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1、零售管理零售管理课堂要求 相互尊重 相互分享 积极参与 态度开放 尊重时间 关掉手机成绩构成考勤与课堂考勤与课堂表现表现 20%100分分小组成绩小组成绩 30%期末考试成期末考试成绩绩 50%天行健，君子以自强不息！易经零售业的意义宏观经济意义（增长与就业）中观（结构与区域发展）微观（渠道与学科）个人拓展提高个人拓展提高v课前演讲 请同学们根据自己的相关经历、认识和体会讲述一个与“零售管理”相关的故事、案例或店铺选址、产品陈列价格、促销方案等。要求：演讲时间3分钟以内；每次每班两位同学；顺序按学号由小到大。训练项目：组建团队零售管理学习框架.零售概述零售概述 Ch1-2Ch1-2 .零售战略
2、与组织零售战略与组织 Ch3-5 .零售业务管理零售业务管理Ch6-12 第一篇第一篇 零售概述零售概述第一章第一章 零售导论零售导论第二章第二章 现代零售业态介绍现代零售业态介绍第二篇第二篇 零售战略与组织零售战略与组织第三章第三章 零售竞争战略零售竞争战略第四章第四章 零售扩张战略零售扩张战略第五章第五章 零售组织设计零售组织设计第三篇第三篇 零售业务管理零售业务管理第六章第六章 商品规划商品规划第七章第七章 采购管理采购管理第八章第八章 价格管理价格管理第九章第九章 促销管理促销管理第十章第十章 服务管理服务管理第十一章第十一章 商场设计与商品陈列商场设计与商品陈列第十二章第十二章 特许
3、连锁经营特许连锁经营第一篇第一篇 零售概述零售概述第一章第一章 零售导论零售导论第二章第二章 现代零售业态介绍现代零售业态介绍零零 售售 导导 论论第一章第一章零售及零售业零售及零售业1零售组织发展规律零售组织发展规律2西方零售业四次重大变革西方零售业四次重大变革3急剧变革的中国零售业急剧变革的中国零售业4本章主要内容本章主要内容第一节第一节 零售及零售业零售及零售业一、一、零售零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性 消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。定义
4、包括以下几点：定义包括以下几点：零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消 费之用的活动。费之用的活动。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供 相关服务。相关服务。零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用 一些使顾客便利的设施及方式进行。一些使顾客便利的设施及方式进行。零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费 者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。二、零售
5、商活动二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组 织。织。交易规模小，交易频率高交易规模小，交易频率高 即兴购买多，且受情感影响较大即兴购买多，且受情感影响较大 去商店购物仍是顾客的主要购物方式去商店购物仍是顾客的主要购物方式零售商活动特点零售商活动特点:零售商活动组合要素：零售商活动组合要素：三、零售业三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）
6、提供所需商品 及其附带服务为主的行业。及其附带服务为主的行业。零售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最古老的行业之一 零售业是一个国家最重要的行业之一零售业是一个国家最重要的行业之一 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业现代零售业是高投资与高科技相结合的产业 表表1-1 进入进入2005年年“全球全球500强强”的前的前20名零售商名零售商编号公 司 名 称“500强”排名2005年营业额（百万美元）比上年增长（%）
7、2005年利润额（百万美元）1沃尔玛（美国）WALMART STORES23156549.6112312家乐福（法国）CARREFOUR25944554.517843家居商场（美国）HOME DEPOT438151111.558384麦德龙（德国）METRO55728143.86605塔斯科（英国）TESCO597112813.928216克罗格（美国）KROGER73605537.39587皇家阿霍德（荷兰）ROYAL AHOLD8356427-12.81658考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE95529351010639塔盖特（美国）TARGET97526205.4240810
8、西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS10749124149.385811罗维（美国）LOWES1254324318.6277112沃格林（美国）WALGREEN1344220212.5156013欧尚集团（法国）GROUPE AUCHAN1354207312.6119814阿尔贝森（美国）ALBERTSONS139403970.944615佳士客（日本）AEON（原JUSCO）142394811.425816萨夫维（美国）SAFEWAY146384167.256117CVS公司（美国）CVS1513700621122518SEVEN&I 控股（日本）16434717-78419百思买
