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1、 20092009年年1212月月2222日日 如何合理订货与补货如何合理订货与补货探讨人：15168202181郑先生 目目 录录：第一章第一章 需要注意的八种订货类型需要注意的八种订货类型第二章第二章 订货之前的准备订货之前的准备第三章第三章 商品组合的实施商品组合的实施第四章第四章 如何科学补货如何科学补货第五章第五章 店铺的指标分解店铺的指标分解2前前 言言3为什么要去订货为什么要去订货?品牌商品牌商加盟商加盟商消费者消费者4品牌商品牌商:1:1、订单推进、订单推进 2 2、生产安排、生产安排 3 3、增强市场竞争力、增强市场竞争力加盟商加盟商：1 1、收集信息、收集信息 2 2、挑选
2、货品、挑选货品 3 3、满足供应、满足供应消费者消费者：1 1、形成品牌信赖、形成品牌信赖 2 2、增进购买频度、增进购买频度 3 3、提升消费额度、提升消费额度5商品订货商品订货的内容的内容 对谁对谁?把什么商品把什么商品?以多少数量以多少数量?以什么样的价格以什么样的价格?从什么时候到什么时候？从什么时候到什么时候？在店铺哪个位置卖？在店铺哪个位置卖？怎么卖？怎么卖？中心客层中心客层 商品构成商品构成 量的平衡量的平衡 价格带的平衡价格带的平衡 销售期间销售期间 陈列位置陈列位置 销售手段销售手段 1 1、适品：、适品：2 2、适量：、适量：3 3、适价：、适价：4 4、适时、适时：5 5
3、、适店：、适店：6 6、适策：、适策：6第一章第一章 需要注意的八种订货类型需要注意的八种订货类型7八种订货误区：八种订货误区：第一种第一种 每款一件每款一件 型型第二种第二种 卖场忘却卖场忘却 型型(货量）货量）第三种第三种 感觉独善感觉独善 型型第四种第四种 天马行空天马行空 型型（搭配）（搭配）第五种第五种 照猫画虎照猫画虎 型型（三拍）（三拍）第六种第六种 委托安稳委托安稳 型型第七种第七种 评论家评论家 型型第八种第八种 代言人代言人 型型（买手与卖手）（买手与卖手）8第二章第二章 订货之前的准备订货之前的准备9 规划营业期规划营业期10 顶气球的启示顶气球的启示如何让气球一直在上空
4、如何让气球一直在上空没有落下的机会呢？没有落下的机会呢？11在正式的商品计划中，在正式的商品计划中，“营业期计划营业期计划”通常以周为基本单位通常以周为基本单位并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 .请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间!所在区域所在区域:姓名姓名:1213 了解店铺了解店铺14 15161718 0707秋装类别销售占比秋装类别销售占比(XX(XX店店)商品类别商品类别销售数量销售数量销售金额销售金额金额占比金额占比女上衣女上衣202.00202.0065955.0065955.0026.31
5、0126.3101长裤长裤248.00248.0065338.0065338.0026.06426.064长袖针织衫长袖针织衫131.00131.0025857.0025857.0010.314610.3146中长风衣中长风衣50.0050.0023157.0023157.009.23769.2376两件套针织衫两件套针织衫59.0059.0016406.0016406.006.54456.5445马夹马夹34.0034.009701.009701.003.86983.8698一手长一手长17.0017.007575.007575.003.02173.0217长袖毛衣长袖毛衣27.0027.0
6、07048.007048.002.81152.8115长袖衬衫长袖衬衫28.0028.006434.006434.002.56662.5666内外两件套内外两件套17.0017.006192.006192.002.47012.4701毛衫两件套毛衫两件套16.0016.004243.004243.001.69261.6926长袖连衣裙长袖连衣裙7.007.002577.002577.001.0281.028中袖针织衫中袖针织衫10.0010.001927.001927.000.76870.7687短裙短裙9.009.001859.001859.000.74160.7416短风衣短风衣4.004
7、.001611.001611.000.64260.6426超短裙（小于超短裙（小于40CM40CM）4.004.001357.001357.000.54130.5413吊带毛衣吊带毛衣4.004.00921.00921.000.36740.3674马裤马裤3.003.00867.00867.000.34590.3459无袖连衣裙无袖连衣裙2.002.00780.00780.000.31110.3111中袖连衣裙中袖连衣裙3.003.00669.00669.000.26690.2669短裤（小于短裤（小于40CM40CM）1.001.00209.00209.000.08340.083419070
