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1、促成与拒绝处理促成与拒绝处理1/21/20231柳林杰工作室专业化的推销流程专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备与接触需求分析拒绝处理售后服务说明促成1/21/20232柳林杰工作室任何时候都可以促成！任何时候都可以促成！接触、需求分析、说明时接触、需求分析、说明时都有促成的机会都有促成的机会促成的原则促成的原则1/21/20233柳林杰工作室抓住机会抓住机会被动被动创造机会创造机会主动主动1/21/20234柳林杰工作室促成的时机促成的时机接触时就表现出对保险的认同时表现出对自我风险的认同时需求分析，说明时不断表示认同时客户没有问题时询问保险交费方式、保险费、续期交费、保险金领取方法
2、等问题时。询问别人投保情况时。询问体检方法或日期时。投保优惠或讨价还价时。1/21/20235柳林杰工作室表情态度表情态度语言语气语言语气肢体动作肢体动作如何判断客户？如何判断客户？1/21/20236柳林杰工作室l肢体动作肢体动作:翻阅资料、计算保费、认同推销的险种可以进入促成时客户的表现可以进入促成时客户的表现l表情态度表情态度:专注、开心、愉快时、沉默不语l语言语气语言语气:提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时1/21/20237柳林杰工作室沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。拿费率表计算时。客户动手取阅由你提供的资料时。客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出
3、明显赞同时。电视声音关小或关掉。解说过程中取食物让你吃时。客户与其家人或他人商量时。客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。口中喃喃自语计算利益与保障时。1/21/20238柳林杰工作室促成的方法促成的方法语言、动作语言、动作（标准话术练习）（标准话术练习）1/21/20239柳林杰工作室暗示法暗示法范例范例“陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？”“投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把借我用一下？”范例范例“象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。”1/2
4、1/202310柳林杰工作室越早越好越早越好范例范例“陈主任，投保越年轻越好，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了”1/21/202311柳林杰工作室税法优惠税法优惠 范例范例“陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达90%，房产等也有50%、60%左右，遗产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！”1/21/202312柳林杰工作室推定承诺法推定承诺法范例范例“陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。”1/21/202313柳林杰工作室
5、 范例范例“陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要您确认签字1/21/202314柳林杰工作室范例范例“陈主任，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是很划算的，不是吗？”1/21/202315柳林杰工作室二择一法二择一法范例范例“陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？”“陈主任，您的保费是年交还是半年交？”“不晓得
6、陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？”1/21/202316柳林杰工作室动动作作（经常做标准动作练习）（经常做标准动作练习）1/21/202317柳林杰工作室注意事项注意事项(1)平常心平常心(2)业务员坐的位置业务员坐的位置,(3)仪表和谈吐仪表和谈吐(4)让客户有参与感让客户有参与感(5)不要自己制造问题不要自己制造问题(6)手的位置和动作手的位置和动作(7)准备好促成准备好促成的工具的工具1/21/202318柳林杰工作室建议书演示计算纸计算器笔介绍彩页投保单银行缴款单促促成成的的工工具具1/21/202319柳林杰工作室（1）习惯取出投保书让客户填写（2）请客户签名确认（3）填写银行缴
