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1、篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统消费者的学习第 6章篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 知知识识目目标标：了了解解学学习习的的概概念念与与特特点点，掌掌握握学学习习理理论论的的基基本本内内容容；了了解解经经典典条条件件反反射射和和操操作作条条件件反射的区别。反射的区别。能力目标能力目标：具有运用所学的几个典型的学习理具有运用所学的几个典型的学习理论进行广告设计的能力。论进行广告设计的能力。学习目标学习目标2023/1/202篮球比赛是根据运动队在
2、规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统引例：引例：加多宝：正宗好凉茶，正宗好声音加多宝：正宗好凉茶，正宗好声音“唱唱 饮加多宝饮加多宝 直通中国好声直通中国好声音音”“微信好声音微信好声音”“向正宗致敬向正宗致敬”海报秀海报秀加多宝的目的是，让加多宝的目的是，让“加多宝加多宝中国好声音中国好声音”成为一个完整的成为一个完整的概念，在消费者心目中站稳脚概念，在消费者心目中站稳脚跟，它是怎么实现的？跟，它是怎么实现的？2023/1/203篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 6.
3、1 消费者的学习 6.2 刺激-反应学习理论 6.3 认知学习理论 篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6 6.1.1 消费者的学习 篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6.1.1 什么是学习什么是学习1）概念）概念学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久改学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久改变的历程。变的历程。6 6.1.1.1.1 消费者的学习消费者的学习2023/1/206篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负
4、的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统实验：实验：郭任远郭任远 19301930年年第一组小猫出生后就与母猫隔离，不能看到母猫的捕鼠行为；第一组小猫出生后就与母猫隔离，不能看到母猫的捕鼠行为；第二组小猫与母猫一起生活，可以看到母猫的捕鼠行为；第二组小猫与母猫一起生活，可以看到母猫的捕鼠行为；第三组小猫出生后就与母猫隔离，而与老鼠一起生活；第三组小猫出生后就与母猫隔离，而与老鼠一起生活；第四组小猫看到老鼠时就受到电击，形成了逃避老鼠的条件反射。第四组小猫看到老鼠时就受到电击，形成了逃避老鼠的条件反射。第一组无动于衷；第一组无动于衷；第二组表现出捕鼠行为；第二组表现出捕鼠行为；第三组
5、即使见到别的猫抓老鼠，也不会去模仿；第三组即使见到别的猫抓老鼠，也不会去模仿；第四组则是猫怕老鼠，见到老鼠就逃跑。第四组则是猫怕老鼠，见到老鼠就逃跑。2023/1/207篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6.1.1 什么是学习什么是学习学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久改学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久改变的历程。变的历程。首先，学习是行为或行为潜能的变化。首先，学习是行为或行为潜能的变化。其次，学习是一个过程。其次，学习是一个过程。再次，学习只有通过体验才能发生。再次，学习只有通过体验才能发生
6、。最后，定义中的最后，定义中的“改变改变”不代表任何有价值的意义。不代表任何有价值的意义。6 6.1.1.1.1 消费者的学习消费者的学习2023/1/208篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统启示：启示：u人类的后天行为和需要都是后天习得的。消费者的行为和人类的后天行为和需要都是后天习得的。消费者的行为和需要也是通过学习而得的。需要也是通过学习而得的。u学习理论将帮助我们了解消费者是如何积累信息、经验，学习理论将帮助我们了解消费者是如何积累信息、经验，从而形成指导其自身购买行为的知识。从而形成指导其自身购买行为的知识。u
7、学习理论将帮助我们理解品牌资产的重要性及其形成过程，学习理论将帮助我们理解品牌资产的重要性及其形成过程，为市场营销相关理论提供行为理论基础。为市场营销相关理论提供行为理论基础。2023/1/209篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 消费行为和消费知识是消费者消费行为和消费知识是消费者学来的。通过学习，消费者获得了学来的。通过学习，消费者获得了丰富的知识经验，提高了对环境的丰富的知识经验，提高了对环境的适应能力，同时，其行为也在不断适应能力，同时，其行为也在不断地调整和改变。地调整和改变。2023/1/20篮球比赛是根据运