8、7秋装颜色销售占比秋装颜色销售占比xxxx店店)颜色颜色销售数量销售数量销售金额销售金额金额占比金额占比黑色黑色202.00202.0062934.0062934.0025.10525.105藏青藏青143.00143.0041695.0041695.0016.632616.6326军绿军绿80.0080.0025755.0025755.0010.273910.2739黄红黄红51.0051.0016890.0016890.006.73766.7376深灰深灰51.0051.0012939.0012939.005.16155.1615本白本白41.0041.0010979.0010979.00
9、4.37964.3796米黄米黄28.0028.0010398.0010398.004.14794.1479蓝黄蓝黄40.0040.009612.009612.003.83433.8343黑白黑白32.0032.007776.007776.003.10193.1019浅灰浅灰30.0030.007733.007733.003.08483.0848红色红色25.0025.006627.006627.002.64362.6436漂白漂白34.0034.006466.006466.002.57942.5794金黄金黄23.0023.006269.006269.002.50082.5008黄咖啡黄咖啡
10、17.0017.003660.003660.001.461.46浅蓝浅蓝15.0015.003449.003449.001.37581.3758绿白绿白13.0013.003327.003327.001.32721.3272黑黄黑黄7.007.002876.002876.001.14731.1473其它其它444411298112984.50694.5069200808秋装尺码销售占比秋装尺码销售占比S MS ML LXLXL32%34%32%34%29%29%5%5%2122形象形象(含饰品含饰品)热销热销主推主推产品比例产品比例10%10%10%10%80%80%销售额比例销售额比例10%
11、10%30%30%60%60%商品构成的平衡商品构成的平衡参考参考:23 SR (仓库仓库)FR(试衣间试衣间)A侧通侧通B侧侧通通点点挂挂aE侧侧通通C侧侧通通点点挂挂bD侧侧通通M1 M2M3CT(收银台）收银台）展展示示台台SKU?SKU?（订货数量计算）（订货数量计算）2425新店铺的目标如何制订新店铺的目标如何制订参照盈亏平衡参照盈亏平衡参照公司现有网点业绩系数参照公司现有网点业绩系数参照周边店铺平均业绩参照周边店铺平均业绩平衡法平衡法类比法类比法平均法平均法26 盈亏平衡计算公式盈亏平衡计算公式销售毛利销售毛利1=(1=(平均实际售价平均实际售价-平均实际成本平均实际成本)/)/平
12、均实际售价平均实际售价销售毛利销售毛利2=2=销售毛利率销售毛利率1-1-随销售变动的费用比例随销售变动的费用比例平衡点平衡点=固定销售费用固定销售费用/毛利毛利2 227 某某7070平米店铺上平米店铺上1 1年同期的销售业绩为年同期的销售业绩为100100万，万，今年店面改造扩大到今年店面改造扩大到9090平米，公司的年平均增长平米，公司的年平均增长率为率为10%10%营业目标为多少？营业目标为多少？答案：答案：141.4141.4万万老店铺的目标如何制订老店铺的目标如何制订28 了解市场了解市场店铺调查店铺调查街头摄影街头摄影(顾客动向调查顾客动向调查)问题一：你是怎么界定你的竞争对手的
13、？问题一：你是怎么界定你的竞争对手的？首先以公司的界定为主；首先以公司的界定为主；其次根据当地其它女装品牌的市场情况来界定其次根据当地其它女装品牌的市场情况来界定问题二：你要调查的店铺除了竞争品牌的以外，还问题二：你要调查的店铺除了竞争品牌的以外，还应该有哪些？应该有哪些？所在商圈新出现的女装品牌；所在商圈新出现的女装品牌；新的商圈新的商圈（流行时间流行时间）请问你在订货会前有拿着相机去街头或者商场请问你在订货会前有拿着相机去街头或者商场对目标客户群进行拍照吗？对目标客户群进行拍照吗？29第二章第二章 商品组合的实施商品组合的实施30一、商品导入技术一、商品导入技术模特陈列什么？模特陈列什么？
14、主推款主推款正面挂陈列什么？正面挂陈列什么？形象款形象款+主推款主推款侧面挂陈列什么？侧面挂陈列什么？高价位到低价位高价位到低价位31二、商品更替技术二、商品更替技术1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。2、通常来讲，更替阶段成组出样，主推款旁、通常来讲，更替阶段成组出样，主推款旁 放形象商品，订货时注意主推商品与形象放形象商品，订货时注意主推商品与形象 商品之间有较强关联。商品之间有较强关联。32滞滞销销原原因因 给予最好的陈列区给予最好的陈列区 与形象款搭配展示与形象款搭配展示 饰品丰富视觉感受饰品丰富视觉感受 销售最棒的导购销售最棒的导购
