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1、成功的车展(2013(2013年年5 5月版）月版）东风日产销售菁英2013年度车展特训一 成功的车展来源于精心准备 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。观之，胜负见矣。孙子兵法孙子兵法.始计篇始计篇身体的准备身体的准备调整好自己的竞技状态调整好自己的竞技状态1.1.注意适应天气的变化，避免感冒注意适应天气的变化，避免感冒2.2.谨慎脱衣、注意早晚温差谨慎脱衣、注意早晚温差3.3.饮食清淡，忌吃口气重的食物饮食清淡，忌吃口气重的
2、食物4.4.注意睡眠，忌娱乐过度注意睡眠，忌娱乐过度5.5.选择适合的自我调压方式选择适合的自我调压方式6.6.进行体能储备进行体能储备7.7.战胜自己的心魔战胜自己的心魔心态的准备心态的准备你从中发现了什么你从中发现了什么1.1.准备准备准备准备VSVSVSVS氛围氛围氛围氛围2.2.痛苦痛苦痛苦痛苦VSVSVSVS喜悦喜悦喜悦喜悦3.3.勇气勇气勇气勇气VSVSVSVS艰难艰难艰难艰难4.4.组织组织组织组织VSVSVSVS执行执行执行执行5.5.战场战场战场战场VSVSVSVS竞争竞争竞争竞争6.6.个人个人个人个人VSVSVSVS团队团队团队团队7.7.那些人那些人那些人那些人VSVS
3、VSVS那些事那些事那些事那些事8.8.舞台舞台舞台舞台VSVSVSVS人生人生人生人生9.9.我们即将登场我们即将登场我们即将登场我们即将登场纪律的准备纪律的准备人员标准化人员标准化1010大纪律大纪律一切一切行动行动听听指挥指挥一切为一切为了销售了销售/人人都人人都是是CACA各司各司其职其职统一到统一到店店统一回统一回店店现场管现场管理按理按5S5S、NSSWNSSW标准执标准执行行撞单依撞单依据撞单据撞单制度执制度执行行车辆、车辆、人员、人员、财务安财务安全全团队利团队利益大于益大于一切一切合作大合作大于竞争于竞争一致一致对外对外违反上述纪律违反上述纪律,视情节严重视情节严重,一律予以
4、收取一律予以收取10-50010-500元参展费用考核元参展费用考核销售工具的准备1.1.胸牌胸牌(全员佩戴全员佩戴)、名片（、名片（200200张张）、笔（）、笔（2 2枝）、便签、邀约的意向客户资料枝）、便签、邀约的意向客户资料（复印件）（复印件）2.2.销售顾问手册销售顾问手册(计算器、商务洽谈、试驾协议、型录、名片、新车保险价格表、计算器、商务洽谈、试驾协议、型录、名片、新车保险价格表、成交工具、配置区别表、竟品资料成交工具、配置区别表、竟品资料）销售工具的准备uu价格表价格表uu竞车配置表竞车配置表uu一句话的攻击话术一句话的攻击话术 例：飞度是款好车，只是我觉得最大的弊端在于中置汽
5、油箱设计，你开着飞例：飞度是款好车，只是我觉得最大的弊端在于中置汽油箱设计，你开着飞度就像坐在炸药堆上度就像坐在炸药堆上-车型车型必备的竟品资料必备的竟品资料天籁天籁RAV4/CRV/RAV4/CRV/途观途观/汉兰达汉兰达/IX35IX35/智跑智跑/奇骏奇骏/逍客逍客思铂睿思铂睿雅阁雅阁/凯美瑞凯美瑞/BMW/BMW3 3系系/君威君威/天籁天籁/新锐志新锐志/奔驰奔驰C200/C200/睿翼睿翼天籁天籁凯美瑞凯美瑞/轩逸轩逸/速腾速腾/明锐明锐/科鲁兹科鲁兹/朗逸朗逸/马自达马自达6 6订单订单制作成制作成交客户交客户清单清单库存明库存明细细历史成历史成交订单交订单复印件复印件（5 5份
6、）份）3030个意个意向客户向客户资料资料签单准签单准备备签单是一个正式的销售动作，要有准备。签单是一个正式的销售动作，要有准备。签单是一个正式的销售动作，要有准备。签单是一个正式的销售动作，要有准备。销售工具的准备对竟品以威慑、给客户以震撼对竟品以威慑、给客户以震撼准备好营造车展成交环境准备好营造车展成交环境w良良好好的的第第一一印印象象是是吸吸引引观观展展客客户户和和赢赢得得潜潜在在客客户户信信任任的的开开始始,车车展展给给潜潜在在客客户户留留下下的的印印象象将将是是全全方方位位的的（品品牌牌、专专营营店店、CACA）良良好好的的第第一一映映印印象象有有利利于于营营造造车车展现场积极的成交
