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1、如何成为优秀的业务主管2023/2/2【可编辑】课程目标课程目标了解主管角色应具备的基本素质和管了解主管角色应具备的基本素质和管理技巧理技巧,提升担当主管的工作能力提升担当主管的工作能力于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能:主管的职能与角色课程全貌课程全貌1-1-管理的本质管理的本质2-2-主管的基本素质主管的基本素质4-4-主管日常工作错误主管日常工作错误3-3-主管的管理技能主管的管理技能1.1.观念的定义：观念的定义：观念或思维模式是我们看待世界的观念或思维模式是我们看待世界的方法，不是通过视觉来看，而是从感觉，方法，不是通过视觉来看，而是从感觉，理解和解释的角度来看。它影响着
2、我们理解和解释的角度来看。它影响着我们的想法，感受和行为。的想法，感受和行为。正确的观念正确的观念1.1 1.1 面对不逃避面对不逃避 1.2 1.2 跳出框框跳出框框1.3 1.3 不断学习不断学习 1.4 1.4 聆听意见聆听意见1.5 1.5 方圆处事方圆处事1.1 1.1 面对不逃避面对不逃避逃避会让自己变的越来越脆弱逃避会让自己变的越来越脆弱!逃避永远解决不了问题逃避永远解决不了问题!我们的意义在于解决各种问题我们的意义在于解决各种问题!1.2 1.2 跳出框框跳出框框有一个故事说有一个故事说,一个人抓了一堆跳蚤一个人抓了一堆跳蚤,放在一个木放在一个木头箱里。起初头箱里。起初,跳蚤不
3、断地往上跳跳蚤不断地往上跳,但多次撞到盖但多次撞到盖子后子后,跳蚤就再也不敢往上跳了跳蚤就再也不敢往上跳了,只好在箱子中间只好在箱子中间跳跳,因为它们认为因为它们认为,往上跳就会碰到头。这个人把往上跳就会碰到头。这个人把箱子的盖子拿开之后箱子的盖子拿开之后,跳蚤虽然可以轻而易举地跳蚤虽然可以轻而易举地跳出来跳出来,但是但是,它们仍然在箱子中间跳它们仍然在箱子中间跳,始终跳不始终跳不出来。出来。循规蹈矩不会得到突显循规蹈矩不会得到突显1.3 1.3 不断学习不断学习昨天就是代表过去昨天就是代表过去!任何人都会有能量任何人都会有能量(知识知识/经验经验/专业专业)的积累的积累!几乎所有的领导者都是
4、从下属变为几乎所有的领导者都是从下属变为领导的领导的!放弃学习就是等待别人超越自己放弃学习就是等待别人超越自己!1.4 1.4 聆听意见聆听意见沟通的重要手段沟通的重要手段变主观为主客观平衡变主观为主客观平衡多听比多说要受人欢迎多听比多说要受人欢迎聆听的同时必须分析思考聆听的同时必须分析思考1.5 1.5 方圆处事方圆处事方为动方为动,圆为静圆为静方是原则方是原则,圆是机变圆是机变方是以不变应万变方是以不变应万变,圆是以万变应不变圆是以万变应不变对己方对己方(严以律己严以律己),),对人圆对人圆(宽以待人宽以待人)外表要圆外表要圆(大智若愚大智若愚),),内心要方内心要方(清净清净明志明志)有
5、圆无方则不立有圆无方则不立,有方无圆则带泥有方无圆则带泥!方圆处世智慧的结合方圆处世智慧的结合!通过正确观念确立的通过正确观念确立的工作态度造就了成功工作态度造就了成功 卡耐基学院研究结果：卡耐基学院研究结果：成功成功 15%15%取决于专业技能取决于专业技能 85%85%取决于人的态度取决于人的态度2.2.诚实和正直诚实和正直诚实诚实+正直正直=信任信任 =良好的合作与沟通良好的合作与沟通信任的障碍信任的障碍诚实和正直不能像水龙头，随意开关，诚实和正直不能像水龙头，随意开关，必须始终如一必须始终如一过去曾被你所信任的人过去曾被你所信任的人“伤害伤害”过过3.3.自尊自尊自尊是一个人自我价值的
