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1、2011年湖北市场年湖北市场规划及营销思路规划及营销思路 湖北湖北 湖北市场今年所定的前十个月的基本任务是 1575.84万,实际完成1566.7万，全年预计完成 1950 万，完成全年总任务的97%，与2009年同期相比增长-18万，增长率为-1.15%，一、2010年前期 基本回顾湖北2010年整体完成情况 2010年前十月基本任务：1575.84万元 实际完成：1566.7万元 占全年完成率：99%2009年同期完成：1584.7万元 同比增长：-18万，-1.15%湖北市场分布情况：u目前已在福建的福州，泉州，漳州，三明，南平，厦门，龙岩，宁德已插上红旗，没有地级市出现空白市场u建立起
2、了三个样办终端市场南平市，厦门市，福州市，辐射其周边市场，在厦门建立了旗舰店，现月销售达到3万以上，南平的终端全部整合完毕，福州将全线进入新华都系统。厦门与福州的国美团采项目已占一定的份量。u建立一个中心点福州进行整个福建市场的管理，调控。通过公司的支持，让福建办事处有了一个全新的办公环境。u已经开发2家专业化的新经销商。福州炜煌电器负责福州中小型商超，福州祥运工贸负责其福州地区的大流通。u实现了销售多元化（A.流通,B.渠道 C.网购及电视购物.D,团购及礼品，u增强了客户的经营信心，产品品项由原来单一形成了综合性的市场。u建立起灵活有效,富有地方性特色的奖励制度.鼓励经销商,提高其销售积极
3、性.（举例莆田及和华业务奖励）u.保姆式的服务意识,打造学习团队,建立高效的促销队伍(每月至少安排一次大型的终端促销员培训,每周须有一次局部培训,包括新产品的讲解,公司企业文化,产品销售技巧,提高促销员的整合销售能力及素质)u探寻出业务突破口及增长点，譬如团采，礼品市场，建材商家联盟，大电配小电联动营销模式。u整个全年，福建实现了终端开发24家，它们分别是厦门5家，泉州3家，福州3家，漳州5家，宁德2家，南平2家，三明2家，莆田2家.这些均为大型商超连锁，且大部份是为国美8家，苏宁1家，永辉3家，及当地的一些大型商超，一些地方性的连锁商超有进入20家左右，分别分布在宁德，福州的5区8县，莆田的
4、下属县级市场。基本搭建成以农村包围城市，以城市带动农村的发展格局。2011年湖北市场年湖北市场工作思路与计划工作思路与计划湖北省总面积湖北省总面积18万平方公里，总人口约为万平方公里，总人口约为6400万人，下辖万人，下辖1个个省会市，省会市，11个地级市，个地级市，3个省直辖市，个省直辖市，68个县。个县。区域经理区域经理1名名2600万万业务主管业务主管武汉武汉3名名业务主管业务主管1名名业务主管业务主管1名名业务主管业务主管1名名业务主管业务主管1名名业务主管业务主管1名名双喜家园双喜家园武汉星福武汉星福荆门荆门宜昌宜昌恩施恩施襄樊襄樊十堰十堰神龙架神龙架天门天门潜江潜江仙桃仙桃荆州荆州
5、孝感孝感随州随州黄石黄石黄冈黄冈鄂州鄂州咸宁咸宁团购系统团购系统武汉鑫双喜武汉鑫双喜武汉伟浩武汉伟浩2011年湖北人员规划年湖北人员规划区域经理区域经理业务主管业务主管业务主管业务主管销售助理销售助理业务主管业务主管售后主管售后主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管2011年销售目标年销售目标 团购客户万元十堰襄樊神农架万元荆门宜昌恩施万元随州孝感万元仙桃潜江天门荆州万元黄石咸宁鄂州黄冈万元武汉鑫双喜/伟浩万元武汉双喜家园/星福万元湖北万元省区湖北全省湖北全省业绩增长点2011目标2010完成情况增长业绩情况需要的具体支持湖北武汉1.拉长产品线2.
