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1、数据分析-店铺数据分析凤禧销售部 张丹华店铺销售数据管理o一、店铺数据分析的意义、作用o二、店铺数据分析的主要项目o三、主要分析项目的解读o四、总结报告一、店铺数据分析的意义、作用o店铺数据分析是对之前工作的一个总结o可针对性地发现销售异常波动o可为销售决策做提供数据支持o可了解前期销售计划的结果o可为控制库存提供数据支持二、店铺数据分析的主要项目o分两个方面：1、销售额分析 2、货品分析销售额分析任务完成率销售增长率（同比、环比）销售正特价比销售大类、品类比周边业绩平均单价客单价客单数坪效人效VIP贡献度货品分析 （销售、库存）畅滞销排名（分品类）销存比款式的动销率流转周售磬率（分品类）三、
2、主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式表现问题对策任务完成率销售额/任务额可以看出销售的波动根据销售波动，调整活动、折扣等 销售增长率（环比、同比）环比：（本周期销售额-上周期销售额）/上周期销售额 同比：（本周期销售额-去年同期销售额）/去年同期销售额例：虞城专卖例：虞城专卖 去年去年9月实际销售月实际销售48万万 8月实际销售月实际销售45万，任务额万，任务额42万，任务完成率万，任务完成率 107%=45万万42万万 9月实际销售月实际销售50万，任务额万，任务额53万，任务完成率万，任务完成率 97%=50万万53万万 环比：增长环比：增长 11%=（50万万-45万万8月销售）月
3、销售）45万万8月销售月销售 同比：增长同比：增长 4%=（50万万9月销售月销售-48万去年万去年9月销售）月销售）48万去年万去年9月销售月销售主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式表现问题对策销售正特价比正价销售额占总销售额的百分比：特价销售额占总销售额的百分比可看出该店铺的销售组成根据销售组成，调整该店铺的库存结构销售大类、品类比 例：虞城专卖例：虞城专卖 9月销售月销售45万万 按正特价分：正价销售货品按正特价分：正价销售货品30万，特价销售货品万，特价销售货品15万万 由此可以看出，虞城店销售正价货品还是很不错的，占销售的由此可以看出，虞城店销售正价货品还是很不错的，占销售的6
4、7%，其中又以新娘装旗袍，其中又以新娘装旗袍22%，生活装连衣裙，生活装连衣裙16%销售较好，但是要考虑到销售较好，但是要考虑到10月是结婚黄金月，所以新娘装销售会较好，要结合往期销售数据做出判断！月是结婚黄金月，所以新娘装销售会较好，要结合往期销售数据做出判断！主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式表现问题对策周边业绩可以看出店铺所处区域的销售前景根据周边品牌、业绩，调整本店铺的销售任务、性质（以什么类型为主、生活装新贵、绝代等）以下部份部份内容需要店长、大店长自己去收集整理以下部份部份内容需要店长、大店长自己去收集整理例：虞城专卖周边有威芸、例：虞城专卖周边有威芸、VERO MODA等
5、等 虞城专卖虞城专卖9月活动月活动-夏款夏款3-5折，销售额是折，销售额是45万；万；威芸威芸-26-45岁，面对白领、风格独立的女性，属中高諯货品，春秋装价位在岁，面对白领、风格独立的女性，属中高諯货品，春秋装价位在580-2580左右；夏装左右；夏装价位在价位在428-1880左右；冬装价位在左右；冬装价位在880-4280左右。左右。9月活动月活动-夏款第一件原价，第二件折，销售额夏款第一件原价，第二件折，销售额60万；万；VERO MODA-25-35岁，女性职业休闲装，价格较便宜，普通在岁，女性职业休闲装，价格较便宜，普通在300-400，400-600。9月活动月活动全场全场5折起
6、，秋装折起，秋装9折，销售额折，销售额100万。万。由上述数据可看出，我们的活动与周边相差不大，甚至优于周边品牌，倡周边的业绩都比我们好，是否由以下原因：由上述数据可看出，我们的活动与周边相差不大，甚至优于周边品牌，倡周边的业绩都比我们好，是否由以下原因：1、货品（断码严重，适销率差，成交率低）？、货品（断码严重，适销率差，成交率低）？2、周边品牌影响力（当我们品牌货品与周边品牌类似的情况下，客户有可能会优先选择其它品牌）？、周边品牌影响力（当我们品牌货品与周边品牌类似的情况下，客户有可能会优先选择其它品牌）？3、其它、其它主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式表现问题对策平均单价服装销售
