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1、第三章 采购洽商第一节 供应商选择第二节 商务洽商1第一节 供应商选择n一、开发供应商n二、决定供应商选择的方法n三、对供应商选择的考核一、开发供应商n1.通过分析分销渠道确定采购对象的潜在来源n（1）通过商品流通的不同渠道，选择合适的供应商 （2）利用本企业在不同的分销渠道的作用与地位，争取更为有利的采购条件2.扩展需求供应商信息源和渠道n（1）征询现有的所有供应商n对现有的所有的供应商进行整理，以此来考察他们能不能为企业生产提供良好的原料物品。n（2）通过网络进行全球电子采购n上网的供应商大多具备开放的思维，企业可以从中获得大量的潜在供应商信息。n（3）重视供应商的主动接触n供应商主动地通
2、过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有一定的参考价值。n（4）通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息n这是一种最普遍的做法。n（5）招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员n即使能完全实施电子化采购，高素质的采购人员在对市场变化的敏锐把握、与供应商面对面的沟通协调等方面，都是电子工具所无法替代的。二、决定供应商选择的方法n1.采购人员自行决定n采购人员自行决定法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。n这种方法的质量取决于掌握的供应商资料是否正确、齐
3、全和决策者的分析判断能力与经验。n这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科学性，手掌握信息详尽程度的限制。n常用于选择企业非主要原材料的供应商。2.建立专门审核小组n考核的方法包括以下内容：n（1）调查了解供应商n初步调查供应商对象的选择非常简单，选择的基本依据就是其产品的品种规格、质量、价格水平、生产能力、地理位置、运输条件等。在这些条件合适的供应商当中选择几个，最为初步调查的对象。n深入调查供应商对象的选择，一是根据ABC分类确定的自己产品的重要程度，二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。（2）考察供应商n在运作过程中，就要进行所有各个评价指标的考核评估，包括产品质量合格率、准时
4、交货率、准时交货量率、交货差错率、交货破损率、价格水平、进货费用水平、信用度、配合度等的考核和评估。在单项考核评估的基础上，还要进行综合评估。（3）考核选择供应商n考核选择供应商是一个较长的深入细致的工作。这个工作需要采购管理部门牵头负责，全厂各个部门共同协调才能完成。（4）招标选择n当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方法来选择供应商。n招标采购是通过在一定范围内公开采购信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人，并与其签订采购合同的一种采购方式。（5）协商选择n在潜在供应商较多，采购者难以抉择
5、时，也可以采用协商选择方法，即由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它们分别进行协商，再确定合适的供应商。三、对供应商选择的考核n1.短期考核n对供应商选择的短期考核，标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好。n（1）产品质量合适n评价供应商产品的质量，不仅要从商品检验入手，而且要从供应商企业内部去考察，如企业内部的质量检测系统是否完善、是否已经通过了ISO 9000认证等。（2）低成本成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中或生命周期结束前所发生的一切支出。总成本最低才是选择供应商时考虑的主要因素。总成本包括取得成本、作业成本和处置成本。
6、n1）取得成本包括：n 开发成本n 采购价格n 运输成本n 检验成本n2）作业成本包括：n 仓储成本n 维修成本（3）交货及时n企业在考虑交货时间时，一方面要降低原料的库存数量，另一方面又要断料停工的风险。n影响供应商交货时间的因素：n）供应商从取得原料、加工到包装所需的生产周期n2）供应商生产计划的规划与弹性。n3）供应商的库存准备n4）所采购原料或零部件在生产过程中所需要的供应商数目n5）运输条件及能力（4）整体服务水平好n供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力和态度，如各种技术服务项目、方便订购的措施、为订购者节约费用的措施等。包括安装服务、培训服务、维修服务、
