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1、银银行理行理财业务财业务培培训训社区银行部理财中心1-主要内容：个人理个人理财财基本概念及基本概念及业务业务介介绍绍银行理财产品介绍理财产品销售技巧销售注意问题2-个人理财基本概念及业务介绍个人理个人理财业务财业务概念概念个人理财业务分类个人理财所涉及金融市场个人理财服务流程3-个人理财业务概念个人理财业务的界定 商业银行个人理财业务管理暂行办法规定：个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动个人理个人理财业务财业务是建立在委托代理关系基是建立在委托代理关系基础础上的上的银银行行业务业务，是一种个性化、，是一种个性化、综综合化合化服服务务4-
2、个人理财基本概念及业务介绍个人理财业务概念个人理个人理财业务财业务分分类类个人理财所涉及金融市场个人理财服务流程5-个人理财业务分类个人理财业务按性质分类：顾问性质：商业银行充当理财顾问、向客户提供咨询 受托性质：商业银行按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理业务活动。中华人民共和国商业银行法明确规定商业银行不得从事证券和信托业务。即：商业银行不可进行混业经营6-个人理财业务按管理运作方式分类：1、理财顾问服务：商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推荐等专业化服务2、综合理财服务：商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约
3、定的投资计划和方式进行投资和资产管理。私人私人银银行行（Private Banking）:系统综合理财服务，包括法律、税务、保险等，达到财富保值增值的目标。理理财计财计划：划：向特定的目标客户群销售针对特定群体开发设计的资金投资和管理计划。分为：保证收益理财计划、非保证收益理财计划（举例）7-目前商业银行个人理财基本业务有：外汇理财产品:个人外汇结构性存款股指、黄金、汇率、期货等挂钩结构性产品人民币理财产品：债券、央行票据类产品、票据、信贷产品挂钩股票、指数、期货结构性产品新股申购类产品投资股票、基金、QDII等理财产品其他8-个人理财基本概念及业务介绍个人理财业务概念个人理财业务分类个人理个
4、人理财财所涉及金融市所涉及金融市场场个人理财服务流程9-个人理财所涉及金融市场按照构成要素分类：包括市场主体、客体和交易中介主体主体：参与交易的当事人（企业、政府、金融机构、个人等）客体客体：金融工具（货币头寸、票据、债券、股票、外汇、金融衍生品）中介中介：交易中介、服务中介10-个人理财所涉及金融市场按照金融工具发行和流通特征划分发行市场、二级市场、三级市场、四级市场一级市场：金融资产首次出售给公众的市场，主要有私募发行、公募发行二级市场：发行后在不同投资者之间买卖的市场，也称流通市场，包括场内和场外三、四级市场：11-个人理财所涉及金融市场按照交易标的物划分货币市场：短期资金市场。包括短期
5、银行信贷。国库券、商业票据、可转让定期存单、银行汇票、短期债券等。按结构分：同业拆借市场、银行承兑汇票市场、商业票决市场、货币基金市场等资本市场：提供长期（一年以上）资本融通和交易的市场。包括银行中长期贷款、股票、基金、和中长期债券。12-个人理财所涉及金融市场外汇市场：以各种可兑换货币为买卖对象的交易市场衍生品市场：期货市场、期权市场、远期协议市场和互换市场保险市场：以保险单和年金单的发行和转让为交易对象的市场黄金市场：集中对黄金买卖和金币兑换的交易市场13-个人理财基本概念及业务介绍个人理财业务概念个人理财业务分类个人理财所涉及金融市场个人理个人理财财服服务务流程流程14-个人理财服务流程
6、接触客户、收集客户信息客户财务分析：资产负债、收支、风险保障、现金流、财务比例分析客户财务目标分析与确认财务规划建立投资组合实施计划绩效评估15-主要内容：个人理财基本概念及业务介绍银银行理行理财产财产品介品介绍绍理财产品销售技巧销售注意问题16-理理财产财产品知品知识识17-理财产品知识一一、票据票据类理理财产品品二、信二、信贷资产类贷资产类理理财产财产品品三、三、债债券券类类理理财产财产品品18-票据票据类类理理财产财产品品19-产产品要点品要点-票据投向票据投向产产品介品介绍绍投投资资方向方向主要用于主要用于购买购买银银行所行所拥拥有的票据有的票据资产资产，包，包括括银银行已行已贴现银贴