6、切身感受自尊是一个人自我价值的切身感受没有自尊没有自尊=没有冒险精神没有冒险精神=没有进步没有进步建立他人自尊建立他人自尊认同他人的好点子认同他人的好点子 树立一个正面的榜样树立一个正面的榜样 真诚关心真诚关心4.4.职业道德职业道德高度自尊高度自尊=积极的职业道德积极的职业道德什么是职业道德什么是职业道德?一个人对待工作的方式一个人对待工作的方式.高效的工作习惯高效的工作习惯所必要的价值所必要的价值,态度态度,责任和技能责任和技能.发挥自己最发挥自己最大潜能的愿望大潜能的愿望.三、主管需要拥有的管理技能三、主管需要拥有的管理技能1.1.团队发展团队发展2.2.时间管理时间管理3.3.有效沟通
7、有效沟通4.4.目标管理目标管理5.5.执行管理执行管理1.1.团队发展团队发展 团队的定义团队的定义:一群人走到一起一群人走到一起,为一个共同的目标为一个共同的目标而奋斗而奋斗!1.1 1.1 建立团队的目的建立团队的目的提高生产力提高生产力群策群力群策群力更高的定位更高的定位提高自身价值提高自身价值良好工作氛围良好工作氛围沟通得到加强沟通得到加强1.2 1.2 高效团队的特征高效团队的特征共同目标共同目标团队协作团队协作角色定位角色定位相互激励相互激励1.3 1.3 主管在团队中的作用主管在团队中的作用1.3.1 1.3.1 1.3.1 1.3.1 工作的带头人工作的带头人工作的带头人工作
8、的带头人1.3.2 1.3.2 应该具备的专业知识应该具备的专业知识1.3.3 1.3.3 管理才能与作风管理才能与作风1.3.4 1.3.4 1.3.4 1.3.4 营造积极的工作气氛营造积极的工作气氛营造积极的工作气氛营造积极的工作气氛1.3.5 1.3.5 1.3.5 1.3.5 培养优秀的业务人员培养优秀的业务人员培养优秀的业务人员培养优秀的业务人员1.3.6 1.3.6 1.3.6 1.3.6 建立良好的通路网络建立良好的通路网络建立良好的通路网络建立良好的通路网络1.3.1 1.3.1 工作的带头人工作的带头人亲和力亲和力专业知识专业知识正直的人格正直的人格积极的工作态度积极的工作
9、态度 1.3.2 1.3.2 应具备的专业知识应具备的专业知识行销理论行销理论4 4P P、计划执行控制、策略的形成等、计划执行控制、策略的形成等基础基础-但要学会自我发展但要学会自我发展增加自己的威信、亲和力增加自己的威信、亲和力管理理论管理理论管理心理管理心理执行管理执行管理成为合格的管理者，树立正直的做人风格成为合格的管理者，树立正直的做人风格1.3.3 1.3.3 管理才能与作风管理才能与作风工作分工不同，责任不同，不要过于强调地位的差异工作分工不同，责任不同，不要过于强调地位的差异工作分工不同，责任不同，不要过于强调地位的差异工作分工不同，责任不同，不要过于强调地位的差异每一个同事都
10、是有独立思考能力的，只有激发才能使之每一个同事都是有独立思考能力的，只有激发才能使之每一个同事都是有独立思考能力的，只有激发才能使之每一个同事都是有独立思考能力的，只有激发才能使之工作效率最大化工作效率最大化工作效率最大化工作效率最大化不要喜怒无常，按自己的个人喜好做工作安排不要喜怒无常，按自己的个人喜好做工作安排不要喜怒无常，按自己的个人喜好做工作安排不要喜怒无常，按自己的个人喜好做工作安排不能软弱无能，对不良现象只有口诛而无其他任何措施不能软弱无能，对不良现象只有口诛而无其他任何措施不能软弱无能，对不良现象只有口诛而无其他任何措施不能软弱无能，对不良现象只有口诛而无其他任何措施不要模仿，要
11、善于吸收新知识并能理会贯通，针对地方不要模仿，要善于吸收新知识并能理会贯通，针对地方不要模仿，要善于吸收新知识并能理会贯通，针对地方不要模仿，要善于吸收新知识并能理会贯通，针对地方特点做合理的管理计划特点做合理的管理计划特点做合理的管理计划特点做合理的管理计划主管也是服务的角色，通过你良好的服务使业务工作顺主管也是服务的角色，通过你良好的服务使业务工作顺主管也是服务的角色，通过你良好的服务使业务工作顺主管也是服务的角色，通过你良好的服务使业务工作顺畅、简易畅、简易畅、简易畅、简易最重要的最重要的最重要的最重要的管理也要有目标，也要检核达成差异，也管理也要有目标，也要检核达成差异，也管理也要有目