7、升级服务等。（5）履行合同的承诺与能力确定供应商有无履行合同的承诺与能力时要考虑：n1）要先确认供应商对采购的项目、订单金额及数量是否感兴趣。订单数量大，供应商可能生产能力不足，而订单数量少，供应商可能缺乏兴趣。n2）供应商处理订单的时间。n3）供应商在需要采购的项目上是否具有核心能力。n4）供应商是否具有自行研发产品的能力。n5）供应商目前的闲置设备状况，以了解其接单情况和生产设备的利用率。2.长期考核n长期考核选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否配合公司的成长而相对扩展，是否具有健全的企业体制、与公司相近的经营理念，其产品未来的发展方向能否符合公
8、司的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。n供应商的长期生产能力主要体现为：n（1）供应商的财务状况是否稳定n（2）供应商内部组织与管理是否良好n（3）供应商员工的状况是否稳定（1）供应商的财务状况是否稳定n可以利用资产负债表来考核供应商一段时期营运的成果，观察其所有的资产和负债情况；通过损益表，考察供应商一段时期内的销售业绩与成本费用情况。如果供应商是上市公司，还可以利用公司的年度报表中的信息来计算各种财务比率，以观察其现金流动情况、应收应付账款的状况、库存周转率、获利能力等。（2）供应商内部组织与管理是否良好n供应商内部组织与管理关系到日后供应商供货效率和服务质量。n供应商组织机构设置n供应
9、商的高层主管是否将采购单位视为主要客户n从供应商机器设备的新旧程度及保养状况看出管理者对生产工具、产品质量的重视程度以及内部管理的好坏。n可以参考供应商同业之间的评价及在所属产业的地位。n对客户满意程度的认知、工厂的管理、原材料来源的掌握、生产流程的控制，也是评估供应商内部管理时的重要指标。（3）供应商员工的状况是否稳定n例如，若员工平均年龄偏高，表明供应商员工的流动率较低，或供应商无法吸收新员工的加入，从而缺乏新观念、新技术的引进。n另外，供应商员工的工作态度及受培训的水平会直接影响到产出的效率。相关知识n一、分销渠道管理知识n二、供应商选择标准知识一、分销渠道管理知识n1.分销渠道管理的必
10、要性 （1）规范和协调渠道成员的行动，提高渠道的整体运作效率 （2）发挥渠道竞争优势 （3）降低分销渠道成本2.分销渠道管理的目标n第一，市场占有率目标n第二，利润额目标n第三，销售增长额目标3.分销渠道管理的任务n（1）决定分销渠道的模式 （2）决定分销渠道成员 （3）决定终端销售地点 （4）签订和执行销售合同 （5）协调和解决渠道冲突 （6）提高分销效率二、供应商选择标准知识n1.商品质量 （1）选择供应商时的质量控制n初选供应商时，就严把质量关，应考虑如下几个方面问题；nA.考察供应商硬件（设备的先进性，环境配置是否完善）、软件（人员技术水平、工艺流程，管理制度，合作意识等）。nB.考察
11、供应商是否通过ISO9000系列的质量认证或者其他企业要求的质量认证，质量控制措施如何。nC.考察该供应商是否为世界名牌厂商供货，如果有供货，是否和企业将要采购的物料类似。质量认证n质量认证也叫合格评定，是国际上通行的管理产品质量的有效方法。质量认证按认证的对象分为产品质量认证和质量体系认证两类；按认证的作用可分为安全认证和合格认证。n产品质量认证是指依据产品标准和相应技术要求，经认证机构确认并通过颁发认证证书和认证标志来证明某一产品符合相应标准和相应技术要求的活动。质量认证主要类型1）型式试验）型式试验2）型式检验加认证后监督）型式检验加认证后监督市场抽样检验市场抽样检验3）型式检验加认证后
12、监督）型式检验加认证后监督工厂抽样检验工厂抽样检验4）型式检验加认证后监督）型式检验加认证后监督市场和工厂抽样检验市场和工厂抽样检验5）型式检验加工厂质量体系评定加认证后监督）型式检验加工厂质量体系评定加认证后监督质量体质量体系复查加工厂和市场抽样检验系复查加工厂和市场抽样检验6）工厂质量体系评定，以及认证后质量体复查）工厂质量体系评定，以及认证后质量体复查7）批量检验）批量检验8）百分百检验）百分百检验质量体系认证n质量体系认证是指第三方（社会上的认证机构）对供方的质量体系进行审核、评定和注册活动，其目的在于通过审核、评定和事后监督来证明供方的质量体系符合某种质量保证标准，对供方的质量保证能