7、氛围（展具、人）展现场积极的成交氛围（展具、人）车展成交环境来源于留给顾客的第一映象车展成交环境来源于留给顾客的第一映象车展成交环境来源于你的形象车展成交环境来源于你的形象为成功而穿着为胜利而打扮 发型发型、耳朵、耳朵、眼睛、嘴巴、眼睛、嘴巴、胡子。胡子。皮鞋皮鞋袜子袜子领结领结/丝巾、丝巾、衬衫、领带衬衫、领带工作牌、工作装、工作牌、工作装、手套手套指甲指甲第一映象来源于你的微笑 什么可以使你产生吸引别人的魅力？什么可以产生信任感？什么可以使什么可以使你产生吸引别人的魅力？什么可以产生信任感？什么可以使什么可以使你产生吸引别人的魅力？什么可以产生信任感？什么可以使什么可以使你产生吸引别人的魅
8、力？什么可以产生信任感？什么可以使你自然放松？什么使客户倍感愉快和温暖？你自然放松？什么使客户倍感愉快和温暖？你自然放松？什么使客户倍感愉快和温暖？你自然放松？什么使客户倍感愉快和温暖？在最开始，在你双在最开始，在你双眼接触的瞬间，在眼接触的瞬间，在你开口说话之前，你开口说话之前，在你打破沉默之前，在你打破沉默之前，请请车展成交环境来源于如何表达你的职业表情车展成交环境来源于如何表达你的职业表情车展成交环境来源于如何表达你的职业表情车展成交环境来源于如何表达你的职业表情职业表情语言声调表情面部表情身体姿态表情职业化表达你的语言声调表情职业化表达你的语言声调表情,职业化的揣摩客户的语言声调表情职
9、业化的揣摩客户的语言声调表情语言语言语言本身可以直接表达人的复杂情感，如果再配合以恰当的声调（如声音的语言本身可以直接表达人的复杂情感，如果再配合以恰当的声调（如声音的强度、速度、声调、旋律等），就可以更加丰富、生动、完整、准确地表达强度、速度、声调、旋律等），就可以更加丰富、生动、完整、准确地表达人的情感状态，展现人的文化水平、价值取向和性格特征人的情感状态，展现人的文化水平、价值取向和性格特征根据语言根据语言声调的不声调的不同特点可同特点可以判断人以判断人的情绪状的情绪状态和性格态和性格特征特征u悲哀时语速慢，音调低，音域起伏较小，显得沉重而呆板悲哀时语速慢，音调低，音域起伏较小，显得沉重
10、而呆板u激动时声音高且尖，语速快，音域起伏较大，带有颤音激动时声音高且尖，语速快，音域起伏较大，带有颤音u说话语速较快，口误又多的人被认为地位较低且又紧张说话语速较快，口误又多的人被认为地位较低且又紧张u说话声音响亮，慢条斯理的人被认为地位较高、悠然自得说话声音响亮，慢条斯理的人被认为地位较高、悠然自得u说话结结巴巴，语无伦次的人缺乏自信，或者言不由衷说话结结巴巴，语无伦次的人缺乏自信，或者言不由衷u男声中如带气息声，被认为较年青，富有朝气，富有艺术感男声中如带气息声，被认为较年青，富有朝气，富有艺术感u女声若带有气声，被认为美妙动人，富有女性味女声若带有气声，被认为美妙动人，富有女性味u平板
11、的声音被认为冷漠、呆滞和畏缩平板的声音被认为冷漠、呆滞和畏缩u喉音使男性显得成熟、世故和老练，判断力强，但使女性失去魅力喉音使男性显得成熟、世故和老练，判断力强，但使女性失去魅力判断人的判断人的说话情绪说话情绪和意图时和意图时u不仅要听客户说些什么，还要听客户怎样说，即从客户说话声音的高低、不仅要听客户说些什么，还要听客户怎样说，即从客户说话声音的高低、强弱、起伏、节奏、音域、转折、速度、腔调和口误中领会其强弱、起伏、节奏、音域、转折、速度、腔调和口误中领会其“言外之意言外之意”。u语言的声调使语言本身具有更多的感情色彩，从而揭示出人的思想、感情语言的声调使语言本身具有更多的感情色彩，从而揭示
12、出人的思想、感情和意向的精微之处，而这非词汇所能完全表达的。和意向的精微之处，而这非词汇所能完全表达的。u任何事物都可以用最体面的语言来讲述，问题只在于思想是否丰富，语言任何事物都可以用最体面的语言来讲述，问题只在于思想是否丰富，语言是否和谐、比喻是否恰当、礼貌是否周到、时机是否适当。是否和谐、比喻是否恰当、礼貌是否周到、时机是否适当。职业化表达你的语言声调表情高级语言声调技巧恰当、技巧、连续向客户提要求的能力高级语言声调技巧恰当、技巧、连续向客户提要求的能力简洁、口语、要求简洁、口语、要求自信、理解自信、理解中级语言声调技巧过渡，体现专业能力中级语言声调技巧过渡，体现专业能力清晰、态度、微笑