8、动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 消费者学习消费者学习是指消费者是指消费者在购买和使用产品的活在购买和使用产品的活动中，不断获取知识、动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善经验和技能，不断完善其购买行为的过程。其购买行为的过程。2023/1/2011篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统2）消费者学习的方法）消费者学习的方法（1 1 1 1）模仿法）模仿法）模仿法）模仿法模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是
9、消费者学习的一种重模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。要方法。要方法。要方法。（2 2 2 2）试误法）试误法）试误法）试误法又叫尝试错误法，它是消费者通过尝试与错误，从而在一定的情又叫尝试错误法，它是消费者通过尝试与错误，从而在一定的情又叫尝试错误法，它是消费者通过尝试与错误，从而在一定的情又叫尝试错误法，它是消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。境和一定的反应之间建立起联结。境和一定的反应之间建立起联结。境和一定的反应之间建立起联结。（3 3 3 3）观察法）观察法）观察法）观察
10、法是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为过程。并做出或避免做出与之相似的行为过程。并做出或避免做出与之相似的行为过程。并做出或避免做出与之相似的行为过程。2023/1/2012篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统例：例：观察学习观察学习 广告塑造新好男人、好妈妈等形象或某种生活型广告塑造新好男人、好妈妈等形象或
11、某种生活型态，用意之一是让消费者态，用意之一是让消费者观察学习观察学习，进而使用产品。，进而使用产品。2023/1/2013篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统3）消费者学习的结果）消费者学习的结果（1）认知变化）认知变化态度；态度；品牌偏好品牌偏好（2）行为变化）行为变化重复购买重复购买（3）情感变化）情感变化情感依附；情感依附；承诺承诺2023/1/2014篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6.1.2 6.1.2 学习过程的基本要素学习过程的基本
12、要素1）动机：）动机：对学习产生激励作用。对学习产生激励作用。2）暗示：）暗示：为动机的指向确定提供线索。为动机的指向确定提供线索。3）反应：）反应：消费者根据刺激或暗示产生的行动。消费者根据刺激或暗示产生的行动。4）强化：）强化：能够增加某种反应在将来的情境中再次发生的可能性。能够增加某种反应在将来的情境中再次发生的可能性。5）重复：）重复：能增加学习的强度与速度。能增加学习的强度与速度。2023/1/20篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统例：重复对广告效果的影响（例：重复对广告效果的影响（50周以后的效果）周以后的效
13、果）2023/1/2016篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6 6.2 2 刺激-反应学习理论 篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6.2 6.2 刺激刺激-反应学习理论反应学习理论 目前关于学习的有关理论主要有两大类：目前关于学习的有关理论主要有两大类：一类是行为主义学习论，也称刺激一类是行为主义学习论，也称刺激-反应理论，主要包括反应理论，主要包括经典条件反射理论经典条件反射理论和和操作条件反射理论操作条件反射理论 。第二类学习理论就是认知学习理
14、论，主要包括第二类学习理论就是认知学习理论，主要包括信息加工理信息加工理论论和和模仿（替代）学习理论模仿（替代）学习理论。2023/1/2018篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6.2.1 6.2.1 经典条件反射理论经典条件反射理论1）经典条件反射的基本内）经典条件反射的基本内容容 诺贝尔奖金获得者、俄国诺贝尔奖金获得者、俄国生理学家伊凡生理学家伊凡巴甫洛夫是巴甫洛夫是最早提出经典性条件反射最早提出经典性条件反射的人。的人。2023/1/2019篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛
