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1、关闭手机关闭手机积极参与积极参与放松心情放松心情遵守时间遵守时间课堂要求课堂要求培训须知培训须知玛米玛卡零售相关数据分析主讲人：任老师主讲人：任老师店铺店铺20问问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问11.11.是否教员工是否教员工主推款的卖
2、点主推款的卖点？12.12.客流高客流高的地方货品销售好吗？的地方货品销售好吗？13.13.每天计算每天计算连带率连带率了吗？了吗？14.14.是否制定员工是否制定员工连带率指标连带率指标？15.15.是否教员工是否教员工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例会中教员工明确是否在例会中教员工明确用促销提高连带率用促销提高连带率？17.17.是否在例会中教员工是否在例会中教员工价格高的货品的卖点价格高的货品的卖点？18.18.是否在现场教员工是否在现场教员工回应回应价格高的价格高的问题问题？19.19.是否每天提醒员工是否每天提醒员工服务服务的的重要性重要性？20.20.是否每天检查员工
3、是否是否每天检查员工是否熟悉熟悉商品商品卖点卖点？店店铺销铺销售差售差是因是因为为：店里没有人没有人！我们这边下雨下雨！好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的价格太高价格太高！我们衣服款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度不够大！销售不好是结果，那么成因是什么？销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现它呢？我们又应该如何去发现它呢？分 析影响我们销售 的有哪些？主观内在客观外在客观（外在）有哪些？主观（内在）有哪些？数据分析是什么：1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；
4、3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等为什么要对销售数据进行分析 对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因及寻找影响销售的原因。销售销售业绩业绩进店率进店率进店率进店率成交率成交率成交率成交率客单价客单价客单价客单价回头率回头率回头率回头率客单数客单数客单数客单数=X X X XX X X XX X X XX X X X销售业绩公式日常名词一、一、销售类（常用）销售类（常用）营业额、进店率、成交率、客单价、连带率、货单价、销售指标、盈亏平衡点、坪效，人效、
5、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、二、货品类（常用）货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类比、系列比、等等何谓进店率？影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等 路过店铺目标群体进店人数 进店率进店率 =100%16何谓成交率？影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧、销售技巧等；进店人数成交人数成交率成交率 =100%17何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交单数销售金额 客单价客单价 =100%181.1.便宜的货品谁都想卖，也
6、谁都可以卖便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.2.当客单价很低时，要多关注那些卖便当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。宜货的员工。3.3.客单价越低，销售则越差。客单价越低，销售则越差。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-客单价客单价何谓客单数？是指销售的票据总数 成交单数销售金额 客单价客单价 =100%20何谓连带率？连带率是指平均每个客户购买货品的数量。客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理成交笔数销售数量 连带率连带率=100%211.1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为正常店铺连带
7、率一般为1.31.3。2.2.连带率可提升店铺连带率可提升店铺3 3倍的销售业绩。倍的销售业绩。3.3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。定的。4.4.连带率需要不断努力不断尝试，不是连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。一夕能提升的数据。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-连带率连带率何谓货单价？是指平均每件商品的销售金额。货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。销售件数（日、月、年）销售总结金额销售总结金额 货单价货单价=100%23店铺数据分析店员状态客单数12
8、3456789101112131415161718192021。日期数值1007050301051店铺数据分析店员状态客单价123456789101112131415161718192021。日期数值200180160140130120100附加值2.82.42.01.61.41.21.0销售指标制定方法：1、销售增长率定法：（以前）销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：（公司）销售指标=盈亏平衡点*增长率%3、市场因素确定法：（现在）参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等销售指标分解销售指标分解销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换
9、小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人（）店铺（）店铺（）月销售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表（）年（）年（）月（）月（）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标
10、完成完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表1.1.指标分解的合理性
11、指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比=已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%