7、款单养成促成动作的习惯养成促成动作的习惯1/21/202320柳林杰工作室提问客户的身高和体重；请客户借出身份证或驾驶证填写健康告知，财务状况；提问受益人是谁；填写基本资料；填写保障资料；五次以上促成动作五次以上促成动作1/21/202321柳林杰工作室范例范例“陈主任，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？”1/21/202322柳林杰工作室收到保险费收到保险费才是促成动作的结束才是促成动作的结束恭喜、感谢的语言恭喜、感谢的语言留有余地的话术留有余地的话术别别忘了忘了1/21/202323柳林杰工作室保单出来后的工
8、作保单出来后的工作 首先应检查报单的内容首先应检查报单的内容 登记客户的资料登记客户的资料 标识条款的重点标识条款的重点 用保单套将保单套上用保单套将保单套上 事先事先电话联系客户电话联系客户1/21/202324柳林杰工作室 请客户确认保单内容正确 简单解说保险权利和义务，解决客户提出的问题 说明你能为他做的服务，如：契约变更、保费收取、理赔保险金申请等 请保户签收，回收回执，恭喜保户拥有保障，请保户妥善安排保单存放地点 要求介绍客户 再次做服务承诺递交保单时的动作递交保单时的动作1/21/202325柳林杰工作室l永远将客户的利益置于首位；l都是为了帮助客户拥有他适合的保障；l设计合理的建
9、议书,明确告知客户的利益所在；我们所做的一切我们所做的一切1/21/202326柳林杰工作室l第一阶段：学会如何问l第二阶段：学会如何说l第三阶段：学会如何空l第四阶段：学会如何震拒绝处理问题的原理拒绝处理问题的原理任何购买行为有两种目的：任何购买行为有两种目的：1.满足需求2.拿走担忧1/21/202327柳林杰工作室l第一：不能说l第二：不要说l第三：顺势问问题l第四：看、听反应l第五：随着对方说而说l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果面对不想听的客户如何处理面对不想听的客户如何处理1/21/202328柳林杰工作室l第一：自己先不要说l第二：认真听问题l第三：顺势问问题l第四：仔
10、细看反应l第五：随着对方说而说l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果面对负面的客户如何处理面对负面的客户如何处理1/21/202329柳林杰工作室促成目的促成目的成交保单成交保单1/21/202330柳林杰工作室理性的说明（清晰、生动）理性的说明（清晰、生动）感性的促成（时机、动作）感性的促成（时机、动作）促成促成各种保险话语各种保险话语1/21/202331柳林杰工作室促成促成顺势说理财话语顺势说理财话语 女性买这种保险真好，一方面可以有效防止女性各种重大疾病带来的经济负担，另一方面又可以在年轻时安置晚年的享受生活费用，一旦拥用女性康顺保险，您就可以更放心去赚钱与消费，有平安保险公司专
11、家帮您理财，1/21/202332柳林杰工作室您只需要安心享受工作给您带来的乐趣，您的个人资产就在不断增值保值！按常理一般买30万的保额较好，如果您目前不想承受太多的压力，那就每月先投资500700元左右即可。下半年再追加一点。买这份健康险非常严格1/21/202333柳林杰工作室牧师医生2万帐单朋友请问女人最害怕什么？请问人有一天会不会老？老时会不会生病？生病需不需要治疗？医药费肯定免不了，人躺在医院时会有人来探视：理赔保险1/21/202334柳林杰工作室牧师医生2万帐单朋友您说太贵了？保险虽好，但就是交钱多，时间又长，分红又少，万一中途交不起又麻烦？你讲的我明白理赔保险1/21/2023
12、35柳林杰工作室其实每个人都会在年老或中途面临健康问题，年轻、中年的我们现在不面对这些问题，并不等于现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了问题已经解决了，我们常说人生健康就是财富，其实健康保险就像我们生活中的日常用品一样，人人都需要！也许有人因个别业务员或媒体的一些负面报道促成促成学会学会“震震”的话的话术术1/21/202336柳林杰工作室等不良影响而误解保险，甚至不愿意真正花一点时间了解保险，但仍然有很多人常常在不自觉中把多年辛辛苦苦积蓄的几千、几万、甚至几十万一下子交给医院，造成不必要的重大经济损失，连累家人，最后才醒悟：哦，原来我一直在为医院打工！平安现推出的健康保险真好1/21/
13、202337柳林杰工作室促成促成-保险特保险特色色平安与欧洲最大健康保险公司合作德国DKV（4-5年）符合市场需求，费用合理，保障更加全面，你先给自己保28种疾病，在病变初期，约80%有钱就可以治疗1/21/202338柳林杰工作室等待期短，赔付快，真正体现保险功用，你每月先尝试集健康、养老、免税等为一体，大家都喜欢首创疾病分类，保费豁免，关爱生命，非常人性化专家理财，享受收益，安心工作、赚钱健康保险是绝大多数家庭理财的最佳选择！1/21/202339柳林杰工作室3030岁的男性买岁的男性买3030万常青树，万常青树，2020年交期年交期月交费：1027.5元 年交费:12330元A A：客户