7、额/服装销售数量该店客户群的消费能力 参考客单价、平均单价，调整活动、折扣及库存结构（参考上面的销售品类，定出该品类的销售主力价格段）客单价总销售额/开单数 例：虞城专卖例：虞城专卖9月销售月销售45万，其中，服装销售万，其中，服装销售40万，销售万，销售510件，共开件，共开390单单 新娘装旗袍：销售额新娘装旗袍：销售额10万，销售万，销售130件；新娘装连衣裙销售件；新娘装连衣裙销售6万，销售万，销售85件件 平均单价（总）平均单价（总）784元元=40万万510件件 新娘装旗袍平均单价新娘装旗袍平均单价 769元元=10万万130件件 新娘装连衣裙平均单价新娘装连衣裙平均单价 705元
8、元=6万万 85件件 客单价客单价 1154元元=45万万390单单 主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式表现问题对策客单数服装总销售数量/开单数审视该店铺员工的附加销售能力、服装搭配技巧等根据销售表现，着重加强某方面的培训例：虞城专卖例：虞城专卖9月销售月销售45万，其中，服装销售万，其中，服装销售40万，销售万，销售510件，共开件，共开390单单 客单数客单数 件件=510件件390单单 联带销售并不理想，可以关注下服装搭配，结合员工个人销售情况，加强这些方面的培训联带销售并不理想，可以关注下服装搭配，结合员工个人销售情况，加强这些方面的培训主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公
9、式表现问题对策坪效总销售额/店铺面积可算出该店的效益是否和投入成正比调店铺的活动、折扣、库存量等 例：虞城店的面积是例：虞城店的面积是100，9月销售月销售45万万 坪效坪效 4500元元/=45万万100 主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式表现问题对策人效总销售额/人员数可判断员工的销售能力与排班合理性合理安排人员，在销售能力方面进行培训 例：虞城专卖例：虞城专卖9月销售月销售45万，共有万，共有6个员工个员工 平均人效平均人效 7500元元=45万万6个员工个员工 重点关注低于平均人效的员工，并进行培训重点关注低于平均人效的员工，并进行培训主要分析项目的解读-销售额分析分析项目公式
10、表现问题对策VIP贡献度VIP销售额/总销售额该店铺老客户的健康度，开发新客户的能力客户关怀等 例：虞城专卖例：虞城专卖9月销售月销售45万，其中万，其中VIP客户消费额客户消费额19万万 VIP贡献度贡献度 42%=19万万45万万 一般贡献度在一般贡献度在40-45%属理想状态，如属理想状态，如VIP贡献度过高，则表示该店铺的新客户开发能力过低，销售全靠老客户，贡献度过高，则表示该店铺的新客户开发能力过低，销售全靠老客户，业绩无法提升；如业绩无法提升；如VIP贡献度过低，则表示，该店铺的老客户回头率过低，是否客户关怀不够？（客户关怀建议：店贡献度过低，则表示，该店铺的老客户回头率过低，是否
11、客户关怀不够？（客户关怀建议：店铺的员工开发的铺的员工开发的VIP，由员工自行维护，熟记客户的购买习惯、风格、价位等，做活动的时候，较有针对性的通知客，由员工自行维护，熟记客户的购买习惯、风格、价位等，做活动的时候，较有针对性的通知客类客户，等等）类客户，等等）主要分析项目的解读-货品分析分析项目公式表现问题对策畅滞销排名(分品类)可看出，销/滞销品是以哪几种品类为主畅销品补足，滞销品申请调价或者调出（调货分析）例例:虞城专卖面积虞城专卖面积100，货架长度是，货架长度是15米，米，9月库存款式数为月库存款式数为230款，则平均每米存款式数款，则平均每米存款式数15款（秋季货品较厚）款（秋季货
