《xx人寿保险县域银保市场与规划.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《xx人寿保险县域银保市场与规划.ppt（50页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、xx人寿保险县域银保人寿保险县域银保市场与规划市场与规划2目录目录一、县域银保的特征和机会一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况 三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施3银保系列对银保系列对“县域县域”的定义的定义指指分公司本部或中支所在城市下辖的县、县级市分公司本部或中支所在城市下辖的县、县级市或距离较远的区。或距离较远的区。举例：举例：湖北宜昌湖北宜昌不包括“五区”（夷陵区、西陵区、伍家岗区、点军区、猇亭区）“五区五区”以外的县、市可划归以外的县、市可划归“县域县域” ：五县（远安县、兴山县、秭归县、长阳五县（远安县、兴山县、秭归县、长阳土家族自治县、
2、五峰土家族自治县）土家族自治县、五峰土家族自治县）三个县级市（宜都市、当阳市、枝江市）三个县级市（宜都市、当阳市、枝江市）北京北京不包括“城八区”（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区）“城八区城八区”以外的区、县可划归以外的区、县可划归“县县域域”：门头沟区、房山区、通州区、顺义区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、大兴区、昌平区、平谷区、怀柔区、密大兴区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县云县、延庆县4江苏苏州江苏苏州不包括“七区”（平江区、沧浪区、金闾区、高新区、工业园区、吴中区、相城区）“七区七区”以外的五个以外的五个县级县级市可划归市可划归“县县域域”
3、 ：常熟市、张家港市、太仓市、昆山市、常熟市、张家港市、太仓市、昆山市、吴江市吴江市广东中山广东中山现为地级市（原为县），下辖石岐区等五个办事处，小榄等18个镇以及1个高新技术开发区。泰康设中心支公司。18个镇及个镇及1个开发区划归个开发区划归“县域县域”全国除中山外，全国除中山外，还有东莞类似：还有东莞类似：下辖下辖28个镇划作个镇划作“县域县域”通常所讲的通常所讲的“县域经济县域经济”概念：概念：主要指县及县级市，不包括市辖区。也有学者把农村人口较多的市辖区包括在内。银保系列对县域的划分与此基本吻合。5县域银保发展的优势县域银保发展的优势1、银保产品的特性、银保产品的特性以趸交、储蓄型产品
4、为主，一次性缴费，满期一次性给付，理赔及后续服务量相对较少，适合大规模发展。2、运营的便利、运营的便利银保通直接通达县域最基层的银行网点，可现场出单，时效性强。即使当地没有营销服务部，依然可以正常作业。3、经营成本的优势、经营成本的优势银保业务主要依托银行网点及其人员销售，在县域几乎不需要配置职场和设备，更不需大规模发展组织，只需找到几名优秀专管员，即可迅速、大规模开展业务。4、竞争环境有利、竞争环境有利目前县域市场竞争主体相对较少，有利于我司快速渗透和建立核心优势；此外，与城市相比，县域市场金融产品供给不足，银保产品具有较强的竞争优势。6县域银保与县域个险的差异县域银保与县域个险的差异县域个
5、险县域个险县域银保县域银保县域定义主要指乡镇（五级机构）指本部以外的县级行政区划（四级机构）产品类型保障型、期缴为主储蓄投资型、趸缴为主核保要求较高较低销售方式营销员上门推销银行柜员在网点推销（专管员辅助）出单方式公司内部出单多为银保通现场出单牌照开业前必须申领牌照属代理业务，中支持有牌照即可职场开业前必须有职场，且要求与人力基本匹配对职场的依赖相对较低，面积要求相对较少，甚至不提要求人力要求有基本数量，一般30人以上少而精，少则1、2人，多则7、8人广告对公司广告要求较迫切主要依靠银行介绍，对广告依赖度相对较低客服售后服务（续期收费、保全、给付、理赔等）发生频率较高除投连险外，售后服务发生频