12、练习练习案例：案例：现在有一家店铺，它的现在有一家店铺，它的9月销售指标为月销售指标为21万，现万，现在时间已经过去了在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成108000，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比=时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，
13、店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品
14、还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-何谓盈亏平衡点定法盈亏平衡点定法？开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等进货折扣率进货折扣率=（原价格折让后价格）/原价格毛利率毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率平均折扣率-（1进货折扣率）平均折扣率库存率库存占订货额的比例库存率一般是15%左右库存金额=盈亏吊牌价*库存率毛利率成本成本 盈亏平衡点盈亏平衡点=100%备注：盈亏吊牌价点=盈亏平衡点/平均折扣率总的盈亏平衡点=盈亏吊牌价+库存金额案例以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一
15、年的店铺租金是16万元万元、人员管理费是1.5万元万元、水电费3万元万元，税费1.2万元万元、装修费2.7万元万元、交通费1.6万元万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元万元。，平均折扣率为8.8折折，进货折扣率是45%，库存率为15%，那么销售多少（吊牌价）才能保证店铺不亏本呢？那么它为了保证盈亏平衡的话要订多少钱的货呢？订货金额计算公式每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：A（1-15%）=X万元+A15%（1-45%）答案1.成本=16万元+1.5万
16、元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3万元=29.3万元2.毛利率=88%-（145%）/88%=37.5%3.盈亏平衡点=成本/毛利率=29.3/37.5%=78.13万4.盈亏平衡吊牌价=盈亏平衡点/平万均折扣率=78.13万/88%=88.78万订货金额A（1-15%）=88.78万元+A15%（1-45%）A=88.78万元（1-15%-15%55%）=115.67万元销售营业额销售营业额何谓坪效坪效？坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积店铺实际营业面积当月该点营业额当月该点营业额 坪效坪效=100%381.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营
17、提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺坪效坪效何谓人效效？其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员店铺实际营业人数当月该点营业额当月该点营业额 人效人效=100%401.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩=人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意
18、鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观合理，服务状态好不好等；如
19、果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-人人效效何谓同比、环比？同比是同期和去年的数据进行对比是否增长还是下降同比是同期和去年的数据进行对比是否增长还是下降环比是环比是为日环比、周环比、月环比和年环比。同比发展速度（本期发展水平同比发展速度（本期发展水平-去年同期发展水平）去年同期发展水平）/去年同期发展水平去年同期发展水平100%100%环比发展速度（本期发展水平环比发展速度（本期发展水平-上一期发展水平）上一期发展水平）/上一发展水平上一发展水平100%
20、100%数字化分析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。何谓VIP占比？此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。VIPVIP占比占比=VIP=VIP销售额销售额销售总额（分日、周、月、年）销售总额（分日、周、月、年）VIPVIP在在45%-55%45%-55%之间比较好之间比较好何谓综合折扣率？折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。综合折扣率综合折
21、扣率=实际金额实际金额吊牌金额（日、月、年）吊牌金额（日、月、年）何谓耗损率？损耗率损耗率=报损率报损率+丢失率丢失率报损率报损率：一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数：一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此此月销售件数月销售件数*100%100%备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力题货品的能力；丢失率丢失率=某月盘点后丢失货品金额某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额此月销售金额*100%100%备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力
22、；丢失率行业水平在业水平在0.6%0.6%反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失何谓离职率？离职率是企业用以衡量企业内部人力资源流动状况的一个重要指标，通离职率是企业用以衡量企业内部人力资源流动状况的一个重要指标，通过对离职率的考察，可以了解企业对员工的吸引和满意情况过对离职率的考察，可以了解企业对员工的吸引和满意情况离职率离职率=离职人数离职人数/(/(期初人数期初
23、人数+本期录用人数）本期录用人数）二、二、货品类（常用）货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类比、系列比、等等何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数 售罄率售罄率 =100%50练练 习习商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G952251何谓库销比？是指在一个周期内，销
24、售与库存的占比。库销比值小说明该店的商品周转速度快，库存量减少比值越大说明其周转速度慢，库存量会加大月总销售月末库存 库销比库销比 =100%库销比值合理在库销比值合理在2-32-352何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数 =7天平均销量库存数量周转天数日均库存量周转天数日均库存量日均销售日均销售周转次数计算期销售总额周转次数计算期销售总额日均库存日均库存53商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存量90048910386968882
