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1、公司战略与风险管理（2019）考试辅导第三章+战略选择第三章第三章 战略选择战略选择国际市场进入模式国际市场进入模式企业进入国际市场的主要模式（）企业进入国际市场的主要模式（）出口关于出口（1）是企业国际化经营相对比较简单相对比较简单的方式。（2）是比较普遍采用比较普遍采用的进入外国市场的方式。目标市场选择发达国家类似发达国家发展中国家发展中国家类似发展中国家发达国家发展中国家发达国家发达国家（特别是美国）发展中国家目 标 市 场的 区 域 路径目标市场选择传统方式（连续方式）高新技术产品初级产品及低端产品新型方式（不连续方式）高新技术产品选 择 目 标客户（1）目标客户选择的基础是市场细分。
2、各国之间的细分市场通常在数量、大小和特点上存在差别。（2）对于工业机械和原材料，影响细分市场规模和重要性的因素是工资、科技水平、分散性、工业产品的结构等。例如高科技、高度自动化及非专用型的机器可将北欧、日本和加拿大作为目标市场。第1页原创不易，侵权必究公司战略与风险管理（2019）考试辅导选择进入战略第三章+战略选择（1）最重要最重要的战略决策是：应该在全球推广标准化的产品，还是针对不同国家的不同需求修改产品和营销组合。（2）日本厂商倾向于向所有的市场出口同一种标准化产品；（3）美国厂商倾向于采用产品生命周期战略，即先在美国市场上推出一种新产品，然后当其他国家产生相似需求时，再将这种产品出口。
3、（1）欧洲厂商则对本地市场状况反应更加敏锐，并把每个市场都作为独立的实体。（2）一家公司也可能对同一产品同时采取两种策略，它可能在一些国家销售标准产品，而在另一些国家销售改造产品。同样，一家公司可以对一些产品实行标准产品策略，而对另一些产品实施改造型策略。选择分销渠道与出口营销（1）选择分销渠道是确认产品从生产者手中转移到最终消费者手中的途径。（2）对外出口分销渠道的四大重要特征国际分销渠道比国内分销渠道更复杂更复杂，涉及更多的中间环节。国际分销渠道的成本通常比国内分销渠道的成本高成本高。出口商有时必须通过与国内市场不同的分销渠道不同的分销渠道向海外市场进行销售。国际分销渠道通常为公司提供海外
4、市场信息，包括产品在市场上的销售情况及其原因。可选择的经纪人、代理商、制造商的销售代表、出口代理商、批发商、零售商、进口分销渠道批发商、贸易公司等不拥有所有权拥有所有权直接法间接法代理人代理人代表公司销售商品，收取佣金，但不拥有商品。分销商分销商是商品的所有者，他先购买商品，冠以自己的商标，再出售。公司拥有并管理分销渠道。分销渠道独立于公司之外。分销渠道的分类商品的所有权对销售渠道的控制方法商品所有权的两种类型和对销售渠道控制方法的两种类型可以组合出4 种基本的组合。分销渠道与出口营销决策要从这4 种基本组合中选择一种。出口市场上的定价以期获得大于国内市场的收益。这种定价策略考虑到海外市场比国
5、内市场的风险要大一些，而且通常会产生一些隐含成本，而这些成本不会被标准的会定价偏高计制度确认。按照这种观点，海外市场的价格与收益应该比国内市场要高，否则不应出口。制定与国有经验的出口商通常使用这种策略，因为对他们来说，海外市场与国内市场内市场收的差别的确很小。也有一些新手和缺乏经验的出口商采用这种策略，他们对益水平接海外市场的态度是“只要有订单，我们就发货”。近的价格原创不易，侵权必究第2页公司战略与风险管理（2019）考试辅导第三章+战略选择即使收益偏低甚至亏损也在所不惜。这种策略把海外市场看成有发展前途的短期内市场，希望取得规模经济效益以降低成本，获得令人满意的收益。但这种策定价较低略容易使公司面临出口市场上当地竞争者的反倾销行动，并为此支付反倾销关税。只要在抵消变动成本之后还能增加利润，就按能把超过国内市场需求量的产过剩产能品销售出去的价格定价。这种策略是把海外市场看成解决过剩生产能力的倾倾销定价销场所，尽管这种方法确实给公司带来了利润，但这种公司不能算作真正的出口市场开拓者。原创不易，侵权必究第3页