怎样拜访企业高层课件.ppt

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1、怎样拜访企业高层怎样拜访企业高层（CEOCEO、CSOCSO、CIOCIO）借助借助销售主管与销售主管与ERPERP的说辞的说辞2007200720072007年年年年8 8 8 8月月月月27272727日日日日拜访客户高层的意义和特点拜访客户高层的意义和特点高层沟通是最有效的也是最难的，压力也是最大的。与高层的沟通往高层沟通是最有效的也是最难的，压力也是最大的。与高层的沟通往往是突发的、短暂的，事先难于精心准备，且通常一锤定音；往是突发的、短暂的，事先难于精心准备，且通常一锤定音；高层沟通的作用：高层沟通的作用：解除客户的疑虑，加快签单；解除客户的疑虑，加快签单；提升客户对信息化管理的认识

2、；提升客户对信息化管理的认识；增进客户对用友的了解，赢得好感；增进客户对用友的了解，赢得好感；改变客户对用友不好的看法，实现翻盘等；改变客户对用友不好的看法，实现翻盘等；高层沟通的特点：高层沟通的特点：站在客户的立场上，聚焦客户关心的问题；站在客户的立场上，聚焦客户关心的问题；需要对行业特点、企业战略、企业管理、企业竞争力、信息化管理的价值、需要对行业特点、企业战略、企业管理、企业竞争力、信息化管理的价值、成功案例都有所了解；成功案例都有所了解；需要对客户目前的看法、认识、项目状况及拜访目的比较清楚；需要对客户目前的看法、认识、项目状况及拜访目的比较清楚；有时需要从某个关键问题（如采购、如质量

3、管理、如审批流、甚至战略制有时需要从某个关键问题（如采购、如质量管理、如审批流、甚至战略制定、管理方法等）开场定、管理方法等）开场。企业高层拜访的准备企业高层拜访的准备根据企业高层拜访的不同的目的，可能会交流不同的内容或话题，如：根据企业高层拜访的不同的目的，可能会交流不同的内容或话题，如：关于信息化管理的价值问题；关于信息化管理的价值问题；关于信息化项目选型问题；关于信息化项目选型问题；关于信息化项目的交付及风险控制问题；关于信息化项目的交付及风险控制问题；关于企业的战略制定、战略选择、战略执行等问题；关于企业的战略制定、战略选择、战略执行等问题；关于企业的竞争力提升问题；关于企业的竞争力提

4、升问题；关于管理的方法和工具问题；关于管理的方法和工具问题；关于企业的流程、组织、业务模式等问题；关于企业的流程、组织、业务模式等问题；信息化管理工程的实质是什么；信息化管理工程的实质是什么；企业管理的不同层次（水平）问题；企业管理的不同层次（水平）问题；其他其他CEOCEO、CIOCIO、CSOCSO等关心的问题。等关心的问题。这些问题不一定每次拜访都会提到，但销售人员、客户经理必须能够跟客户交这些问题不一定每次拜访都会提到，但销售人员、客户经理必须能够跟客户交流这些问题，会根据情况灵活应对或主动引导；从而能够使客户对拜访人员有流这些问题，会根据情况灵活应对或主动引导；从而能够使客户对拜访人

5、员有一个良好的印象，有共同的语言，达到我们拜访的目的。一个良好的印象，有共同的语言，达到我们拜访的目的。如何使用如何使用销售主管与销售主管与ERPERP作为拜访企业高层的工具作为拜访企业高层的工具在拜访企业高管之前，首先要大致了解一下拜访对象会关注哪一些问题；根据这些问题有针对性地准备交流的重点内容；本PPT根据拜访不同的对象，列举了一些企业高层可能关心的问题，在遇到这些问题时，交流的重点是什么，从本书中什么章节和页码可以找到交流的说辞，希望大家认真阅读和理解书中的相关内容；其他没有列举的问题，大家也可以按照同样的方法作准备；我们相信，通过这些工作能够进一步加深客户对用友专业性的认识，从而有

