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1、如何持续保持高绩效如何持续保持高绩效23卢小美简介 现任中国太平洋人寿保险股份有限公司现任中国太平洋人寿保险股份有限公司 江苏分公司督导江苏分公司督导 中国首届百万圆桌大会理事会副主席中国首届百万圆桌大会理事会副主席 连续十四次年荣获太保南京分公司连续十四次年荣获太保南京分公司“十佳十佳营销员营销员“优秀业务主管优秀业务主管”光荣称号光荣称号 十次荣获太保总公司蓝鲸奖，并于十次荣获太保总公司蓝鲸奖，并于20042004年年荣获总公司优秀个人标兵的光荣称号荣获总公司优秀个人标兵的光荣称号 2003-20092003-2009年七次荣获总公司一级蓝鲸奖年七次荣获总公司一级蓝鲸奖 江苏省唯一连续四次
2、荣获江苏省唯一连续四次荣获“江苏省优秀代江苏省优秀代理人理人”连续连续3 3届荣获届荣获“中国保险之星中国保险之星”并赴人民并赴人民大会堂接受颁奖大会堂接受颁奖 20082008年荣获美国百万圆桌年荣获美国百万圆桌TOTTOT会员，连续会员，连续五次参加世界华人寿险大会。五次参加世界华人寿险大会。4 目录目录1、个人经历及、个人经历及14年心路历程年心路历程 2、比销售更重要的、比销售更重要的-十大法则十大法则 3、好习惯就是生产力、好习惯就是生产力4、满意的服务带来持续的高绩效满意的服务带来持续的高绩效 我的心路历程我的心路历程6从2002年1月至2009年10月，已连续94月FYC大于7
3、二二 比销售更重要的比销售更重要的-十大法则十大法则81、大相信 充分相信保险，充分相信自己，相信自己是最优秀的 9保险十大价值保险十大价值保险十大价值保险十大价值创造圆满人生创造圆满人生10 保险是家庭责任的分期付款，你可以说保险是家庭责任的分期付款，你可以说不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，儿女说他们不需要，虽然，你可以一走了之儿女说他们不需要，虽然，你可以一走了之什麽都不要，但是，妻子、儿女活着却万事什麽都不要，但是，妻子、儿女活着却万事艰难，什麽都需要。艰难，什麽都需要。摘自生命的呐喊11 写给孩子的一封决别信(视频视频)给我最给我最亲爱的
4、两位宝贝：亲爱的两位宝贝：以前总以为来日方长，不曾好好珍惜与你们相聚的时光。直到我生病，以前总以为来日方长，不曾好好珍惜与你们相聚的时光。直到我生病，害怕不再多余时间相聚时，才晓得和你们共度时光是多么重要愉快的日子，害怕不再多余时间相聚时，才晓得和你们共度时光是多么重要愉快的日子，现在才醒悟，感到非常的遗憾与后悔。现在才醒悟，感到非常的遗憾与后悔。我只想尽可能的活下去，好拉长和你们及妈妈在一起的时间。虽然医我只想尽可能的活下去，好拉长和你们及妈妈在一起的时间。虽然医生说，这场搏斗我可能会输，但也可能会赢，无论如何我都要努力加油，生说，这场搏斗我可能会输，但也可能会赢，无论如何我都要努力加油，因
5、为除了这个之外，我已经没有什么可以留给你们了。因为除了这个之外，我已经没有什么可以留给你们了。只要我想到爸爸的死，将可能剥夺你们的未来许多可能，我就感到心只要我想到爸爸的死，将可能剥夺你们的未来许多可能，我就感到心痛。请你们谅解！为了所爱的你们，我已经努力地拉长能在一起的时间了。痛。请你们谅解！为了所爱的你们，我已经努力地拉长能在一起的时间了。我希望，当你们日后在面临人生的困难时，能够籍此想到你们的体内，流我希望，当你们日后在面临人生的困难时，能够籍此想到你们的体内，流着和爸爸一样的血液。着和爸爸一样的血液。一位罹患癌症末期的父亲泣首一位罹患癌症末期的父亲泣首122、大企图梦想是人一辈子最大的