25、3464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元则日均销售192960306432元/天；日均库存为90048元 那么周转天数90048643214天；周转次数192960900482.14从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。案例分析案例分析 商品周转率高（周转日数短）的好处：商品周转率高（周转日数短）的好处：1）每件商品的固定费用（成本）减低 2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3）能提供新鲜的商品 4）能适应流行商品的潮流 5）能有弹性的进货，应变自如 6
26、）能以少额的投资得到丰富的回报 7）减少存货中不良货品的机会 周转率过高（天数太短）带来的危机周转率过高（天数太短）带来的危机 1）容易出现“断货”2）陈列不够丰满 3）不容易获得大量进货的折扣优势 4）进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 进货次数的增加，运送费用相应增加练习练习短袖短袖T T类，店铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩409409件，在途新货还有件，在途新货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存周转天数是多少？品类的库存周转天数是多少？56分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，进行有利于让
27、我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总（）年（）年（）月（）月（）店铺畅销款排行榜）店铺畅销款排行榜类别类别排名排名系列系列销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存说明库存说明备注备注上装上装1 12 23 34 45 59 91010下装下装1 12 23 34 45 59 91010配饰配饰1 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总元旦各商家进行促销活动：甲商场全场按标价的6折销售，乙商场实行“满100元送100元购物券”的优惠 （赠券下次购物与现金等值使用，但不再送券），丙商场实行“满100减50元”的优惠（比如某
28、顾客购物220元，他只需付款120元）。商场 活动（案例）问题一：（1）、三个商场同时出售一件标价290元的上衣和一条标价270元的裤子，李小姐想买这一套衣服，她应该选择哪家商场？（2）、如果丙商场实行“满60元减30元”的优惠，比较和原来的“满100元减50元”的优惠有什么不同？请就标价在210元350元之间的商品进行讨论。答案：（1）、李小姐想买这一套衣服应该选择丙商场，因为丙商场为立减，那290+270=560元，可以立减去250元，那么李小姐只需花310元即可买到560元的东西，=310/560=55%折。如果李小组去乙方购物的话，所享受的优惠为：290元送200元购物券，在用200元
29、购物券去买270元的裤子，这样只要在花70元现金，在这个过程中李小姐出的现金为：290+70=360元，才买到560元的东西，=360/560=64%折。甲商为6折，乙商为64折，丙商为55折，相比之下还是丙商划算。答案：（2）、对于丙商场60减30与100减50，最大的不同点是：根据货品单价不同阶段所享受的优惠不同。！如：210元如果活动是100-50的话，只要出现金110元，如果活动是60-30的话，要出120元！。这样的话，100-50比较优惠。如：350元如果活动是100-50的话，只要出现金200元，如果是60-30的话，也要出现金200元，这样的话，活动效果是一样的。数据分析及对策
30、63四个分析二个对比23一个法则164一个法则一个法则80/20：大部份大部份 的销售额来自小的销售额来自小部份部份 种类的货品种类的货品。65品类销售报表品类销售报表品类品类款数款数销售销售件数件数销售金额销售金额商品商品均价均价销售件销售件数占比数占比销售金销售金额占比额占比库存数库存数量量库存周库存周转天数转天数短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫3 37 7440644066296293%3%3%3%15151515短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫5 51010466446644664664%4%4%4%59594141短袖衬衫短袖衬衫2 22 28048044024021%1%1%1%1919676
31、7长袖长袖T T恤恤20207171432824328261061031%31%33%33%2092092121短袖棉短袖棉T T恤恤111123239397939740940910%10%7%7%1321324040短袖高档短袖高档T T恤恤1 11 18208208208200%0%1%1%2 21414短袖短袖T T恤恤3 38 8592659267417414%4%5%5%66665858短袖短袖3 37 7504050407207203%3%4%4%70707070连衣裙连衣裙1 12 224002400120012001%1%2%2%0 00 0皮装皮装1 11 139803980
32、398039800%0%3%3%1515105105牛仔裤牛仔裤8 81818885888584924928%8%7%7%266266103103休闲裤休闲裤6 61919885088504664668%8%7%7%2202208181五分裤五分裤13133636183241832450950916%16%14%14%3633637171鞋鞋8 8131310544105448118116%6%8%8%277277149149合计合计9696227227129784129784572572100%100%100%100%28682868888866同比就是今年某同比就是今年某一时期数据与去一时
33、期数据与去年同期数据的对比年同期数据的对比同比环比就是现在的环比就是现在的统计周期和上一统计周期和上一个统计周期比较个统计周期比较环比二个对比二个对比67四个分析四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4681 1 1 1、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析看存在问题点：看存在问题点：1 1、货量是否足够、货量是否足够aa、尺码齐全、尺码齐全2 2、上下身贡献、上下身贡献69畅销款分析畅销款分析1 1、发现货量不够、发现货量不够、发现货量不够、发现货量不够补补货货找替代款找替代款2 2、货量太多、货量太多、货量太多、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而
