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1、基础营销知识介绍基础营销知识介绍目 录一、营销人员基本素养一、营销人员基本素养二、营销实战介绍二、营销实战介绍三、营销工作新动向三、营销工作新动向返回首页返回首页一、营销人员基本素养1 1、营销人员是企业和品牌的形象代表、营销人员是企业和品牌的形象代表2 2、营销人员是社会活动家、营销人员是社会活动家3 3、营销人员是联系企业与市场（客户）、营销人员是联系企业与市场（客户）的桥梁和纽带的桥梁和纽带返回目录返回目录1 1、营销人员是、营销人员是企业和品牌的形象代表企业和品牌的形象代表 营销人员的形象规范营销人员的形象规范 营销人员的着装规范营销人员的着装规范返回上层返回上层营销人员的形象规范a:
2、a:整洁美：整洁美：衣着得体、清新、干净b:b:整体美：整体美：协调、和谐c:c:个性美：个性美：个人魅力d:d:协调美：协调美：TPO原则时间时间“time”time”、地点地点“place”place”、场合场合“OccasionOccasion返回上层返回上层营销人员的着装规范a:颜色搭配（三色原则）b:西装的着装规范c：手包及配饰规范（同色原则）返回上层返回上层2 2、营销人员是社会活动家、营销人员是社会活动家 营销人员的行为规范营销人员的行为规范 营销人员的语言规范营销人员的语言规范 常用的营销礼仪常用的营销礼仪返回上层返回上层营销人员的行为规范f:f:保持良好的形体姿势（站有站相，
3、保持良好的形体姿势（站有站相，坐有坐相）坐有坐相）a：积极的社会观和价值观积极的社会观和价值观b b：热爱自己的企业和品牌：热爱自己的企业和品牌c c：对客户和自己企业认真负责的态度：对客户和自己企业认真负责的态度d d：诚实守信、正派的作风：诚实守信、正派的作风e:e:衣着得体、清新、干净衣着得体、清新、干净g:g:无不良行为无不良行为:叼烟、抠耳、挖鼻、异味（酒、葱、香水等）返回上层返回上层营销人员的语言规范营销人员的语言规范 a:a:用语礼貌用语礼貌 、谦让、用普通话、谦让、用普通话b:b:语言流畅，思维清晰，表达准确语言流畅，思维清晰，表达准确c:c:表情自然，眼神诚恳，手势规范、大方
4、表情自然，眼神诚恳，手势规范、大方 d:d:善于倾听，用心听讲，不随便打断对方善于倾听，用心听讲，不随便打断对方的说话的说话e:e:语言的艺术性语言的艺术性 -适度的风趣和幽默，拉近双方距离返回上层返回上层常用的营销礼仪常用的营销礼仪a:a:握手：尊者先，长者先，女士先握手：尊者先，长者先，女士先b:b:座位：面门为上，以右为上，居中为上座位：面门为上，以右为上，居中为上c:c:宴席：右为上，左右分座宴席：右为上，左右分座 （示例）（示例）d:d:乘车乘车:（示例）（示例）e e:迎送客：主动迎送客：主动 ，亲切，亲切f f:电话：客气，简洁明快电话：客气，简洁明快 返回上层返回上层3 3、营
5、销人员是联系企业与、营销人员是联系企业与市场（客户）的桥梁和纽带市场（客户）的桥梁和纽带（1）市场调查的方法市场调查的方法（2）业务的公关技巧业务的公关技巧（3）业务人员的素质要求业务人员的素质要求（4）对业务人员的技能要求对业务人员的技能要求返回上层返回上层（1 1）市场调查的方法）市场调查的方法1、固定区域地毯式拜访（电话或登门）、固定区域地毯式拜访（电话或登门）2、老客户介绍或朋友介绍、老客户介绍或朋友介绍3、会议营销（充分利用好会议信息）、会议营销（充分利用好会议信息）如：专业展会、如：专业展会、专业研讨会、各行业的年会、季度会等专业研讨会、各行业的年会、季度会等4、举一反三，从别人的
