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1、订立国际货物买卖合同应注意的问题从一宗案例得到的启发广东外语外贸大学张茂荣提要在国际货物买卖业务中，买卖合同的商订，合同务款的选择直接关系到合同的成败。本文以一实际发生的业务案例分析合同订立前客户的资信调查、合同中的支付条款、检验条款、贸易术语等每款的适当选择以及各个条款之间相互联系的重要性，简要论述了订立国际货物买卖合同应注意的问题，正确选择合同条款的重要性。关键词国际货物买卖合同业务案例正确选择一、案情介绍1 9 芸磊羹盲枭搿黧窑9 0 0 0 公吨，总值2 0 5 万美元，贸易术语为C F 温州(即C F R 温州)，装运港为西班牙港口装运期为1 9 8 5 年5 月3 1 日前，合同中
2、还规定了仲裁条款，仲裁地点为原告所在国，订约地点上海，支付方式为即期信用证。卖方3 月底来电称：“货物已在装运港备妥待装”。接着又来电称：“有关钢材可由我们意大利生产厂家或西班牙生产厂家交货”。我外贸公司于是在4 月1 9 日由上海中国银行开出即期信用证，证中明确规定装运港为意大利的拉斯佩扎港，卖方收到信用证后无异议。5 月2 9日，开证行收到卖方通过议付行寄来的装运单据。其中提单上注明船名为阿基罗拉号，签发日期为1 9 8 5年5 月1 0 日，发货人为卖方，提单背面有卖方背书。我方银行和公司审单无误，遂将款付出。过了一个多月，我方因仍不见船货消息，于7 月1 6 日电询卖方。卖方复电船只预
3、期于8 月到达温州。8 月中旬，我方再次电询卖方，卖方复电称：“因中国港口拥挤，船只改变航线，预计l O 月才能到达温州”。我方即电告卖方，温州港并不拥挤，船只可随时进港卸货，对方不复。至1 0 月中旬，船货仍无消息我方几次致电卖方，对方始终未复。我方发现情况很不正常于是决定派人出国查找船货。据了解，卖方并未发运钢材，单据均系伪造，有关船公司老板是国际诈骗犯，已被意大利警方逮捕，同时还了解到卖方在我国还有一笔代收款项4 0 0 多万美元。1 9 8 6 年3 月，我外贸公司向上海市中级人民法院提起讼诉，并请求法院对卜述4 0 0 多万美元实行诉讼保全，法院同意办理。卖方派人出庭，称：1 他已发
4、货，双方都是船公司的受害者，虚向船公司索赔。2 合同中汀有仲裁条款，有关纠纷应通过仲裁解决，中国法院对本案无管辖权。上海中级人民法院经审理于1 9 8 8 年5 月作出判决。法院认为，被告采用欺诈手段，侵吞了原告的货款，构成了侵权，不能适用合同中的仲裁条款，被告应对侵权行为负侵权的民事责任，赔偿原告的钢材货款、银行利息等共计5 0 0 多万美元。此案以我方胜诉而结案。二、从该案中应吸取的经验教训(一)做好交易对象的资信调查工作6 02 0 0 0 年第3 期目际经贸探索 万方数据在国际贸易中，我们的交易对象五花八门，交易前对客户的资信进行调查特别重要。我国一向坚持“重合同、守信用”这一基本原则
5、，这里的信用就是我们所讲的资信。它一般包括对方的经营能力、经营作风和资信状况。从上面的案例中。我们不难发现对客户资信调查的重要性。从该案的有关庭审资料得知，卖方是一家注册资金仅有5 万瑞士法郎的小公司，如果在交易前，我们掌握了这一重要的信息，我们是不敢轻易签订2 0 0 多万美元的钢材进口合同的，即使签订了合同，我们也会采取相应的风险防范措施。所以在与客户达成交易前，必须做好对象的资信调查工作，不仅如此，资信调查工作应该贯穿整个交易过程对客户做动态的跟踪调查，以防不测。(二)提高涉外业务人员的素质防止上当受骗我国外贸公司，从事进出口业务的人员繁杂，很多外销人员上岗前根本不进行上岗前的业务培训。
6、从事国际贸易业务，所涉及的面广、环节多、风险大，远比国内贸易复杂，所以从事涉外业务的外销人员必须提高自身的业务素质，熟悉和掌握外经贸业务的每一个环节，从交易前的客户资信调查到磋商时合同条款的措辞，有关台同成立的条件，国际货物运输过程中的船舶、港口、航线、船龄等，国际货物运输保险、支付方式的选择等等。此外，在国际货物买卖业务中，还会涉及到国际条约，如：(联合国国际货物销售合同公约)，国际惯例，如：国际商会制定的(1 9 9 0 年国际贸易术语解释通则)和(跟单信用证统一惯例)等等。作为涉外业务人员，必须熟悉和掌握必要的国际贸易知识，虽然我们不能完全杜绝上当受骗，但是至少可以在上当受骗后。及时发现