13、力给予独立的证实。n质量体系认证在国际上亦称为企业认证、质量体系注册、质量体系评审、质量体系审核等。2023/1/31产品质量认证和质量体系认证的区别产品质量认证和质量体系认证的区别 种类种类不同不同产产品品质质量量认证认证质质量体系量体系认证认证认证对认证对象象特定的特定的产产品品组织组织的的质质量管理体系量管理体系认证认证依据依据除除认证认证机构确定的机构确定的质质量管量管理体系要求外，理体系要求外，还还包括技包括技术术依据，即申依据，即申请认证产请认证产品品的相关国家或行的相关国家或行业产业产品品标标准。准。等同于等同于ISO9000族系族系列列标标准的有关国家准的有关国家标标准准证书证
14、书和和标标志的志的使用使用可将可将产产品品认证证书认证证书用于宣用于宣传传外，外，还还可根据可根据认证认证机构机构的要求在通的要求在通过认证过认证的的产产品品上使用上使用认证标认证标志。志。只能用于企只能用于企业业宣宣传传，不能用在企不能用在企业业所生所生产产的的产产品上品上（2）质量的定位标准n要恰当地处理质量与成本、供应、服务等要素之间的关系。不同的物料、不同应用场合，其质量定位标准也不同。n 质量与成本之间的关系最常用的是使用“性价比”来衡量。n 质量与供应之间的关系也应恰当处理。n 质量与售后服务之间的关系也较为密切。2.商品价格n（1）产品的价值评估方法n1）成本法n是指计算物品的采
15、购成本，主要是计算物品的成本价格和采购费用。n物品的成本费用主要包括：直接材料、直接人工、间接材料、间接人工、资源占用成本、送货成本、税费成本、供应商利润。n在计算成本时，对已经使用过或由于时间效应等原因引起物品或资产功能价值下降时，必须要考虑物品或资产的折旧，包括物理性折旧、功能性折旧、经济性折旧。2）收益法n在市场中，物品资产（房产、土地、设备、企业股票等）的价值是采购者所能赚取的未来收益价值的体现。n收益法是估测被评估资产收益法是估测被评估资产预期收益预期收益并并折算成现值折算成现值，得，得到被评估资产价值的方法。到被评估资产价值的方法。n理论基础：效用价值论n从从需求方需求方的角度确定
16、被评估资产的价值，资产的效用的角度确定被评估资产的价值，资产的效用越大，获利能力越强，它的价值也就越大。越大，获利能力越强，它的价值也就越大。n任何一个理智的投资者在购置或投资于某一资产时，任何一个理智的投资者在购置或投资于某一资产时，所愿意支付或投资的货币数额不会高于所购置或投资所愿意支付或投资的货币数额不会高于所购置或投资的资产在未来能带来的收益现值之和。的资产在未来能带来的收益现值之和。P评估值i年序号收益法比较适合于评估下列项目：合同协议，专利、商标、著作权，证券，房产，企业。3）市场法n采用市场法采购的物品一般具有以下三个特点：一是此类物品存在于一个活跃的公开市场；n二是具有可比较的
17、同类商品或信息；n三是多家社会供应群体同时供应。n市场法适合于以下行业采购：通用机器和设备、通用计算机软件和硬件、通用汽车、通用生活用品等。n不适合以下种类产品的采购：专用的机器、设备、用品，以及法规、法令限制的物品或资产。（2）供应商的产品定价方法n1）供应商在考虑其产品价格时通常会考虑到市场的供应关系，主要有以下几项：n市场对其产品的需求估计。如果需求较大，价格可定得高一些；反之，会定得低一些。n供应市场中竞争对手的数量。任何供应商都会参照竞争对手的价位确定自己的供应价格，除非供应商本身处于垄断地位。n对单位产品的价格预期。随着产品的生产规模扩大，单位产品的成本会降低，供应商在确定价格时会
18、考虑这一影响因素。n客户的订单数量。对于长期的大宗客户，供应商一般会提供优惠的价格或者是价格折扣以保持长期的合作关系。n客户与供应商的关系。与供应商关系好的客户通常会得到供应商比较优惠的价格。2）供应商的产品定价方法n成本加成定价法n是供应商最常用的定价法。它以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。目标利润定价法n这是一种以利润为依据制定销售价格的方法。n基本的做法是：供应商依据固定成本、可变成本以及预计的销售价，通过盈亏平衡分析算出保本产量或销售量，根据目标利润算出保本量以外的销售量，然后分析在此预计的销售价格下销售量能否达到。如果销量不能达到要求则调整价格进行重新计算，直到
19、制定的销售价格下实现的销售量能够满足利润目标为止。理解价值定价法n这是一种以市场的承受力以及采购商对产品价值的理解程度作为定价的基本依据的定价方法。n这种方法常用于消费品尤其是名牌产品，也常用于工业产品，如设备的备件等。竞争定价法n这种方法最常用于寡头垄断市场或者是具有明显规模经济性的行业。n少数占有市场份额的企业是市场价格的主导，小企业的定价只能采取跟风的方法，市场价格变高则其价格也变高，市场价格变低，则其价格也变低。投标定价法n这种公开招标竞争定价的方法最常用于拍卖行、政府采购，也用于企业，如建筑包工、大型设备制造，以及非生产用原材料，如办公用品、家具、服务等的大宗采购。（3）商品价格带分