15、奖励销售奖励销售 三、商品再编辑技术三、商品再编辑技术 “五型管理五型管理”把销售得最好的五件商品放在一起，就会发把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因。现它们销售的好的原因。（款式细节、面料、颜色、生活方式）（款式细节、面料、颜色、生活方式）陈列原因陈列原因导购的原因导购的原因33案例案例：店里有店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里款卖的非常好，现在仓库里A款款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好 如果你是该店店长，在第三周，你会选择如果你是该店店长，在第三周，你
16、会选择继续主推店里带橘黄色元素的继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将款还是将库存较多的蓝色作主推销售库存较多的蓝色作主推销售34分析结果：分析结果：、把该商品在它能卖的时候把它卖空；把该商品在它能卖的时候把它卖空；流行是一段时间，请你在该时间段内把属于流行是一段时间，请你在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。据该流行元素的最大市场份额。2 2、根据销售趋势调整卖场根据销售趋势调整卖场 3 3、如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用 这样的卖点带动其他款的销售这样的卖点带
17、动其他款的销售35第三章第三章 如何科学补货如何科学补货361、哪些情况需进行补货？、哪些情况需进行补货？导入期断码断色的货品；导入期断码断色的货品；根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品；根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品；畅销货品；畅销货品；节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩；节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩；与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补货况，根据库存情况决定新品的补货37 2、找畅销原因、找畅销原因（导购推荐？陈列原因？本身原因？（导购推荐？陈
18、列原因？本身原因？）单店补货一定要参照一个数值单店补货一定要参照一个数值:你预测的畅销款你预测的畅销款,客户的试穿率客户的试穿率!(请保证畅销款的及时补货请保证畅销款的及时补货!)!)单店和区域补货可以参照类似区域该款的销售情况单店和区域补货可以参照类似区域该款的销售情况!38案例：案例：三件白衬衣，款式类似，只有款很畅销，三件白衬衣，款式类似，只有款很畅销，销售完之后，你会选立即对款补货吗？销售完之后，你会选立即对款补货吗？降低库存压力的最好方法，降低库存压力的最好方法，不是增加畅销款，而是减少滞销款不是增加畅销款，而是减少滞销款找相似的卖点，找相似的卖点，然后根据卖场是否有此卖点的货再决定
19、补货然后根据卖场是否有此卖点的货再决定补货39补货之前的分析补货之前的分析该货品的生命周期？该货品的生命周期？已经销售几周？已经销售几周？已销售件数？已销售件数？目前库存还能销售几周？目前库存还能销售几周？补多少？补多少？40单款销售趋势表单款销售趋势表商品类别商品类别期初期初库存库存销售销售数量数量销售销售金额金额期期末末库库存存回转回转周数周数消化率消化率贡献率贡献率XGK5012XGK50121 15 51 12592591 14 414146.7%6.7%5%5%XGF5052XGF50521 11 17 7306330634 40.570.5764%64%57%57%XGG5037X
20、GG50371 11 14 4174417447 71.751.7536%36%33%33%XGK5112XGK51125 51 128289 94 44 420%20%5%5%41回转周数回转周数=期末库存期末库存/本周销售件数本周销售件数消化率消化率=该款销售件数该款销售件数/该款该款总总进货数进货数贡献度贡献度=该款销售金额该款销售金额/总销售金额总销售金额42第四章第四章 店铺的指标分解店铺的指标分解43夏季夏季：销售时间：销售时间：4 4月月1010日日88月月2020日，共日，共132132天，根据历史数据分析，天，根据历史数据分析，夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单
21、价不一样，夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样，销售金额也不一样。销售金额也不一样。夏冬实销金额为：夏冬实销金额为：111111万万-21-21万（春）万（春）-21-21万（秋）万（秋）6969万（夏、万（夏、冬装的总量）冬装的总量）平均为平均为6969万万2234.534.5万万 690000690000240 x240 x420 x 420 x x x690000/660690000/66010451045件件 夏装的实际销售额为：夏装的实际销售额为：10451045件件240240元元25.0825.08万万 加上可退金额：加上可退金额：25.08/0.85=29.