13、清晰、态度、微笑反应、专业反应、专业初级语言声调技巧顺畅通话，获得形势上的控制初级语言声调技巧顺畅通话，获得形势上的控制语速、语气、语调语速、语气、语调节奏、音量节奏、音量视频解读视频解读职业化表达你的面部表情职业化表达你的面部表情职业化的揣摩客户的表情职业化的揣摩客户的表情眼睛眼睛眼睛是心灵的窗户，能最直接、最完整、最深刻、最丰富地表现人的精神状态和内心眼睛是心灵的窗户，能最直接、最完整、最深刻、最丰富地表现人的精神状态和内心活动。透过眼睛可以看出一个人是欢乐还是忧伤，是烦恼还是悠闲，是厌恶还是喜欢。活动。透过眼睛可以看出一个人是欢乐还是忧伤，是烦恼还是悠闲，是厌恶还是喜欢。眼神眼神从眼神中
14、有时可以判断一个人的心是坦然还是心虚，是诚恳还是伪善：从眼神中有时可以判断一个人的心是坦然还是心虚，是诚恳还是伪善：正眼视人，显得坦诚；躲避视线，显得心虚；乜斜着眼，显得轻佻正眼视人，显得坦诚；躲避视线，显得心虚；乜斜着眼，显得轻佻瞳孔瞳孔眼睛的瞳孔可以反映人的心理变化；当人看到有趣的或者心中喜爱的东西时，瞳孔就眼睛的瞳孔可以反映人的心理变化；当人看到有趣的或者心中喜爱的东西时，瞳孔就会扩大；而看到不喜欢的或者厌恶的东西，瞳孔就会缩小会扩大；而看到不喜欢的或者厌恶的东西，瞳孔就会缩小目光目光目光可以委婉、含蓄、丰富地表达爱抚或推却、允诺或拒绝、央求或强制、讯问或回目光可以委婉、含蓄、丰富地表达
15、爱抚或推却、允诺或拒绝、央求或强制、讯问或回答、谴责或赞许、讥讽或同情、企盼或焦虑、厌恶或亲昵等杂的思想和愿望答、谴责或赞许、讥讽或同情、企盼或焦虑、厌恶或亲昵等杂的思想和愿望眼泪眼泪眼泪能够恰当地表达人的许多情感，如悲痛、欢乐、委屈、思念、温柔、依赖等眼泪能够恰当地表达人的许多情感，如悲痛、欢乐、委屈、思念、温柔、依赖等眉眉眉间的肌肉皱纹能够表达人的情感变化。柳眉竖表示愤怒，模眉冷对表示敌意，挤眉眉间的肌肉皱纹能够表达人的情感变化。柳眉竖表示愤怒，模眉冷对表示敌意，挤眉弄眼表示戏谑，低眉顺眼表示顺从，扬眉吐气表示畅快，眉头舒展表示宽慰，喜上眉弄眼表示戏谑，低眉顺眼表示顺从，扬眉吐气表示畅快，
16、眉头舒展表示宽慰，喜上眉梢表示愉悦梢表示愉悦嘴嘴嘴部表情主要体现在口形变化上。伤心时嘴角下撇，欢快时嘴角提升，委屈时撅起嘴嘴部表情主要体现在口形变化上。伤心时嘴角下撇，欢快时嘴角提升，委屈时撅起嘴巴，惊讶时张口结舌，忿恨时咬牙切齿，忍耐痛苦时咬住下唇巴，惊讶时张口结舌，忿恨时咬牙切齿，忍耐痛苦时咬住下唇鼻鼻厌恶时耸起鼻子，轻蔑时嗤之以鼻，愤怒时鼻孔张大，鼻翕抖动；紧张时鼻腔收缩，厌恶时耸起鼻子，轻蔑时嗤之以鼻，愤怒时鼻孔张大，鼻翕抖动；紧张时鼻腔收缩，屏息敛气屏息敛气面部面部面部肌肉松弛表明心情愉快、轻松、舒畅，肌肉紧张表明痛苦、严峻、严肃面部肌肉松弛表明心情愉快、轻松、舒畅，肌肉紧张表明痛苦
17、、严峻、严肃 职业化表达你的面部表情职业化表达你的面部表情当你站在你的舞台上的时候当你站在你的舞台上的时候当你站在你的舞台上的时候当你站在你的舞台上的时候,请记住这样的台词请记住这样的台词请记住这样的台词请记住这样的台词-”其实其实,我是一个演员我是一个演员”职业化表演你的身体姿态表情职业化的揣摩客户的身体姿态表情身体姿态表情u人的情感状态、能力特性和性格特征有时可以通过身体姿态来自发地或有人的情感状态、能力特性和性格特征有时可以通过身体姿态来自发地或有意识地表达出来，从而形成身体姿态表情。意识地表达出来，从而形成身体姿态表情。u当人处于强烈的兴奋、紧张、恐惧、愤怒等情感状态时，往往抑制不住身
18、当人处于强烈的兴奋、紧张、恐惧、愤怒等情感状态时，往往抑制不住身体姿态的表情变化，销售人员需要通过夸张的身体姿态来有意识地表达角体姿态的表情变化，销售人员需要通过夸张的身体姿态来有意识地表达角色的情感变化色的情感变化表达和判断身体姿态表情u人的身体姿态表情是丰富多样的人的身体姿态表情是丰富多样的u正襟危坐可知其恭谨或紧张，坐立不安可知其焦急慌神，手舞足蹈可知其正襟危坐可知其恭谨或紧张，坐立不安可知其焦急慌神，手舞足蹈可知其欢乐，捶胸顿足可知其懊恼，拍手时可知其兴奋，振臂时显得慷慨激昂，欢乐，捶胸顿足可知其懊恼，拍手时可知其兴奋，振臂时显得慷慨激昂，握拳时显得义愤填膺，搓手不停时表示心中烦躁不安
