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1、 北京青青淑女天地北京青青淑女天地 营销经理：张书颜营销经理：张书颜如何如何订货、补货、订货、补货、实现低库存运作实现低库存运作一、什么是供给链？供给链是从面料采购到服装生产，再通过服装销售渠道，销售给最终顾客的整个过程和网络。二、服装企业供给链的整体作用过程。1、首单流程：从商品企划-服装整体设计-样布采购-服装单款设计-制板-样衣制作-聚集订货会-客户确认-客户下销售方案单-营销部下销售方案单-计控部转换成面料需求-采购部采购-生产部生产-入库营销部-省级总代理-二级代理商-消费者 2、补单流程：客户下补货方案单-营销部下销售方案单-计控部转换成面料需求-采购部采购-生产部生产-入库营销部
2、-省级总代理-二级代理商-消费者 导入期 成长期 成熟期 衰退期产品生命周期示意图产品生命周期示意图三、低库存最正确获利的供给链的操作模式：1 1、订货、订货2 2、补货、补货3 3、调拨：、调拨：互为调拨。公司与代理商，互为调拨。公司与代理商，总代理商总代理商与总代理商之间，总代理商与二级代理商，与总代理商之间，总代理商与二级代理商，二级代理商之间。二级代理商之间。4、返货：5、换季促销：四、如何实施低库存运作：供给链物流表单位：万 订货100可能会库存40补货100可能会库存10可换货30库存20共进货200调拨10净进货170促销10（2折）毛利29库存率25%1、业绩与库存的双刃剑：比
3、较业绩扩大带来的边际利润和库存增大带来边际亏损之间的比较。2、市场需求总量：最低、一般、最高到底一季有多少货可卖。有效网点、普通网点增强运营能力?市场需求总量表?年度目标/每月进货方案 3 3、总代理、二级代理商及店长、导购、总代理、二级代理商及店长、导购员全面了解整盘货的商品企划员全面了解整盘货的商品企划各片区上货波段数量表 波段波段南方片南方片中部片中部片北方片北方片上货时间上货时间数量数量上货时间上货时间数量数量上货时间上货时间数量数量初秋初秋1-11-18.20-9.158.20-9.1580808.15-9.058.15-9.0580808.10.-9.18.10.-9.170701
4、-21-29.16-9.229.16-9.2210109.06-9.129.06-9.1210101-31-39.22-9.289.22-9.2810109.13-9.199.13-9.191010中秋中秋2-12-19.29-10.69.29-10.610109.20-9.269.20-9.2610109.2-9.89.2-9.810102-22-210.7-10.1310.7-10.1310109.27-10.39.27-10.310109.9-9.159.9-9.1510102-32-310.14-10.2010.14-10.20101010.4-10.1010.4-10.1010109
5、.16-9.229.16-9.2210102-42-49.23-9.299.23-9.291010晚秋晚秋3-13-110.21-10.2710.21-10.27101010.11-10.1710.11-10.1710103-23-210.28-11.410.28-11.4101010.18-10.2210.18-10.225 5合计合计150150145145110110销售天数销售天数7575天天6060天天4545天天初秋初秋/中秋比中秋比100:50100:50100:45100:4580:3080:30设计设计/未设计未设计120:30120:30120:25120:25110:01
6、10:0已设计比例已设计比例80%80%82%82%100%100%需了解：1、各条设计线路；2、主题；3、色系组合；4、每一波段的货品组合；5、陈列；6、订货量。4、二级代理商参与订货；5、下单后，必须模拟，注意：、下单后，必须模拟，注意：1、主力款数：普通款数：形象款数、主力款数：普通款数：形象款数=3:6:12、主力款数：普通款数：形象款数、主力款数：普通款数：形象款数=6:3:13、搭配组合：上下、内外；、搭配组合：上下、内外；4、面料组合：、面料组合：5、波段款式数组合、订货量组合：、波段款式数组合、订货量组合：6、色彩组合；、色彩组合；7、款式类型组合；、款式类型组合；6、首批首批