6、成功经验中。举一反三，从别人的成功经验中。5、市场调查表市场调查表返回上层返回上层（2 2）业务的公关技巧）业务的公关技巧1 1、找准关键人。、找准关键人。一把手、分管领导、具体承办人2 2、做好基础工作。、做好基础工作。评委、各部门有话语权的人，重要信息人（秘书、司机、门卫）3 3、平时培养感情，关键时刻起作用、平时培养感情，关键时刻起作用返回上层返回上层（3 3）业务人员的职业素质要求）业务人员的职业素质要求A A、勤奋：、勤奋：业精于勤B B、敬业：、敬业：用心对待，终有回报C C、自律：、自律：首先要战胜自己D D、多站在对方的立场上考虑问题、多站在对方的立场上考虑问题 将心比心，以心
7、换心返回上层返回上层（4 4）对业务人员的技能要求）对业务人员的技能要求A、专业：知其然，知其所以然，令人服气、专业：知其然，知其所以然，令人服气B、博学：受人尊重、博学：受人尊重返回上层返回上层二、营销实战介绍二、营销实战介绍1 1、专业（大型）招投标工作介绍、专业（大型）招投标工作介绍2 2、如何开发优秀的加盟商、如何开发优秀的加盟商返回上层返回上层1 1、专业（大型）招投标工作介绍、专业（大型）招投标工作介绍前期前期A A、信息收集、信息收集B B、认真分析，做好选择（有所为，有所不为）、认真分析，做好选择（有所为，有所不为）C C、解读标书，制定针对性方案、解读标书，制定针对性方案返回
8、上层返回上层中期中期A A、做好资质、做好资质（文件、证书、保证金等）B B、仔细审查样品、仔细审查样品C C、分析好竞争对手，扬长避短、分析好竞争对手，扬长避短返回上层返回上层现场现场A A、组织工作有力、组织工作有力B B、分工明确，各负其责、分工明确，各负其责C C、企业和品牌形象的宣传和造势、企业和品牌形象的宣传和造势返回上层返回上层唱标唱标A、专业、专业B、逻辑和条理、逻辑和条理C、重点突出、重点突出D、语言有穿透力、语言有穿透力E、睿智、睿智F、适度的幽默、适度的幽默G、紧盯关键评委、紧盯关键评委H、机智灵活、机智灵活I、忌说教式、忌说教式返回上层返回上层用最好的方法展示给评委和客
9、户用最好的方法展示给评委和客户例：服饰投标演示稿例：服饰投标演示稿返回上层返回上层2 2、如何开发优秀的加盟商、如何开发优秀的加盟商（1 1）加盟商的正确评估）加盟商的正确评估（2 2）加盟商的开发途径）加盟商的开发途径（3 3）做好加盟商的支持、服务和管理工作）做好加盟商的支持、服务和管理工作返回上层返回上层（1 1）加盟商的正确评估）加盟商的正确评估返回上层返回上层（2 2）加盟商的开发途径）加盟商的开发途径A A、圈内调查法、圈内调查法 地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、经营情况等入手调查。经营情况等入手调查。B B、专题考察法、
10、专题考察法 到招标会，展览会等现场，从业绩和形象方面入手到招标会，展览会等现场，从业绩和形象方面入手考察。考察。C C、圈内交流，朋友介绍法、圈内交流，朋友介绍法 突破一点，带动一面或一串。如一个品牌的加盟商突破一点，带动一面或一串。如一个品牌的加盟商找到有影响力的人，或在某一个区域开发出一个有找到有影响力的人，或在某一个区域开发出一个有代表性的带头人。代表性的带头人。返回上层返回上层做好加盟商的支持、服务和管理工作做好加盟商的支持、服务和管理工作 工作积极主动，与加盟商团结好工作积极主动，与加盟商团结好 分内工作到位，与加盟商配合好分内工作到位，与加盟商配合好 宣传好公司政策，与加盟商沟通好宣传好公司政策，与加盟商沟通好 执行好公司政策，把加盟商管理好执行好公司政策，把加盟商管理好返回上层返回上层三、营销工作新动向三、营销工作新动向定标准定标准（A:A:一流企业卖标准一流企业卖标准 B;B;二流企业卖品牌；二流企业卖品牌；C:C:三流三流企业卖产品）企业卖产品）定规则定规则（有效区隔）（有效区隔）定人脉定人脉（重要领导、经办人、评委）（重要领导、经办人、评委）返回上层返回上层The end 谢谢!