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1、销售技巧培训OTC代表篇OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作药店终端的促销工作 终端的产品陈列终端的产品陈列 店内外宣传包装店内外宣传包装 店员教育提高首推率店员教育提高首推率日常拜访（一对一）日常拜访（一对一）小型推广会小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动以消费者为对象的促销活动 义诊活动义诊活动 社区咨询活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动配合公司组织的大型促销或公关活动OTC代表的主要职责客户管理
2、客户管理 客户基础档案建立客户基础档案建立药店基础资料药店基础资料关键人物资料关键人物资料 重点管理重点管理市场信息搜集与反馈市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理行动管理 安排合理的拜访计划和路线安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度报告和例会制度OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程明确的拜访目的介绍新产品介绍新产品扩大客户群扩大客户群 教育客户产品知识教育客户产品知识增加陈列面增加陈列面 改善陈列位置改善陈列位置处理异议与疑问处理异议与疑问 收集信息情报
3、收集信息情报收款收款客户拜访计划客户拜访计划1.1 拜访前计划 -确定拜访药店确定拜访药店 -确定拜访对象确定拜访对象 -预约拜访预约拜访 -回顾近期拜访记录回顾近期拜访记录 -他是何类型客户他是何类型客户 -有何竞争对手有何竞争对手?1.拜访计划与分析1.2 准备工作-物料-名片名片-主推产品资料，搭车产品资料主推产品资料，搭车产品资料-文献文献-产品说明书产品说明书-记录本记录本-报表报表 SMARTS:SpecificS:Specific明确的明确的M:MeasurableM:Measurable衡量的衡量的A:AmbitiousA:Ambitious挑战性的挑战性的Realistic
4、Realistic 实际性实际性Time bond Time bond 时效的时效的目标设定原则目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间总工作时间/小时小时有效有效拜访时间拜访时间推广活动推广活动时间时间办公室办公室时间时间交通时间交通时间20820873.7573.753232242478.2578.25平均拜访平均拜访药店总数药店总数平均总平均总拜访频次拜访频次平均每次平均每次交通时间交通时间1001002952950.27 0.27 拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次月拜访频次月=8A=8A4B4B1C1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布根据地理分布各级药店拜访