19、握拳时显得义愤填膺，搓手不停时表示心中烦躁不安u轻盈的脚步可看出心情愉快，沉重而不均匀的脚步表明处境不佳，迟缓的轻盈的脚步可看出心情愉快，沉重而不均匀的脚步表明处境不佳，迟缓的脚步表明心事重重，铿锵有力的脚步表明勇敢与坚强脚步表明心事重重，铿锵有力的脚步表明勇敢与坚强u昂首挺胸表明自信与自豪，点头哈腰表明顺从与谦恭，手忙脚乱表明心情昂首挺胸表明自信与自豪，点头哈腰表明顺从与谦恭，手忙脚乱表明心情紧张，全身擅抖又冒虚汗表明心虚害怕紧张，全身擅抖又冒虚汗表明心虚害怕二 成功的车展=目标达成策略 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之将听吾计，用之必胜，
20、留之；将不听吾计，用之将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之必败，去之必败，去之必败，去之 孙子兵法孙子兵法孙子兵法孙子兵法.始计篇始计篇始计篇始计篇目标达成的策略目标达成的策略基盘保有推荐竞品订单来源目标达成策略目标达成策略销售人员标准化销售过程标准化客户标准化成交率的提升销售的过程是千变万化的过程，销售的过程是千变万化的过程，销售的过程是千变万化的过程，销售的过程是千变万化的过程，存在无穷变化的因素，客户的存在无穷变化的因素，客户的存在无穷变化的因素，客户的存在无穷变化的因素，客户的性别、职位、素质、经验、心性别、职位、素质、经验、心性别、职位、素质、经验、心性别、职位、素质
21、、经验、心态、情绪都影响着成交率！态、情绪都影响着成交率！态、情绪都影响着成交率！态、情绪都影响着成交率！标准化就是将销售中的不确定标准化就是将销售中的不确定标准化就是将销售中的不确定标准化就是将销售中的不确定性变成确定性的行为，将无序性变成确定性的行为，将无序性变成确定性的行为，将无序性变成确定性的行为，将无序的事情有序化的过程的事情有序化的过程的事情有序化的过程的事情有序化的过程标准化就是控制销售活动，严标准化就是控制销售活动，严标准化就是控制销售活动，严标准化就是控制销售活动，严格的要求格的要求格的要求格的要求CACACACA执行标准，销售的执行标准，销售的执行标准，销售的执行标准，销售
22、的成交率就可以控制在一个确定成交率就可以控制在一个确定成交率就可以控制在一个确定成交率就可以控制在一个确定的水平上！的水平上！的水平上！的水平上！目标达成的所需要的能力目标达成的所需要的能力邀约能力邀约能力 邀约技巧邀约技巧 跟踪技巧跟踪技巧现拍能力现拍能力 需求把握技巧需求把握技巧 产品介绍技巧产品介绍技巧 谈判签单技巧谈判签单技巧成败在邀约成败在邀约签单是关键签单是关键如果不交车如果不交车一切都是空一切都是空目标达成的所需要的能力目标达成的所需要的能力-标准化车展销售口诀客户开发定成败，多邀多接才有戏客户开发定成败，多邀多接才有戏接待不挑辨意向，微笑发片留资料接待不挑辨意向，微笑发片留资料
23、咨询就像挖宝藏，挖多挖准不乱跑咨询就像挖宝藏，挖多挖准不乱跑产品介绍迎需求，重点谈车拼介绍产品介绍迎需求，重点谈车拼介绍现场试驾有原则，安全第一重效率现场试驾有原则，安全第一重效率协商别只谈价格，守住车价协商别只谈价格，守住车价 T M DT M D签单不急观察强，力推现车喜心藏签单不急观察强，力推现车喜心藏成交氛围要营造，车展必须抗干挠成交氛围要营造，车展必须抗干挠体能分配很重要，活动工具利用好体能分配很重要，活动工具利用好展后交车要排期，交车动作要做齐展后交车要排期，交车动作要做齐跟踪回访保满意，展后高潮别忽视跟踪回访保满意，展后高潮别忽视车展流程要熟记，目标达成没问题车展流程要熟记，目标
24、达成没问题快客户客户开发开发接待接待咨询咨询产品产品介绍介绍试车试车协商协商成交成交交车交车追踪追踪三三三三 成功的车展成功的车展成功的车展成功的车展-是否掌握和有效运用车展销售技巧是否掌握和有效运用车展销售技巧是否掌握和有效运用车展销售技巧是否掌握和有效运用车展销售技巧 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先