6、渠道遍平，细分.3.加大推广和宣传，促销4.加大终端建设提升和开发1.建立起专业的推广人员队伍，我司给予一位专业的推广人员进行跟进，负责武汉区域内的各个经销商日常推广活动的召开。2.在产品上能有更长的产品线，以便于把武汉现有的经销商精力和资金都集中在双喜上。3.武汉市的电视道广告投入20万元，户外广告15万，先在省会城市提升品牌知名度，慢慢辐射到全省。4.武汉新建4家双喜分销专卖店，公司给予15万左右的装修支持荆门建立起推广队伍增长50万，加大流通争销1.终端物料的投入、包括户外广告的制作、终端的展柜、特价产品、买赠活动的不定期举行。2.适当的选择区域进行品牌的推广活动.全年不断的节假日促销活
7、动支持。3.增加一名KA业务经理或者是督导，主要负责其各商场的培训，推广，导购员管理及培训，学习还有销量统计等 4.推广小组的成立，主要在商场门口常时间的活动。5.特色特点的产品，专门针对于此类商超的产品系列拉动。6.强势的终端推广与价格策略支持！大型卖场的入场费支持，震憾的终端形象，在每个地方设立一家旗舰店，每家投入4万*4=16万 7.支持新华都或沃尔玛或人人乐一个系统的投入，全年预计达15万左右的费用，将产生150万的销量。宜昌1.增加流通市场20万/年 2.加强百货及两季产品20万十堰增加流通分销20万/年随州1.升级为一级商，增长50万襄樊1.新开一家一级商品，预计增长50万。2.增
8、加两季产品30万1.打假行动很关键，每年二次的打假支持！2.流通性的产品需要更加有接近此带的流通市场，生产出几款专门用来冲击市场的产品。如电压力锅大礼包与便宜电磁炉礼包。3.多元化的产品推广团队，农村市场的冲击力较强。4.地方性的广告投入。5.增加一名业务人员，纳入到现业务主管池善静名下给其进行管理，直接扶助现业务主管的相应市场管理工作以后后勤类的工作。恩施1.新开一家一级商品，预计增长50万。2.增加两季产品30万荆州1.新开一家一级商品，预计增长50万。2.增加两季产品30万黄石1.新增一家商超客户增加50万。2.增加百货产品10万1.针对销售渠道的特殊性推出适合流通渠道销售的产品。2.予
9、以一定的补贴费用用以乡村市场活动，来扩大公司的品牌影响力。3.扶助好其售后网点的建设。咸宁1.加大分销和终端的开发，预计增20万2 两季产品增长20万 2011年开发计划年开发计划 开发计划推进计划总数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一级商千县万店网点有效终端数量合计一级商名称2010全年任务2011年计划任务分析及备注区域整合区域整合武汉双喜家园1100武汉鑫双喜290武汉伟浩210武汉星福50荆门奥胜120宜昌汝胜80十堰恒基70咸宁崇阳喜爱50一一:评估客户资源，做资源优化和整合评估客户资源，做资源优化和整合.湖北全省目前有一级客户7家1 武汉双喜家园主要是以分体为
10、主销，分销渠道网络有优势，忠诚度高，但对于电器和新品认识度很低；2 武汉鑫双喜主做终端，对终端有丰富的经验，适合电器和新品的发展提升；3 武汉伟浩团购比较有经验，对于做团购有一定的优势；4 武汉星福经营终端多年，与武汉国美，苏宁，中商等大型商场合作久关系好，对于终端操作有很大的优势。5 荆门奥胜和宜昌汝胜为一家，经营很有思想，终端和渠道都比较适合做。6十堰恒基适合做终端二：渠道下沉二：渠道下沉 因为湖北市场分体锅销量一直占据销量大头，但是根据市场客户接触后发现我司此类产品在市场销售过程中正不断的处于萎缩状态，如要重新操作渠道下沉，必须得从电饭锅和电压力锅上寻找突破口。一，成立渠道部，设渠道经理