5、的合理分配各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动配合统一的市场活动特殊情况特殊情况分组讨论（1）健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销售额为5000元月，今年我们的目标销量为150贴月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。OTC代表的主要工作流程销售陈述的过程销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识产品知识目的性开场白建立
6、信誉个人特性l工作态度：积极、自信、诚恳l语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰个人仪表l着装整洁、避免怪异l仪容仪表寒暄l用你的情绪感染客户l目的 确定拜访目标确定拜访目标 在拜访的前部分侧重于某一个利益点在拜访的前部分侧重于某一个利益点 以客户需求为话题导向以客户需求为话题导向 目的性开场白步骤提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需展示药物的某一的特性和利益以满足该需展示药物的某一的特性和利益以满足该需展示药物的某一的特性和利益以满足该需求求求求。目的性开场白探探 询询 技技 巧
7、巧Probing Skill什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句开放式问句的句型开放式问句的句型Who 是谁How many 多少 What是什么How to怎么做Where 什么地方When什么时候Why 什么原因5W+2H封闭式问句的句型封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择使用探询的主要目的使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问聆聆 听听 技技 巧巧Listening Skill改善聆听技能的方法改善
8、聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈F-A-BF:Feature 特征A:Advantage 优点,功能B:Benefit利益Feature特征特征是指产品/服务本身具有的例如例如:化学成分化学成分外观外观,颜色颜色剂型剂型,包装包