20、析技术n商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。n商品价格带分析技术，是零售商观察竞争对手门店的商品和价格定位，并由此推测其对商圈的解析的一种方法。n进行竞争门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。n例如红葡萄酒：n甲店有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元共计5种价格；n乙店有5个规格：分别是8元、10元、15元、20元、30元共计5种价格。经过价格带的对比后发现：n（1）甲店的价格带（5元50元）比乙店宽（8元30元）；n（2）甲店的价格比乙店便
21、宜；n（3）如果乙店增加4.5元和45元规格价格，那就会改变一些乙店的品类定位；n（4）如果同一种商品乙店的价格偏高时，需要查看该商品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑放弃这种商品；如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为牺牲商品对待。n确定商品价格带要针对目标顾客群确定价格的上、下限，再确定每个价格区间的跨度，然后确定每个区间的单品数，贯彻高档精、中档全、低档挡作补充的的原则。n一个供应商不可以成为采购方一个分类或者一个价格带的全部或者大部分商品的供应商。因此，恰当运用商品价格带分析技术，对于正确选择和适时调整供应商十分重要。3.服务质量n（1）安装服务 （2）培训服务 （3）维修服
22、务 （4）升级服务 （5）技术支持服务4.双赢的交易条件n建立伙伴关系第二节 商务洽商n一、制定采购洽商方案n二、决定采购方式n三、招标采购的组织与实施n四、组织订货会n五、国际采购洽商n六、制定商品展示与促销方案一、制定采购洽商方案n1.确定采购洽商目标n（1）竞争对手分析n要点：n确认公司采购中的当前和潜在竞争对手；n分析竞争对手的洽商目标；n洞悉竞争对手的采购策略和洽商策略企业而进行竞争对手分析应该注意的问题：1）要建立竞争情系统，做好基础数据的收集工作 2）建立符合行业特点的竞争对手分析模型 3）加强竞争对手分析的针对性 （2）确定采购洽商目标 最低目标 可接受的目标 最高目标（3）买
23、卖双方目标权衡 要确定采购方的洽商目标的同时，设法理解和弄清对方的谈判目标及其提出的理由，在比较和权衡的基础上，找出在本次洽商中双方利益一致和不一致的地方。对于双方利益一致的共同点，可在正式洽商中首先提出，并由双方加以确认。对于双方利益不一致的问题，要本着使双方利益都满足的原则，积极寻求双方都满意的解决办法。2.制定采购洽商策略n首先，必须估测对方在本次谈判中的目标，包括最低目标、可接受目标和最高目标，同时对对方实现其目标的有利因素和不利因素做出系统、全面的分析。n其次，要估测在争取己方所要达到的主要交易条件时，对方将做出哪些阻碍性的行为，会要求己方做出什么样的让步作为交换条件。n再次，要确定
24、对对方反应的对策，即当对方提出交换条件时己方是否接受。n最后，要对对方在谈判中提出的问题和要求有所准备。3.制定洽商备选方案n制定洽商备选方案是指根据洽商目标和策略，综合考虑各种影响洽商的因素，制定出多种可能条件下的备选方案，也就是提前准备出“A计划”以外的“B计划”或“计划”。4.组成采购洽商团队n技术人员n管理人员n工程设计人员n商务人员n法律人员n金融业务人员n仓储运输人员n翻译人员5.安排采购洽商议程n一是洽商议题的确定，即对哪些问题进行讨论、磋商。n首先应将与本次洽商有关的所有问题一一列出，尽可能做到没有遗漏；n其次将所列出的问题进行分类，即分为对己方有利的问题和对己方不利的问题；n
25、最后要尽可能将对己方有利的问题列入议题，同时将不利的间题排除在外，或者避重就轻，只将对己方危害不大的问题列入议题。n二是洽商日程的确定，即确定对各项议题进行讨论、磋商的时间。要将对己方有利而对方有可能做出让步的议题排在日程表的前面，并给予较多的时间，而将对己方不利或己方要做出让步的议题排在后面，并给予较少的时间。二、决定采购方式n1.进行采购方式比较 （1）分散采购与集中采购方式的比较 1）分散采购 2）集中采购 3）分散与集中相结合 1）分散采购n分散采购由总公司下属各附属公司或零售商各商品部门（商店）自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。n优点：对市场变化反应灵敏，补货及时，购销迅速。n