6、成就、大企图梦想是人一辈子最大的成就人一辈子最大的成就，不会超出自己的梦想只有敢于做梦的人才会取得大的成就一个有追求的人，必然拥有伟大的梦想，而一个成功的人必然肯付出巨大的代价去做梦，只要不轻易放弃，梦想总能成真13王育才王育才陈玉婷陈玉婷李佳蓉李佳蓉梁国榕梁国榕艾迪艾迪.莫若莫若柴田和子柴田和子原一平原一平班班.费德文费德文14点燃思考：我们与大师的差别 153、大意愿 意愿大于技巧，方法大于能力，大意愿是迈向成功的基础164、大梦想 相信、敢想、敢干，梦想有多大舞台就有多大，成就就有多大175、大目标 大目标才能产生大绩效。高目标、高挑战，心中有大目标，千斤重担也敢挑，心中没有大目标，一根
7、稻草压弯腰。186、大拜访 大拜访决定大未来，资料决定钱包。行动决定未来，拜访决定业绩，业绩决定收入，拜访创造辉煌。197、大舍得 小舍小得、大舍大得、不舍不得。付出总有回报。208、大行动 生命在于运动，只要行动就不怕路远。219、大积极 积极乐观的心态，积极的思维产生积极的心态，产生积极的行动。2210、大学习 学习是突破瓶颈的药方。23 三三 好习惯就是生产力好习惯就是生产力241 养成随时开发客户的习惯养成随时开发客户的习惯2 随时随地要求转介绍的习惯随时随地要求转介绍的习惯3 做大保单的习惯做大保单的习惯4 休闲开拓的习惯休闲开拓的习惯5 学习的习惯学习的习惯6 保持优秀的习惯保持优
8、秀的习惯251.1.如何做大保单如何做大保单 我我们们既既要要轻轻轻轻松松松松，又又要要收收入入高高高高，有有一一个非常重要的条件个非常重要的条件,就是要找到大客户。就是要找到大客户。然然后后和和他他们们交交朋朋友友，并并注注意意他他们们平平时时的的爱爱好，了解他们的好朋友是谁？好，了解他们的好朋友是谁？再再找找出出这这些些问问题题的的答答案案，这这样样做做保保险险既既轻轻松又收入会高一点。松又收入会高一点。262.大老板关心什么？大老板关心什么？他他们们十十之之八八九九都都是是白白手手起起家家的的，这这些些人人做做起起事事来来,往往往往不不顾顾一一切切，企企业业是是他他心心血血的的结结晶晶，
9、事事业业是是他他全全部部的的生生命命，说说穿穿了了,这这些些大大老老板板,希希望望走走了了以以后后把把自自己己的的事事业业留留下下来来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。因因此此我我们们第第一一个个要要做做的的事事,就就是是要要让让他他明明白白:人人难难免免一一死死。大大老老板板的的另另一一个个特特点点是是喜喜欢欢支支配配别别人人怎怎么么做做，他他高高高高在在上上，对对自自己己决决定定的的能能力力很很有有信信心心。而而你你仔仔细细分分析析，他他大大部部分分决决定定是是靠靠灵灵感感做做出出来来的的,很很少少是是经经过过理理性性的的思思考考。这这样样一
10、一来来，这这种种人人跟跟别别人人的的沟沟通通往往往往变变成成单单向向沟沟通通而而不不是一般所说的对话。是一般所说的对话。273 3 大老板的人际关系大老板的人际关系,心理状态分析心理状态分析 他他们们也也很很寂寂寞寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。大大客客户户也也是是一一个个平平常常的的人人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。284.4.和大老板接触的话术和大老板接触的话术1.胡先生,不晓得