9、（美国）BEST BUY1893084812.4114020枫锡鄂尤里斯（法国）FONCIERE EURIS19829308-1.221第二节第二节 零售组织发展规律零售组织发展规律一、零售组织分类一、零售组织分类按目标市场及经营按目标市场及经营策略不同划分策略不同划分百货商店百货商店 超级市场超级市场便利店便利店仓储式商店仓储式商店专业店专业店专卖店专卖店折扣商店折扣商店杂货店杂货店目录展示室目录展示室按是否设立门店来划分按是否设立门店来划分按所有权性质来划分按所有权性质来划分独立商店独立商店直营连锁商店直营连锁商店特许经营特许经营租赁商品部租赁商品部垂直营销系统垂直营销系统消费者合作社消费
10、者合作社有店铺零售有店铺零售无店铺零售无店铺零售邮购邮购上门销售上门销售电话订购电话订购电视销售电视销售网络商店网络商店自动售货机自动售货机流动商贩流动商贩二、零售组织演化规律理论二、零售组织演化规律理论1 1、零售轮转理论零售轮转理论1.1.新型组织发展：新型组织发展：低价格、低毛利、低成本低价格、低毛利、低成本2.2.发展一段时间：发展一段时间：高价格、高毛利、高成本高价格、高毛利、高成本3.3.继续发展：继续发展：高价格、高毛利、高成本高价格、高毛利、高成本4.4.新型组织萌生：新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本低价格、低毛利、低成本随时间随时间推移补推移补充服务充服务随时间发展补随时
11、间发展补充更多服务充更多服务条件成熟条件成熟市场市场机会机会来临来临这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：国家零售业大致经历了五个时期：、手风琴理论、手风琴理论自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主
12、要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。、自然淘汰理论自然淘汰理论例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化，例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制
13、、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。成熟期、衰退期四个阶段。这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同
14、阶段的各零售组织阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。可采取的相应策略。4 4、生命周期理论生命周期理论5 5、商品攀升理论商品攀升理论商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。生了商品攀升。商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规商品攀
15、升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。一、第一次零售变革：百货商店的诞生一、第一次零售变革：百货商店的诞生第三节西方零售业四次重大变革第三节西方零售业四次重
16、大变革革新性：革新性：销售方式上的根本性变革销售方式上的根本性变革 经营上的根本性变革经营上的根本性变革 组织管理上的根本性变革组织管理上的根本性变革二、第二次零售变革：超级市场的诞生二、第二次零售变革：超级市场的诞生革新性：革新性：开架售货方式流行开架售货方式流行 人们购物时间大大节省人们购物时间大大节省 舒适的购物环境普及舒适的购物环境普及 促进了商品包装的变革促进了商品包装的变革超级市场产生背景：超级市场产生背景：经济危机是超级市场产生的导火线经济危机是超级市场产生的导火线 生活方式的变化促成了超级市场生活方式的变化促成了超级市场 技术进步为超级市场创造了条件技术进步为超级市场创造了条件
17、三、三、第三次零售变革：连锁商店的兴起第三次零售变革：连锁商店的兴起专业化分工专业化分工标准化管理标准化管理集中化进货集中化进货简单化作业简单化作业资源整合资源整合规模效益规模效益 表表1-3：连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁经营传统单店经营优势1资源整合，获取规模效益；资源整合，获取规模效益；2形象、商品和服务统一，易于形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；维持消费者忠诚；3网络化组织带来迅速扩张；网络化组织带来迅速扩张；4现代管理技术，实现精细化管现代管理技术，实现精细化管理；理；5制度化规范管理，消除人为因制度化规范管理，消除人为因素的影响素的影响