6、效地推进项目进程，促进项目成单。销售主管与销售主管与ERPERP说明说明1 1、作为企业的销售主管（、作为企业的销售主管（CSOCSO），承担着巨大的业绩压力，管理着公司最重要的团队，），承担着巨大的业绩压力，管理着公司最重要的团队，也是公司战略的参与者，销售业务策略及业务模式的制定者，销售流程的设计者。他也是公司战略的参与者，销售业务策略及业务模式的制定者，销售流程的设计者。他 们需要一套科学的管理思想和管理工具来支撑日益繁杂的工作；们需要一套科学的管理思想和管理工具来支撑日益繁杂的工作；2 2、公司最新推出的、公司最新推出的销售主管与销售主管与ERPERP一书针对销售主管的主要职责，从管理

7、客户、管一书针对销售主管的主要职责，从管理客户、管 理业务和管理团队三个层面，全面介绍了企业营销策略、目标规划、客户关系、销售理业务和管理团队三个层面，全面介绍了企业营销策略、目标规划、客户关系、销售 组织、销售流程、销售团队规模、能力体系、激励体系等内容的设计原理、方法与技组织、销售流程、销售团队规模、能力体系、激励体系等内容的设计原理、方法与技 巧，通过众多企业销售管理案例，清晰阐述了传统管理手段所面临的困惑，信息系统巧，通过众多企业销售管理案例，清晰阐述了传统管理手段所面临的困惑，信息系统 带来的变革与价值，以及带来的变革与价值，以及ERPERP先进管理思想的理论方法等内容先进管理思想的

8、理论方法等内容 。3 3、本书不仅给企业、本书不仅给企业CSOCSO提供了许多销售管理和信息化方面的内容，同时大量的内容是关提供了许多销售管理和信息化方面的内容，同时大量的内容是关于企业战略、管理方法、管理手段等方面，这些内容对企业于企业战略、管理方法、管理手段等方面，这些内容对企业CEOCEO和和CIOCIO都具有较高的应都具有较高的应用价值。用价值。本书可作为以下工具使用本书可作为以下工具使用1 1、学习工具（怎样积累企业战略、管理、信息化方面的知识）：、学习工具（怎样积累企业战略、管理、信息化方面的知识）：各机构总经理、销售总监各机构总经理、销售总监/经理、销售人员通过学习本书的内容，可

9、以提高经理、销售人员通过学习本书的内容，可以提高 对企业管理、销售管理、对企业管理、销售管理、企业信息化等方面的认识，增加与客户高层特别是销售主管的沟通能力；企业信息化等方面的认识，增加与客户高层特别是销售主管的沟通能力；2 2、市场工具（怎样在市场活动上进行企业高层关注问题的演讲）：、市场工具（怎样在市场活动上进行企业高层关注问题的演讲）：配合公司总经理与配合公司总经理与ERPERP的市场活动，与客户的总经理、销售主管、信息主管分享本书的内容，增强客的市场活动，与客户的总经理、销售主管、信息主管分享本书的内容，增强客 户对用友的认同感。也可作为其他市场活动的礼品；户对用友的认同感。也可作为其

10、他市场活动的礼品；3 3、打单工具（怎样拜访企业高层：关心点、说辞、怎样影响他们，展现咨询能力）：、打单工具（怎样拜访企业高层：关心点、说辞、怎样影响他们，展现咨询能力）：销售人员在项目竞争过程中可以应用本书提高用友公司的专业性，在项目谈判中可以利用本书或作者销售人员在项目竞争过程中可以应用本书提高用友公司的专业性，在项目谈判中可以利用本书或作者 给客户上课作为项目降价的交换条件，既可以提高项目签约的成功率，又能够签出合理的价格；给客户上课作为项目降价的交换条件，既可以提高项目签约的成功率，又能够签出合理的价格；4 4、销售礼品：、销售礼品：销售人员可以将本书作为礼品在拜访客户时候使用，有助于