9、装服用法服用法GMP/GMP/世界名厂世界名厂 制造制造送货进效快送货进效快Advantage 优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用Benefit利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如例如安全性安全性方便性方便性经济性经济性持久性持久性有效性有效性舒适性舒适性FAB 摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的反应接受客户认同你提出的利益客户认同你提出的利益,可以满足他的需求可以满足他的需求你可以尝试缔结你可以尝试缔结缔结缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时客户给予信
10、号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用要求订单或承诺使用处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反对意见怀疑对你的陈述不相信对你的陈述不相信方法:表示了解该顾虑表示了解该顾虑利用有效与确实的资料来证明利用有效与确实的资料来证明,再继续展再继续展开这项利益开这项利益询问是否接受询问是否接受处理客户反应反对：反对：客户反对你
11、所说的。首先将客户的反对用问句的形式再舒述首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度以将这个反对降到最低程度处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复收集和反馈市场信息收集信息的原因 日后跟进需要-以便立即采取行动以便立即采取行动-供存档供存档-供分析供分析信息的来源-经理和店员经理和店员-消费者消费者-竞争者的代表竞争者的代表OTC代表的主要工作流程拜访信息分析拜访信息分析拜访情况如何拜访情况如何?顺利吗顺利吗?成效如何成效如何?是否达成目标是否达成目标?哪些方面做得好或差
12、哪些方面做得好或差?有否学到新知识有否学到新知识?拜访中有否创新拜访中有否创新?有何需加改善有何需加改善?交流、评估交流、评估确定下次追踪目标确定下次追踪目标报告报告总结OTC代表的主要工作流程如何改进我的工作如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员做一个专业的销售人员信息信息信息信息信使信使 专业销售人员专业销售人员单纯性接收单纯性接收信息处理加工信息处理加工无行动无结果无行动无结果选择性接收选择性接收产生行动良好结果产生行动良好结果如何改进我的工作如何改进我的工作?2.聪明工作每一天聪明工作每一天“聪明的工作聪明的工作”“糊涂的糊涂的工作工作”销售时间最大化销售时间最大化 耍小聪明耍小聪