25、传而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。也。孙子兵法孙子兵法.始计篇始计篇3-13-1邀约能力邀约能力-邀约跟踪技巧邀约跟踪技巧车展前的邀约车展前的邀约车展中的邀约车展中的邀约车展中的追踪车展中的追踪车展后的跟踪车展后的跟踪来车来车展展来店来店告知告知地址地址不买不买原因原因影响影响群群接受接受资料资料推荐推荐客户客户深化深化关系关系客户客户偏好偏好开场白开场白谈话过渡谈话过渡话题推进话题推进目的底线目的底线电话回访最常见的电话回访最常见的9 9个目的，也是底线，牢记这个目的，也是底线，牢记这9 9个目的，只要达到其个目的，只要达到其中任何一个目的，你的电话和时间都不会白费中任何
26、一个目的，你的电话和时间都不会白费邀约追踪销售技巧总则客户周围人对我们车的评价和反应，客户会受到周围人的影响客户对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方，这才是真正的购车阻力客户目前正在比较的车型是什么三个回访的核心信号尽量在电话中不与客户讨论签约的话题，尽量在电话中不与客户讨论签约的话题，签约是无法在电话上实施的签约是无法在电话上实施的电话的目的就是建立熟悉的关系，寻求机会多见面，多沟通，通过见面的次数来强电话的目的就是建立熟悉的关系，寻求机会多见面，多沟通，通过见面的次数来强化关系的程度，化关系的程度，在电话中多强调对客户的好处，以客户为核心展开交流，在电话中多强调对客户的好处，以客
27、户为核心展开交流，协助解决客户心中的疑惑，排除客户的内心的采购障碍协助解决客户心中的疑惑，排除客户的内心的采购障碍邀约追踪销售技巧总则 你好，王老板！冒昧打搅！我是东风日产的销售顾问小王，您上个月来过我们展厅，我这次打电话给您不是为了卖车的事情，您看现在跟您通电话方便吗？9月25日在广电发射塔广场将举办秋季车展，本次车展我们得到厂家支持，开展“璀璨新生，扬帆启辰”车展营销活动!车展具体价格领导还没公布，只在车展现场宣布，价格一定实惠！我手上有5个客户，就等车展订车了！我们关系不错，小王提前通知您，你车展一定要到去看看！建议您最好第一天就去车展看看，因为车展优惠一般只针对现车，您早点去，您看中的
28、车型车色可以优先挑选，您要是去晚了，现车万一被别的客户先订掉，您还得再等，那多耽搁啊（优惠还不能尽享）您就算不买车，逛逛车展，看看今年我们花了200万导入的最大、最新、最豪华的新一代东风日产国际标准展具，日产美女车模（出场费1天1万）、节目表演也绝对震撼，莅临我们东风日产展区还有心动礼品赠送！车展只有四天时间，您要是不去看看，那就太可惜啦！对了，忘记告诉您，车展上我们还将展出一款超值版的天籁，您一定要先睹为快！呵呵，您知道吗？小李今天打给您的电话价值20元，因为车展门票价值20元，您要去车展找我，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我们每人只分配了10张门票，我们关系不错，要不要替您留一张？如果
29、您去车展的话会不会给我打电话？车展前的邀约-话术模板车展中的邀约车展中的邀约-话术模板话术模板 CA;CA;你好，王老板！冒昧打搅，我是东风日产的销售顾问小周，你好，王老板！冒昧打搅，我是东风日产的销售顾问小周，前天和您约好您前天和您约好您去看车展的，去看车展的，您怎么没去呢？您怎么没去呢？客户：客户：没时间（忘了，上班，出差，周末去没时间（忘了，上班，出差，周末去-）CA:CA:时间是挤出来的，您不去可就太可惜了，今天（这几天）车展我们已经定了时间是挤出来的，您不去可就太可惜了，今天（这几天）车展我们已经定了NN台车了，每年台车了，每年9 9月车展我们得到厂家优惠政策支持，今年还适逢我们店月
30、车展我们得到厂家优惠政策支持，今年还适逢我们店6 6周年店周年店庆，车展促销力度最大庆，车展促销力度最大！我手上已经有！我手上已经有NN个客户已经在车展下订了！他们也是千挑个客户已经在车展下订了！他们也是千挑万选等到车展才出手的！万选等到车展才出手的！我们关系不错，小周提醒您，你车展要是不去看看，展我们关系不错，小周提醒您，你车展要是不去看看，展后就没有这么大的促销力度了，后就没有这么大的促销力度了，您还别不信，您还别不信，现在车展买车最合适，别象去年现在车展买车最合适，别象去年1111月我有个客户王老板，车展不定，月我有个客户王老板，车展不定，展后到处托关系找我们店领导争取优惠，最后展后到处