6、率较低（主要工作为满期一次性给付）运营支持中支或支公司（服务部）提供目前主要依托中支，未来依托支公司（服务部）管理模式县域支公司（服务部）属地管理（目前）中支垂直管理经营失败的成本开业成本较高，因而退出成本较高开业、作业成本较低，因而退出成本较低业务规模随人力增长等因素稳步上升有可能快速、爆炸式增长业务季节性有一定的季节性有明显的季节性制约因素团队自我经营，不受银行影响很大程度上受制于银行的态度和合作力度7产品结构：85为投连险15为五年期分红险出单方式：74为银保通，26为公司出单银保专管员：5人已开发渠道： 建行、农行、邮储、工行、中行拟开发渠道：招行、交行、信合营销服务部：休眠休眠银保职
7、场：单独租赁15平米房间案例研究案例研究1 1：江苏启东（江苏启东（县级市）县级市）2007年末人口：112万2007年：283亿2007年末居民储蓄余额：202亿2007年基金销量：12亿寿险公司数量：16家08年1季度银保市场总规模：2.31亿泰康银保规模：7890万泰康市场份额：33.8泰康市场地位：第1名泰康系统排名：第1名预计全年泰康银保保费：1.8亿预计全年泰康银保占当地居民储蓄预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重可望达到：余额比重可望达到：0.9！渠道均衡发展8湖北天门（县级市）：湖北天门（县级市）：2007年末人口： 163万 2007年： 151.5亿2007年末居民储蓄余
8、额： 93.6亿2007年基金销量： 18.0亿寿险公司数量： 6家08年1季度银保市场总规模：1.8亿泰康银保规模：5224万泰康市场份额： 28.3 泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第5名预计全年泰康银保保费：7000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重余额比重0.75！产品结构：99.9万能险出单方式：100银保通银保专管员：一季度3人，现5人已开发渠道：农行、邮储未开发渠道：工行、建行、中行营销服务部：运营综合内勤1人，个险标保平台：55万（07年）125万（08年截止4月）银保职场：2个员工位（桌/椅）案例研究案例研究2 2：渠道发展不均衡9安徽利
9、辛县：安徽利辛县：2007年末人口：150.5万2007年： 68.2亿2007年末居民储蓄余额： 51.7亿2007年基金销量：1500万寿险公司数量： 5家08年1季度银保市场总规模：6000万泰康银保规模：4052万泰康市场份额： 30泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第15名预计全年泰康银保保费：6000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重额比重1！产品结构：100为万能险出单方式：99为银保通1为公司出单银保专管员：1人已开发渠道：邮储、建行、工行、中行未开发渠道：农行、信合服务部：（在筹）（在筹）银保职场：（无）（无）案例研究案例研究3 3：渠道
10、发展较均衡10江苏江阴（县级市）江苏江阴（县级市） ：2007年末人口：135万2007年：1190亿2007年末居民储蓄余额：343.6亿2007年基金销量：45亿寿险公司数量：18家08年1季度银保市场总规模：3.16亿泰康银保规模：221万泰康市场份额：0.6泰康市场地位：第？名泰康系统排名：第478名预计全年泰康银保保费：500万预计全年泰康银保占当地居民储蓄预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重余额比重0.015产品结构：99为五年期分红险1为投连险（仅售出2万）出单方式：100银保通银保专管员：2人已开发渠道：邮储、建行未开发渠道：农行、中行、交行、招行签约网点数：36个营销服务部