11、建立或强化客户关系。销售人员可以将本书作为礼品在拜访客户时候使用，有助于建立或强化客户关系。1-1-企业企业CEOCEO关注的问题：企业战略关注的问题：企业战略 企业战略的形成企业战略的形成 交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张满足客交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张满足客 户需求、实现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（企业的盈利模式）等（参户需求、实现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（企业的盈利模式）等（参 考本书第二章考本书第二章“客户管理客户管理”部分）；部分）；企业怎样进行价值创新及品牌创立企

12、业怎样进行价值创新及品牌创立 交流重点：客户价值的交流重点：客户价值的4 4种类型（产品、服务、个人、形象），价值创新的种类型（产品、服务、个人、形象），价值创新的4 4种类型（产品、种类型（产品、服务、模式、流程）；企业给客户提供价值的差异化内容及品牌创立（参考本书第二章服务、模式、流程）；企业给客户提供价值的差异化内容及品牌创立（参考本书第二章“客客 户价值主张户价值主张”部分）；部分）；企业的战略选择企业的战略选择 交流重点：什么是产品领先型、客户亲密型、流程卓越型（参考本书第交流重点：什么是产品领先型、客户亲密型、流程卓越型（参考本书第1515页内容）。页内容）。2-2-企业企业CEO

13、CEO关注的问题关注的问题-企业管理企业管理 管理的六个层次管理的六个层次（经验管理、科学管理、流程管理、信息管理、知识管理和战略管理）（经验管理、科学管理、流程管理、信息管理、知识管理和战略管理）交流重点：各管理层次的特点介绍。如果没有信息系统的支撑，很难达到第三个阶段以上的层次（参见交流重点：各管理层次的特点介绍。如果没有信息系统的支撑，很难达到第三个阶段以上的层次（参见 本书第本书第177177页页-180-180页内容）；页内容）；流程管理流程管理 交流汇重点：要关注流程的管理和控制，通过信息化管理不断优化流程，提高流程的效率。如何设立销交流汇重点：要关注流程的管理和控制，通过信息化管

14、理不断优化流程，提高流程的效率。如何设立销 售流程？（参见本书第售流程？（参见本书第178178页、第页、第5959页内容）页内容）。业务模式及组织模式业务模式及组织模式 交流重点：企业组织的三种模式（职能制、独立业务事业部制、业务部制）。业务模式包括产品销售模交流重点：企业组织的三种模式（职能制、独立业务事业部制、业务部制）。业务模式包括产品销售模 式和方案销售模式、直销和分销模式、办事处模式和分公司模式、产品事业部模式和独立事业部模式等。式和方案销售模式、直销和分销模式、办事处模式和分公司模式、产品事业部模式和独立事业部模式等。（参考书中第三章（参考书中第三章“业务管理业务管理”部分内容）

15、。部分内容）。团队管理团队管理 交流重点：如何设计销售团队的规模？如何设计销售团队的考核？如何评估和指导销售人员的工作？交流重点：如何设计销售团队的规模？如何设计销售团队的考核？如何评估和指导销售人员的工作？（参考书中第四章（参考书中第四章“销售团队管理销售团队管理”内容）。内容）。经济发展与管理手段的变革经济发展与管理手段的变革 交流重点：经济发展的四个阶段（工业经济时代、后工业经济时代、信息经济时代、新经济时代）；在交流重点：经济发展的四个阶段（工业经济时代、后工业经济时代、信息经济时代、新经济时代）；在 不同的经济时代，管理手段和方法也在不断变革（参考书中第六章不同的经济时代，管理手段和