11、您当年是怎样创办这份事业的?2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?这这2个个问问题题，让让客客户户有有一一个个非非常常温温暖暖的的开开头头，消消除除敌敌意意，建建立立轻轻松松愉愉快快的的朋朋友友关关系系。注意：注意：学会聆听！学会聆听！2930怎样客户介绍客户怎样客户介绍客户31 成功转介绍成功转介绍 -业绩蒸蒸日上业绩蒸蒸日上32休闲开拓的方法休闲开拓的方法:1.带孩子学游泳思路:多与其他家长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障2.请朋友喝茶(家中,茶室)选择有潜力的朋友和老客户,并要求带新朋友.要点:事前准备对方感兴趣的话题,以
12、加深感情,结交新朋友的目的.333.找老朋友聊天感谢对本人的信任和支持-送小礼品-征求对本人的意见及要求.并希望继续的到你的支持.-介绍周围的人让我认识,让我能为他们服务.4.美容院理发,美容选择正规的美容院,选择资深的美容师.多交谈多赞美.争取美容师或老板购买或争取名单.5.与好朋友一起带孩子参加娱乐活动或旅游我们出钱让他全家开心旅游,目的培养为忠诚客户.或加保或介绍.346.亲戚,朋友间多走动.带些小礼物或水果或其他,目的争取多结识他们周围的人.7.参加短期社区活动(如插花,健身等)活动中多做好事,多表现,多交朋友以赢得团体中每一位的信任和喜爱.交流地址和电话8.请客户来源中心吃饭.提高积
13、极性-争取更多的介绍.9.进大商场购物,咨询目的:与商场服务员及进店顾客,多问多聊多赞美并建立准客户关系.3510.组织同学、老乡等聚会11.家教服务中心获取名单12.社区活动中心,老年活动中心等寻找有人脉的人,建立关系取得信任-获得名单.13.舞厅跳舞交友获取名单.14.空调器商行,电脑专卖店,花店等 成为他们的客户或帮助他们介绍生意或协助他们经营管理,成为他们的朋友获得介绍名单.15.名片制作社,工商,税务,机关办事处.获取名单3616.纯水供应站,液化气站,家政服务所,保姆介绍所获取名单.17.学驾驶,学电脑等专业班获取名单.18.戏迷协会,健身协会等成为其中一员一起活动.交朋友获取名单
14、.19.婚姻介绍所,妇女干部,乡医务人员成为他们信赖的人让其介绍名单.20.其他消费场所.37四、满意的服务带来持续的高绩效四、满意的服务带来持续的高绩效38（1 1）短信平台服务开拓客户）短信平台服务开拓客户）短信平台服务开拓客户）短信平台服务开拓客户（2 2）客户答谢会开拓客户）客户答谢会开拓客户）客户答谢会开拓客户）客户答谢会开拓客户（3 3）客户分类服务）客户分类服务）客户分类服务）客户分类服务（4 4）组织客户旅游活动）组织客户旅游活动）组织客户旅游活动）组织客户旅游活动（5 5）帮助客户理财）帮助客户理财）帮助客户理财）帮助客户理财（6 6）帮客户车险一条龙服务）帮客户车险一条龙服
15、务）帮客户车险一条龙服务）帮客户车险一条龙服务（7 7）送意外险或小礼品当作敲门砖开拓）送意外险或小礼品当作敲门砖开拓）送意外险或小礼品当作敲门砖开拓）送意外险或小礼品当作敲门砖开拓（8 8）保险功能服务质押贷款、理赔）保险功能服务质押贷款、理赔）保险功能服务质押贷款、理赔）保险功能服务质押贷款、理赔（9 9）做客户心中的）做客户心中的）做客户心中的）做客户心中的“110”为客户搭建平台为客户搭建平台为客户搭建平台为客户搭建平台 。39销售服务的目标销售服务的目标销售服务的目标销售服务的目标培养忠实客户群培养忠实客户群培养忠实客户群培养忠实客户群难忘的服务难忘的服务超值的服务超值的服务满意的服务满意的服务基本的服务基本的服务标准的服务标准的服务 服务就是不断地满足客户的期望服务就是不断地满足客户的期望 服务的过程就是创造利润的过程服务的过程就是创造利润的过程40服务要付出代价服务要付出代价服务要付出代价服务要付出代价不服务要付出不服务要付出不服务要付出不服务要付出更昂贵的代价更昂贵的代价更昂贵的代价更昂贵的代价那就是没有客源那就是没有客源那就是没有客源那就是没有客源41祝大家：祝大家：42谢谢 谢！谢！