11、1名，增添渠道流通业务人员2人，帮已合作稳定的规模客户为依托进行渠道深化工作。二，渠道整合计划能顺利实施则充分依托新渠道代理商资源，发动其人力物力，及现有及开发渠道资源，深入的把渠道网点下沉下去。三：借用公司的有效渠道资源，也就是2010年的千县万店网点开发迅速建立起渠道营销网络。三：新渠道的拓展三：新渠道的拓展A.建立好湖北电子商务，分别与淘宝，京东商城等大型网商合作B.与湖北美嘉购物和广电购物合作，利用电视购物用为一个新的提升点C.与其它大家电品牌实行捆绑式或联营模式，如前期福建经销商与康佳彩电实施的买康佳产品送双喜电压力锅活动。D 与礼品公司建立起礼品，团购，房产集采等项目，招聘团购开发
12、专员，也就是大客户开发经理1名，负责与事企业单位，学校，工厂，政府行政部门推广我司的产品及团采业务，计划年销售突破200万。四：推广及终端建设四：推广及终端建设1.推广（增加专业推广人员2名）将加大力度在全省各地连续的做以旧换新活动，公司的专业推广人员将与经销商联手组建推广小组。主要负责其福建的终端客户与卖场维持，成立KA部。2.培训 把助理的工作职能进一步的放大，在做好助理的基础之上兼职督导，全面进入与公司推广部的对接，培训，导购员的管理，导购员的招聘及入职跟踪，奖励机制的建立等一系列终端导购员的管理工作，并向公司申请同步的职能权限及岗位津贴。A 电饭锅直身系列内胆漆容易脱落,保险丝易熔断,
13、煮不熟饭,还有大的电饭锅,容易烧底还有包装容易挤压变形，新品凯悦不锈钢压力锅有漏气现象，新品电压力锅雅厨内胆脱漆.我们的拳头产品铝压力锅始终开合盖不方便？此问题反响比较大且反应多次，最近的产品品质有些问题对市场较大的影响，产品留到市场仍在继续，影响很大！）解决办法：严管质量，好的营销好的价格还需要好的产品。这是根本！解决办法：严管质量，好的营销好的价格还需要好的产品。这是根本！B.电压力锅的销售价格偏高,受美的影响很大,美的电压力锅电脑版6L，四位显码大礼包批到220,其它杂牌就更不用说，对我们流通市场的冲击很大.希望公司电压力锅的礼包价位能保证有一定的优势。解决办法：在大礼包包装方面与其它品
14、牌区分开来，除了一锅双胆之外是否解决办法：在大礼包包装方面与其它品牌区分开来，除了一锅双胆之外是否可以考虑送一下其它的赠品包装到里面去。在这点上我司正在努力，也看可以考虑送一下其它的赠品包装到里面去。在这点上我司正在努力，也看到效果，香厨的礼包在福建市场很受欢迎，希望公司在这方面能够继续突到效果，香厨的礼包在福建市场很受欢迎，希望公司在这方面能够继续突破！破！五、目前市场难处与解决办法五、目前市场难处与解决办法C.湖北市场众多经销商属于老年代双喜经销商，对于新品的认知度不高，信任度也不足，不愿意去推新品，而且对于电器产品比较担心售后服务。解决办法：解决办法：1.给予新品相关的配套配件比例发放。
15、给予新品相关的配套配件比例发放。2.在各个地区建立起专业网点，让经销商无后顾之忧。在各个地区建立起专业网点，让经销商无后顾之忧。D.湖北的电饭锅走量比较大，我司的电饭锅锅研发速度慢，型号不全，质量不稳定，且多次出现问题。E.公司目前品牌本身缺少拉动力，没有相应的广告投入与支持，如当地的车体，户外，基本公司不予支持！对区域人员的业务开发影成难度。在整个福建看不到一个车身广告，听不到一个电台的双喜声音，也看不到一个电视台的广告投入。没有专业人员进行相应推广。一产品方面1.电器产品公司目前的电器产品结构较为合理，价格也慢慢的接近市场，但却很难找出主心力的产品，目前的香厨套装出来之后打破了这个局面，但
16、过于单一，而在电磁炉上也推出了莓蓝电磁炉有了一定的促动，但价格并不明显，经销商在担心我司的配件问题。电饭锅除了特价美怡家之外，其它产品优势非常不明显，特别是在方煲方面。我的建议是每个系列产品公司应该具备两个以上较为优势主推型号。2.分体锅产品我司产品能否突破旧的格局，在购传统压力锅时加赠一些（例如饭勺、洗碗布、胶圈等之类）小礼品，金额不高但却可突出我司产品的独特性，提升品牌概念的竞争力！还有就是开合盖，提意见不知提了多久？始终没有改变！分体锅无疑是目前公司的最有品牌力的产品，基本在大部分的区域市场里面都占有相当大的比例可公司却没有任何的市场费用支持！让做经销商的比较被动！六、希望得到公司的支持