12、品较厚）9月销售中，畅销前月销售中，畅销前20款中，新娘旗袍款中，新娘旗袍8款，新娘连衣裙款，新娘连衣裙4款，生活旗袍款，生活旗袍5款，生活装连衣裙款，生活装连衣裙3款款 滞销滞销20款中，新娘旗袍款中，新娘旗袍4款，新娘连衣裙款，新娘连衣裙5款，生活短裙款，生活短裙6款，生活连衣裙款，生活连衣裙5款款 9月是新娘装销售旺季，畅销类，新娘装的库存只需要保持正常量即可，生活装库存可适当加大（但要注意月是新娘装销售旺季，畅销类，新娘装的库存只需要保持正常量即可，生活装库存可适当加大（但要注意气温变化，太薄的货品要适当减少量，不要囤太多，以名造成积压）气温变化，太薄的货品要适当减少量，不要囤太多，以
13、名造成积压）滞销类，分析是何原因滞销：滞销类，分析是何原因滞销：1、是否试穿率极低？、是否试穿率极低？重新陈列、搭配、加强推荐重新陈列、搭配、加强推荐 2、是否价格过高？、是否价格过高？与同类产品相比，是否价格偏高，是否价格下调立马就有效果，销售很快提升与同类产品相比，是否价格偏高，是否价格下调立马就有效果，销售很快提升?3、是否断码？、是否断码？调入补齐，或者调出调入补齐，或者调出 4、其它、其它PS：注意定义滞销款的时候，要考虑到上货时间、服装的销售期等因素：注意定义滞销款的时候，要考虑到上货时间、服装的销售期等因素主要分析项目的解读-货品分析分析项目公式表现问题对策销存比销售数量：库存数
14、量直观的看出库存是否能满足下周期销售如库存不能满足下周期预期销售，申请补足或调出（调货分析）由以上数据可以直观地看出由以上数据可以直观地看出 畅销款畅销款1911570-14 上市时间只有上市时间只有16天，销售量却达到天，销售量却达到13件，如要满足下月销售，至少也要件，如要满足下月销售，至少也要13件；件；滞销款滞销款4114910-17 上市已经上市已经46天，销售量却只有天，销售量却只有2件，库存还有件，库存还有4件，需要两个月才能销售完；件，需要两个月才能销售完；以此类推以此类推。判定补货、调出、打折的时候，注意一下店员意见与货品大类（是否新娘装，因为新娘装属特殊类货品固定销售生命周
15、期）判定补货、调出、打折的时候，注意一下店员意见与货品大类（是否新娘装，因为新娘装属特殊类货品固定销售生命周期）例：例：主要分析项目的解读-货品分析分析项目公式表现问题对策款式的动销比(可细分到品类）服装销售款式数/服装总库存款式数可看出该店铺不动款的比例店员根据日常销售积累，判断这些不动款的原因（排除季节性滞销）例：虞城专卖例：虞城专卖9月销售总款式数月销售总款式数120款，总库存款式数款，总库存款式数230款款 动销比动销比 52%=120款款230款，也就是有款，也就是有52%的款是有销售的的款是有销售的 例（细分至品类）：新娘装旗袍销售例（细分至品类）：新娘装旗袍销售12款，库存款，库
16、存30款；款；新娘装连衣裙销售新娘装连衣裙销售20款，库存款，库存35款；款；生活装旗袍销售生活装旗袍销售18款，库存款，库存42款；款；生活装连衣裙销售生活装连衣裙销售33款，款，55款，等等以此类推。款，等等以此类推。动销比：新娘装旗袍动销比：新娘装旗袍 占本类比占本类比 40%=12款款 30款款 占总款式比占总款式比 5.2%=12款款230款款 新娘装连衣裙新娘装连衣裙 占本类比占本类比 57%=20款款35款款 占总款式比占总款式比 8.7%=20款款230款款 以此类推等等。以此类推等等。结合之前的销售额分析中，销售类别比一起看，可以看出，新娘装旗袍结合之前的销售额分析中，销售类
17、别比一起看，可以看出，新娘装旗袍 5.2%的款式数，创造了的款式数，创造了31%的销售，这个比的销售，这个比例是超级好的，代表其中有爆款，且量很大（注意，新娘装旺季）例是超级好的，代表其中有爆款，且量很大（注意，新娘装旺季）主要分析项目的解读-货品分析分析项目公式表现问题对策流转周服装库存量/统计周期内销售数量可看出消化剩余库存还需要的周期数根据周转率的大小，申请活动、折扣、调货（调货分析）例：虞城专卖例：虞城专卖9月库存剩余月库存剩余1150件服装，件服装，9月销售月销售510件件 流转周流转周 2.25=1150件件510件件 表示还需要个月才能把货品清空表示还需要个月才能把货品清空主要分析项目的解读-货品分析分析项目公式表现问题对策售磬率（分品类）销售数量/（销售数量+库存数量）可看出该店铺销售品类最好的是哪些可申请调整结构，加大畅销品类的占比 例：虞城专卖例：虞城专卖 新娘装旗袍新娘装旗袍9月共销售了月共销售了130件，库存件，库存300件件 售磬率售磬率 30%=130件件（130件件+300件）件）