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1、 连锁经营管理教研室 2010.7谈 判 与 推 销123 主要内容主要内容课程设置安排课程设置安排课程教学设计课程教学设计课程特色课程特色4/10/20232一、课程设置安排一、课程设置安排本本专业主要培养具有现代物流专业主要培养具有现代物流基本理念，具有营销行业相应基本理念，具有营销行业相应岗位必备的理论知识和专门知岗位必备的理论知识和专门知识，具有较强的物流市场营销识，具有较强的物流市场营销实践能力，德、智、体、美全实践能力，德、智、体、美全面发展，具有良好职业道德的面发展，具有良好职业道德的高素质技能型人才。高素质技能型人才。1、专业培养目标、专业培养目标4/10/20233 一、课程
2、设置安排一、课程设置安排2、专业面向的职业岗位、专业面向的职业岗位毕业生目标岗位：毕业生目标岗位：工业企业区域营销经理工业企业区域营销经理大型商场部门经理大型商场部门经理小型商业企业店长小型商业企业店长 毕业生初次就业岗位：毕业生初次就业岗位：企业营销员企业营销员销售管理员销售管理员售后服务员售后服务员 4/10/20234一、课程设置安排一、课程设置安排谈判与推销是市场营销专业课程体系中的专业核心课程也是物流管理、连锁经营管理等经贸类专业的一门重要主干课程开课时间：大二第一学期 前导课程：市场营销学基础、市场调查与预测 后续课程：物流市场营销、营销策划、营销管理、销售渠道管理、网络营销、销售
3、模拟3、课程定位与前后续课程、课程定位与前后续课程4/10/20235123教学目标教学目标教学内容教学内容4教学方法与手段教学方法与手段5课程考核课程考核 二、课程教学设计二、课程教学设计设计理念设计理念4/10/20236以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化过程为主线对课程内容进行序化过程为主线对课程内容进行序化过程为主线对课程内容进行序化 企业资源为课程提供支撑企业资源为课程提供支撑企业资源为课程提供支撑企业资源为课程提供支撑 与国家营销
4、师（四级）职业资格证书有效衔接与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接 二、课程教学设计二、课程教学设计设计理念设计理念4/10/20237二、课程教学设计二、课程教学设计教学目标教学目标能力培养目标能力培养目标:具备收集、筛选、整合市场资料的能力具备寻找有效顾客的初步能力；具备独立进行推销、谈判的初步能力具备独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力具备促成交易的能力具备起草并签订合同的能力具备维护良好客户关系的初步能力具备货款回笼的能力；具备知识迁移、职业拓展的能力 知识教学目标知识教学目标：掌握现代推销的基
5、本理论，明确推销员的职责与任务掌握典型推销方式的程序及适用范围掌握个人推销计划的制定方法掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧掌握顾客异议的处理方法和推销成交的常用方法掌握售后服务工作内容初步掌握推销的关系管理，推销的人员管理 职业素养目标职业素养目标：培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想规范从事营销岗位的职业礼仪，提升综合职业道德强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习等积累职业经验加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神 4/10/20238二、课程教学设计二、课程教学设计内容选取内容选取2、以推销工作过程为主线序化课程内容1、根据物流行业企业发展需要和
6、完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，确定课程内容与标准4、以实际项目为载体，设计学习情境的实施3、以企业典型工作任务为依据，确定学习情境4/10/20239二、课程教学设计二、课程教学设计学习情境学习情境制冷压缩制冷压缩机的识别机的识别1 1 1 1客户分类客户分类管理及货管理及货款回收款回收 3 3 3 3商务谈判商务谈判礼仪礼仪 4 4 4 4商务谈判商务谈判计划的制计划的制定与实施定与实施 5 5 5 5 谈判与推销谈判与推销学习情境学习情境制冷压缩制冷压缩机的识别机的识别1 1 1 1制冷压缩制冷压缩机的识别机的识别1 1 1 1寻找与接寻找与接近客户近客户 2