16、方法也在不断变革（参考书中第六章“管理手段的变革与管理手段的变革与ERPERP”内容）。内容）。3 3、企业、企业CEOCEO关注的问题关注的问题-信息化与企业竞争力信息化与企业竞争力 企业的竞争力由哪几个要素组成？企业的竞争力由哪几个要素组成？交流重点：企业的竞争力包括资本、人才、信息和客户四个要素（参考书中交流重点：企业的竞争力包括资本、人才、信息和客户四个要素（参考书中173173页）；页）；信息化管理怎样提升企业竞争力信息化管理怎样提升企业竞争力 交流重点：信息化管理能够让企业随需应变，能够提升企业的复制能力，能够构建虚拟企交流重点：信息化管理能够让企业随需应变，能够提升企业的复制能力

17、，能够构建虚拟企 业（参考书中业（参考书中 第八章）；第八章）；怎样建立虚拟企业怎样建立虚拟企业 交流重点：虚拟企业的定义；虚拟企业运作模式的特点（参考书中第交流重点：虚拟企业的定义；虚拟企业运作模式的特点（参考书中第175175页页-177-177页）；页）；对对ITIT的再认识的再认识 交流重点：交流重点：ITIT是技术，可以用于科学计算机企业的是技术，可以用于科学计算机企业的MRPMRP运算等；运算等；ITIT是工具，可以代替许多手工工作，提是工具，可以代替许多手工工作，提 高工作效率；高工作效率；ITIT是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在I

18、TIT支撑下才能实现；支撑下才能实现；ITIT是竞争力，在是竞争力，在ITIT的的 支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新的业务或盈利模式；支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新的业务或盈利模式；ITIT是文化，是我们工作和是文化，是我们工作和 生活中不可缺少的部分（参考书中第生活中不可缺少的部分（参考书中第180180页）；页）；怎样进行管理信息化项目选型怎样进行管理信息化项目选型 交流重点：选型考虑的交流重点：选型考虑的5 5个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合 实力

19、），强调实力），强调UFUF的差异化优势（参考书中第七章内容）。的差异化优势（参考书中第七章内容）。4-4-企业企业CSOCSO关注的问题关注的问题-销售管理知识销售管理知识 CSOCSO角色定位是什么？角色定位是什么？交流重点：交流重点：CSOCSO是公司战略的参与者、客户关系的维护者、销售业务策略及业务模式的制定者、销售流是公司战略的参与者、客户关系的维护者、销售业务策略及业务模式的制定者、销售流 程设计师、销售组织的策划者、销售团队的激励着和总教练；按管理对象分，程设计师、销售组织的策划者、销售团队的激励着和总教练；按管理对象分，CSOCSO的职责是客户管理、的职责是客户管理、业务管理和

20、团队管理三大部分（参考本书第业务管理和团队管理三大部分（参考本书第6 6页页-8-8页内容）；页内容）；营销理论的转变：营销理论的转变：交流重点：以产品为中心的交流重点：以产品为中心的4P4P理论（产品、价格、渠道、促销）和以客户为中心的理论（产品、价格、渠道、促销）和以客户为中心的4C4C理论（顾客、成本、理论（顾客、成本、方便、沟通）（参考本书第方便、沟通）（参考本书第9 9页内容）；页内容）；如何管理客户？如何管理客户？交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张（满足客户需求、实交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张（满足客

21、户需求、实 现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（实现客户价值的同时，企业的盈利模式）等（参考现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（实现客户价值的同时，企业的盈利模式）等（参考 本书第二章本书第二章“客户管理客户管理”部分）；部分）；如何管理业务？如何管理业务？交流重点：如何制定销售目标？如何设计和选择业务组织和销售模式？如何设立销售流程？如何进行产交流重点：如何制定销售目标？如何设计和选择业务组织和销售模式？如何设立销售流程？如何进行产 品定价？如何进行市场秩序治理？如何进行销售分析？（参考本书第三章品定价？如何进行市场秩序治理？如何进行销售分析？（参考本书第三章 “业务管理

