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1、方案名称如何进行重要客户访谈如何进行重要客户访谈方案名称 对于招商人员来说，客户访谈是一项业务的基本功。访谈的理想状态是收放自如；严肃的时候想聆听圣训，放松的时候可以诗情画意，信马由缰。但是访谈的核心是要了解客户的发展策略和计划、具体选址要求和业务进展，以及对我们项目的真正想法。1、重要的首访 客户访谈最重要的是首次访谈，首次访谈给对方留下的印象（感觉）间接决定了项目在商业企业开发职能人员心目中的地位、排序、评价、是否上报选址，对招商进展和成败有着关键的作用。2、如何约时间 比较有规模的企业，一般不约在周五下午或周一上午；因为这个时间段企业要开周会。周一下午或周五上午则是比较好的访问时间，这两
2、时间点可能是商业企业高管或门店开发人员办理工作的时间，比较容易找到人，具体时间一般在9:30和13:30比较合适；安排午休的企业，一般在14:3015:00去比较合适。3、如何着装 如果非正规见面，不要穿过分严肃的正装，这样不容易开展话题，如穿西装就不要系领带，这样比较容易拉近距离，当下的着装潮流，但是着装搭配不要有三种以上的颜色。4、事先必须做一些功课准备介绍本公司和本项目的资料，包括地图、商圈图，建筑平面图，简单的当地人口、消费、商业格局的资料。对拜访企业的投资背景了解。对拜访企业的商业模式、经营状况、市场地位、经营规模、商品（服务）特色的了解。对拜访企业的发展前景、开店要求有所了解。搜集
3、一些关于这家企业的正面报道。对访问对象的职务、年龄、性别的了解，事先设计一些话题。对这家企业的开店审批流程有所了解。带好笔记本，即使没有适合内容记录，也要动动笔进行适当记录，显得对对方发言的尊重。5、见面说什么有人介绍的，先说明是何人介绍你去的，你是什么公司、项目的，因为接待人可能会同日安排多个拜访者；如果自行寻找的，就要自报家门，先做自我介绍。见面先发言，说明来意，简明介绍自己的项目，对于对方感兴趣的内容可以略微讲述详细一些。6、怎样做好记录 一般内容不用动笔，否则对方会认为很幼稚。对方重复的、语气强调的地方，请动动笔，一是尊重对方，二是备忘。7、对方提问回答不上来怎么办很诚恳的做好记录，约
4、好时间给对方回复。如果很简单的问题不能回答，一定要介绍原因，如“这个部分还在研究中”等，但这种情况不可太多。8、留下资料留下带去的材料，包括企业和项目资料。9、首次见面首次见面，不要很随意询问对方私人的事务和年龄、籍贯；可以适度称赞对方，如“张总这么年轻，就管理这么重要的工作，我（或者我认识的好多朋友）这个年纪还在做业务员呢”等等。10、见面以后见面以后，可以适度寒暄，并把上次见面的要点和需要本轮商洽的事情再提一遍。11、要有主见“将在外，君命有所不受”，就是说，我们去做商业拜访时代表企业而去的，千万不要表现出事事要汇报的样子（即使规定事事要汇报也要懂得合理表现），否则对方会不愿意和你洽谈事务，那样就变得没有意义了。