7、 2 2 2编制推销编制推销计划计划1 1 1 1投诉处理投诉处理 7 7 7 7成交签约成交签约 6 6 6 62 2 2 24/10/202310推销推销过程过程学习情境学习情境教学目标教学目标活动设计活动设计主要教学内容主要教学内容学时学时理理 论论 实实 训训推销推销准备准备1、编制推销计划具有针对具体企业制定推销计划的能力调查分析、制定具体产品推销计划现代推销的基本理论；推销员素质；典型推销方式的程序及适用范围；推销计划的制定与实施1064认知认知顾客顾客2、寻找与接近客户提高运用各种方法寻找客户的能力；实际运用各种接近客户的方法，提高接近潜在顾客的能力接近客户并进行具体产品的介绍、
8、演示，练习具体产品的推销能力接近客户的方法；寻找准客户的程序；接近客户的技巧14683、客户分类管理及货款回收使学生具备相应的客户管理、分析评价客户状况、货款回收的能力选择合适的企业收集有关资料，建立客户档案、探讨货款回收的方法建立客户档案；审查客户资格；5C标准；货款回收12664/10/202311推销过程推销过程学习学习情境情境教学目标教学目标活动设计活动设计主要教学内容主要教学内容学时学时理论实训理论实训推销推销洽谈洽谈4、商务谈判礼仪了解商务活动与特殊商务活动中接待工作的一般礼仪模拟商务活动场景进行谈判角色扮演商务活动中接待工作的一般礼仪；特殊商务活动中接待工作的一般礼仪8445、商
9、务谈判计划的制定与实施掌握商务谈判的计划书编制及各个阶段谈判技巧的运用和注意事项分组制定一份谈判计划书，设定谈判目标并进行模拟谈判谈判的基本理论；谈判的过程（即阶段）以及各阶段的目标；商务谈判计划的制定与实施8=44推销成交推销成交6、成交签约根据推销实践提出成交方法，掌握合同法有关内容及签约注意事项编制一份格式正确、内容合法的具体产品购销合同成交过程中顾客的心理活动和可能产生的心理障碍；成交的基本策略和技巧;合同法等相关法律知识642售后服务售后服务7、投诉处理了解客户投诉产生的原因，掌握处理客户投诉的原则及方法设计一个客户投诉的场景，进行处理。客户投诉产生的原因以及解决方法624合计644
10、/10/202312任务驱动教学法 12案例教学法 情景分析教学法 3角色扮演教学法 4 4二、课程教学设计二、课程教学设计教学方法教学方法4/10/202313二、课程教学设计二、课程教学设计学习情境学习情境2 2 寻找与接近客户寻找与接近客户 学时：14项目目标项目目标提高运用各种方法寻找客户的能力；实际运用各种接近客户的方法，提高接近潜在顾客的能力。教学任务教学任务针对客户的心理，分析比较各种接近客户的方法，找出各自的优劣势，学会接近客户的多种方法。活动设计活动设计接近客户并进行具体产品的介绍、演示，练习产品的推销能力。步步骤骤教学过程教学过程教学内容教学内容教学方法教学方法学时学时1资
11、讯分析客户心理，比较接近客户方式接近客户的技巧多种接近客户的方法寻找准客户的程序情景分析教学法案例教学法讲授法62实施设计一种产品的推销方案并推销收集顾客资料1、学生外出参观各选定行业（如家电）卖场推销员接近客户的方法，写一份观察日记。2、每个小组选择一种具体产品，以教室为场所，现场演示向客户（学生扮演不同角色）推销该产品。任务驱动教学法访谈法角色扮演法63检查评估考核学生在推销过程中对接近客户方法的掌握1、学生介绍推销具体产品的过程、方法及感受。2、分析评价学生上交的观察日记。考察法分析比较法示范法24/10/202314实训成绩，占50。其中，推销方案设计，占20，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计,主要评价小组的学习情况和团队合作精神；技能测试，占30，通过角色扮演、演讲、合同签署等方法，主要评价学生推销各环节技能掌握情况 1平时成绩，占20。包括考勤、课堂发言、作业等检验，主要评价学生在课程学习过程中的学习态度与学习效果。2期末考试成绩，占30，主要评价学生理论知识掌握情况 3 3二、课程教学设计二、课程教学设计课程考核课程考核4/10/202315推销流程导向 教学与岗位工作紧密相接“理论+平时+实训”三位一体的全新考核方式 三、课程特色三、课程特色4/10/202316谈判与推销谈判与推销说课课件说课课件请您多提宝贵意见！请您多提宝贵意见！谢谢！谢谢！