31、托关系找我们店领导争取优惠，最后还是没车展优惠力度大（专营店车展优惠得到总部特批，超出一般进车空间），还是没车展优惠力度大（专营店车展优惠得到总部特批，超出一般进车空间），我们店还有个客户费县的丁老板，我们店还有个客户费县的丁老板，天籁天籁车展不定展后订，目前您知道车资源因为车展不定展后订，目前您知道车资源因为日本地震影响非常紧张，丰田日产都开始涨价了，我们展后肯定也要涨！日本地震影响非常紧张，丰田日产都开始涨价了，我们展后肯定也要涨！所以您所以您一定要到去看看！建议您买车一定要在车展出手，因为一定要到去看看！建议您买车一定要在车展出手，因为车展优惠还有车展优惠还有NN天就结束了天就结束了，您
32、之前看中的那款车的特惠台次已经不多了，我们车展特惠台次厂家只批了您之前看中的那款车的特惠台次已经不多了，我们车展特惠台次厂家只批了100100台，台，您过了这个村就没这个店啊（别为后悔买单）您过了这个村就没这个店啊（别为后悔买单）您要去车展找我，您要去车展找我，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我们每人只分配了我们每人只分配了1010张张门票，我已经用完了，到时我哪怕替您掏钱买门票也绝不让您花钱买票看展？门票，我已经用完了，到时我哪怕替您掏钱买门票也绝不让您花钱买票看展？如如果果您去车展的话会不会给我打电话？您去车展的话会不会给我打电话？纪律：当日车展结束后，
33、必须对当日车展意向顾客进行回访促进，回访纪律：当日车展结束后，必须对当日车展意向顾客进行回访促进，回访质量决定第二日的订单。当市场激烈竞争到白热化的时候，谁主动给客质量决定第二日的订单。当市场激烈竞争到白热化的时候，谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争车展中的邀约-话术模板跟踪开场必说的一句话：跟踪开场必说的一句话：先生，我是东风日产的孙鹏，首先小鹏感谢您白天莅临我们的东风日产先生，我是东风日产的孙鹏，首先小鹏感谢您白天莅临我们的东风日产展区，由于白天现场看车的人较多，小鹏的服务可能不是很到位，小鹏介
34、绍展区，由于白天现场看车的人较多，小鹏的服务可能不是很到位，小鹏介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼的不是很仔细，所以先和您打个招呼 破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！采用三种方法，促使顾客下决心：采用三种方法，促使顾客下决心：采用三种方法，促使顾客下决心：采用三种方法，促使顾客下决心：uu社会认同社会认同社会认同社会认同 张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下张先生，昨天和您一起看车的那
35、位先生昨天傍晚时已下张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！uu短缺原理短缺原理短缺原理短缺原理 张先生，我们车展优惠活动再有张先生，我们车展优惠活动再有张先生，我们车展优惠活动再有张先生，我们车展优惠活动再有2 2
36、 2 2天就结束了，您可要抓天就结束了，您可要抓天就结束了，您可要抓天就结束了，您可要抓紧时间啊！您一定得再来车展看一看？紧时间啊！您一定得再来车展看一看？紧时间啊！您一定得再来车展看一看？紧时间啊！您一定得再来车展看一看？uu利益诱导利益诱导利益诱导利益诱导 张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天订，就能给您多送套地毯只要您明天订，就能给您多送套地毯只要您明天订，就能给您多送套地毯只要您明天订，就能给您多送套地毯车展中的邀
37、约-话术模板 张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方面我多少在行一点！面我多少在行一点！两大经典跟踪技巧欲擒故纵，借力打力，顺水行舟两大经典跟踪技巧欲擒故纵，借力打力，顺水行舟车展中的追踪-话术模板两大经典跟踪技巧小道消息威力大两大经典跟踪技巧小道消息威力大 张先生，内部消息，因为我店本次车展天籁订单目标还未完成，所以最张先生，内部消息，因为我店本次车展天籁订单目标还未完成，