11、：运营综合内勤2人，银保内勤1人（满期给付）个险标保平台10万/月银保职场：20平米独立房间案例研究案例研究4 4：11巨大的市场机会（巨大的市场机会（1 1）令人激动的宏观数据）令人激动的宏观数据我们能做多大？我们能做多大？居民储蓄泰康银保占比泰康银保规模1725340.1%173 1725340.2%345 1725340.3%518 1725340.4%690 1725340.5%863 1725341725340.6%0.6%1035 1035 1725340.7%1208 1725340.8%1380 1725340.9%1553 1725341 %1725 12网点总数农村网点农村
12、网点占比银行业金融机构19.5万个11.1万个万个57%农行近2.5万个三年内发展到1.6万个万个60%左右邮储3.6万个2.2万个万个60%邮储每年从邮储每年从城市汇往农城市汇往农村的资金达村的资金达1.3万亿万亿巨大的市场机会（巨大的市场机会（2 2）丰富的网点资源）丰富的网点资源13目录目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施14我们开发了多少？我们开发了多少？业务量及占比：业务量及占比：开办率：开办率：达标率：（达标率：（50万以上为达标）活动网点：（活动网点：（月均活动网点）15分公司
13、县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份月份达标率达标率河南10810496%6159%山东1007979%5165%四川856576%4163%安徽616097%3863%湖南765978%3356%湖北553971%2564%广东1218369%2429%河北1188068%1924%江西747196%1825%江苏605385%1426%分公司县域发展状况领先机构（分公司县域发展状况领先机构（1010家）家）16分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率山西1085854%1729%云南1084340%1433%辽宁433274%1238%黑龙江836275%1016%
14、陕西693346%927%广西342676%312%浙江581221%217%吉林301857%211%新疆913033%13%贵州8079%114%内蒙731723%16%甘肃6569%117%福建3738%00%分公司县域发展状况潜力机构（分公司县域发展状况潜力机构（1313家）家）17分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率重庆262388%1670%青岛青岛77100%7100%上海77100%686%北京12975%667%宁波7686%467%大连66100%233%深圳22100%150%天津1212100%18%厦门4分公司县域发展状况中心城市（分公司县域发展状
15、况中心城市（9 9家）家）18中支县域发展状况中支十强中支县域发展状况中支十强中支县域规保（万元）全辖区规保（万元）县域占比驻马店37,01641,16690%南通36,77343,44185%信阳25,06328,48488%常德17,54924,48372%周口16,18619,72982%阜阳16,04219,56682%开封15,64829,46253%佛山15,39819,35780%江门12,92213,05699%洛阳12,13632,37837%县域发展对中支总体业务起到重要作用注：表中为1-8月数据19县域发展状况县域十强县域发展状况县域十强分公司中支县域本年规保（万）月均平
16、台（万）系统排名深圳深圳宝安13,5021,6881北京北京丰台区10,6891,3362重庆重庆北碚区9,7951,2243江苏南通启东市9,7001,2134北京北京通州区8,7771,0975上海上海金山区8,3651,0466上海上海松江区8,2021,0257北京北京大兴区7,9739978河南驻马店西平县7,8549829江苏南通如皋市7,73396710注：表中为1-8月数据20单兵制单兵制1个县域只有1名外勤（以安徽、河南、陕西等为代表）1+2模式模式1名外勤主管带2名外勤（以湖南、山东等为代表）营业部营业部1个营业部负责1个或2个以上县域（以上海、重庆等为代表）一拖二一拖二1