7、现银行已承行已承兑汇兑汇票的票据票的票据权权利等。利等。受托人委托受托人委托银银行代行代为为管理已管理已买买入的票据入的票据资产资产。票据到期票据到期时时，受托人委托，受托人委托银银行要求票据承行要求票据承兑兑行行兑兑付票据。付票据。20-产产品要点品要点-票据投向票据投向产产品介品介绍绍产产品主要品主要风险风险构成构成除政策除政策风险风险、管理、管理风险风险外主要由市外主要由市场风险场风险构成：构成：1 1、承、承兑银兑银行行认为认为已已贴现贴现票据存在瑕疵，不予付款，票据存在瑕疵，不予付款，一般情况下，存在瑕疵的情况主要包括印章不清，一般情况下，存在瑕疵的情况主要包括印章不清，背背书书人不
8、人不连续连续等；等；2 2、已、已贴现贴现票据票据为伪为伪造、造、变变造票据，承造票据，承兑银兑银行不予行不予付款；付款；3 3、承、承兑银兑银行破行破产产，无力付款。，无力付款。21-产产品要点品要点-票据投向票据投向产产品介品介绍绍产产品主要品主要风险风险控制控制 对对于于前前两两种种情情况况，由由于于票票据据已已经经过过银银行行验验票票，符符合合要要求求完完成成贴贴现现，有有力力地地控控制制了了风风险险，因因此此这这两两种种情情况况发发生生几几率率较较小小。第第三三种种情情况况，则则完完全全需需要要参参考考承承兑兑银银行行的的信信用用情情况况，大大部部分分情情况况下下在在票票据据存存续续
9、期期内内承承兑兑银银行行破破产产的的风风险险也也较较小小。最最不不利利情情况况下下，即即所所投投资资的的银银行行承承兑兑汇汇票票到到期期托托收收过过程程中中，承承兑兑银银行行由由于于经经营营不不善善导导致致破破产产，不不能能按按期期付付款款，这这种种情情况况下下投投资资者者将将损损失失全全部部或或部部分本金。分本金。22-产产品要点品要点-票据投向票据投向产产品介品介绍绍产产品特点和品特点和优势优势1 1、风险较风险较低低 银银行行票票据据投投向向，主主要要投投资资于于购购买买银银行行已已贴贴现现或或转转贴贴现现的的银银行行承承兑兑汇汇票票资资产产，属属于于货货币币市市场场范范畴畴。相相对对于
10、于资资本本市市场场投投向向（例例如如基基金金、股股票票）的的产产品品具具有有抗抗市市场场波波动动，不不易易受受其其他他金金融融市市场场环环境境的的外外围围因因素素影影响响。银银行行在在受受理理承承兑兑汇汇票票过过程程中中有有着着比比较较严严格格的的风风险险控控制制措措施施，降低了降低了风险发风险发生几率。生几率。23-产产品要点品要点-票据投向票据投向产产品介品介绍绍产产品特点和品特点和优势优势2 2、收益、收益稳稳定定 银银行票据行票据资产资产在在贴现贴现和和转贴现过转贴现过程程中已中已经经形成了形成了较为稳较为稳定的收益比率和收益定的收益比率和收益获获取取渠道。除非承渠道。除非承兑银兑银行
11、破行破产产无力付款或票据瑕疵，无力付款或票据瑕疵，否否则则一般都能取得一般都能取得预预期收益期收益。与相同期限的与相同期限的存款相比具有存款相比具有较较高投高投资资收益比率。收益比率。24-产产品要点品要点-票据投向票据投向产产品介品介绍绍产产品特点和品特点和优势优势3 3、期限合理、流期限合理、流动动性性强强 大部分大部分产产品的投品的投资资周期在周期在1 1个月至个月至3 3个月左个月左右，在目前右，在目前资资本市本市场场波波动动的情况下，流的情况下，流动动性迎性迎合合投投资者者分分散散风险和和及及时改改变投投资策策略略的的偏偏好好，所以票据所以票据类产品成了品成了许多短期多短期资金的投金
12、的投资“避避风风港港”。25-信信贷类资产类贷类资产类理理财产财产品品26-产产品要点品要点-信信贷贷投向投向产产品介品介绍绍投资方向 信贷资产类理财产品是将银行发行的人民币理财产品所募集的全部资金，投资于指定信托公司作为受托人的专项信托计划。27-产产品要点品要点-信信贷贷投向投向产产品介品介绍绍产品主要风险构成及控制信贷资产的信用风险提前终止风险 贷款企业在产品没有到期前提前偿还贷款，造成投资者不能获得原计划的全部收益。再投资风险 由于提前终止，投资者存在机会成本损失。利率风险 在降息周期内信托贷款项目采用固定利率方式28-产产品要点品要点-信信贷贷投向投向产产品介品介绍绍产品特点和优势1
13、、收益稳定 信贷资产在运作过程中已经形成了较为稳定的收益比率和收益获取渠道。除非发生信用风险或提前终止，否则一般都能取得预期收益。与相同期限的存款相比具有较高投资收益比率。2、风险较低 相对于资本市场投向（例如基金、股票）的产品具有抗市场波动，不易受其他金融市场环境的外围因素影响。银行在运作过程中有着比较严格的风险控制措施，同时信托贷款也设定了严格的抵押担保措施。在市场上还没有该类理财产品出现信用风险。因此，往往被划入低风险理财产品范畴!29-债券类理财产品30-产产品要点品要点债债券投向券投向产产品介品介绍绍投资方向债券类理财产品是将资金投资于我国银行间市场信用级别较高、流动性较好的金融工具