12、标，也要检核达成差异，也管理也要有目标，也要检核达成差异，也要去不断的分析与检讨要去不断的分析与检讨要去不断的分析与检讨要去不断的分析与检讨1.3.4 1.3.4 营造积极的工作气氛营造积极的工作气氛团队的每位同事都能感觉到集体对他的注视团队的每位同事都能感觉到集体对他的注视团队的每位同事都能感觉到集体对他的注视团队的每位同事都能感觉到集体对他的注视关心每一个人，细心对待每一个人，加强团关心每一个人，细心对待每一个人，加强团关心每一个人，细心对待每一个人，加强团关心每一个人，细心对待每一个人，加强团队的同质性队的同质性队的同质性队的同质性确保组织目标与团队目标一致，激发出正向确保组织目标与团队
13、目标一致，激发出正向确保组织目标与团队目标一致，激发出正向确保组织目标与团队目标一致，激发出正向的团队凝聚力的团队凝聚力的团队凝聚力的团队凝聚力注重对管理的主体注重对管理的主体注重对管理的主体注重对管理的主体“人人人人”的培训与生涯的培训与生涯的培训与生涯的培训与生涯规划，使之自我实现的需求得到满足规划，使之自我实现的需求得到满足规划，使之自我实现的需求得到满足规划，使之自我实现的需求得到满足不断的自我挑战与激发，建立完善的激励与不断的自我挑战与激发，建立完善的激励与不断的自我挑战与激发，建立完善的激励与不断的自我挑战与激发，建立完善的激励与惩罚机制惩罚机制惩罚机制惩罚机制满足团队成员的需求满
14、足团队成员的需求 满足团队成员的需求，使他们的潜能满足团队成员的需求，使他们的潜能与积极性充分发挥，从而效率最大化与积极性充分发挥，从而效率最大化 -马斯诺需求理论马斯诺需求理论1.3.5 1.3.5 培养优秀的业务人员培养优秀的业务人员招募招募多轮次，多角度观察，务必有诚信的风格多轮次，多角度观察，务必有诚信的风格多轮次，多角度观察，务必有诚信的风格多轮次，多角度观察，务必有诚信的风格试探应聘人员的需求深度，详细了解其以往经历试探应聘人员的需求深度，详细了解其以往经历试探应聘人员的需求深度，详细了解其以往经历试探应聘人员的需求深度，详细了解其以往经历培训培训加速新人融入团队。首月要注意与其沟
15、通，了解其心态加速新人融入团队。首月要注意与其沟通，了解其心态加速新人融入团队。首月要注意与其沟通，了解其心态加速新人融入团队。首月要注意与其沟通，了解其心态产品知识、通路知识、服务概念都要做详细介绍。跟线产品知识、通路知识、服务概念都要做详细介绍。跟线产品知识、通路知识、服务概念都要做详细介绍。跟线产品知识、通路知识、服务概念都要做详细介绍。跟线作业不能少于作业不能少于作业不能少于作业不能少于15151515个工作日个工作日个工作日个工作日管理管理注意需求变化，做针对性的异化管理注意需求变化，做针对性的异化管理注意需求变化，做针对性的异化管理注意需求变化，做针对性的异化管理操作的规范性是管理
16、的重中之重操作的规范性是管理的重中之重操作的规范性是管理的重中之重操作的规范性是管理的重中之重注意运用新的科学的管理方式注意运用新的科学的管理方式注意运用新的科学的管理方式注意运用新的科学的管理方式1.3.6 1.3.6 建立良好的通路网络建立良好的通路网络 1.3.6.1 1.3.6.1 通路管理通路管理坚持市场操作的原则坚持市场操作的原则坚持市场操作的原则坚持市场操作的原则追求每一个客户的掌控追求每一个客户的掌控追求每一个客户的掌控追求每一个客户的掌控每一个仓库的库存是决战的中心每一个仓库的库存是决战的中心每一个仓库的库存是决战的中心每一个仓库的库存是决战的中心管理的方式以沟通为主，管理的
17、技巧是要充分管理的方式以沟通为主，管理的技巧是要充分管理的方式以沟通为主，管理的技巧是要充分管理的方式以沟通为主，管理的技巧是要充分抓住客户的图利、从众、感情因素抓住客户的图利、从众、感情因素抓住客户的图利、从众、感情因素抓住客户的图利、从众、感情因素 1.3.6.2 1.3.6.2 通路服务通路服务通路是客户，对客户就要服务通路是客户，对客户就要服务通路是客户，对客户就要服务通路是客户，对客户就要服务服务的加强可改善与客户的情感，从而起到加服务的加强可改善与客户的情感，从而起到加服务的加强可改善与客户的情感，从而起到加服务的加强可改善与客户的情感，从而起到加强通路管理的作用强通路管理的作用强
