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1、China BeveragesData Tracking Management(DTM)没有衡量，没有进步没有衡量，没有进步China BeveragesData Tracking Management(DTM)PEPSICOINTERNATIONALCHINABU,SALESDEPT.百事国际中国区销售部百事国际中国区销售部SalesInitiatives/Tools/Policies 销售方案销售方案/工具工具/政策政策数据追踪管理数据追踪管理DataTrackingManagementApplicableto:PepsiCoInternationalChinaBU适用范围：百事国际中国区
2、适用范围：百事国际中国区Policy&ToolNo.销售方案销售方案/工具工具/政策编号：政策编号：4.1.1 4.1.1VersionNo./DateIssuance版本：版本：第一版第一版/2003/12/2003/12PagesIncl.Cover18含封面页数含封面页数 18 18 页页PreparedBy:JasmineSong,ExecutiveSecretary起草人起草人:执行秘书宋静怡执行秘书宋静怡Date:日期：日期：2003/12/092003/12/09ReviewedBy:SCToh,SalesDirectorTraditionalTrade审核人审核人:传统渠道销售
3、总监卓思昭传统渠道销售总监卓思昭Date:日期：日期：2003/12/092003/12/09ApprovedBy:KellyChan,VPSales批准人批准人:销售副总裁陈伟佳销售副总裁陈伟佳Date:日期：日期：2003/12/192003/12/19China BeveragesData Tracking Management(DTM)数数 据据 追追 踪踪 管管 理理 BU/灌瓶厂在数据追踪管理方面存在的问题灌瓶厂在数据追踪管理方面存在的问题 对有效数据管理的需求对有效数据管理的需求 数据追踪管理阶段数据追踪管理阶段 I 销售系统追踪销售系统追踪 如何实施销售系统追踪如何实施销售系统
4、追踪/时间表时间表 销售系统追踪报告流程销售系统追踪报告流程 角色与职责角色与职责China BeveragesData Tracking Management(DTM)目前目前BU/灌瓶厂在数据追踪管理方面存在的问题灌瓶厂在数据追踪管理方面存在的问题 BUBUBU对前线销售数据的收集缺乏系统化的追踪方式对前线销售数据的收集缺乏系统化的追踪方式对前线销售数据的收集缺乏系统化的追踪方式对前线销售数据的收集缺乏系统化的追踪方式对前线销售数据的收集缺乏系统化的追踪方式对前线销售数据的收集缺乏系统化的追踪方式 不是所有的灌瓶厂都能提供完整充分的数据不是所有的灌瓶厂都能提供完整充分的数据不是所有的灌瓶厂
5、都能提供完整充分的数据不是所有的灌瓶厂都能提供完整充分的数据不是所有的灌瓶厂都能提供完整充分的数据不是所有的灌瓶厂都能提供完整充分的数据 有些灌瓶厂的数据缺乏持续性和准确性有些灌瓶厂的数据缺乏持续性和准确性有些灌瓶厂的数据缺乏持续性和准确性有些灌瓶厂的数据缺乏持续性和准确性有些灌瓶厂的数据缺乏持续性和准确性有些灌瓶厂的数据缺乏持续性和准确性 欠缺准时欠缺准时欠缺准时欠缺准时欠缺准时欠缺准时/最新数据以供更好的决策制定最新数据以供更好的决策制定最新数据以供更好的决策制定最新数据以供更好的决策制定最新数据以供更好的决策制定最新数据以供更好的决策制定China BeveragesData Track
6、ing Management(DTM)销售数据库销售数据库更有效的数据管理更有效的数据管理数据追踪管理阶段数据追踪管理阶段 I销售系统追踪销售系统追踪 灌瓶厂城市与灌瓶厂城市外对比灌瓶厂城市与灌瓶厂城市外对比 各个市场的销售系统各个市场的销售系统对有效数据管理的需求对有效数据管理的需求Data Tracking Management(DTM)灌瓶厂城市与灌瓶厂灌瓶厂城市与灌瓶厂 城市外对比城市外对比 各渠道的销量与店数各渠道的销量与店数数据追踪管理阶段数据追踪管理阶段 III渠道数据渠道数据 灌瓶厂城市与灌瓶厂灌瓶厂城市与灌瓶厂 城市外对比城市外对比 百事与可口比较百事与可口比较 玻璃冰柜玻璃
7、冰柜/水柜水柜 现调机现调机/预调机预调机 店招店招 数据追踪管理阶段数据追踪管理阶段 II市场设备市场设备 数据数据China BeveragesData Tracking Management(DTM)数据追踪管理阶段数据追踪管理阶段 I 销售系统追踪销售系统追踪 灌瓶厂销售区域分布灌瓶厂销售区域分布 按地级行政单位和县级行政单位细分按地级行政单位和县级行政单位细分 灌瓶厂城市和灌瓶厂城市外对比灌瓶厂城市和灌瓶厂城市外对比 销售人数销售人数 CR（直销，我销他送，协作批发）直销，我销他送，协作批发）/DCR（专营分销商）专营分销商）批发商拓展代表批发商拓展代表 WDR 区域协调员区域协调员