26、缺点：部门各自为政，容易出现重复交叉采购。2）集中采购n集中采购是由总公司或零售商设置专门的部门或人员统一采购，各附属公司和营业部门专门负责生产和销售，与采购脱离。n连锁经营的零售商一般都采用这种方式。n优点：专业化水平高，便于指挥、调度，防止了多头采购。n缺点：诸如：购销容易脱节，唯有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。3）分散与集中相结合n分散与集中相结合是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。n优点：方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商
27、品。n缺点：如管理不当，会造成各自为政。（2）传统采购与电子商务采购的比较n电子商务采购，是基于IT技术、通过互联网进行的采购活动。n电子商务采购优势主要表现在：n1）为采购提供了一个全天候、超时空、无国界的采购环境。n2）互联网将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，简化了采购过程，因而可以达到降低采购成本和提高采购效率的目的。n3）从为库存而采购转变为为订单而采购，大大降低企业库存，易于使采购交易双方形成战略伙伴关系。n4）采购过程更加公平、公正、公开。n5）利于优化企业管理资源，实行流程再造，实现采购运行与监管的一体化。（3）询价/议价采购、定点采
28、购与招标采购的比较n1）询价/议价采购n询价/议价采购是根据采购需求，通过市场公开或邀请询价，进行讨价还价，根据询价议价的评审结果进行采购。n优点：可以根据多种的采购内容和需求，灵活组织采购，采购周期相对招标采购来说要快得多，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。n缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同、组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说就显得较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常要受到影响。2）定点采购n定点采购是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。在一年中，所确定的采购设备、货物和服务，按照日常提出的供货或服务需求，
29、由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。n特点：工作量较轻，一次采购，长期供货和服务，容易操作；采购效率较高，支付也比较方便。n局限性：一是市场竞争性低，不容易得到广大潜在供应商的注意，不利于供应商优胜劣汰；二是不容易控制价格的浮动；三是供应商容易受利益驱动，一旦中标，不再努力提供好的价格和好的服务。3）招标采购n招标采购是指通过面向社会公开竞争招标或邀请招标采购的一种行为。n在招标采购中，其最大的特征在于其“公开性”。凡是符合资质规定的供应商都有权参加投标。n优点：有利于做到采购工作的“公开、公正、公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购质量；有利于采购方建立供应
30、商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。n缺点：采购费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标”即过度压低价格而中标，出现偷工减料，以次充好，影响产品质量；使采购程序复杂，应变性差；如果底价泄密易带来巨大风险。2.选择适宜的采购方式n根据采购项目的要求和特点灵活选取。n建立在不同采购方式填密比较的基础之上，企业要选择适宜的采购方式还必须注意：n第一，要建立完善的制度和科学的程序，杜绝主观随意。n第二，要适当控制采购方式选择的权限。n第三，要建立不同采购方式的风险控制机制。三、招标采购的组织与实施n招标采购的计划阶段应包括以下工作：n确定招标采购内容n确定招标采购资金n确定招标采购主体n确
31、定项目执行计划1.制定招标采购计划n（1）确定招标采购内容n招标采购内容指通过招标方式采购的货物、土建工程、成套设备和相关服务。n招标采购内容的确定取决于招标采购活动的前期准备阶段，特别是可行性分析环节。n对于工程建设项目，应对以下方面进行可行性研究：技术评价，财务评价，国民经济评价，商务评价，社会评价，环境评价等。n对于新建企业投资项目可行性研究一般应包括：实施纲要；项目背景和历史；市场和生产能力；材料和投人物；建厂地区和选址；项目设计；工厂组织和管理费用；人工和建设进度安排；投资资金来源及财务、经济评价；债务责任及措施风险分析。n对于既有企业的技术改造项目，应对以下方面进行可行性研究：n1