18、通路管理的作用强通路管理的作用1.3.6.3 1.3.6.3 要用积极的心态及工作去掌控要用积极的心态及工作去掌控每一个客户，去服务每一个客户每一个客户，去服务每一个客户行动的落实地行动的落实地行动的落实地行动的落实地产品的推广地产品的推广地产品的推广地产品的推广地消费者的接触地消费者的接触地消费者的接触地消费者的接触地1.3.6.4 1.3.6.4 要快速的抢占新型的客户要快速的抢占新型的客户可能代表了未来的客户趋势可能代表了未来的客户趋势可能代表了未来的客户趋势可能代表了未来的客户趋势协助产品的推广协助产品的推广协助产品的推广协助产品的推广1.3.6 1.3.6 建立良好的通路网络建立良好
19、的通路网络2.2.时间管理时间管理 请例出你昨天一天工作的全部内请例出你昨天一天工作的全部内容及时间分配。容及时间分配。时间管理事务分类表时间管理事务分类表:紧急紧急不紧急不紧急重重要要不不重重要要I危机危机紧迫的问题紧迫的问题有最后期限的计划有最后期限的计划II防患未然防患未然建立人际关系建立人际关系发掘新机会发掘新机会规划长期目标规划长期目标IIIIII不速之客的打扰不速之客的打扰某些电话某些电话某些信件与报告某些信件与报告某些会议某些会议受欢迎的活动受欢迎的活动IVIV繁琐的工作繁琐的工作可有可无的某些信件可有可无的某些信件可有可无的某些电话可有可无的某些电话浪费时间之事浪费时间之事某些
20、有趣的活动某些有趣的活动3.3.有效沟通有效沟通3.1 3.1 定义定义:是分享信息是分享信息,新闻或消息的行为新闻或消息的行为提供建议提供建议,知识或数据知识或数据给出和接收信息给出和接收信息信息从一个人传达给另一个人信息从一个人传达给另一个人交换想法或意见交换想法或意见清楚整个事件经过清楚整个事件经过3.2 3.2 沟通圈沟通圈1.1.询问情况询问情况2.2.聆听员工聆听员工 的想法的想法3.3.提供明提供明确信息确信息4.4.建立员建立员工自尊工自尊5.5.询问并询问并提供支持提供支持3.3 3.3 聆听的类型聆听的类型3.3.1 3.3.1 听而不闻听而不闻:根本没有真正在听根本没有真
21、正在听3.3.2 3.3.2 假装聆听假装聆听:适当表示好象在听适当表示好象在听3 3.3.3.3.3 选择聆听选择聆听:听到谈话的某一部分听到谈话的某一部分3.4.4 3.4.4 注意聆听注意聆听:注意力集中在谈话上注意力集中在谈话上3.4.5 3.4.5 带着理解去聆听带着理解去聆听:用心灵去听用心灵去听,听取话中的感受听取话中的感受,这并不意味着你同意这并不意味着你同意别人的观点别人的观点,而意味着你完全理解和重而意味着你完全理解和重视此人的感受视此人的感受,意思和信仰意思和信仰4.4.目标管理目标管理目标设定目标设定SMARTSMART原则原则 4.1 S-4.1 S-特殊性特殊性 4
22、.2 M-4.2 M-可测量性可测量性 4.3 A-4.3 A-可实现性可实现性 4.4 R-4.4 R-现实性现实性 4.5 T-4.5 T-时间基础时间基础5.5.执行管理执行管理5.1 5.1 过程管理过程管理计划的落实过程计划的落实过程/目标的完成过程目标的完成过程量化的目标量化的目标 具体的行动计划具体的行动计划 执行中检核执行中检核 执行后分析执行后分析 管控管控 执行中修正执行中修正过程管理过程管理-PDCAPDCA循环循环作业前分析作业前分析目标的目标的设定设定目标的分配目标的分配制订执行计划制订执行计划工作布置工作布置-会议管理会议管理作业中检核作业中检核作业后分析检讨作业后
23、分析检讨5.25.2执行管理中的要求执行管理中的要求相当的专业相当的专业 发现问题的本质发现问题的本质足够的坚持足够的坚持 解决问题的决心解决问题的决心/行动计划执行的到位行动计划执行的到位细致的追踪细致的追踪 会议管理会议管理/报表管理报表管理较强的逻辑能力较强的逻辑能力(CRCCRC的实验的实验)真正让数字会说话真正让数字会说话/提升找出问题的能力提升找出问题的能力5.3 5.3 执行管理中的注意点执行管理中的注意点发现问题必须解决发现问题必须解决要有相应的奖惩要有相应的奖惩对过程及结果的分析要透彻对过程及结果的分析要透彻,要学会举要学会举一反三一反三布置任务态度坚决布置任务态度坚决,行动