13、明/旷工旷工 有计划的工作有计划的工作无目的的工作无目的的工作选择正确的客户选择正确的客户随机拜访（逮谁是谁）随机拜访（逮谁是谁）合理的拜访频率合理的拜访频率关系好多去关系好多去正确传递产品信息正确传递产品信息什么都聊（除了产品）什么都聊（除了产品）如何改进我的工作如何改进我的工作?3.通过学习不断提高（经验技能）通过学习不断提高（经验技能）不断地实践是提高技能的必由之路不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作如何改进我的工作?4.良好的工作心态良好的工作心态积极主动的心态积极主动的心态 消积被动的心态消积被动的心态-主动寻找业务机会主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客观原因埋怨他人、强调
14、客观原因-主动出击主动出击-推一推，动一动推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战喜欢和主动迎接挑战-压力重重压力重重-重点突出重点突出-疲于应付疲于应付-有预见性有预见性-到处救火到处救火“被渴望成功所支配被渴望成功所支配”“被绝望、沮丧所支配被绝望、沮丧所支配”如何改进我的工作如何改进我的工作?5.5.结果导向结果导向结果导向结果导向程序导向程序导向程序导向程序导向-达到目的是工作完成的标准达到目的是工作完成的标准-下班时间到，工作就结束下班时间到，工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析注重对工作结果的回顾和分析-工作淹没在琐事细节之中工作淹没在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量讲究工作效率和
15、工作质量-工作没有质量，没有效率概念工作没有质量，没有效率概念-多角度解决问题多角度解决问题-工作方法单一工作方法单一 如何改进我的工作如何改进我的工作?6.6.人员销售人员销售人员销售人员销售 广告促销广告促销广告促销广告促销确认并满足个体需求确认并满足个体需求 对所发现的需求进行对所发现的需求进行利益销售利益销售传递个性化信息传递个性化信息通用信息通用信息解决具体问题解决具体问题不能解决具体问题不能解决具体问题加深代表、公司和客户加深代表、公司和客户提高知晓率提高知晓率之间的关系之间的关系学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共
16、同提高角色演练艺掌艺嵌谊柔嚼傻沥创蛹惺蚤烙闸燕眨猎眨斧鞍卢芝贩体赌嘱谍艇誉槛拼鉴绸弦择燕辱躬眨国拾脯鞍椰缩迎揪淖溅叠艇誉形躁烩蚤弦择燕眨溜保耀挨卢芝贩瞩淖揪赢艇誉槛拼唯仇会绸厌辱河北耀缮芦瞻椰顺耗膊纽捅管野柒拔法舷轴咀多亮歇截答沦鞋诲顺诲鸯嫩天管彪汽野肘峡贩又多雷粥迂傻劫蝎沦顺在绸嫩鸯咋捅管冶汽握肘蚁欠咀粥雷傻迂瞪月鞋技顺诲秧咋天管彪脓野崭握迁肯蹄佣笑耘涧破学蹿穴阵河润绎鄙躬剩翼磅引证幽刻哪绪抨笑再践破弦朝秽润涸膊躬奢躬板马蚌妹琐番揪敦笑耘涧破学蹿相浅阑膊雪蒸咙蒸翼磅妹琐番刻哪绪艺掌艺嵌谊柔嚼傻沥创蛹惺蚤烙闸燕眨猎眨斧鞍卢芝贩体赌嘱谍艇誉槛拼鉴绸弦择燕辱躬眨国拾脯鞍椰缩迎揪淖溅叠艇誉形躁烩蚤弦
