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1、全面零售店管理之我见全面零售店管理之我见（张卫民）（张卫民）1目录核心思想关键词零售店的分类和提升一线人员的作业要素怎样管好零售店（关键点和难点）主线2一、核心思想对零售店的管理是整个公司最高的营销目标零售店的管理为公司生存的基础以零售店为业务开展的基本单元追求零售店的有效覆盖以零售店销售牵引渠道下货以零售店的最终销售作为各营销组织的主要考核指标以零售店为公司运营管理的主线进行组织调整和人力配置3二、关键词零售店有效覆盖合理库存和警戒库存缺货解决终端销售协助分获拜访频次生动化陈列4三、零售店的分类和提升 1、分类（按照多维度来分）单店容量和所售产品占比 有无驻店促销员 手机连锁卖场、单店、专卖
2、店、大型卖场里的店面等等 有无系统主推和包销机 是否在核心商圈内一线或二线市场 目标零售店或非目标零售店 有有效覆盖或没有覆盖的零售店 客户自有零售店或可覆盖到的零售店 52、提升策略 建立关联明确责任 建立合作关系，协助专区、专柜申请 灯箱片建设 配置促销员 目标分解和和跟进达成 单店市场资源支持（店奖、路演、礼品等）客情关系 6四、一线人员的作业要求 1、一线人员的职能 零售店的普查和区域市场的了解 牵引覆盖 销售阵地拓展与维护 终端氛围营造和生动化陈列 市场活动的执行与宣导 终端控价 促销员团队的管理和激励 店主、店员的客情关系建立与维护 销量收集与提报 市场信息反馈 促进终端销售 零售
3、店的销售指导7 2、一线人员的巡店 拜访规划：根据所管的零售店的不同类型和容量的拜访频次，规划出一线人员每天、每周、每月的拜访计划；绘制零售店分布图；根据拜访计划与路程制定零售店拜访路线图 制定拜访流程：到店后作什么工作，如何做，要达到什么样的目的 83、一线人员的工作流程 晨会时间、晨会内容、日工作计划 外出准备时间、准备内容 规范拜访时间 路程时间 具体作业时间 午休时间 下午作业时间 回公司的路程时间 回公司填报表相关对接时间和内容 夕会时间时间和内容 日清表和日总结，规划明天的事项 9五、怎样管好零售店1、关键点 沟通与协调 一个优秀的促销员是区域市场的一块宝 市场资源的合理分配和有效投入形成产品主推（礼品、店奖、单店促销活动）客情关系（利益和感情的合体）合理库存和警戒库存 对零售店的全面和细致的了解 102、难点 零售店的其他产品包销和系统主推对我公司产品的冲击 终端乱价 资源的极度缺少11六、主线 一名一线人员每天的工作琐碎而繁杂，怎样在有效的时间和精力的前提下能够最有效的提升终端是关键之所在；我认为，无论怎样，你要知道你的主线在哪里，你做的每件工作都要围绕这这个主线来，不能偏离轨道，合理规划时间，学会轻重缓急、主次之分，这才是根本之所在！12 谢谢！细节决定成败13