15、的计时计分系统是一种得分类型的系统经典条件反射经典条件反射 一个中性的刺激与一个中性的刺激与一个原来就能引起一个原来就能引起某种反应的刺激相某种反应的刺激相结合，而使个体学结合，而使个体学会对那个中性刺激会对那个中性刺激做出反应。做出反应。2023/1/2020篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统巴甫洛夫曾用各种信号（如巴甫洛夫曾用各种信号（如灯光、铃声等）作为条件刺灯光、铃声等）作为条件刺激，并变换条件刺激与非条激，并变换条件刺激与非条件刺激之间的关系，以探求件刺激之间的关系，以探求条件反射是如何建立的。条件反射是如何建
16、立的。2023/1/2021篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统经典条件反射：实验与特性经典条件反射：实验与特性22/56狗食狗食让狗流口水让狗流口水铃声不会让狗流口水非条件刺激非条件刺激非条件反应非条件反应条件条件刺激刺激条件条件反应反应每次给狗吃狗食前先摇铃，每次给狗吃狗食前先摇铃，狗一样会流口水。狗一样会流口水。久而久之，狗将狗食和铃声连久而久之，狗将狗食和铃声连结起来，之后即使只摇铃不出结起来，之后即使只摇铃不出现狗食，狗还是照样流口水。现狗食，狗还是照样流口水。2023/1/2022篮球比赛是根据运动队在规定的比
17、赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统经典性条件反射经典性条件反射的形成的形成无条件刺激无条件刺激 无条件反射无条件反射 无条件刺激无条件刺激+中性刺激中性刺激 无条件反射无条件反射 条件刺激条件刺激 条件反射条件反射 2023/1/2023篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 由这个实验可以得出一个结论，学习就是学会用一种由这个实验可以得出一个结论，学习就是学会用一种由这个实验可以得出一个结论，学习就是学会用一种由这个实验可以得出一个结论，学习就是学会用一种新的新的新的新的方式方式
18、方式方式对以前对以前对以前对以前无关的刺激无关的刺激无关的刺激无关的刺激作反应。同时，巴甫洛夫还提出，作反应。同时，巴甫洛夫还提出，作反应。同时，巴甫洛夫还提出，作反应。同时，巴甫洛夫还提出，没有没有没有没有强化强化强化强化就根本不会发生条件反射。即便条件反射建立之就根本不会发生条件反射。即便条件反射建立之就根本不会发生条件反射。即便条件反射建立之就根本不会发生条件反射。即便条件反射建立之后，这种神经联系也是有条件的，所以称之为暂时联系。后，这种神经联系也是有条件的，所以称之为暂时联系。后，这种神经联系也是有条件的，所以称之为暂时联系。后，这种神经联系也是有条件的，所以称之为暂时联系。不仅暂时
19、联系的不仅暂时联系的不仅暂时联系的不仅暂时联系的形成形成形成形成依赖于强化，而且它的依赖于强化，而且它的依赖于强化，而且它的依赖于强化，而且它的巩固巩固巩固巩固也依赖于也依赖于也依赖于也依赖于强化。如果无条件刺激不再同条件刺激结合，那暂时神经强化。如果无条件刺激不再同条件刺激结合，那暂时神经强化。如果无条件刺激不再同条件刺激结合，那暂时神经强化。如果无条件刺激不再同条件刺激结合，那暂时神经联系就会消失，狗再听到铃声也就不再流出唾液来了。联系就会消失，狗再听到铃声也就不再流出唾液来了。联系就会消失，狗再听到铃声也就不再流出唾液来了。联系就会消失，狗再听到铃声也就不再流出唾液来了。2023/1/2
20、024篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 巴甫洛夫的经典性条件反射理论被广泛地接受并应用到很多方面的理巴甫洛夫的经典性条件反射理论被广泛地接受并应用到很多方面的理巴甫洛夫的经典性条件反射理论被广泛地接受并应用到很多方面的理巴甫洛夫的经典性条件反射理论被广泛地接受并应用到很多方面的理论研究中去。专家的研究表明，对客体的积极的态度是可以通过经典论研究中去。专家的研究表明，对客体的积极的态度是可以通过经典论研究中去。专家的研究表明，对客体的积极的态度是可以通过经典论研究中去。专家的研究表明，对客体的积极的态度是可以通过经典性条
21、件化引起的。含有吸引力的、令人高兴的言语刺激或非言语刺激性条件化引起的。含有吸引力的、令人高兴的言语刺激或非言语刺激性条件化引起的。含有吸引力的、令人高兴的言语刺激或非言语刺激性条件化引起的。含有吸引力的、令人高兴的言语刺激或非言语刺激会引起愉快的情感反应，最终将导致消费者喜欢的刺激与特定广告、会引起愉快的情感反应，最终将导致消费者喜欢的刺激与特定广告、会引起愉快的情感反应，最终将导致消费者喜欢的刺激与特定广告、会引起愉快的情感反应，最终将导致消费者喜欢的刺激与特定广告、品牌或促销之间的联系。品牌或促销之间的联系。品牌或促销之间的联系。品牌或促销之间的联系。例如，有的例如，有的例如，有的例如，
