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1、 汽车市场购买行为分析市场及其购买行为我国汽车市场最大的特点就是入了一个转型的时期，即汽车由卖方市场向买方市场的转变。在这一转型过程中，汽车生产快速增长，库存压力日益加大，消费者持币待购状况不断加剧。各汽车厂家为促销，频繁的降价也打击了消费者的消费信心，导致消费者无法估计价格是否还要降，到底要降多少，从而使消费者的心理期待后延，观望气氛日益浓厚。如何刺激消费者对汽车的购买需求是亟待解决的问题，对Fighting-driver来说将是个极大的挑战。汽车市场消费品的种类1 便利品 2 选购品4非渴求品3特殊品汽车属于特殊品，其寿命长，价格昂贵，消费者购买的频率小。汽车生产企业进行的主要是品牌竞争为
2、主，应加强广告宣传，我们要扩大产品的知名度，还有做好售后服务和维修工作，以赢得消费者的青睐。影响消费者行为因素 1经济因素（制约汽车购买的主要因素）2社会因素（主要影响购买者车型的选择，针对不同的购买人群销售不同类型、款式的汽车）3个人因素（消费者个人情况决定其购车倾向）4心理因素（影响消费者购买汽车的决定因素）购买决策行为的种类 2消除差异购买行为 3习惯性购买行为 4广泛挑选购买行为 1复杂性购买行为（汽车的购买支出将占去消费者很大一部分财富，消费者的购买必然慎之又慎）购买者决策过程过程名称 针对购买过程的企业营销策略引起需求 对汽车文化生活理念的宣传收集资料 在各种传媒工具上介绍产品信息
3、 比较评价 宣扬我们产品的独有特点 决定购买 销售人员的业务知识培训，尽可 能地影响购买者，让他们在舒心 环境中完成购买行为买后感受 做好售后客服，比如打电话询问 消费者对该产品的使用后的感受 和建议我们的营销理念是:以 来吸引新的顾客，向顾客提供 来保持现有的顾客。组织市场的划分及其购买行为产业市场转卖者市场政府市场我们面对的产业市场作为一个汽车的生产企业，我们是产业市场上的购买者。我们制造汽车的各种原材料都是从产业市场上购买的，我们的生产活动直接受制于产业市场的变动，尤其是原材料市场的变动。钢铁、橡胶、塑料等原材料的供应是汽车制造业的命脉，我们的生产制造活动直接受制于原材料供应这一环节，因
4、此对我们汽车生产厂商而言这些原材料的需求弹性是很小的。在目前资源紧缺的情况下，各种原材料的供应紧张使得原材料市场已经转移向卖方市场，这一市场大环境对我们Fighting-driver的生存发展是很不利的。汽车原材料（如钢铁、橡胶、塑料等）价格的不断上涨将在很大程度提高汽车的生产成本。由于目前市场竞争激烈，用提高汽车价格的方式把原材料涨价部分转移给消费者的做法已经不现实了，因此尽管我们不愿意看到，但我们的利润空间很有可能会被大幅压缩。面对这样不利的情况，想从更本改变原材料市场环境显然是不现实的。为了使其对企业的负面影响降到最低，我们只能选择积极地适应。技术人员进行调研，找出最适合生产本企业汽车类
5、型的各种原材料通过 各种途径搜集有关原材料供应商的信息，与那些有良好信誉和合乎自身要求的供应商建立联系同时选择与多家供应商合作，保证原材料货源充足、供货渠道通畅，防止在货源紧张时受制于某一两家供应商政府市场政府市场并不是Fighting-driver的重点，尽管政府市场的购买力也是比较强的，经常一次性开出数量巨大的订单，但一般政府都有固定的供货商，因此政府市场并不是我们Fighting-driver的重点。转卖者市场转卖者市场，又叫中间商市场，是将Fighting-driver销售给汽车购买者的关键环节。为了将Fighting-driver最大限度地推向最终消费者市场，使Fighting-driver占领更广阔的市场。我们应尽量选择与信誉良好、机构完善、拥有庞大营销网络的中间商合作。