考核推销七步骤（3 3）总结）总结3 3、自由销售阶段、自由销售阶段（1 1）销售方案汇报和评价（）销售方案汇报和评价（4 4节）节）（2 2）货源配送和分配：娃哈哈负责提供货源）货源配送和分配：娃哈哈负责提供货源（3 3）实施推销方案：每位同学进行推销实践（）实施推销方案：每位同学进行推销实践（8 8节）节）（4 4）总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（）总结：各小组汇报销售过程和经验、教训。（2 2节）节）一、平时成绩：一、平时成绩：40分分一、模拟推销占一、模拟推销占20分分二、实战销售二、实战销售40分分期末考核：期末考核：n谢谢观赏！