22、有的广告广告广告广告（如（如（如（如幽默的广告幽默的广告幽默的广告幽默的广告等）本身引起消费者情感的反应，开等）本身引起消费者情感的反应，开等）本身引起消费者情感的反应，开等）本身引起消费者情感的反应，开始人们的情感仅限于对广告自身，但如果反复给消费者看这些广告，始人们的情感仅限于对广告自身，但如果反复给消费者看这些广告，始人们的情感仅限于对广告自身，但如果反复给消费者看这些广告，始人们的情感仅限于对广告自身，但如果反复给消费者看这些广告，那么，广告所宣传的品牌产品同样引起消费者愉快的感受，产生所谓那么，广告所宣传的品牌产品同样引起消费者愉快的感受，产生所谓那么，广告所宣传的品牌产品同样引起消
23、费者愉快的感受，产生所谓那么，广告所宣传的品牌产品同样引起消费者愉快的感受，产生所谓好的反应或称为好的反应或称为好的反应或称为好的反应或称为“移情移情移情移情”。2023/1/2025篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统2 2）经典条件反射原理对营销和消费者行为研究的意义）经典条件反射原理对营销和消费者行为研究的意义（1 1）联想）联想联想指过去所经历过的，在空间上和时间上同时出现或相联想指过去所经历过的，在空间上和时间上同时出现或相继出现，在外部特征和意义上相似或相反的事物反映在人继出现，在外部特征和意义上相似或相反的事
24、物反映在人脑中并相互建立联系，当其中一个事物出现时，就会在头脑中并相互建立联系，当其中一个事物出现时，就会在头脑中连带性地呈现出另一个与之相关的事物。脑中连带性地呈现出另一个与之相关的事物。2023/1/2026篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统经典条件反射的运用经典条件反射的运用 非条件刺激非条件刺激 非条件反射非条件反射（户外活动）（户外活动）（乐趣和清爽感觉）（乐趣和清爽感觉）通过反复接触建立联想通过反复接触建立联想 条条件件刺刺激激 条件反射条件反射（高山露水软饮料）（高山露水软饮料）（乐趣和清爽感觉）（乐趣和清
25、爽感觉）营销应用：以富有意义的方式与消费者需求建立联系。营销应用：以富有意义的方式与消费者需求建立联系。2023/1/2027篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统汽车销售是否能运用经典条件反射理论？汽车销售是否能运用经典条件反射理论？youngyoungRubicamRubicam广告机构的调查表明，年龄在广告机构的调查表明，年龄在广告机构的调查表明，年龄在广告机构的调查表明，年龄在 24442444岁的目标顾客岁的目标顾客岁的目标顾客岁的目标顾客很少有人知道很少有人知道很少有人知道很少有人知道Mercury Mercur
26、y 汽车。调查还发现这群人对汽车。调查还发现这群人对汽车。调查还发现这群人对汽车。调查还发现这群人对2020世纪世纪世纪世纪6060年代的音年代的音年代的音年代的音乐有着强烈的爱好。乐有着强烈的爱好。乐有着强烈的爱好。乐有着强烈的爱好。一些广告公司如一些广告公司如一些广告公司如一些广告公司如“Big Chill”Big Chill”的第一个的第一个的第一个的第一个Mercury Mercury 汽车电视广告是在汽车电视广告是在汽车电视广告是在汽车电视广告是在19841984年播出的年播出的年播出的年播出的“重聚重聚重聚重聚”篇。广告的故事主线是在大学同学的重聚会上篇。广告的故事主线是在大学同学
27、的重聚会上篇。广告的故事主线是在大学同学的重聚会上篇。广告的故事主线是在大学同学的重聚会上高唱高唱高唱高唱“Aint No Mountain High Enough”Aint No Mountain High Enough”。广告播出后的调查表明，广告对目标顾客起到了多种正面影响。他广告播出后的调查表明，广告对目标顾客起到了多种正面影响。他广告播出后的调查表明，广告对目标顾客起到了多种正面影响。他广告播出后的调查表明，广告对目标顾客起到了多种正面影响。他们回忆起大学时的美好时光，并将这些归功于们回忆起大学时的美好时光，并将这些归功于们回忆起大学时的美好时光，并将这些归功于们回忆起大学时的美好时
28、光，并将这些归功于Mercury Mercury。Mercury Mercury 汽汽汽汽车的市场份额由车的市场份额由车的市场份额由车的市场份额由19831983年的年的年的年的4.3%4.3%升至升至升至升至19851985年的年的年的年的5.1%5.1%。2023/1/2028篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营销应用：明星代言营销应用：明星代言29/56非条件刺激非条件刺激非条件反应非条件反应条件条件刺激刺激条件条件反应反应明星代言就是想联结明星代言就是想联结非条件刺激非条件刺激（明星）与（明星）与条件条件刺激刺激
29、（产品），（产品），希望对明星的美好印象能转换到希望对明星的美好印象能转换到产品上。产品上。帅啊！2023/1/2029篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（2 2）抑制）抑制当条件刺激不被无条件刺激所强化时，就会出现条件反射当条件刺激不被无条件刺激所强化时，就会出现条件反射的抑制。的抑制。2023/1/2030篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（3 3）刺激泛化与分化）刺激泛化与分化 刺激泛化指由某种刺激引起的反应能够由另一种有差别但刺激泛化指由某