17、名外勤负责2个县域的银保业务（以江西、河北等为代表） 目前县域银保有以下四种人力配置模式：目前县域银保有以下四种人力配置模式：21（一）中国人寿（一）中国人寿凭借其机构网络优势已占据广大的县域银保市场，据2007年上半年统计，其银保业务60%左右来自县域。按此框算，中国人寿2008年1-5月县域银保已达450亿。中国人寿的主打产品为分红险，占比91，万能险占比9。同业开发了多少？同业开发了多少？总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）22例例1 1、江苏江阴：、江苏江阴：1-4月保费26326万，月均6582万（外勤25-30人）例例2 2、广东顺德（中支架构）：、广东顺德（中支架构）
18、：1-3月保费31700万，月均10566万（外勤编制人员95人，临聘人员98人）例例3 3、安徽利辛县：、安徽利辛县：1-5月保费12000万，月均2400万（外勤5人）安徽颖上县：安徽颖上县：1-5月保费6000万，月均1200万（外勤4人）23（二）新华人寿（二）新华人寿 从2004年开始推动县域银保发展，下发重点试点地区四级机构银行代理业务发展指导意见，开始在山东、河南、河北、江苏、湖北、广东、浙江、四川、黑龙江、湖南、青岛、大连等12家分公司120个县区开展银保业务。新华IT系统支持专门的四级机构业务报表。 2006年，已开四级机构496个，保费32.9亿，占比22.22007年，已
19、开四级机构587个，保费49.2亿，占比26.42008年1-4月，出单四级机构530个，保费36.0亿，占比26.7 产品结构：分红占53，万能占比4724例：江苏常熟（今年第一县域）：例：江苏常熟（今年第一县域）：1-4月保费6472万，月均1618万签约网点131个，外勤人力11人此外，月均保费达此外，月均保费达1000万左右的还有：万左右的还有：广东中山，河南安阳、息县，安徽无为，重庆合川、万州、永川25总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）（三）太平洋人寿（三）太平洋人寿例例1 1、江苏江阴：、江苏江阴：1-4月3854万，月均近1000万（外勤20人）例例2 2、安徽临泉
20、：、安徽临泉：1-5月保费4900万，月均近1000万（外勤2人）例例3 3、四川达州中支：、四川达州中支：1-5月保费26000万,外勤人力42人 大竹县保费8000万，月均1600万，外勤人力5人 达县保费5000万，月均1000万，外勤人力6人产品结构：万能占比78，分红占比2126（四）平安人寿（四）平安人寿总公司系统数据尚未细分到县域（目前仅统计到中支）例1、南通（中支）：1-4月12015万，月均3000万（中支）例2、苏州（中支）：1-4月10510万，月均2628万（中支）产品结构：投连占58，万能占29，分红占1327目录目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、
21、对县域银保的基本判断三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施28我们正在建立综合性竞争优势我们正在建立综合性竞争优势1、清晰的银保发展战略、清晰的银保发展战略对银保的全新认识和高度重视2、市场地位跃居第二、市场地位跃居第二已成为银行关注和重点合作对象，资源获取能力更强3、领先的产品体系、领先的产品体系投连产品引领市场，分红、万能形态丰富，分红水平、万能结算利率居市场前列（投连带来渠道资源重新“洗牌”机会）4、领先的投资能力、领先的投资能力通过投连产品逐渐获得市场一致认同5、领先的运营支持（服务平台）、领先的运营支持（服务平台）正以投连运营服务体系的完善，带动整体服务
22、水平提升296、领先的、领先的IT和银保通和银保通已全面开通工、农、建、交、招、邮、（中）7、事业部制管理优势、事业部制管理优势系统垂直管理，架构功能完善，销售力量释放8、以中支为核心的经营管理日益强化、以中支为核心的经营管理日益强化正在完善以中支为支点、支公司（服务部）为依托的管理架构，形成与老牌公司分庭抗礼的机构格局。9、品牌影响力提升、品牌影响力提升借助央视广告和县域广告，以及蓬勃发展势头，开始树立大公司形象30我们面临的挑战我们面临的挑战1、战线较长而平台不高且波动较大；2、业务结构有待改善（分红业务、期缴业务不足）3、业务品质有待提升（电话回访成功率80，低于系统水平4个百分点）4、