7、铺货铺货与与补货补货的本卷的本卷须须知：知：1、面料期；、面料期；2、秋装、秋装销销售售时间时间；3、产产品的品的组组合和搭配性合和搭配性4、各公司的运做模式、各公司的运做模式7 7、开季新品上货的本卷须知：、开季新品上货的本卷须知：1 1、根据店铺的面积、杆数、点挂、根据店铺的面积、杆数、点挂、模特数等计算店内陈列量；模特数等计算店内陈列量；2 2、根据款式、销售周期确定仓库、根据款式、销售周期确定仓库的备货量；的备货量；3 3、根据款式组合，注意内外、上、根据款式组合，注意内外、上下的搭配性；下的搭配性；4 4、根据色系组合及产品的设计路、根据色系组合及产品的设计路线确定陈列的方式和主推款
8、式，并让线确定陈列的方式和主推款式，并让每个店员都了解，不断重复，不断每个店员都了解，不断重复，不断修正。修正。5 5、新货上市切忌乱打折，可做礼、新货上市切忌乱打折，可做礼品赠送活动品赠送活动8、数据准备一做好数据分析 1、去年整季货品的正价期间的销售总量；2、去年该季前10名畅销款正价期间销售总量；3、去年该季各类型上衣、裙等销售排名第一的款式风格。二、制定各零售店本季业绩指标业绩指标应具体到单店业绩指标应准确业绩指标应较之往年有所递增三确定本季需要货品总量根据目标业绩(可销售时间)A、平均单价B、实际销售平均折扣D、预计库存率E来计算各店铺的所需货品总量F计算公式：F=A BD(1-E)
9、四计算本季可销售时间内每月销售占比。此占比可根据往年销售情况计算，也可根据据销售天数来计算 由于南北差异，每季的销售时间是不一样的以下为公司经过长期摸索得出的每季销售占比仅供参考1、1、长江以北的华东地区店铺一般季节划分为中部：春装：2月的20%、3月的100%、4月的80%夏装：4月的20%、5月的100%、6月的100%、7月的100%、8月的60%秋装：8月的40%、9月的100%、10月的80%、11月的20%冬装：10月的20%、11月的80%、12月的100%、1月的100%、2月的80%2、东北地区店铺一般的季节划分为北方：春装：2月的30%、3月的100%、4月的90%、5月的
10、20%夏装：4月的10%、5月的80%、6月的100%、7月的100%、8月的30%秋装：8月的70%、9月的100%、10月的70%、11月的10%冬装：10月的30%、11月的90%、12月的100%、1月的100%、2月的70%例：中部 A店铺秋装业绩指标分别为：8月8万、9月10万、10月15万、11月10万 B店铺春装业绩指标分别为：8月6万、9月8万、10月13万、11月8万 C店铺春装业绩指标分别为：8月5万、9月6万、10月9万、11月7万 秋装平均单价为200元，A、B店铺秋装平均销售折扣为8折，C店铺秋装平均销售折扣为9折,本季库存要求控制在15%以内。请计算A、B、C三店
11、春装总订货件数。店铺名称8月（40%）9月（100%）10月（80%）11月（20%）小计A店铺3.2万10万12万2万27.2万B店铺2.4万8万10.4万1.6万22.4万C店铺2万6万7.2万1.4万16.6万A店铺所需货品总量27.2万/(2000.8)(1-15%)=1280件B店铺所需货品总量22.4万/(2000.8)(1-15%)=1054件C店铺所需货品总量16.6万/(2000.9)(1-15%)=878件秋装所需总量1280+1054+878=3212件订货件数321260%=1927件9、制定各店订货比例和货品组合方案。1、影响各店订货比例和货品组合和因素有：A、店铺面
12、积B、销售业绩C、补货周期D、可销售时间2、建议订货会订货应订总量的？，其余应由补货来完成。3、不同店铺面积对应的上货款式数量也应是不同的。4、在以上根底上，根据公司制定的货品波段、货品组合和必选款制定各店的货品组合方案。5、必选款应考虑款式组合、面料风格、上货时间。10、订货会款式选择及确定每款订货总量.1、订货时将货品分为畅销款A、普通款B、形象款C；2、制定各店畅销款、普通款、形象款首批上货比例；11、防止库存处理方法：、防止库存处理方法：p如发现有滞销款，需跟踪此款数据，不断地去证实此款是否真的有问题，可以通过看数据、与公司主管沟通了解整体公司此款的销售情况，p如发现有滞销款，需跟踪此款数据，如确实有问题，可提前进行减价销售。p如发现此款式在某家货不对路，可通过调货申请调至销售此款好的店铺。p对于过季货品，可将货品调至折扣店销售或放回库房，等到季末打折时再调到店铺。p对于店铺陈列搭配效劳不到位，在销售期销售效率不高，应加强对员工推销技巧的培训，特别是卖点的培训。p在一个波段销售结束之后，库存量不超过该波段总订货件数的15%也就是说销售率要到达85%，p时刻关注店铺的库存情况，要保证各店铺的库存为“有效库存，不是“过季库存单品单店流向分析表货品流向分析汇总表12、早调拨：1313、早促销：学会促销方法。1414、靠业绩来提升利润，靠销售力来减少库存：业绩=形象产品营销手段