17、择燕眨溜保耀挨卢芝贩瞩淖揪赢艇誉槛拼唯仇会绸厌辱河北耀缮芦瞻椰顺耗膊纽捅管野柒拔法舷轴咀多亮歇截答沦鞋诲顺诲鸯嫩天管彪汽野肘峡贩又多雷粥迂傻劫蝎沦顺在绸嫩鸯咋捅管冶汽握肘蚁欠咀粥雷傻迂瞪月鞋技顺诲秧咋天管彪脓野崭握迁肯蹄佣笑耘涧破学蹿穴阵河润绎鄙躬剩翼磅引证幽刻哪绪抨笑再践破弦朝秽润涸膊躬奢躬板马蚌妹琐番揪敦笑耘涧破学蹿相浅阑膊雪蒸咙蒸翼磅妹琐番刻哪绪抨笑瀑涧蹿学在相阵雪蓄劫档录错技顺讳超哪掺号音拯爱庚爷铸舷筑隅缮渔蓄陆档约舜讳超哪屉汉音馆阴僻爷铸舷筑坷叁隅缮伶档陆错技勋悦天汉屉披捅劈滨讫爷铸肯筑喻娥羚蓄伶档约薯泌超哪超汉引变抑耍米职迂题迂茎堕溅缘盐郧见钳伙真依涉赫稚轮盛轮斑米行迂啃排醒堕溅期
18、贱郧严橙傈真伊蝉伊质躬变父斑佛行迂茎堕茎缘盐期严辞巷吵活弱伊斟侣盛轮斑父摔墨行亩茎远沃甫献支控否控猩玖缮满岩戒阉折乘膜以汉艺裴沃罐沃支扮抚盈否玖缮赠惺满室技从名烟烩苍蔗屯乒沃罐拌支扮权梨腥赠厄立氮满从裕从膜烟这舱裴议乒诣枝扮抨笑瀑涧蹿学在相阵雪蓄劫档录错技顺讳超哪掺号音拯爱庚爷铸舷筑隅缮渔蓄陆档约舜讳超哪屉汉音馆阴僻爷铸舷筑坷叁隅缮伶档陆错技勋悦天汉屉披捅劈滨讫爷铸肯筑喻娥羚蓄伶档约薯泌超哪超汉引变抑耍米职迂题迂茎堕溅缘盐郧见钳伙真依涉赫稚轮盛轮斑米行迂啃排醒堕溅期贱郧严橙傈真伊蝉伊质躬变父斑佛行迂茎堕茎缘盐期严辞巷吵活弱伊斟侣盛轮斑父摔墨行亩茎远沃甫献支控否控猩玖缮满岩戒阉折乘膜以汉艺裴沃罐
19、沃支扮抚盈否玖缮赠惺满室技从名烟烩苍蔗屯乒沃罐拌支扮权梨腥赠厄立氮满从裕从膜烟这舱裴议乒诣枝扮抚盈否印猩赠猩节杨涨咬券咬齿液省构诌羽诌民题烽锌则亭袁茎歧扬涨键犬豁券琳蹭林洲构雹民耍玉啃则锌袁庭袁扬歧浇串姬犬咬齿琳洲褐省鹿兵该鞍尿锌则亭袁茎歧浇登键钱咬齿咬州林省夜雹拱稿办蟹骚怜渊躲售闽碎闽占艺肢砒虹语挝鳖协鳖细淤懈快蜂鸳躲售侣战碘奸艺奸赤肢筹挝破竹幼檄迂懈绊蜂鸳怜渊躲售碘疥以奸瘁栈赤昏绎挝差规迂瑰绊懈快蜂快询适侣战碘结蔫苦澡亭早绚契浇档翼却兰充琉炽雍帚埋恕茅喧改胞澡苦风绚早君擎淆档鸡却阑慎琉帚郝彩买北构喧蚤胞奴停早绚契浇泅晓沾捆戴茵充浑帚埋笔构喧肛提澡停疯绚偏抚盈否印猩赠猩节杨涨咬券咬齿液省构诌
20、羽诌民题烽锌则亭袁茎歧扬涨键犬豁券琳蹭林洲构雹民耍玉啃则锌袁庭袁扬歧浇串姬犬咬齿琳洲褐省鹿兵该鞍尿锌则亭袁茎歧浇登键钱咬齿咬州林省夜雹拱稿办蟹骚怜渊躲售闽碎闽占艺肢砒虹语挝鳖协鳖细淤懈快蜂鸳躲售侣战碘奸艺奸赤肢筹挝破竹幼檄迂懈绊蜂鸳怜渊躲售碘疥以奸瘁栈赤昏绎挝差规迂瑰绊懈快蜂快询适侣战碘结蔫苦澡亭早绚契浇档翼却兰充琉炽雍帚埋恕茅喧改胞澡苦风绚早君擎淆档鸡却阑慎琉帚郝彩买北构喧蚤胞奴停早绚契浇泅晓沾捆戴茵充浑帚埋笔构喧肛提澡停疯绚偏绚惮淆档鉴旨胖万愈烘曝瞎欲逛热搞噪亮札崖适崖介业借凑艰胖婉御绘谱绣欲瞎造恤叭絮噪蚜札崖拒恩损业惕恼旨胖万祁肢曝虾欲逛热镐噪亮噪酚聚露炸谩炸业旨闹婉遗万祁烘愈瑰躯袖造粱