22、5125.08/0.85=29.51万万 实际进货件数：实际进货件数：29.51/240=29.51/240=12301230件件 因为夏季销售时间比较长，建议订因为夏季销售时间比较长，建议订60%70%60%70%的量，的量，30%40%30%40%进进行补单或新款补充。行补单或新款补充。44验证：验证：验证：验证：夏季实销：夏季实销：10451045件，根据以往数据分析共件，根据以往数据分析共132132天（天（4 4月月1010日日88月月2020日），日均销售：日），日均销售：10451045件件132132天天=7.9=7.9件件 分解到每个时段：分解到每个时段：四月份共四月份共20
23、20天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析，天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的70%70%：7.970%=5.53 5.53207.970%=5.53 5.5320天天=111=111件件五月份共五月份共3131天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析，天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的160%160%：7.9160%=12.64 12.6431=3927.9160%=12.64 12.6431=392件件六月份共六月份共3030天，是旺销到平销的过程，根据以往数据分析，天，是旺销到平销的过程，根据以往数据分
24、析，占日均销售的占日均销售的140%140%：7.9140%=11.06 11.06307.9140%=11.06 11.0630天天=332=332件件七月份共七月份共3131天，是消化期，根据以往数据分析，天，是消化期，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的65%65%：7.965%=5.14 5.14317.965%=5.14 5.1431天天=159=159件件 八月份共八月份共2020天，是衰退期，销售力非常差，根据以往数据分析，天，是衰退期，销售力非常差，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的35%35%：7.935%=2.77 2.77207.935%=2.77 2.77
25、20天天=55=55件件 夏装共销售夏装共销售10491049件件，金额：金额：25.1825.18万元万元，完成销售指标的完成销售指标的10451045件和件和25.0825.08万。万。45秋装秋装：跟春季比较雷同，销售时间和平均单价都比较一致，跟春季比较雷同，销售时间和平均单价都比较一致，销售时间（销售时间（8 8月月1010日日1010月月2020日）共日）共7070天天销售为：销售为：3041.1703041.170天天=212877 =212877 均单价：均单价：212877270=212877270=788788件件加上可退金额为：加上可退金额为：2128770.85=2504
26、43(2128770.85=250443(实际销售量实际销售量)实际进货件数为：实际进货件数为：250443270=250443270=928928件件因为销售周期比较短，也建议订因为销售周期比较短，也建议订85%85%以上的量，以防缺以上的量，以防缺货：货：92885%=92885%=789789件件46验证验证：秋装实销秋装实销789789件，根据以往数据的分析共件，根据以往数据的分析共7070天，天，日均销售：日均销售：7897078970天天=11.27=11.27件件 分解到每个时段：分解到每个时段：八月份：共八月份：共2121天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析，天，是导入
27、期，销售力度不强，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的70%70%：11.2770%=7.89 11.2770%=7.89 7.89217.8921天天=166=166件件 九月份共九月份共3030天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析，天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的140%140%：11.27140%=15.8 11.27140%=15.8 15.83015.830天天=474=474件件十月份共十月份共2020天，是消化期，天，是消化期，完成销售销售力度不强，根据以往数据分析，完成销售销售力度不强，根据以往数据分析，占日均销售的占日均销售的70%70%：11.2770%=7.89 11.2770%=7.89 7.89207.8920天天=158=158件件 秋装共销售秋装共销售798798件件，销售额为：销售额为：21.5521.55万元万元，指标的指标的789789件，金额件，金额21.2921.29万元万元47请你算出自己店铺请你算出自己店铺2010年冬装需订多少年冬装需订多少货品？货品？48打造一流终端 共铸一流市场决胜终端决胜终端 终端为王终端为王 Thank you to communicate！杭州卡茉服饰有限公司杭州卡茉服饰有限公司 XXXX XX牌直营部牌直营部49