7、问题与可疑点，：及时追查，以便尽早妥善处理，防止损失的扩大。结合本案，其疑点很多，特别是客户在3 月1 4 日称：“货已在装运港备妥待装”，紧接着又来电称“有关钢材可由我们的意大利生产厂或西班牙厂交货”。对于这样两份前后矛盾的来电，只要我们稍加小心就会发现可疑点。既然先来电称货在装运港备妥待装，说明卖方已将合同项下的货物运到合同规定的装运港，只要有船，马上就可装船。紧接着又来电称，“有关钢材可由意大利或西班牙生产厂家交货”。从卖方的第二份来电可知，卖方实际根本投有将钢材运往合同指定的装运港，因为由哪家生产厂交货都末确定，哪来的货物备妥待运呢?所以对于从事国际贸易的业务人员来说，既要不断提高自身
8、的业务素质，又要随时提高警惕，不放过任何一个疑点，以防上当受骗。(三)外贸企业必须建立高效监督管理机制加强合同管理上面已提到，从事国际贸易业务涉及的面广、线长、环节多、风险大，公司内部必须建立行之有效的监督管理机制，加强合同管理。从交易磋商前的资信调查、合同的订立到合同的履行以及在途货物状况、货款收付情况进行监控。对出口合同，应做到货物发运后，及时制单结汇，随时跟踪货款情况，一旦发现应收未收的情况，应尽早查明原因寻找解决办法，争取做到早发运，早收汇，加速资金周转；对进口合同应做到及时掌握船货的动态，特别是已支付货款的情况下，更应密切注意，做到货款付出后，能安全顺利收货。目前我国一些外贸企业存在
9、着外销、制单、结汇脱节的情况。在这种情况下，必须建立高效的监督管理机制，加强管理，将进出口合同中的一系列问题统一由监督机构进行监督管理。另外这种业务部门之间的业务脱节现象也可通过必要的改革措施，由外销人员一手完成，加上监督机构的必要监控，应该是一种行之有效的办法。作为高素质的涉外人员，应从货源、客户到运输、结汇等等都应兼顾，这样做的优点在于一人负责到底，避免出了问题后各部门之间相互推卸责任，提高了工作效率。同时也促使外销人员不断地提高自身的业务素质，保证进出口合同的履约率。结合本案，我方收到对方寄来的装运单据，经开证行和外贸公司审单无误后，于5 月底将款付出。此后过了近5 个月，我方仅靠往返的
10、函电联系而末将船货放在重要的位置。如果当时建立了高效的监督管理机制的话，就不会出现货款付出近5 个月而未收到货物的情况。至少会在货款付出后，及时跟踪船货的行踪。当发现异常情况时，会敦促业务部门及时解决。本案从一个侧面也反映出当时的业务人员是很不负责任的。如卖方编造所谓的“中国港口拥挤，船舶改变航线”，而我方当时已查明目的港温州港并不拥挤。卖方编造谎言的事实都未能引起我们的高度重J n k 聃t i o n 柚E j c s a I 诩T m d eR e s e a r c h6 1 万方数据视。这进一步说明了建立监督管理机制的重要性。三、信用证支付方式的利弊信用证支付方式解决了买卖双方之间互
11、不信任的矛盾，给卖方提供了资金融通的便利，将由买方付款的责任改由开证银行承担有条件的付款，银行负第一性的付款责任。开证行在“单证一致、单单一致”的严格符合原则的基础上履行付款义务，即只要受益人提交了符合信用证规定的单据且单据与单据之间相互一致的条件下，开证行就履行付款。至于作为信用证开立基础的合同、合同涉及的货物以及任何单据的形式、法律效力等等，银行概不负责。国际商会第5 0 0 号出版物(跟单信用证统一惯例)第三条a 款规定，“就性质而言信用证与可能作为其依据的销售合同或其它合同是相互独立的交易。即使信用证中提及该合同，银行亦与该合同无关，且不受其约束”；第十五条规定，“银行对于任何单据的形
12、式、完整性、准确性、真伪性或法律效力，或对于数据上规定的或附加的一般性及特殊性条款。概不负责”；银行对于任何单据中有关货物描述、数量、重量、质量、状况、包装、交货、价值或存在，对于货物的发货人、承运人、运输行、收货人或保险人或其它任何人的诚信、行为、疏忽、清偿能力、执行能力或信誉也概不负责。正因为信用证的这些特点，就使得利用假单据骗取货款成为可能。在本案中，卖方就是利用了开证行只管单据表面相符而不管单据的真实性就付款的特点，用表面与信用证相符的假单据取得了银行的付款而实际根本未发运货物。从这里，我们不难看出，尽管信用证支付方式有很多优点，可以给买卖双方提供资金融通的便利，但它并不是十全十美的，