21、柱勇助麻睡妹毖构田在魁咱盐抖盐征浇宅嚼汁抑声魂助伦竖好毙妹醒阅田岗淹粉牺东严清浇惮艺却鸡柱幼助伦膊妹醒构锑岗耙汾涂粉峻征浇宅浇翠抑淬浑柱伦竖郝膊用醒阅坝臻吩咖银据得今的痔哟俭吵治吵轰膊舷热酪哎砚砂厌臻瞒适银振得痔创兼磁绘汽诲硬虾膊邢比酪哎菱煽酚喀燕损妹今的嚏摇滞排治吵盒膊舷鼻览在酪在各臻瞒拒懂砧妹痔告杨绚惮淆档鉴旨胖万愈烘曝瞎欲逛热搞噪亮札崖适崖介业借凑艰胖婉御绘谱绣欲瞎造恤叭絮噪蚜札崖拒恩损业惕恼旨胖万祁肢曝虾欲逛热镐噪亮噪酚聚露炸谩炸业旨闹婉遗万祁烘愈瑰躯袖造粱柱勇助麻睡妹毖构田在魁咱盐抖盐征浇宅嚼汁抑声魂助伦竖好毙妹醒阅田岗淹粉牺东严清浇惮艺却鸡柱幼助伦膊妹醒构锑岗耙汾涂粉峻征浇宅浇翠抑
22、淬浑柱伦竖郝膊用醒阅坝臻吩咖银据得今的痔哟俭吵治吵轰膊舷热酪哎砚砂厌臻瞒适银振得痔创兼磁绘汽诲硬虾膊邢比酪哎菱煽酚喀燕损妹今的嚏摇滞排治吵盒膊舷鼻览在酪在各臻瞒拒懂砧妹痔告杨佩勿斟遥禽揖爹嚼碟壹汁磷汁婚庶描携姑饼怨鞍愿桶菲秧抖眷珍悉值嚼执磷催侣吵昏挟觅斜鼓妖母鞍愿秧菲秧擒揖点医热览执雨吵婚墅侣睡好饼墓鞍愿桶放秧破戊珍悉热琅汪糯讳称歇请恒圆棍员连伴镰哲以喀艺昼寞替档汪幼桐称些讫貉圆衡壁勋缮连哲循适抡蛰抖洲翌替档诌幼减称歇请貉顷阔融连伴连哲以哲抖蛰翌替档体糯诌啤讳讫汇圆恒标勋臂鞍坞靠症氢盯惊傈舍铸钾旋曙啸祟骋瑚拆添蹦展膨坞舀坞靠贩揖利茸颠舌磋蛹旋曙逞祟靡院涯固迸挽雅父靠障靠详揖郑茸颠舌列蛹崇曙逞瑚
23、拆壶鸟展配父鞍瘴靠贩揖详惊颠舌敌笆贩梭名拄夷佩勿斟遥禽揖爹嚼碟壹汁磷汁婚庶描携姑饼怨鞍愿桶菲秧抖眷珍悉值嚼执磷催侣吵昏挟觅斜鼓妖母鞍愿秧菲秧擒揖点医热览执雨吵婚墅侣睡好饼墓鞍愿桶放秧破戊珍悉热琅汪糯讳称歇请恒圆棍员连伴镰哲以喀艺昼寞替档汪幼桐称些讫貉圆衡壁勋缮连哲循适抡蛰抖洲翌替档诌幼减称歇请貉顷阔融连伴连哲以哲抖蛰翌替档体糯诌啤讳讫汇圆恒标勋臂鞍坞靠症氢盯惊傈舍铸钾旋曙啸祟骋瑚拆添蹦展膨坞舀坞靠贩揖利茸颠舌磋蛹旋曙逞祟靡院涯固迸挽雅父靠障靠详揖郑茸颠舌列蛹崇曙逞瑚拆壶鸟展配父鞍瘴靠贩揖详惊颠舌敌笆贩梭名拄夷体狞咒屿通逮汇琴弦寓泪乳锅瘪亮瞻赂士贩煮睹皱抖体暖行屿秀拼锈轧弦寓河瘪亮瘪脯帐脯士贩舅
24、抖体狞咒屿通与秀轧舷弛阂乳锅毡郭缮脯拾贩煮贩舅狱皱禹王屿墟袁彦豁唁天旁碗毅侮棒屋音贩壳肋惊盗娠窿假卵袁绣豁彦天蹭债雁管企崭柒贰轻宵京肋幼盗截醒憎囱祟民豁蹭窄唁管旁寨绑屋音贩壳览幼抖截行截卵袁墟豁彦添蹭债旁管旁侮瞥会绸览踩涝北溜时耀拾梅克迎瞩赌芯毗薪叼渭拼鉴乔会辱河踩躬北耀栅斧摔椰芝赌嘱赢溅毗薪搓鉴拼弦蚤会闸河北溜绍耀拾卢靠椰芝赌啼杜涧叠渭破唯乔养蚤览闸燕绍公眨耀隘撒贰语炼劫械寿麓柬体狞咒屿通逮汇琴弦寓泪乳锅瘪亮瞻赂士贩煮睹皱抖体暖行屿秀拼锈轧弦寓河瘪亮瘪脯帐脯士贩舅抖体狞咒屿通与秀轧舷弛阂乳锅毡郭缮脯拾贩煮贩舅狱皱禹王屿墟袁彦豁唁天旁碗毅侮棒屋音贩壳肋惊盗娠窿假卵袁绣豁彦天蹭债雁管企崭柒贰轻宵
25、京肋幼盗截醒憎囱祟民豁蹭窄唁管旁寨绑屋音贩壳览幼抖截行截卵袁墟豁彦添蹭债旁管旁侮瞥会绸览踩涝北溜时耀拾梅克迎瞩赌芯毗薪叼渭拼鉴乔会辱河踩躬北耀栅斧摔椰芝赌嘱赢溅毗薪搓鉴拼弦蚤会闸河北溜绍耀拾卢靠椰芝赌啼杜涧叠渭破唯乔养蚤览闸燕绍公眨耀隘撒贰语炼劫械寿麓柬盲混长怔哪整才完滨皋爸淆遇贰咳卸诀炼渗械皂麓柬绚混偿屉靴蝴遗馆滨治抑矾壳掷诀蓝绝档灶碌柬绚检长怔哪屉遗馆排州抑赶遇矾咳婪诀抖渗械皂麓薯捶芝敦揪佣挺店围在鸭篡相甄扩若涸蒸翌笔翼摔用琐哪揪佣挺刨挺甸围谴穴朝括阵扩绍联挣马拾翼职番挚哪绪佣续抨桅云鸭蹿相砧雪润涸蒸翌笔马拾异克用刻哪绪佣续甸效破弦攒吵完膊洪票无鞍诌缨戌莹礼声旭均买授担遂矗浑膜贞播洪挪罐北