18、1商店自主性强，主动性高，能商店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。调动管理者的积极性。2商店具有较高的灵活性，能随商店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营时根据消费者需求变化调整经营策略；策略；3管理层级少，沟通容易，能迅管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；速做出决策；4特色经营，能弥补市场空缺。特色经营，能弥补市场空缺。劣势1门店独立性有限，缺乏灵活性，门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊难以完全满足当地消费市场的特殊需要；需要；2门店无法单独核算，赢利水平门店无法单独核算，赢利水平难以体现，影响了员工的积极性；难以体现，影响了员工的积极性；3容
19、易出现总部与门店沟通不足容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。和决策延误现象。1辐射有限，难以获得规模效益；辐射有限，难以获得规模效益；2无法采用现代管理技术，仍是无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；人工操作的粗放型管理；3经验管理为主，容易受个人因经验管理为主，容易受个人因素的影响；素的影响；4规模小，难以吸引消费者和合规模小，难以吸引消费者和合作者。作者。四、信息技术孵化零售业第四次变革四、信息技术孵化零售业第四次变革 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 销售方式发生变化，新型组织形式崛起销售方式发生变化，新型组
20、织形式崛起 零售商内部组织面临重组零售商内部组织面临重组 经营费用大大下降，零售利润进一步降低经营费用大大下降，零售利润进一步降低革新性：革新性：讨论：讨论：随着信息技术的发展，不久的将来传统随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗零售商店会消失吗？第四节第四节 急剧变革的中国零售业急剧变革的中国零售业一、中国零售业的变革历程一、中国零售业的变革历程 第一阶段：改革开放初至第一阶段：改革开放初至19891989年底，传统百货商店占零售市场绝对年底，传统百货商店占零售市场绝对 主导地位。主导地位。第二阶段：第二阶段：1990199219901992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店
21、年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店 的市场基础。的市场基础。第三阶段：第三阶段：19931993年年19951995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现年底，各种新型零售组织崭露头角，出现 百花齐放局面。百花齐放局面。第四阶段：第四阶段：1996199919961999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化 进程。进程。第五阶段：第五阶段：19991999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。第六阶段：第六阶段：20052005年后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。年后，零售竞争日益加剧，中国零
22、售业进入调整期。表表1-41-4：20052005年中国连锁企业前十强销售额和门店数年中国连锁企业前十强销售额和门店数排序企业名称2005年销售额（亿元）同比增长（%）2005年门店数同比增长（%）1百联集团有限公司720.747.2634515.42北京国美电器有限公司498.40108.742687.73苏宁电器连锁集团公司397.1879.736388.14大商集团股份有限公司301.1730.51308.35北京华联集团投资有限公司208.0030.0745.76物美控股集团有限公司190.7243.66598.47苏果超市有限公司181.2030.5150311.78农工商超市有限公
23、司175.4928.1157227.69家乐福（中国）174.3624.97825.810上海永乐家用电器有限公司151.6640.019980.9二、中国零售业变革的动因二、中国零售业变革的动因 零售业的变革源于技术进步力量的推动零售业的变革源于技术进步力量的推动 零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出 相应调整相应调整三种解释：三种解释：经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的 内部结构调整内部结构调整三、中国零售商面临的挑战三、中国零售商面临的挑战 面临零售业自身变革带来的挑战面临零售业自身变革带来的挑战
24、面临技术进步带来的挑战面临技术进步带来的挑战 面临消费者需求变化带来的挑战面临消费者需求变化带来的挑战 面临供应链竞争的挑战面临供应链竞争的挑战实训练习搜集零售店铺实例搜集零售店铺实例 每位同学搜集一到两个你熟悉的零售店铺每位同学搜集一到两个你熟悉的零售店铺的情况，将你搜集到零售店铺的情况（包括的情况，将你搜集到零售店铺的情况（包括店名、店址、销售商品的种类、经营组织情店名、店址、销售商品的种类、经营组织情况和你在该店铺的购物体验等）在小组成员况和你在该店铺的购物体验等）在小组成员面前描述出来，每小组选择出两个零售店铺面前描述出来，每小组选择出两个零售店铺向全班同学做情况介绍。向全班同学做情况介绍。