13、也存在一些缺点。所以在国际货物买卖业务中，采用信用证方式时，也应谨慎从事。在出口业务中，我方应尽量做到“单证一致、单单一致”，以便及时安全收汇特别是对一些“软条款”，更应提防。办不到的条款，坚决要求买方修改信用证，以防货物发运后，因单据与信用证不符而遭开证行的拒付；在进口业务中，我方应在信用证中加列保护条款，以防止卖方利用信用证只管单据不管货物的特点，利用假单据进行诈骗，保证货款付出后，能安全收到货物。四、各种贸易术语的慎用在国际贸易中，最常用的贸易术语是F O B、c F R 和c I F。这三种贸易术语有许多相同之处，如风险都是货物在装运港有效越过船舷时由卖方转移给买方：交货地点都在装运港
14、船上；三者都属于象征性交货，即卖方凭单履行交货，买方凭单履行付款，只要卖方提供正确、齐全的符合合同规定的单据，买方就要履行付款义务而不管货物。但在实际业务中，三种贸易术语对买卖双方所承担的风险又有所不同。在c I F 和c F R 条件下，由卖方负责租船订舱，安排运输：在c I F条件下，卖方还要办理国际货物运输保险。在出口业务中我方应尽量采用c I F 和c F R 术语，特别是c I F 术语，一方面可以增加我国的外汇收入，即运费、保险费收人；另一方面有利于船货衔接，便于卖方掌握船期，及时安排货物发运。在进口业务中，我方应尽量采用F O B术语，由我方自行负责租船订舱，安排运输，一方面可以
15、防止卖方和船公司串通联合利用假单据进行诈骗，另一方面也可以增加运费、保险费收入，减少国家外汇支出。从本案来讲，合同采用的是c F温州，由卖方负责租船订舱，卖方凭单据履行交货，买方凭单据履行付款。卖方正是利用了这一点与船公司联合起来制作假提单进行诈骗，并利用信用证的特点，使诈骗阴谋得逞。所以我们应从本案中吸取教训，在进口业务中争取采用F O B 术语，由我方负责租船订舱，万一卖方不同意，则应与合同中的检验条款相呼应，如在装船前由买方派人去装运港监装或规定由国际上信誉卓越的公证机构进行装船前检验并监装等等，以保证卖方能按时、按质、按量交货，保证合同的安全顺利履行。从以上分析我们可看出调查和掌握交易
16、对象的资信状况是交易前必须努力做好的一项工作，它直接关系到买卖合同的成败是订立合同的基础。在资信调查基础上，通过合同条款的磋商，特别是贸易术语、支付条件、检验条款等条款的有机结合，使合同条款尽量完善，保证合同的顺利履行，保证买卖双方的共同利益。(责任编辑杨国川)2 0 0 0 年第3 期国际经贸探索 万方数据订立国际货物买卖合同应注意的问题从一宗案例得到的订立国际货物买卖合同应注意的问题从一宗案例得到的启发启发作者：张茂荣作者单位：广东外语外贸大学刊名：国际经贸探索英文刊名：INTERNATIONAL ECONOMICS AND TRADE RESEARCH年，卷(期)：2000,16(3)被
17、引用次数：2次 本文读者也读过(7条)本文读者也读过(7条)1.王才举.付政伟 订立国际货物买卖合同应注意的几点问题期刊论文-黑龙江对外经贸2003(11)2.杨青春.YANG Qing-chun 论国际货物买卖合同的主要条款及签订时应注意的事项期刊论文-科技情报开发与经济2009,19(8)3.赵爱玲 如何避免国际货物买卖合同纠纷?期刊论文-中国对外贸易2008(10)4.崔涵 论国际货物买卖合同的预期违约及补救期刊论文-经济纵横2003(8)5.安娟.An Juan 一起连环欺诈引发的国际贸易纠纷案例分析期刊论文-石油化工管理干部学院学报2010,12(4)6.梁焕磊 一则卖方交货不符的案例分析期刊论文-对外经贸实务2007(4)7.于志宏 国际货物买卖合同法律适用问题分析期刊论文-武汉大学学报(社会科学版)2003,56(4)引证文献(2条)引证文献(2条)1.张颖 经济合同语言表述问题探讨期刊论文-天津市政法管理干部学院学报 2009(4)2.高宁 迟交货风险的预防和应对措施期刊论文-国际经贸探索 2005(1)本文链接：http:/