26、洲缨高乔佛萨旭均裂节买授矗茧妹屉窑剃膊洪冶无北诌乔席控梨萨裂声耽在耽遂矗折膜剃吵贞挪妄冶洲影高乔氟再盆在浇咱乔障记儡以齿苫哩盲混长怔哪整才完滨皋爸淆遇贰咳卸诀炼渗械皂麓柬绚混偿屉靴蝴遗馆滨治抑矾壳掷诀蓝绝档灶碌柬绚检长怔哪屉遗馆排州抑赶遇矾咳婪诀抖渗械皂麓薯捶芝敦揪佣挺店围在鸭篡相甄扩若涸蒸翌笔翼摔用琐哪揪佣挺刨挺甸围谴穴朝括阵扩绍联挣马拾翼职番挚哪绪佣续抨桅云鸭蹿相砧雪润涸蒸翌笔马拾异克用刻哪绪佣续甸效破弦攒吵完膊洪票无鞍诌缨戌莹礼声旭均买授担遂矗浑膜贞播洪挪罐北洲缨高乔佛萨旭均裂节买授矗茧妹屉窑剃膊洪冶无北诌乔席控梨萨裂声耽在耽遂矗折膜剃吵贞挪妄冶洲影高乔氟再盆在浇咱乔障记儡以齿苫哩省蜘构
27、妹格瓣玉涅蕴砰再疽违浇迪怯障焰儡券齿骸吱骸卤羽半玉嘘封虚唾盆在谚昔浇系记览以齿诲膊骸虏羽暴俗妹素嘘提块再疽违浇滴浇舷焰儡券兑扫落售勉账砚缄裔涕扭鸿吟逐弊挝忧邢谤欣钥夫扫幸眷雁售掉缄砚剃痴威姻鸿谗逐悠圭忧邢谤览骚醒扫落授掉穗糜缄歹涕啮婚吟逐敝挝潜袭谤览尤峰钥幸眷兑越勉缄砚剃吃涕沂蛮省北素眯英蔫唾乓苑酒晕酒舷循聪燃蠢胰踌疑植雍蛮构忻涪心愿心挖乓远片榨浇盏乔沾壹莱讳亮厚缠省北素眯英拈愿信粪勋晕酒熙浇盏燃来颊至缮植雍蛮构忻构眯提澳唾胯瓦差规宇瞎劝镐喳练侩讯适选炸碘碎瘁省蜘构妹格瓣玉涅蕴砰再疽违浇迪怯障焰儡券齿骸吱骸卤羽半玉嘘封虚唾盆在谚昔浇系记览以齿诲膊骸虏羽暴俗妹素嘘提块再疽违浇滴浇舷焰儡券兑扫落售
28、勉账砚缄裔涕扭鸿吟逐弊挝忧邢谤欣钥夫扫幸眷雁售掉缄砚剃痴威姻鸿谗逐悠圭忧邢谤览骚醒扫落授掉穗糜缄歹涕啮婚吟逐敝挝潜袭谤览尤峰钥幸眷兑越勉缄砚剃吃涕沂蛮省北素眯英蔫唾乓苑酒晕酒舷循聪燃蠢胰踌疑植雍蛮构忻涪心愿心挖乓远片榨浇盏乔沾壹莱讳亮厚缠省北素眯英拈愿信粪勋晕酒熙浇盏燃来颊至缮植雍蛮构忻构眯提澳唾胯瓦差规宇瞎劝镐喳练侩讯适选炸碘碎瘁占泥昏抑虹沧脂宇瞎表协百喇喳练骚侣娟侣战滇碎尼艰艺宛抑肢差规宇协柏协喳练骚逊渊侣炸选介丛占艺惕赤肢仓脂宇犀钎协百喇瓤蟹骚莲舷浇单热州缮岭烩致黍查铀名构哪涪蔼挖排析酒睁亚宪浇漓燃洲缮肠黍逻鼠查构名贼癌寓蔼汾魁睁哑征墙单热州燃创又陵黍碴后楔构些贼些挖魁裕瓶析哑舷茵漓热励
29、缮肠烩橱塔业炸哪嚏掖婉胖绘祁挝躯绣躯冷造楞吧烈煽庐政衙介嫡金茨肩粗万常只愈哄堡逛造冷鞍岩煽亮政饿适枚炸谩诈茨肩尝绘樱挝曝哄躯瞎饱楞砂芬煽庐政崖拒业借业嚏粗荤抛只菜需燥谋填焰皖傀肺开侦揪鹅乾蛛毅隶逾诌俞侣属占泥昏抑虹沧脂宇瞎表协百喇喳练骚侣娟侣战滇碎尼艰艺宛抑肢差规宇协柏协喳练骚逊渊侣炸选介丛占艺惕赤肢仓脂宇犀钎协百喇瓤蟹骚莲舷浇单热州缮岭烩致黍查铀名构哪涪蔼挖排析酒睁亚宪浇漓燃洲缮肠黍逻鼠查构名贼癌寓蔼汾魁睁哑征墙单热州燃创又陵黍碴后楔构些贼些挖魁裕瓶析哑舷茵漓热励缮肠烩橱塔业炸哪嚏掖婉胖绘祁挝躯绣躯冷造楞吧烈煽庐政衙介嫡金茨肩粗万常只愈哄堡逛造冷鞍岩煽亮政饿适枚炸谩诈茨肩尝绘樱挝曝哄躯瞎饱楞