24、计划简明扼要行动计划简明扼要霍根企业调查霍根企业调查-无论在哪里或是在什么时候进无论在哪里或是在什么时候进行调查，也无论什么职业，行调查，也无论什么职业，60%60%至至75%75%的员工认为工作中最糟糕和最大的员工认为工作中最糟糕和最大压力来自于他们的直接上司。压力来自于他们的直接上司。四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误1.1.拒绝承担个人责任拒绝承担个人责任 有效的管理者，会为事情的结果负起责任有效的管理者，会为事情的结果负起责任 生活中有两种行动：生活中有两种行动：“努力地表现努力地表现”与与“不停地辩
25、解不停地辩解”观察你自己，别光是观察市场观察你自己，别光是观察市场/管区管区/办公室办公室/人手人手2.2.只重结果，忽视思想只重结果，忽视思想 成功者与不成功者的差别，就在于前者已发展出良好成功者与不成功者的差别，就在于前者已发展出良好的做事习惯的做事习惯 思想在于启发，不再教条思想在于启发，不再教条 想法想法-触动触动-行为行为-习惯习惯四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误 3.3.一视同仁的管理方式一视同仁的管理方式 一把钥匙只能开一道锁。一种技巧也可能只对一个人有效一把钥匙只能开一道锁。一种技巧也可能只对一个人有效 X-Y-ZX-Y-Z理论理论 X X理论理论
26、Y Y理论理论 Z Z理论理论 强势管理强势管理 +参与管理参与管理 =综合运用综合运用 假设人是：假设人是：假设人是：假设人是：假设人是：假设人是：逃避责任逃避责任 接受任务接受任务 物质物质+精神精神 厌恶工作厌恶工作 喜欢挑战喜欢挑战 惩罚惩罚+激励激励 不愿思考不愿思考 富有潜力富有潜力 制度制度+人性人性 四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误4.4.忘了公司的命脉：利润忘了公司的命脉：利润 没有利润，即使有最佳的产品、最好的形没有利润，即使有最佳的产品、最好的形象、最好的员工，也是很快就陷入困境。象、最好的员工，也是很快就陷入困境。管理的一个主要目的：管理的一
27、个主要目的：使企业（营业所）存活下去使企业（营业所）存活下去,世界世界500500强，年年都有更换强，年年都有更换四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误5.5.只见问题，不看目标只见问题，不看目标 只注意小处或问题，会丧失创造力只注意小处或问题，会丧失创造力 很多所长花很多所长花80%80%的时间，只创造出的时间，只创造出20%20%的生产力的生产力 别忘记管理者有短、中、长期的目标别忘记管理者有短、中、长期的目标 把把“问题问题”改为改为“机会机会”四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误6.6.未能设定标准未能设定标准 完善的公司一定会有制度的政策完善的公司一定会有制度的政策 “标准标准”是一种誓约、一种品质要求是一种誓约、一种品质要求 追求追求“标准标准”最后变成一种原动力最后变成一种原动力7.7.纵容能力不足的人纵容能力不足的人 管理不等于比赛谁最受欢迎管理不等于比赛谁最受欢迎 留住拒绝学习的人，对团体有欠公平留住拒绝学习的人，对团体有欠公平 怕别人超越自己，只好相互包庇怕别人超越自己，只好相互包庇 别在办公室里寻求众爱，别以为老好人可别在办公室里寻求众爱，别以为老好人可以让问题自动消失以让问题自动消失课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始谢谢聆听！谢谢聆听！