34、不是真正的畅销了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款款3 3、货量适中、货量适中、货量适中、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力70反馈反馈信息信息畅销款商品要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2.尺码与颜色是否齐全尺码与颜色是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货联系区域商品专员能否补货序序序序号号号号款号款号款号款号本本本本周周周周上上上上周周周周库库库库存存存存问题问题问题问题对策对策对策对策1 1 1
35、 1CTXI2143CTXI2143CTXI2143CTXI21436 6 6 62 2 2 22 2 2 2货量不足货量不足货量不足货量不足补货补货补货补货2 2 2 2ATBI2656ATBI2656ATBI2656ATBI26563 3 3 31 1 1 10 0 0 0全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，找类似替代款找类似替代款找类似替代款找类似替代款3 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6
36、6 67 7 7 78 8 8 8畅销款分析表畅销款分析表722 2 2 2、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析1 1、造成滞销结果的原因、造成滞销结果的原因a a、是否适季售卖、是否适季售卖b b、产品、陈列、产品、陈列 73反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品FAB，找到独特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品3 3 3 3、平销款分析、平销款分析、平销款分析、平销款分析1 1、有销售差异的、有销售差异的a a、
37、两周对比、两周对比b b、与其他店铺对比、与其他店铺对比c c、与订货计划对比、与订货计划对比 75滞、平销款分析滞、平销款分析1 1、货量太多、货量太多、货量太多、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量量内部促销或外部内部促销或外部促销促销2 2、货量太少（断码）、货量太少（断码）、货
38、量太少（断码）、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行推荐764 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析1 1、品类贡献度、品类贡献度a.a.预期预期b.b.同比、环比同比、环比c.c.区域或其他店铺对比区域或其他店铺对比 774 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析2、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 784 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析3、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多 79品类分析品类分析1、过多时重点陈列重点陈列重点推
39、荐重点推荐与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补补货、调货货、调货找寻替代品类找寻替代品类3、适中时提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在80练一练练一练81任务书：任务书：1 1、找家店铺，收集并制作相关数据。、找家店铺，收集并制作相关数据。2 2、根据款式销售报表和品类销
40、售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。82如何做好督导如何做好督导一个差督导 只关心每月的业绩一个合格的督导 观察每周的业绩一个优秀的督导 观察每日的业绩一个最优秀的督导 观察每小时的业绩希望您能收穫更多84卖场温度计销售额销售额品类额度比品类额度比坪效坪效畅畅/滞销滞销10款款连带率连带率客单价客单价客单数客单数人效人效流失率流失率库销比库销比同比同比 毛利、毛利、评估店铺业绩的评估店铺业绩的1212项数据指标项数据指标评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售
41、情况每天定期跟进每周总结、调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲向更高销售额比较各分店情况评估店铺主管员工及货品的组合评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动品类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况从而在订货组货及促销上做出判断了解该店该区消费者取向比较本店与正常销售比例得知本店销售的特征重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示加强搭配评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平方米的销售额）分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低
42、的原因-员工技巧-陈列不当-种类太少-搭配不齐评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品了解畅销原因了解后十名慢流原因进行相应的促销活动检查前五位产品库存订立库存安全线准备补货了解畅销产品情况准备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧和服装搭配技巧比率低于1.3者为低应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置令相互搭配产品放在临近位置检讨促销政策鼓励多买评估店铺业绩的12项指标主
43、要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受力比较货品与客人能力是否相符平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动客单数寻找顾客的消费能力了解员工的心态评估店铺业绩的评估店铺业绩的12项指标项指标主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）检讨员工产品知识与销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事评估店铺业绩的评估店铺业绩的12项指标项指标主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货牌价/期间销售额100%）检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识检查店内盲点经常丢失货品的地反采取相应措施改善货品展示改善仓库保存情况提高经常丢失货品的员工防盗意识评估店铺业绩的评估店铺业绩的12项指标项指标主要店铺表现指标启示行动库存比(库存件数/周销售件数)检讨货品销售情况检讨畅滞销产品分析销售进度是否正常改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期对于滞销品及时做出调整