23、中支财务风险积聚，运营风险管控难度加大；5、优秀干部数量紧缺督训、营业部经理等。31几个基本判断几个基本判断1、银保具有发展县域市场的巨大优势，极有可能实现爆发式增长、快速抢占市场的战略目标；2、中支为县域银保发展的核心支点，应建立强大的中支银保力量；随着支公司（服务部）运营功能前置，支公司（服务部）将成为县域银保的有力依托；在支公司（服务部）管理功能和考核体系不完善的情况下，在支公司（服务部）管理功能和考核体系不完善的情况下，县域银保管理实行县域银保管理实行“条块结合，以条为主条块结合，以条为主”仍然有效；仍然有效；3、优秀干部能影响渠道（观念、态度），带动团队，改变市场；中支银保第一责任人
24、是核心中的核心；4、渠道覆盖水平与县域业务规模及稳定性密切相关，在渠道策略上应“全面开花”。32目录目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施33县域银保发展原则县域银保发展原则规范稳健持续规范稳健持续专业品牌价值专业品牌价值34规范电话回访成功率100稳健50万平台达标率80（追求质量而不是数量）持续分红产品打市场，期缴业务筑基础专业打造一支高素质理财队伍品牌以服务赢得口碑，站稳市场第二价值人均80万元/月；网均30万元/月（发挥银保产品、技术、营运优势，创造价值）县域银保发展目标品质指标县域银
25、保发展目标品质指标核心考核指标核心考核指标35县域银保发展目标数量指标县域银保发展目标数量指标2009年一季度，在保证良好的业务结构和业务品质的基础上50万以上达标县域达标县域1000个个银保标保占当地储蓄余额占当地储蓄余额0.3核心核心指标指标参考参考指标指标从四季度开始大力追踪品质与数量指标！从四季度开始大力追踪品质与数量指标！今后县域资源配置均需与县域指标挂钩！今后县域资源配置均需与县域指标挂钩！36目录目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施五、县域银保的政策措施37（一）明确县域银保长期发展战略（一）明确县
26、域银保长期发展战略县域银保是县域保险的重要组成部分，是县域保险发展的重要推动力量。县域银保将成为公司持续做大做强的重要支撑，是公司必须长期坚持的发展战略，不可动摇。公司已出台关于加快县域银行保险发展的决定等重要文件，为县域银保长期发展、持续做大做强提供了政策保证。38（二）支公司定位与晋升标准（二）支公司定位与晋升标准（详见泰康人发2008第040号支公司建设方案）支公司定位和职责：支公司定位和职责：1、支公司作为公司在当地的一级机构，是公司在基层的综合业务销售和管理单位；负责公司营销新契约、银行保险、续期、团险等各项业务的市场拓展、产品销售和组织管理工作；2、负责业务管理和客户服务的前端受理
27、和售后服务工作，控制承保和理赔风险，保证客户服务品质，促进客户满意度的提升；3、按照公司要求传承公司文化，传播公司品牌；对本区域内的内外勤人员进行管理；确保支公司正常运转；4、行政管理上隶属于上级中心支公司（中心城市的分公司）。39支公司设置方式分为两种：支公司设置方式分为两种：直接设置、达标升级达标升级的条件达标升级的条件：1、营销服务部已成立一年以上；2、下辖三家以上县域服务部；3、无被通报批评以上处罚或被媒体曝光记录；4、前六个月营销新契约标准保费月均平台达50万；或者银保规保月均平台达500万。40支公司的组织构架支公司的组织构架支公司经理支公司经理运营岗运营岗综合综合内勤内勤交叉交叉
28、专员专员续期续期收费收费组训组训（讲师）（讲师）银保责任人岗银保责任人岗督导训督导训练工作练工作组训培组训培训工作训工作财务工作财务工作业务支持业务支持受理工作受理工作理赔工作理赔工作注：1、支公司经理、组训（讲师）、综合内勤、运营为必设内勤岗；2、银保责任人在业务平台没有到达银保拟定升格为支公司的标准以前，由外勤人员兼任；交叉销售、续期收费为外勤岗位。全面负责支公司日常管理工作，组建个人代理人、团险交叉销售、银保队伍，组织个险、团险、银保产品的销售和续收工作；达成公司业务目标和人力目标41支公司的内勤编制支公司的内勤编制月平台50万营销100万营销150万营销以银保500万元/月升级为支公司