8、 TC 区域拓展经理区域拓展经理/区域总监区域总监/经理经理 TDS/TDM/LTDM/UM 百事路线覆盖的零售点数百事路线覆盖的零售点数 直销直销/我销他送我销他送/协作批发协作批发/专营分销商专营分销商 第三方合作伙伴的数目第三方合作伙伴的数目 我销他送，专营分销商，协作批发商，我销他送，专营分销商，协作批发商，管制批发商管制批发商秦皇岛秦皇岛唐山唐山承德承德张家口张家口保定保定沧州沧州衡水衡水石家庄石家庄邢台邢台邯郸邯郸BJ例：河北地图例：河北地图China BeveragesData Tracking Management(DTM)销售系统追踪模板销售系统追踪模板China Bever
9、agesData Tracking Management(DTM)灌瓶厂所有城市总计灌瓶厂所有城市总计BU总计总计灌瓶厂城市外灌瓶厂城市外 灌瓶厂城市灌瓶厂城市销售系统追踪模板销售系统追踪模板地级市小计地级市小计 China BeveragesData Tracking Management(DTM)灌瓶厂灌瓶厂雇佣雇佣Employed by JV第三方合作伙伴雇佣第三方合作伙伴雇佣Employed by PartnerCR DCR WDR 销售系统追踪模板销售系统追踪模板China BeveragesData Tracking Management(DTM)流程流程:时间表时间表:第一步第一
10、步 11月月5日日负责人负责人:BU销售部：宋静怡销售部：宋静怡 培训培训SIS经理经理 明确定义，统一概念明确定义，统一概念 回顾报告模板回顾报告模板 确认常规报告追踪流程确认常规报告追踪流程第二步第二步 11月月10日日14日日 收集第一份销售系统追收集第一份销售系统追踪报表踪报表 检查数据准确性检查数据准确性,是否是否符合要求符合要求 向灌瓶厂项目负责人向灌瓶厂项目负责人提供反馈提供反馈第三步第三步 12月月8日日12日日 按时提供准确的数据报告按时提供准确的数据报告第四步第四步每月每月8日日如何实施销售系统追踪如何实施销售系统追踪/时间表时间表 向总经理介绍销售向总经理介绍销售系统追踪
11、系统追踪 与灌瓶厂达成合作共识与灌瓶厂达成合作共识 指定灌瓶厂项目负责人指定灌瓶厂项目负责人(SIS)BU销售部：宋静怡销售部：宋静怡灌瓶厂：安装与持续经理灌瓶厂：安装与持续经理 BU销售部：宋静怡销售部：宋静怡灌瓶厂：安装与持续经理灌瓶厂：安装与持续经理 BU销售部：宋静怡销售部：宋静怡灌瓶厂：安装与持续经理灌瓶厂：安装与持续经理China BeveragesData Tracking Management(DTM)每月每月5日日每月每月15日日每月每月11日日每月每月8日日BU向灌瓶厂发出提醒向灌瓶厂发出提醒负责人负责人灌瓶厂灌瓶厂SIS销售系统汇总报表销售系统汇总报表提交给灌瓶商营运副总
12、裁，提交给灌瓶商营运副总裁，区域副总裁，区域副总裁，销售部副总裁销售部副总裁负责人负责人BU销售部宋静怡销售部宋静怡负责人负责人BU销售部宋静怡销售部宋静怡负责人负责人BU销售部宋静怡销售部宋静怡销售系统追踪报告流程销售系统追踪报告流程灌瓶厂提交报表灌瓶厂提交报表通知总经理通知总经理未发送或报表数据不全未发送或报表数据不全China BeveragesData Tracking Management(DTM)灌瓶厂数据每月追踪汇报表灌瓶厂数据每月追踪汇报表 已交报表已交报表未交报表未交报表若有超期，会以日期备注若有超期，会以日期备注China BeveragesData Tracking Ma
13、nagement(DTM)灌瓶厂安装与持续经理灌瓶厂安装与持续经理(SIS)作为数据追踪管理的灌瓶厂作为数据追踪管理的灌瓶厂负责人负责人负责按时发送数据追踪报表负责按时发送数据追踪报表确保销售数据准确性，在发确保销售数据准确性，在发送给送给BU之前需与人事部核对之前需与人事部核对员工人数，确保数据一致员工人数，确保数据一致向向BU提出任何疑问，以避免提出任何疑问，以避免不符合要求不符合要求角色与职责角色与职责BU协调员（宋静怡）协调员（宋静怡）作为数据追踪管理的作为数据追踪管理的BU主要主要联系人联系人与灌瓶厂与灌瓶厂SIS经理交流数据要经理交流数据要求，确认报表中各项内容的求，确认报表中各项
14、内容的含义含义与灌瓶厂项目负责人协调实与灌瓶厂项目负责人协调实施情况，并建立常规的报告施情况，并建立常规的报告追踪流程追踪流程负责灌瓶厂数据汇总负责灌瓶厂数据汇总China BeveragesData Tracking Management(DTM)试题试题China BeveragesData Tracking Management(DTM)16)销售系统追踪报表要在每月_日之前交给BU?A.5号 B.6号 C.7号 D.8号 China BeveragesData Tracking Management(DTM)17)表格上交截止日期以后第 _天，BU会发提醒给各厂总经理？A.第1天 B.第2天 C.第3天 D.第4天 China BeveragesData Tracking Management(DTM)18)灌瓶厂的销售系统项目负责人是_A.UM B.TC C.SISChina BeveragesData Tracking Management(DTM)19)以下哪一条不属于销售系统追踪范围？A.销售人数 B.第三方合作伙伴数目 C.各销售系统销量细分 D.零售点数 China BeveragesData Tracking Management(DTM)20)以下哪一级地理行政单位不属于销售系统追踪范围？A.市 B.镇 C.县