17、：六、希望得到公司的支持：3.百货产品 最直接的就是炒锅，现在我司的百货产品没有苏泊乐及爱仕达的产品线长，品牌力不够直接制约了百货的发展。公司的炒锅及其它汤，奶，煎锅方面均无价格优势！我建议做一到两款炒锅的特价产品来打开市场后再进行全面的包装及普及产品线。4.两季产品 在销售淡季的过程中，我司许多地方或者经销商都没法集中精力来操作我司的产品，因而导致在淡季的时间内，我司的产品销量停止不前，所以个人建议，发展两季产品很有必要，我们不需要太多型号，但要有推动力。二：市场支持针对只操作终端卖场的经销商，能否在导购员费用支持上突破分体、电器、百货的界定，以打包形式给与按月回款总额度进行补助；关于展柜的
18、申请支持。关于申请报批及核销周期的支持。简化，简易，快速为原则。市场广告，传统物料，文宣，户外广告，车身广告，电视新闻，市场推广方面的支持培训方面的支持，讲师的定点培训很有必要，个人觉得之前的推广队伍在整个宣传产品及品牌方面是起到很大的触动作用的。三：人事行政方面 1.湖北将重新增加7名业务人员，其中大客户团购经理1名，武汉2名；十堰，襄樊1名；荆门，宜昌，恩施1名；天门，仙桃，潜江，荆州1名；孝感，随州1名；黄石，鄂州，黄冈，咸宁1名。2.人员进行全新的调整，将尽可能的集合在一起办公，然后各自负责所属的区域，3.以办事处名义向公司申请用车一台，由办事处经理自行购买小车，公司给予每月的油费补贴
19、800元/月，一方面树公司形象，二方面用于接待或业务用车。4.应执行六天工作制，实际轮休制度。每季度应有探假假期5天。5.取消工作日志，记入的都是流水帐或者是应付了事，没有任何意义。对于反馈的意见并没有得到及时有效的解决。6.关于2010年的年终奖可否借年终锋会现场现金给予发放，这样更直接的鼓励其相应的各区域业务人员四：销售管理方面针对满8万免运费的政策能否降低门槛，在2011年营销大纲中直接变更5万起免运费?业务人员的提成核算过于复杂，考核的科目重叠，个人建议是否力求简单，明了，这样更容易激发业务人员的积极性！公司的订单时间我个人认为不合理，在福建市场基本已形成月底催款，而经销商也只有在这个
20、过程中才会有款安排，而我司的订单时间在23号前后不搭。业务人员的差旅费过低，希望能所调整！做为业务人员只能有70/晚的标准，现在在城市恐怕要找到有电脑或网线的宾馆实在不容易。报销费用总有帐扣的事情，可否实行个人包干制，在没有发票或者发票不对的情况下实行用其它发票填充？经销商的返利核算过慢，经常是一个月或者二个月后才能出来，可否采取直接返货的方式？这样做订单的时候一方面可以减少销管的工作量，更一方面直接避免了追返利的情况。五：售后方面1.配件2.网点建设3.售后专业知识培训六：财务1.工资及差旅发送不及时2.各一级商发票的相互转换？政策变通？3.可否区域经理给经销商担保发货的额外政策变通？缓解经
21、销商短时间的资金压力。第七部分：双喜的今天，明天，未来！第七部分：双喜的今天，明天，未来！1.定位 走进农村，包围城市2.优劣势：优：群众基础好，客户稳定 劣：产品优势不明显，市场推广，品牌宣传不到位。3.市场排名 分体锅：老大 家用小电器：第六 依次是美的，九阳，苏泊尔，万利达，爱仕达，百货：第八，综合排名第五美的小电1.2亿，九阳8000万，苏泊尔4000万，爱仕达2800万 4.2011年湖北的预计销量：基本目标：2200万 冲刺目标：2600万，保障目标2000万。展望展望2011市场投入市场投入售后保障售后保障强劲营销强劲营销核心技术核心技术专业产品专业产品相信如果通过以上的几点市场整合之后，再加之公司对于湖北市场的关注程度与支持，福建市场的2011年一定会达到预期的成长年，业绩将突破2000万大关，进入公司的第一集团军，打造华南品牌市场，并率先从分体流通市场实行实行转型向电器产品，百货产品全系列经营的新型市场！