22、业务管理”部分。）部分。）如何管理销售团队？如何管理销售团队？交流重点：如何设计销售团队的规模？如何设计销售团队的考核？如何评估和指导销售人员的工作？交流重点：如何设计销售团队的规模？如何设计销售团队的考核？如何评估和指导销售人员的工作？（参考书中第四章（参考书中第四章“销售团队管理销售团队管理”内容。）内容。）5 5、企业、企业CSOCSO关注的问题关注的问题-信息化管理知识信息化管理知识 信息化管理怎样提升企业竞争力信息化管理怎样提升企业竞争力 交流重点：信息化管理能够让企业随需应变，能够提升企业的复制能力，能够构建虚拟企业（参考书中交流重点：信息化管理能够让企业随需应变，能够提升企业的复

23、制能力，能够构建虚拟企业（参考书中 第八章内容）；第八章内容）；对对ITIT的再认识的再认识 交流重点：交流重点：ITIT是技术，可以用于科学计算机企业的是技术，可以用于科学计算机企业的MRPMRP运算等；运算等；ITIT是工具，可以代替许多手工工作，提是工具，可以代替许多手工工作，提 高工作效率；高工作效率；ITIT是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在ITIT支撑下才能实现；支撑下才能实现；ITIT是竞争力，在是竞争力，在ITIT的的 支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新 的业务或盈利

24、模式；的业务或盈利模式；ITIT是文化，是我们工作和是文化，是我们工作和 生活中不可缺少的部分（参考书中第生活中不可缺少的部分（参考书中第180180页内容）；页内容）；如何进行管理信息化项目选型如何进行管理信息化项目选型 交流重点：选型考虑的交流重点：选型考虑的5 5个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合实个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合实 力），强调力），强调UFUF的差异化优势（参考书中第七章内容）；的差异化优势（参考书中第七章内容）；CSOCSO应积极参与应积极参与ERPERP实施实施 交流重点：交流重点：ERPERP项

25、目实施的六个阶段（项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续支项目实施的六个阶段（项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续支 持）；持）；ERPERP项目实施的管理与风险控制（参考书中第七章内容）；项目实施的管理与风险控制（参考书中第七章内容）；对对ERPERP的认识的认识 交流重点：交流重点：ERPERP既是信息化工程，又是管理工具，看似代表管理工具，实则又代表先进的管理思想，既既是信息化工程，又是管理工具，看似代表管理工具，实则又代表先进的管理思想，既 是企业管理模式、管理流程及管理方法的表现手段，又是管理的执行和控制体系（参见本书第是企业管理模式、管理流程及管理

26、方法的表现手段，又是管理的执行和控制体系（参见本书第171171页）。页）。6-6-企业企业CSOCSO关注的问题关注的问题-ERP-ERP给销售管理带来的变化给销售管理带来的变化 常规销售管理存在哪些问题？常规销售管理存在哪些问题？交流重点：没有实施信息化的销售管理普遍存在的问题：销售分析和销售预测不准确、库存积压大、交流重点：没有实施信息化的销售管理普遍存在的问题：销售分析和销售预测不准确、库存积压大、市场反应速度慢、订单管理和应收款管理难度大等等（参考本书第五章内容）；市场反应速度慢、订单管理和应收款管理难度大等等（参考本书第五章内容）；ERPERP给销售流程带来哪些价值？给销售流程带来

27、哪些价值？交流重点：优化了以订单为中心的业务处理流程；提高了接单能力判定的速度；加强了合同风险控制交流重点：优化了以订单为中心的业务处理流程；提高了接单能力判定的速度；加强了合同风险控制 能力和全过程信用管理能力；提高了促销活动管理能力等（参考书中第能力和全过程信用管理能力；提高了促销活动管理能力等（参考书中第133133页页-138-138页）页）；ERPERP给部门和员工的管理带来哪些价值？给部门和员工的管理带来哪些价值？交流重点：提高了销售预测与计划的准确性；方便了业务考核与分析；加强了对分支机构的业务管控交流重点：提高了销售预测与计划的准确性；方便了业务考核与分析；加强了对分支机构的业