29、经理111在参照相应的营销新契约人力配备标准上的基础上，增加银保内勤编制1名。但是起点编制可以8人1副经理1组训/讲师3452综合内勤1222运营人员2232合计79118注：以上岗位为初期发展的基本配置，各岗位编制可在人员总量控制的前提下根据当地情况适度调整。支公司第一负责人以营销系列为主，但对于以银保或团险达支公司第一负责人以营销系列为主，但对于以银保或团险达标升级的支公司，可以由银保或团险人员担当第一负责人标升级的支公司，可以由银保或团险人员担当第一负责人42（三）资源配置（三）资源配置职场配置半年月均半年月均标准保费标准保费职场配置职场配置资产配置资产配置300万元以上若银保团队人力达
30、5人以上，可设置独立办公间办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）PC机1台笔记本电脑1台+投影机1台150-300万元原则上只按人数设置员工位，若团队发展确有需要，可设置独立隔间或屏风家具隔断，区域不超过15平米办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）PC机1台50-150万元按人数设置员工位办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）注：笔记本电脑、投影仪、PC机的配置除要求业绩达标外，还需参考当地市场状况、职场落实、人力发展、管理水平等综合情况，由总公司事业部核定分步骤统一配置。43笔记本+投影仪配置2008年中支只要达到以下两个标准之一，可获配置：年中支只要达到以下两个标准之一，可获配置：（1）年保费已突破
31、1亿元；（2）已有所属县域保费突破3000万元。44费用支持1、第一批启动县域486家（07年月均平台15万以上），均已获得专项费用支持（渠道启动费、交通费、广告费等）；2、第一批启动以外的“新”县域中，计划对08年1-9月月均平台20万元以上的县域，给予专项费用支持。今后县域资源配置均需与县域平台等指标挂钩！今后县域资源配置均需与县域平台等指标挂钩！45（四）加强考核（四）加强考核总公司计划从明年开始，将银保业务发展纳入各级机构负责人KPI考核体系 1、对中心支公司考评将银保业务纳入中心支公司一把手KPI考核体系，给予一定权重；2、对支公司（营销服务部）将银保业务纳入四级机构一把手考核激励体
32、系；3、对支公司（营销服务部）银保负责人鼓励各分公司根据当地实际，制定相应考核激励办法，推动县域银保发展。46（五）加强中支银保力量（五）加强中支银保力量健全中支银保组织架构，特别是中支银保第一责任人、银保部经理、督训队伍建设总公司根据各中支银保业务平台和当地实际情况，按相关规定标准，给予中支人力编制，各中支需认真落实。学习贯彻支公司建设方案，明确服务部升格支公司的相关标准，鼓励四级机构全面发展，做大做强。47积极推进县域网络覆盖工程（六）培训支持（六）培训支持通过网络视频会议、培训班、研讨班等多种形式，对县域银行保险专（兼）职推动人员、中心支公司银行保险第一责任人（银行保险部经理）、督训、县
33、域营业部经理（主管）等相关人员，开展不同类别的培训活动，主要内容包括县域银行保险发展规划和相关政策、渠道开拓与维护、产品比较、投资理财、专业化经营、团队管理、风险管控等，为县域银行保险市场开拓提供有力的培训支持。48（七）县域产品（七）县域产品1、大力发展分红产品、期缴产品，不断改善业务结构；2、总公司研发新的分红和期缴产品。49（八）加强风险防范（八）加强风险防范1、进一步理顺县域银保运营流程；2、狠抓电话回访成功率；3、严格执行投资连结保险销售管理办法4、严格销售材料管理，严防销售误导；5、加大风险检查和查处力度50预祝各位优秀督训：预祝各位优秀督训：把握机遇，珍惜舞台把握机遇，珍惜舞台推进县域，做出品牌推进县域，做出品牌