14、选择累计生息客户选择累计生息（假设以6%计）60岁累计红利：292418.7元当年现金价值：221070元70岁累计红利：652361.4元当年现金价值：246210元分红重疾养老保险建议书分红重疾养老保险建议书促成促成-保险建议书保险建议书1/21/202340柳林杰工作室B：客户选择交清增额（以6%计算单利，实际为复利）60岁时保额：677040元70岁时保额：1017000元80岁时保额：1534110元90岁时保额：2323890元B：客户选择交清增额，每年分红享受晚年客户选择交清增额，每年分红享受晚年（以6%计算单利，实际为复利，因此红利会更高）60岁时保额：677040元每年分红：
15、19653.117元70岁时保额：1017000元每年分红：33545.745元80岁时保额：1534110元每年分红：56260.416元90岁时保额：2323890元每年分红：91786.683元1/21/202341柳林杰工作室促成促成-建议书话术建议书话术我帮你选择交清增额绝对没有我帮你选择交清增额绝对没有错，它有几大好处：错，它有几大好处：1.时间长对保险公司有很大风险时间长对保险公司有很大风险2.到年老时分年领取享受生活金到年老时分年领取享受生活金3.不需体检增加保额，合理避税不需体检增加保额，合理避税4.今后有可能发生取消交清增额今后有可能发生取消交清增额1/21/202342柳
16、林杰工作室促成促成承诺服务话术承诺服务话术你一字值千金，只要你一签字，你一字值千金，只要你一签字，我们的下半生就联系在一起了，我们的下半生就联系在一起了，我会终身为您服务，只要您不我会终身为您服务，只要您不签字同意我离开保险公司，我签字同意我离开保险公司，我就永远活跃在保险舞台上，让就永远活跃在保险舞台上，让您因为有一名优秀的保险业务您因为有一名优秀的保险业务员为您服务而感到自豪！员为您服务而感到自豪！1/21/202343柳林杰工作室你说过有空来你说过有空来看看我看看我让我一等就是一年多让我一等就是一年多三百六十五天不联络三百六十五天不联络你心里根本就没有我你心里根本就没有我早忘当初签单的承
17、诺早忘当初签单的承诺我没忘记你已忘记我我没忘记你已忘记我连我名字你都要说错连我名字你都要说错证明一切都是在骗我证明一切都是在骗我快把我的保费还给我快把我的保费还给我留留意意客客户户抱抱怨怨歌歌1/21/202344柳林杰工作室促成促成体检服务话术体检服务话术案例分析案例分析买保险是在帮助您积累财富，平时积累一点点，到时能100%帮助您达成目标，您现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，您不去面对，您的家人同样必须要面对。王总，到了您这个时候，您对自己的要求更高了，您追求的目标同样1/21/202345柳林杰工作室也比以前高了很多；没有人能阻止您达成目标；只是时间和健康可能会有点问题；您现在
18、是有头有面的人，我不需要象您那样负起更多的责任，您的家人在您事业走上坡路或辉煌时，跟您一起享受荣华富贵，同样在您创业阶段或公司遇到挑战的时候，他们要与您一起同甘共苦。1/21/202346柳林杰工作室王总，您现在已不象我们这样是一位普普通通的员工；您是对社会有贡献的人，您的员工以及他们的家人都会因您而受到影响。企业经营到您现在这个时候，您必须有一笔保证时间的现金；离开了一个人，地球照样转，但您现在的公司，离开了您转起来就不怎么灵了。1/21/202347柳林杰工作室况且您目前还没有合适的人选您的弟弟，行吗？王总，现在我们谈买不买保险还为时过早，事实上，世界上有些东西很奇怪的，并不是有钱就能买得
19、到的。王总，我们先解决能不能买的问题，然后再谈下一步。买保险的前提是看您的身体健康状况能不能通过我们公司的体检，1/21/202348柳林杰工作室我们公司有一个很好的医生，我先帮您预约一下，然后我再给您电话。王总，告诉您一个好消息，周三我帮您预约到了那个医生，我们早上九点钟一起去公司体检，我8：30去您那里，我开车到您公司楼下还是到您住宅楼前？1/21/202349柳林杰工作室1.1.请问请问我们我们为什么那么辛苦工作呢为什么那么辛苦工作呢?促成促成请教话语请教话语 我可以请教您几个问题吗？2.2.请问请问人人是否有不能工作、不能赚钱的一天是否有不能工作、不能赚钱的一天?当然我们不希望这一天发生在我们身上，当然我们不希望这一天发生在我们身上，我们也不希望它早日来临，是吗我们也不希望它早日来临，是吗?那这一那这一天会是什么时候呢？天会是什么时候呢？我这样说我这样说,您觉您觉得有没有道理得有没有道理?3.3.您人缘那么好您人缘那么好,在您身边至少有在您身边至少有5050位亲朋位亲朋好友好友,对吗对吗?请问在那么多的请问在那么多的有没有有没有哪一位在哪一位在,今天我来的目的是今天我来的目的是1/21/202350柳林杰工作室柳林杰工作室欢迎各位参与交流1/21/202351柳林杰工作室