38、所以最后一天对下订天籁顾客的价格还有一定的刺激优惠，咱关系不错，您可别后一天对下订天籁顾客的价格还有一定的刺激优惠，咱关系不错，您可别外传外传 当您当您诡秘诡秘的告诉客户时，客户认为首先的告诉客户时，客户认为首先已得到了优惠已得到了优惠，其次在和你的交易，其次在和你的交易中，客户认为中，客户认为得到了更多的利益得到了更多的利益，这种，这种优于他人的感觉优于他人的感觉会转化为马上行动会转化为马上行动的动力！的动力！车展后的追踪车展后的追踪-话术模板话术模板 刘女士您好，我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我刘女士您好，我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我刘女士您好，
39、我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我刘女士您好，我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我至今记得您，您是至今记得您，您是至今记得您，您是至今记得您，您是9 9 9 9月月月月5 5 5 5日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的天籁天籁天籁天籁，当时您一直说，当时您一直说，当时您一直说，当时您一直说这款车真好看（衣服真好看，香水的味道这款车真好看（衣服真好看，香水的味道这款车真好看（衣服真好看，香水的味道这款车真好看（衣服真好看，香
40、水的味道-），所以给我留下了很深刻的印象！所以给我留下了很深刻的印象！所以给我留下了很深刻的印象！所以给我留下了很深刻的印象！今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，并且邀请您本周末莅临我们并且邀请您本周末莅临我们并且邀请您本周末莅临我们并且邀请您本周末莅临我们4
41、S4S4S4S店再次深店再次深店再次深店再次深度体验了解一下度体验了解一下度体验了解一下度体验了解一下天籁天籁天籁天籁今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，我们车展后在店头启动了一个我们车展后在店头启动了一个我们车展后在店头启动了一个我们车展后在店头启动了一个“
42、车展，车展，车展，车展，永不落幕永不落幕永不落幕永不落幕”的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，是很到位，所以先和您打个招呼，是很
43、到位，所以先和您打个招呼，我们车展后在店头启动了一个我们车展后在店头启动了一个我们车展后在店头启动了一个我们车展后在店头启动了一个“车主运车主运车主运车主运动会动会动会动会”的活动，邀请您是否有兴趣参加？的活动，邀请您是否有兴趣参加？的活动，邀请您是否有兴趣参加？的活动，邀请您是否有兴趣参加？3.2-3.2-现拍能力现拍能力-需求把握技巧需求把握技巧需求把握需求把握技巧技巧把握客流把握客流展局布局展局布局重要媒介重要媒介客户类型客户类型看客攻略看客攻略玩客攻略玩客攻略潜客攻略潜客攻略把握客流把握客流-展具布局展具布局把握客流把握客流-展具布局展具布局只有超越自我只有超越自我才能真正腾飞才能真正
44、腾飞新一代腾飞超越新一代腾飞超越加油！加油！天籁天籁天籁天籁天籁天籁思铂睿思铂睿思铂睿思铂睿天籁天籁天籁天籁思铂睿思铂睿天籁天籁天籁天籁把握客流把握客流-展具、展具、CACA阵型阵型-兵无常势兵无常势 ，水无常形，水无常形一汽大众、奥迪MG斯巴鲁东风本田东风日产风云榜接待台天籁天籁1684327东风日产5把握客流把握客流-重要媒介重要媒介购车宝典发放设置在外馆购车宝典发放设置在外馆4 4个点位，个点位，每组每组2 2人，刺激引导集客。人，刺激引导集客。内馆内馆2 2个点位，每组个点位，每组2 2人，刺激引导人，刺激引导集客。这是客流引导的关键集客。这是客流引导的关键DMDM发放技巧发放技巧 完