32、）技术改造带来的新产品和服务的市场定位。现有产品和服务的市场地位；新产品和服务的市场预期；新产品和服务与竞争者的差异性；新产品和服务的生命周期；新产品和服务的营销组合及成本。n2）新产品和服务的性能、指标及特点。为满足上述要求需由企业自身具备的条件；为满足上述要求需从企业外部获得的条件。n3）新产品和服务的成本核算。设备、装置和系统；零部件；原材料；辅助材料；土建工程；员工；知识产权；资金。n除了要进行可行性研究外，可行性评审环节是对招标采购内容“把关”的一个必要环节，不论是实施人自身还是相关的审批机构都应该十分负责地做好评审工作。（2）确定招标采购资金n中华人民共和国招标投标法规定：招标人应
33、当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实，招标采购资金的落实是开展招标采购活动的根本前提之一。n采购资金来源：第一种是招标人使用自有资金；第二种是招标人获取外部资金。n招标人必须从外部取得资金。取得资金的途径多种多样，从地域可划分为国内筹资和国外筹资，从资金性质上可分为股本投资和借款等几种。（3）确定招标采购主体n招标采购内容和资金确定后，就要确定招标采购主体，即由谁来实施招标采购活动。n招标投标法规定了招标投标活动中的三个行为主体：招标人、招标代理机构、投标人。n其中招标人指依照招标投标法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织；n招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关
34、服务的社会中介组织。n从实际业务来看，招标采购活动的实施者可以是招标人自办招标采购、招标人委托招标代理协助招标采购或者招标代理代办招标采购三种方式。（4）确定项目执行计划n项目执行计划是在反映上述原则事项的基础上，具体规划招标采购活动的各项事宜，包括项目概述、招标采购内容分包打捆、招标采购内容价格估算、招标采购时间进度、招标采购实施机构等方面的内容，以保证招标采购活动达到预期目的。2.编写招标采购文件n招标文件总体上分为两大部分，即商务部分和技术部分。n商务部分由采购公司（专业招标公司）负责编写，技术部分由项目单位（业主或最终用户）负责编写，最终由招标公司负责文件的汇总，编制成完整的招标文件。
35、n招标文件要求完整、合理、准确和无倾向。n完整：招标文件必须为未来的投标者提供一切必要的信息，招标文件的要求就是用户要购买的产品的条件。它必须能使投标商清楚和准确地理解用户所需内容，通常包括设备描述、技术规范、配套服务、备品备件、交货地点、时间、维修等，特别是一些评标时必须参照与考虑的关键性因素，尤其要求全面充分。n合理：招标文件提出的技术指标应有合理性，也就是技术要求应有若干厂家能达到。n准确：招标文件中所提要求应准确、严谨、明确。n无倾向：招标文件中提出的要求应避免只适用于一个厂家的技术指标或直接按照某个厂的技术规格进行编写。n技术文件的内容：设备系统总要求，货物名称及数量，交货期、批次及
36、运输方式，目的港，设备的技术性能指标，验收、安装、测试及担保期，对备件、工具、技术服务及培训的要求，技术资料。n招标文件的商务部分内容：投标须知、投标保函、投标资格的文件、投标有效期、合同的商务条款。它涉及的内容很多，包括价格术语、支付条件、交货及发货要求、发货通知、保险条款、包装标记、保期、检验、索赔、不可抗力、仲裁及法律条款、履约保函、合同生效等。3.实施招标采购n（1）确定最终招标文件 （2）招标公告 （3）开标 （4）评标 （5）确定中标人 （6）签订合同（1）确定最终招标文件n招标投标法第19条规定，招标人应当根据招标项目的特点和需要编制招标文件。招标文件应当包括招标项目的技术要求、
37、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。n国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人应当按照其规定在招标文件中提出相应要求。n招标文件的内容大致可分为三类：n第一类是关于编写和提交投标文件的规定的n第二类是关于投标文件的评审标准和方法n第三类是关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款。n其中，技术要求、投标报价要求和主要合同条款等内容是招标文件的内容，统称实质性要求。招标文件实质性要求，就是指投标文件应该与招标文件的所有实质性要求相符，无显著差异或保留。n招标文件一般应至少包括下列内容：n1）投标人须知n这是招标文件中反映招标人的招标意图的