30、种刺激引起的反应能够由另一种有差别但相类似的其它刺激引起。（相类似的其它刺激引起。（晕轮效应）晕轮效应）与条件刺激与条件刺激相似的刺激相似的刺激会引起会引起相似的条件反应相似的条件反应。类似包装、类似包装、LOGO品牌延伸（有时则需品牌延伸（有时则需避免避免刺激泛刺激泛化）化）授权加盟授权加盟2023/1/2031篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（3 3）刺激泛化与分化）刺激泛化与分化 分化指对经常受到强化的刺激产生条件反射，而对其他近分化指对经常受到强化的刺激产生条件反射，而对其他近似刺激则产生抑制效应。似刺激则产生
31、抑制效应。与条件刺激相似的刺激出现时，如能与条件刺激相似的刺激出现时，如能区分两者差异区分两者差异，就就不会出现条件反应不会出现条件反应。2023/1/2032篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统6.2.2 6.2.2 操作条件反射理论操作条件反射理论1 1）操作条件反射理论的内）操作条件反射理论的内容容 学学习习是是一一种种反反应应概概率率上上的的变变化化，而而强强化化是是增增强强反反应应概概率率的的手手段段。如如果果一一个个操操作作或或自自发发反反应应出出现现之之后后，有有强强化化物物或或强强化化刺刺激激相相尾尾随随，
32、则则该该反反应出现的概率就增加。应出现的概率就增加。2023/1/2033篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统操作条件反射的形成过程操作条件反射的形成过程斯金纳的实验工具被称作斯斯金纳的实验工具被称作斯金纳箱。白鼠被引进迷箱，金纳箱。白鼠被引进迷箱，自由活动，当它踏上杠杆时，自由活动，当它踏上杠杆时，有食物丸放出，于是吃食物。有食物丸放出，于是吃食物。它一旦再掀压杠杆，第二粒它一旦再掀压杠杆，第二粒食物丸又滚进食物盘。反复食物丸又滚进食物盘。反复几次，这种条件反射很快形几次，这种条件反射很快形成。白鼠在箱内，持续按压成。白
33、鼠在箱内，持续按压杠杆，取得食物，直到吃饱。杠杆，取得食物，直到吃饱。2023/1/2034篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 操作性条件反射理论认为：操作性条件反射理论认为：操作性条件反射理论认为：操作性条件反射理论认为：学习是一种反应学习是一种反应学习是一种反应学习是一种反应概率概率概率概率上的变化，而强化是增强反应概率的上的变化，而强化是增强反应概率的上的变化，而强化是增强反应概率的上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强手段。如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强手
34、段。如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强手段。如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；反之，经由化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；反之，经由化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；反之，经由化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；反之，经由条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，这一行为重复出现的可能性就会减少，直至不再出现。这一行为重复出现的可能性就会减少，直至不再出现
35、。这一行为重复出现的可能性就会减少，直至不再出现。这一行为重复出现的可能性就会减少，直至不再出现。2023/1/2035篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统专家妙论 操作性条件反射对理解复杂的消费者心理现象具有重要的操作性条件反射对理解复杂的消费者心理现象具有重要的操作性条件反射对理解复杂的消费者心理现象具有重要的操作性条件反射对理解复杂的消费者心理现象具有重要的意义。意义。意义。意义。这个理论把消费者行为视为原先产品使用后的满意感的函这个理论把消费者行为视为原先产品使用后的满意感的函这个理论把消费者行为视为原先产品使用后
36、的满意感的函这个理论把消费者行为视为原先产品使用后的满意感的函数。数。数。数。按照该理论，消费者对自己的购买行为是有控制的，从产按照该理论，消费者对自己的购买行为是有控制的，从产按照该理论，消费者对自己的购买行为是有控制的，从产按照该理论，消费者对自己的购买行为是有控制的，从产品使用中获得的持续强化（反复满意）将会提高消费者再品使用中获得的持续强化（反复满意）将会提高消费者再品使用中获得的持续强化（反复满意）将会提高消费者再品使用中获得的持续强化（反复满意）将会提高消费者再次购买这一品牌的可能性。次购买这一品牌的可能性。次购买这一品牌的可能性。次购买这一品牌的可能性。2023/1/2036篮球