28、务管控 （参见本书第（参见本书第138-143138-143页）；页）；ERPERP给客户的管理带来哪些价值？给客户的管理带来哪些价值？交流重点：保证了客户交付的准确性与及时性；加强了应收帐款的管理（参见本书第交流重点：保证了客户交付的准确性与及时性；加强了应收帐款的管理（参见本书第143-144143-144页）。页）。7-7-企业企业CIOCIO关注的问题关注的问题-ERP-ERP给企业带来的变化给企业带来的变化 对对ITIT的再认识的再认识 交流重点：交流重点：ITIT是技术，可以用于科学计算机企业的是技术，可以用于科学计算机企业的MRPMRP运算等；运算等；ITIT是工具，可以代替许多

29、手工工作，提是工具，可以代替许多手工工作，提 高工作效率；高工作效率；ITIT是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在是管理，流程管理思想、数字化决策等必须在ITIT支撑下才能实现；支撑下才能实现；ITIT是竞争力，在是竞争力，在ITIT的的 支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新支撑下，很方便实现流程的优化和业务模式重组，发展新 的业务或盈利模式；的业务或盈利模式；ITIT是文化，是我们工作是文化，是我们工作 和生活中不可缺少的部分（参考书中第和生活中不可缺少的部分（参考书中第180180页内容）。页内容）。实施实施ERPERP对企业的作用对企业的作用 交流重点：交流重点：ERP

30、ERP可以帮助企业实现流程优化和重组，提高流程效率，实现各可以帮助企业实现流程优化和重组，提高流程效率，实现各 部门之间的信息共享，实部门之间的信息共享，实 现物流、信息流和资金流一体化，提升企业的市场竞争力（参见本书第现物流、信息流和资金流一体化，提升企业的市场竞争力（参见本书第131131页）；页）；信息化对信息化对CIOCIO个人的价值个人的价值 交流重点：交流重点：2121世纪的管理必然是基于信息化系统的管理。因此实施世纪的管理必然是基于信息化系统的管理。因此实施ERPERP后，企业再也离不开信息化，后，企业再也离不开信息化，CIOCIO在企业中的地位必然越来越重要（参见本书第在企业中

31、的地位必然越来越重要（参见本书第173173页）。页）。8-8-企业企业CIOCIO关注的问题关注的问题-如何进行如何进行ERPERP选型与实施选型与实施 如何如何进行管理信息化项目选型？进行管理信息化项目选型？交流重点：选型考虑的交流重点：选型考虑的5 5个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合个方面（供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合 实力），强调实力），强调UFUF的差异化优势（参考书中第七章内容）；的差异化优势（参考书中第七章内容）；ERPERP的实施过程的实施过程 交流重点：主要包括项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换

32、、持续支持六个阶段，每个交流重点：主要包括项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续支持六个阶段，每个 阶段的主要任务是什么（参见本书第阶段的主要任务是什么（参见本书第165-170165-170页）；页）；ERPERP项目实施的管理内容项目实施的管理内容 交流重点：包括编制项目实施的详细计划、定期的项目状态报告、问题跟踪解决、文档管理等等（参见交流重点：包括编制项目实施的详细计划、定期的项目状态报告、问题跟踪解决、文档管理等等（参见 本书第本书第157-158157-158页）；页）；ERPERP项目的成果项目的成果 交流重点：主要由实施主计划、需求分析报告、实施方案、上线准备文档、使用手册、上线运维体系、交流重点：主要由实施主计划、需求分析报告、实施方案、上线准备文档、使用手册、上线运维体系、会议记录、项目验收报告组成参见本书第会议记录、项目验收报告组成参见本书第169-170169-170页）。页）。15/10/29