38、部分，每个条款都是投标人应该知晓和遵守的规则和说明。n2）招标项目的性质、数量n3）技术规格n招标项目的技术规格或技术要求是指招标项目在技术、质量方面的标准。世界各国和有关国际组织都普遍要求，招标文件规定的技术规格应采用国际或国内公认、法定标准。n4）投标价格的要求及其计算方式 n如在货物招标时，国外的货物一般应报到岸价或运费保险付至目的地的价格，国内的现货或组装的货物，包括以前进口的货物报出厂价（出厂价或货架交货价）。如果要求招标人承担内陆运输、安装、调试或其他类似服务，比如供货与安装合同，还应要求投标人对这些服务另外提出报价。n在工程招标时，一般应要求投标人呈报完成工程的各项单价和一揽子价
39、格，该价格中应包括全部的关税和其他税。n招标文件中应说明招标价格是固定不变的，或是采取调整价格。价格的调整方法及调整范围应在招标文件中明确。n招标文件中还应列明投标价格的一种或几种货币。n5）评标的标准和方法n评标时只能采用招标文件中已列明的标准和方法，不得另定n6）交货、竣工或提供服务的时间n7）投标人应当提供的有关资格和资信证明文件n8）投标保证金的数额或其他形式的担保n9）投标文件的编制要求n10）提供投标文件的方式、地点和截止时间n11）开标、评标的日程安排n12）合同格式及主要合同条款n13）需要载明的其他事项（2）招标公告n招标公告应当载明下列事项：招标人的名称和地址；招标项目的性
40、质、数量；招标项目的地点和时间要求；获取招标文件的办法、地点和时间；对招标文件收取的费用；需要公告的其他事项。n招标人或招标投标中介机构可以对有兴趣投标的法人或者其他组织进行资格预审并做出预审决定。n采用邀请招标程序的，招标人一般应当向三家以上有兴趣投标的或者通过资格预审的法人或者其他组织发出投标邀请书。n采用议标程序的，招标人一般应当向两家以上有兴趣投标的法人或者其他组织发出投标邀诸书。n招标公告发布或投标邀请书发出之日到提交投标文件截止之日，一般不得少于30天。（3）开标n招标人将在招标文件中规定的日期、时间和地点在投标人代表在场的场合组织公开开标仪式，参加开标的代表应签名报到以证明其出席
41、。n在规定的开标时间以前，通常招标人接收投标人递交的投标文件，招标人应该登记并检查文件的外观、包装和数量情况。n投标文件正本和所有副本应该分开密封装在单独的信封中，且在信封上注明“正本”“副本”字样，然后将所有信封装在一个总包装中。n内外层封套应按照“投标资料表”中的内容，标明招标人名称和地址、项目名称、招标邀请书的标题和编号，注明“在某年某月某日某时（即开标时间）之前不得启封”的字样。n密封包装之内应写明投标人名称和地址，以便如果其投标被宣布为“迟到投标”时，能原封退回。n如果密封包装之外层信封未按要求密封和加写标记，招标人对误投或过早启封概不负责。n密封包装之内的情况，招标人将在开标仪式开
42、始后启封投标文件时予以核查。n投标人在递交投标文件后，可以修改或撤回其投标文件，但招标人必须在规定的投标截止期前，收到修改（包括替代或撤回）的书面通知。n投标人的修改和撤回通知书应该按照投标文件的相应规定编制、密封、标记和发送，撤回通知书也可以用传真传递，但随后要用经过签字的信件确认，其邮戳时间不得迟于投标截止时间。n投标人可以采用人员当场递交和邮寄方式递交投标文件。n开标时，招标人将当众宣读投标人名称、修改和撤回投标的通知、投标价格、折扣、是否提交了投标保证金以及招标人认为合适的其他内容。n除了按规定原封退回迟到的投标外，开标时将不得拒绝任何投标文件。n无论何种情况，在开标时没有启封和读出的
43、投标文件在评标时不予考虑。n撤回的投标文件将原封退回原投标人。（4）评标n评标工作由招标公司与项目单位共同组织。n一般来说，评标工作分为技术评标和商务评标两部分。n要求评标人员做到：n1）公正，不带倾向性，同时要排除行政干扰。n2）坚持评标标准的唯一性。n3）坚持评标保密，投标文件作为商业情报受到保护，招标者无权向任何厂家个人提供其他投标人的投标文件。n4）提交客观反映投标者情况的评标报告，要经得起各方审查机构的审查。（5）确定中标人n评标的结果应形成评标报告以报请审查机构审批。n1）合同授予标准。招标人应在投标有效期内将合同授予满足适当的能力和资源标准，其投标已被确定为实质上响应了招标文件的
44、要求，并且为最低评标价的投标人。n2）不应该要求投标人承担招标文件以外的任务或修改原提交的投标文件。n3）招标人将把合同授予被确定为实质上响应招标文件要求的最低评标价的投标人，不一定是开标价最低的投标人。但前提条件是该投标人必须能够满意地履行合同义务。n4）世界银行认为，任何因为投标超过或者低于某一个事先确定投标估值即被自动淘汰的程序都是不可接受的。n5）招标人授标时有更改采购货物数量的权利。如果在招标文件中加以确定，则招标人在授予合同时有权在“投标资料表”规定的百分比幅度内对“货物需求一览表”中规定的货物数量和服务予以增加或减少，但不得对单价或其他的条款和条件做任何改变。n6）招标人接受和拒