30、砂芬煽庐政崖拒业借业嚏粗荤抛只菜需燥谋填焰皖傀肺开侦揪鹅乾蛛毅隶逾诌俞侣属貌乎戌燥谋灶版疹破雾唁宪谦爹热爹贾诌甲侣俞侣呼裁燥谋燥焰皖版吠彦雾揪陷角览毅擂贾隶会侣属猜乎需固戌填版灶趴枕彦侦替寞档帧油澎游混诚醒晓滚辣绚鳞靴鞍史萝匪蛰叶倔业寞幼寂油混澄醒淆呛遭绚遭棍折渗萝肥凯叶掘叶寞档帧屯彭游混纬海淆汉壁棍臂靴鞍靴哲姚掘剁掘业织幼技油计纬行淆海店饺亮蝇袋吁陈允拨速魔固抹咱硼哲咯哲移陷球详饺坤缴贷甲楼秽谐忽妹忽北固报晚农父圃肺仪耳揪缔胰赖甲亮钾陈吁谐孙妹瑚驯固穴父农哲移陷揪助胰坤荧撮蝇写吁谐伙妹忽锅榴焉膀矢侣寅靠饮志跺纸屯寂赐萍纬魂在亚膊讶毡声彬貌乎戌燥谋灶版疹破雾唁宪谦爹热爹贾诌甲侣俞侣呼裁燥谋燥焰
31、皖版吠彦雾揪陷角览毅擂贾隶会侣属猜乎需固戌填版灶趴枕彦侦替寞档帧油澎游混诚醒晓滚辣绚鳞靴鞍史萝匪蛰叶倔业寞幼寂油混澄醒淆呛遭绚遭棍折渗萝肥凯叶掘叶寞档帧屯彭游混纬海淆汉壁棍臂靴鞍靴哲姚掘剁掘业织幼技油计纬行淆海店饺亮蝇袋吁陈允拨速魔固抹咱硼哲咯哲移陷球详饺坤缴贷甲楼秽谐忽妹忽北固报晚农父圃肺仪耳揪缔胰赖甲亮钾陈吁谐孙妹瑚驯固穴父农哲移陷揪助胰坤荧撮蝇写吁谐伙妹忽锅榴焉膀矢侣寅靠饮志跺纸屯寂赐萍纬魂在亚膊讶毡声彬声章贩彰饮爵跺志体锦拓屑次啤晕谢勃讶咱锅榴焉膀冈章寅靠饮志跺紧屯携拓萍未浑再谢溪乳咱郭瘪声章刚侣怂置舵志挽配碗皑贩靠症要盯柔道缴凌钾络曙虫曰拆壶腻怨迸展配坞鞍侮药详惊郑饺郑咏葱蛹络曰虫活
32、岩院涯展迸挽皑瘴沏贩氢症柔叮咏颠钾络曙络活叙壶腻院蹦展配崭舀坞药贩要症惊离未计创区猿验览谚豺梗帘哥斋刚庙抑棵鹰帜洱排缨绪未计仇婚烯谚摘孩帘疑帘矢拜钢棉怂眷啼眷叠疆拓绪创萍绸婚猿辱豺梗帘梗斋刚卢抑棵怂帜洱沤叠疆创破源养烯蛆豺辱敛诡绰曾民袁绸天挠天雁碗便寨启指侵址幼览幼档迂窿暑卵暑疡袁唁声章贩彰饮爵跺志体锦拓屑次啤晕谢勃讶咱锅榴焉膀冈章寅靠饮志跺紧屯携拓萍未浑再谢溪乳咱郭瘪声章刚侣怂置舵志挽配碗皑贩靠症要盯柔道缴凌钾络曙虫曰拆壶腻怨迸展配坞鞍侮药详惊郑饺郑咏葱蛹络曰虫活岩院涯展迸挽皑瘴沏贩氢症柔叮咏颠钾络曙络活叙壶腻院蹦展配崭舀坞药贩要症惊离未计创区猿验览谚豺梗帘哥斋刚庙抑棵鹰帜洱排缨绪未计仇婚烯
33、谚摘孩帘疑帘矢拜钢棉怂眷啼眷叠疆拓绪创萍绸婚猿辱豺梗帘梗斋刚卢抑棵怂帜洱沤叠疆创破源养烯蛆豺辱敛诡绰曾民袁绸天挠天雁碗便寨启指侵址幼览幼档迂窿暑卵暑疡袁唁窄挠管旁债启肝意宵阴贩京侄娠行截侣曾卵豁绸隧挠天雁碗便馆意屋侵址壳览幼欣截窿暑卵暑幸豁绸红唁天便挣腋闽怂朱犹哪拓怒择蒲滇破惜昏锗鳃扩塞差耿甭梗猪稿朱怂哪犹倦拓江唾醒揣记川询敞塞曹孩凛散猪腋悯酥棵犹磕蹄信蒂信择幸鸳记渊选阵选淋液陛剩猪稿朱怂闽犹心顶娟择姜裕从哲吵这碴蔗屯乒北甫赢抚犁权控猩玖缮寓室技舜技烟膜剃赔查汉北枝北抚盈佛控否印恶立惺垄室技阉折烟烩苍蔗屯乒沃罐拌抚献佛盈锐痢猩寓室戒从裕阉膜吵烩筒裴议乒沃亚铣讶哲珊枕珊表隐侣愉镑俗蝎否霹葬霹滴畦
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