45、整版：先生（女士）您好！我们是东风日产展区的引导员，这是我们的邀请函，完整版：先生（女士）您好！我们是东风日产展区的引导员，这是我们的邀请函，欢迎您来参观本届车展，并邀请您莅临东风日产展区，我们的展区就在发射塔欢迎您来参观本届车展，并邀请您莅临东风日产展区，我们的展区就在发射塔的中心的西南位置，进门很容易看到，今天东风日产的活动很精彩，优惠空前的中心的西南位置，进门很容易看到，今天东风日产的活动很精彩，优惠空前！还有思铂睿的！还有思铂睿的1010款领先技术，创新设计的款领先技术，创新设计的天籁天籁魅力车型魅力车型 ！从观展到购车的！从观展到购车的9 9重大礼，连环回馈，重大礼，连环回馈，100
46、01000万车展感恩巨惠值得您期待，您凭邀请函可以到东风万车展感恩巨惠值得您期待，您凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！日产展区前台换取惊喜礼品一份！精简版精简版1 1：您好，欢迎莅临东风日产展区！凭邀请函可以到东风日产展区前台换：您好，欢迎莅临东风日产展区！凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！取惊喜礼品一份！精简版精简版2 2：您好，欢迎莅临东风日产展区！：您好，欢迎莅临东风日产展区！主动引导：您好，今天您想看什么样的车型，我们东风日产从主动引导：您好，今天您想看什么样的车型，我们东风日产从1212万万-27-27万，从轿万，从轿车到车到SUVSUV，从家庭用车到高端
47、运动型轿车！什么样风格的车型都有，一定能满，从家庭用车到高端运动型轿车！什么样风格的车型都有，一定能满足您的需求！足您的需求！主动询问：您好，您参观过今天车展最漂亮展区吗？您体验过今天车展最精彩的主动询问：您好，您参观过今天车展最漂亮展区吗？您体验过今天车展最精彩的活动吗？您知道车展优惠力度最大活动吗？您知道车展优惠力度最大 的展区是哪个品牌吗？您拿到车展的礼品了的展区是哪个品牌吗？您拿到车展的礼品了吗？这一切就在东风日产展区！吗？这一切就在东风日产展区！主动主动发放发放主动主动引导引导主动主动询问询问简短简短沟通沟通（车款、（车款、区间）区间）转交转交本组本组协助协助接待接待辅助辅助销售销售
48、DMDM人员流程人员流程需求把握-经典失败案例案例案例1 1：在每天上午我都很有激情，但是一到下午：在每天上午我都很有激情，但是一到下午1 1点左右就没有精神，脑袋里面昏昏点左右就没有精神，脑袋里面昏昏沉沉的，看到客户都没有精神。我自己知道这是体力没有分配好，而且沉沉的，看到客户都没有精神。我自己知道这是体力没有分配好，而且在这段时间我在这段时间我一张单子也没有订到！一张单子也没有订到！案例案例2 2：车展前天晚上好好睡了一觉，准备车展上拼一下。：车展前天晚上好好睡了一觉，准备车展上拼一下。第一天，人流量非常大，第一天，人流量非常大，由于没有在车展上卖过车，实战经验不足，由于没有在车展上卖过车
49、，实战经验不足，没有分配好体力，也没掌握好意向强与不没有分配好体力，也没掌握好意向强与不强，一天下来在展台上绕了强，一天下来在展台上绕了N N圈，业绩没上去，人还累得要命，嗓子声音都变了圈，业绩没上去，人还累得要命，嗓子声音都变了。晚。晚上回去后好好的上回去后好好的总结了一下，并对部分意向客户又邀约了一遍总结了一下，并对部分意向客户又邀约了一遍。从第二天起，我便从第二天起，我便改变改变了自己的战术，了自己的战术，客户乱跑我不跟，等他站稳了我就上，客户乱跑我不跟，等他站稳了我就上，介绍介绍也保守了许多，也保守了许多，不像第一天，无论是人是鬼都一气介绍车不像第一天，无论是人是鬼都一气介绍车，先探一
50、下客户的意向再介先探一下客户的意向再介绍，这样一来节省了许多体力，并且遇到意向稍强的客户就邀请他到洽谈室详谈，由绍，这样一来节省了许多体力，并且遇到意向稍强的客户就邀请他到洽谈室详谈，由于我前晚的再次邀约，意向客户来了不少，订单量有了稍微的转机。于我前晚的再次邀约，意向客户来了不少，订单量有了稍微的转机。由于我战术的改变，由于我战术的改变，使我在车展的后两天既保证了订单量又保证了体力。在车展使我在车展的后两天既保证了订单量又保证了体力。在车展上，我发现车展前我们训练的话术是非常有用的，上，我发现车展前我们训练的话术是非常有用的，基本上都用到了，也得到了比较好基本上都用到了，也得到了比较好的效果