37、比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统操作条件反射操作条件反射（又称（又称工具条件反射工具条件反射）：个体学会能产生积极结果和避免负面结果的行为。个体学会能产生积极结果和避免负面结果的行为。戴墨镜，戴墨镜，好迷人好迷人！戴墨镜，戴墨镜，好年轻！好年轻！戴墨镜，戴墨镜，帅呆了帅呆了！嘿嘿以后要多戴、嘿嘿以后要多戴、多买太阳眼镜！多买太阳眼镜！2023/1/2037篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Yogurt利用固定比率表提高顾客忠诚度利用固定比率表提高顾客
38、忠诚度2023/1/2038篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Yogurt利用固定比率表提高顾客忠诚度 在美国威斯康星州在美国威斯康星州在美国威斯康星州在美国威斯康星州的麦迪逊，的麦迪逊，的麦迪逊，的麦迪逊，YogurtYogurt公司试图用一个固公司试图用一个固公司试图用一个固公司试图用一个固定比率表来建立消定比率表来建立消定比率表来建立消定比率表来建立消费者对其店铺与产费者对其店铺与产费者对其店铺与产费者对其店铺与产品的忠诚。如图所品的忠诚。如图所品的忠诚。如图所品的忠诚。如图所示的示的示的示的“幸运幸运幸运幸运13
39、13卡片卡片卡片卡片”。2023/1/2039篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Yogurt利用固定比率表提高顾客忠诚度 凡是顾客进行了凡是顾客进行了凡是顾客进行了凡是顾客进行了1212次光顾和购买后都可以免费得到一次光顾和购买后都可以免费得到一次光顾和购买后都可以免费得到一次光顾和购买后都可以免费得到一个个个个1313盎司的酸奶杯。每次光顾的个人或家庭都可能进行多盎司的酸奶杯。每次光顾的个人或家庭都可能进行多盎司的酸奶杯。每次光顾的个人或家庭都可能进行多盎司的酸奶杯。每次光顾的个人或家庭都可能进行多种购买，而且对种购买
40、，而且对种购买，而且对种购买，而且对YogurtYogurt公司而言公司而言公司而言公司而言,一个免费杯子的成本要比一个免费杯子的成本要比一个免费杯子的成本要比一个免费杯子的成本要比对顾客的买价低得多。这样一来，相当一部分对非经常性对顾客的买价低得多。这样一来，相当一部分对非经常性对顾客的买价低得多。这样一来，相当一部分对非经常性对顾客的买价低得多。这样一来，相当一部分对非经常性小回报感兴趣的消费者，公司就可以影响其消费行为。小回报感兴趣的消费者，公司就可以影响其消费行为。小回报感兴趣的消费者，公司就可以影响其消费行为。小回报感兴趣的消费者，公司就可以影响其消费行为。消费者每光顾一次都要由商店
41、打一个孔以作记录。所以，消费者每光顾一次都要由商店打一个孔以作记录。所以，消费者每光顾一次都要由商店打一个孔以作记录。所以，消费者每光顾一次都要由商店打一个孔以作记录。所以，消费者必须将卡片随身携带。于是，这张卡片可以随时提消费者必须将卡片随身携带。于是，这张卡片可以随时提消费者必须将卡片随身携带。于是，这张卡片可以随时提消费者必须将卡片随身携带。于是，这张卡片可以随时提醒公司为顾客提供优良的服务，并且提高顾客回头率和销醒公司为顾客提供优良的服务，并且提高顾客回头率和销醒公司为顾客提供优良的服务，并且提高顾客回头率和销醒公司为顾客提供优良的服务，并且提高顾客回头率和销售出更多产品的可能性。售出
42、更多产品的可能性。售出更多产品的可能性。售出更多产品的可能性。2023/1/2040篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统2 2）经典条件反射与操作条件反射的比较）经典条件反射与操作条件反射的比较（1 1）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激在前，非）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所引起的。但是在操作条件反应在后；而且后者是由前者所引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反应在前，非条件刺激在后。条件学习中，却是条件反应在前，非条件刺激在后。2023/1/2041篮球比赛是根据运动队
43、在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（2 2）在经典条件学习中，条件反应与非条件反应在性质）在经典条件学习中，条件反应与非条件反应在性质上是相同的（都是唾液分泌）；但在操作条件学习中，两上是相同的（都是唾液分泌）；但在操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠杆，非条件反应是吃食物。者不同，条件反应是压杠杆，非条件反应是吃食物。2023/1/2042篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（3 3）经典条件学习实际上是一种刺激代替的历程，即条）经典条件学习实际上是一种刺激代替的