45、绝任何投标的权利n招标人保留在授标之前任何时候接受或拒绝任何投标，以及宣布招标程序无效或拒绝所有投标的权利，对受影响的投标人不承担任何责任，也没有义务向受影响的投标人解释采取这一行动的理由。n虽然通常招标文件中规定的招标人可以拒绝所有的投标（俗称“废标”），但是只有在缺乏有效的竞争或全部投标文件没有实质上响应招标文件要求的情况下废标才是正当的。同时，缺乏竞争性不应只以投标人的数量来确定。n如果废标，在重新招标之前，招标人应对废标的原因进行分析，并考虑对合同条款、合同范围、设计和规格或上述综合情况进行修改。n不允许单纯为了获得最低价格而废标和以同样的招标文件进行重新招标。n对于国际招标采购活动，
46、在废标、重新招标或与最低评标价的投标人进行谈判之前，必须事先征得世界银行的同意。（6）签订合同n1）中标通知书n2）签订合同n3）履约保证金四、组织订货会n1.策划订货会方案n第一，确定订货会名称n第二，决定订货会时间n第三，确定订货会地点n第四，决定订货会规模n第五，明确订货会的内容范围n第六，选择策划和支持机构2.组织、实施订货会n第一，建立订货会组织机构 n第二，场地布置及设备情况。包括：展览会整体布置情况、场地面积及会展布置、场地内部设备情况等。其中，选择展示用具十分重要。现在流行的展示用具主要有三大类：（1）一次性使用展具；（2）循环租用式展具；（3）循环便携式展具 n第三，日程安排
47、及撰写和寄发订货会邀请函 n第四，订货会经费预算和效果预期 五、国际采购洽商n1.国际采购洽商前的准备n国际采购洽商是涉及不同国家当事人的权利和义务、较为复杂的商务洽商。其洽商前需要准备的事项很多，在目标市场和交易对象已经确定的情况下，主要考虑如下两个因素：n（1）选配素质较高的洽谈人员n（2）正确制定洽商交易的方案2.测算国际采购成本n（1）分析影响采购成本定价的因素n在确定进口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，并注意同一商品在不同情况下会有合理的差价。首先应注意确定商品的成交价格应有客观依据，应从纵向和横向进行比价，在采购时尤其要注意做好比价工作，要将成交商品的历史价和现价进行比
48、较，将成交商品在各不同市场上的价格进行比较，将同一市场上不同客户的同类商品的价格进行比较，真正做到“货比三家。n为了正确掌握进口商品价格，除应遵循上述定价原则外，还必须考虑下列因素：n1）要考虑商品的质量和档次n2）要考虑运输距离n3）要考虑交货地点和交货条件n4）要考虑季节性需求的变化 n5）要考虑成交数量 n6）要考虑支付条件和汇率变动的风险 n7）其他因素。诸如：交货期、市场销售习惯和消费者的爱好等因素（2）采购成本测算的方法：FOB、CFR、CIFv1.已知FOB换算成其他贸易术语vCFRFOB国外运费CIF（FOB国外运费）（1投保加成保险费率）v2.CFR价格换算成其他价vFOBC
49、FR国外运费；vCIFCFR（1投保加成保险费率）v3.CIF价格换成其他价vFOB价CIF（1投保加成保险费率）国外运费；vCFR价 CIF（1投保加成保险费率）n出口商品的基本成本要素包括：n1）出口商品生产成本或采购成本。n2）装运前融资利息成本。n3）出口成本及费用（包括出口包装、国内运输、保险费用、码头费用、仓储费用、各种国内税、海关关税及费用、出口企业管理费用等）。n4）装运后的融资利息成本和银行手续费用。n5）可能的汇率变动成本。n6）国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）。n7）国外保险费（海上货物运输保险）。n8）如果有中间商，那么还应包括将支付给中间商的佣金。n9）出口
50、商预期利润率等。3.进行国际采购洽商n交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。n（1）询盘n询盘是指卖方或买方拟销售或购买某项商品而向对方询问有关交易条件的行为。n询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格。因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价n在国际业务中，发出询盘的目的除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时做出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。（2）发盘发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。