14、，包括但不限于国债、金融债、央行票据、债券回购以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券等。31-产产品要点品要点债债券投向券投向产产品介品介绍绍产品主要风险构成1、信用风险：收益和风险主要受制于银行间市场交易对手的信用风险以及所投资债券等标的的发行人和担保人的信用风险，例如其破产或未按期足额偿还债务等，并受银行间市场结算操作分险的影响。2、操作风险：由于银行受经验、技能等因素的限制，可能会影响理财计划的管理，导致理财收益降低甚至理财本金遭受损失。3、市场风险：在产品存续期内发生市场利率的变动。32-产产品要点品要点债债券投向券投向产产品介品介绍绍产品主要风险控制信用风险：我行选择的企业债都是
15、AA+级别以上，信用度高，风险较小；我行还建立了逐日盯市制度，由专人负责对宏观政策及市场情况进行研究并及时提供最新的市场信息，随时调整操作策略，遇有市场价格持续下跌等影响收益，则进行相应止损操作。33-产产品要点品要点债债券投向券投向产产品介品介绍绍产品主要风险控制操作风险：理财资金的运作完全按照交易自营和代理业务分账户经营的原则，该交易通过我行在中央国债结算登记公司开立的理财专户进行交易，与我行自营业务的交易账户分开操作，从根本上防范了操作风险。市场风险：在理财产品存续期内，理财计划的收益率不随市场利率的变动而发生变化。34-产产品要点品要点债债券投向券投向产产品介品介绍绍产品特点和优势1、
16、风险较低 银行债券投向，主要投资于AA+级以上的企业债，信用度高，且银行在资金运作过程中有着比较严格的风险控制措施，从根本上防范了风险的发生。35-产产品要点品要点债债券投向券投向产产品介品介绍绍产品特点和优势2、收益稳定 银行债券类投资过程中已经形成了比较稳定的收益获取渠道。除非企业破产导致不能按时足额收回本金及利息的情况，否则一般都能取得预期收益。但大部分债券类理财产品的投资周期在1个月至3个月左右，因此在此期间因破产而影响收益的概率很低。36-贴现贴现:汇票持有人将未到期的票均转让给商业银行，商业银行在扣除贴息后对其支付票面剩余金额的行为。转贴现转贴现：贴现银行在需要资金时，将已贴现的票
17、据再向同业其他银行办理贴现的票据转让行为。承承兑业务兑业务：商业银行根据在本行开户客户提出的承兑申请，对客户的资信情况、交易北京、担保情况进行审查、决定是否承兑的过程。通过承兑，商业信用转化为银行信用，一般也归类信贷业务。37-已已贴现贴现的的银银行承行承兑汇兑汇票票:已贴现的银行承兑汇票是指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为尽快取得资金贴付一定利息将票据权利转让给银行的票据。简单来讲，就是持票企业为解决资金需求所采取的放弃未到期的票据权利，贴付利息来取得银行资金的一种方式。38-相关链接：贷贷款分款分为为五五类类：正常类：能履行合同，没有足够理由怀疑不能按时足额偿还关注类：存在一些可能对
18、偿还产生不利影响因素的贷款次级类：还款能力明显出现问题，即使执行担保。也可能造成一定的损失可疑类：无法偿还本息，即使执行担保也造成较大损失。损失类：在采取所有可能或法律手段后，本息无法收回或只能收回部分后三后三类为类为不良不良贷贷款款39-主要内容个人理财基本概念及业务介绍招商银行理财产品介绍理理财产财产品品销销售技巧售技巧销售过程注意问题40-理财产品销售技巧发现客户需求接触客户、建立客户关系了解客户需求、针对性推荐产品注意倾听观察有效信息来源41-理财产品销售技巧市场定位：定期存款客户 长期闲置资金客户 股票套牢客户 42-理财产品销售技巧客客户户接触接触巧用问题开放式问题：用于探求客户真
19、实需求，提供多方面信息 为什么，如何想封闭式问题：用于帮助客户决定事情 要不要，会不会。二选一感性回应问题：我很同意您的意见。请说下去。我也有相同的感受澄清性问题：您的意思是对吗？转换话题：您刚才谈到，能请您谈一下吗？引导性问题：如果你会对吗？所以您打算是吗？43-理财产品销售技巧售后服务跟踪：建立客户信息档案产品成立后短信或电话告知,内容：产品结束后电话告知，并预约客户购买。44-销售过程注意问题销售产品流程:客户风险评估产品风险评估购买产品45-销售过程注意问题产品属于稳健类，不承诺保本保收益，详见风险评估购买金额是人等值民币5万元起对风险提示书的解释和营销：收益率、流动性等46-谢谢谢谢！47-