44、历程，即条件刺激代替了非条件刺激而引起非条件刺激原来所引起的件刺激代替了非条件刺激而引起非条件刺激原来所引起的反应。在操作条件学习中不存在刺激代替现象。反应。在操作条件学习中不存在刺激代替现象。2023/1/2043篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（4 4）在经典条件学习中，反应是由刺激引发的，个体处）在经典条件学习中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作条件学习中，反应乃是自发的，个体于被动地位。在操作条件学习中，反应乃是自发的，个体处于主动的地位。处于主动的地位。2023/1/2044篮球比赛是根据运动队在
45、规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统3 3）操作条件反射作用在市场营销中的运用）操作条件反射作用在市场营销中的运用（1 1）强化）强化：增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。积极强化积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。消极强化消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以
46、后的类似情境中发生的概率便增加。率便增加。惩罚惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。会再发生或降低发生的频率。衰减衰减：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。2023/1/2045篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统强化的类型强化的类型46
47、正强化正强化效果效果：积极事件强化以前：积极事件强化以前 发生的反应发生的反应学习过程学习过程：消费者学会了能：消费者学会了能 够产生积极结果的反应够产生积极结果的反应负强化负强化效果效果：撤销消极事件强化了能避：撤销消极事件强化了能避免消极结果的反应免消极结果的反应学习过程学习过程：消费者学会了使：消费者学会了使 之避免消极结果的反应之避免消极结果的反应惩罚惩罚效果效果：消极事件弱化了伴随消极：消极事件弱化了伴随消极结果的反应结果的反应学习过程学习过程：消费者学会了不：消费者学会了不 作出导致惩罚的反应作出导致惩罚的反应消退消退效果效果：撤销积极事件削弱：撤销积极事件削弱 了之前发生的反应了
48、之前发生的反应学习过程学习过程：消费者学会了反：消费者学会了反 应不再产生积极的结果应不再产生积极的结果事件事件给予给予撤销撤销积极积极行为行为消极消极行为行为2023/1/2046篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统（2 2）塑形）塑形 塑形即行为塑造，指调整反射条件、改变某些塑形即行为塑造，指调整反射条件、改变某些行为发生的概率的过程。行为发生的概率的过程。塑形可以导出新的和复杂行为。塑形可以导出新的和复杂行为。塑形过程也可用于新产品引入阶段。塑形过程也可用于新产品引入阶段。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多
49、少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统购买行为塑造购买行为塑造消费送到你家里的免费爆米花消费送到你家里的免费爆米花用免费品尝时赠送的用免费品尝时赠送的优惠券购买第二份爆米花优惠券购买第二份爆米花以全价购买爆米花以全价购买爆米花2023/1/2048篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统免费赠送所带来的强化效果免费赠送所带来的强化效果1611.4%时间（月时间（月家家庭庭购购买买率率试试用用者者重重复复购购买买率率35.7%31.8%时间（月时间（月试验组试验组控制组控制组2023/1/2049篮球比
50、赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营销中塑形过程的运用营销中塑形过程的运用 最终目标：重复购买行为最终目标：重复购买行为 逼近序列逼近序列 塑形过程塑形过程 运用的强化运用的强化v引诱产品使用引诱产品使用 免费样品分送：大额折价赠券免费样品分送：大额折价赠券 产品表现：赠券产品表现：赠券 v在缺少财力约束的条件在缺少财力约束的条件 折价赠券以低成本购买；含少量折价赠券以低成本购买；含少量 产品表现：赠券产品表现：赠券v 下引诱购买下引诱购买 折扣的、有利于下次购买的赠券折扣的、有利于下次购买的赠券v在在适适度度财财力力约约束束