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1、第九章第九章 现代种子企业管理模式现代种子企业管理模式现代种子企业的管理模式主要包括组织制度与决策现代种子企业的管理模式主要包括组织制度与决策、人力资源管理人力资源管理、财务、财务管理管理、销售管理和信息管理等销售管理和信息管理等第一节第一节 现代种子企业管理模式框架现代种子企业管理模式框架一一.现代种子企业的类型与特征现代种子企业的类型与特征1.国外种子企业类型国外种子企业类型从企业的经济性质和经营特点分析，国外种子公司主要有从企业的经济性质和经营特点分析，国外种子公司主要有两大类型，即国有公众化公司和私人企业两大类型，即国有公众化公司和私人企业（1）国有公众化公司）国有公众化公司该类型公司
2、受国家的财政支持，发展与日常经费开支列该类型公司受国家的财政支持，发展与日常经费开支列入国家财政计划，国家对种子价格进行限制入国家财政计划，国家对种子价格进行限制（2）私人公司）私人公司企业发展和种子生产经营活动都由自强业自主决定，企业发展和种子生产经营活动都由自强业自主决定，种子的供应价格一般决定于市场种子的供应价格一般决定于市场国外主要种子公司主要有以下几种类型：国外主要种子公司主要有以下几种类型：（1）专门从事种子商品经营的种子公司）专门从事种子商品经营的种子公司此类型种子公司的经营业务只涉及种子，有的是多元化此类型种子公司的经营业务只涉及种子，有的是多元化经营，有的是专业化经营，并且以
3、玉米种子为主，如美经营，有的是专业化经营，并且以玉米种子为主，如美国的先锋种业，德国的国的先锋种业，德国的KWS种业集团种业集团（2）化工）化工、医药公司控股的种子公司医药公司控股的种子公司种子经营只是整个集团公司产业链上的一个环节，如美国种子经营只是整个集团公司产业链上的一个环节，如美国孟山都公司和道化工公司等孟山都公司和道化工公司等（3）由种子业务向多元化发展的种子公司）由种子业务向多元化发展的种子公司 从最初的种子专业公司已经发展为集团化公司，如从最初的种子专业公司已经发展为集团化公司，如法国的利马格兰种业集团法国的利马格兰种业集团（4）园艺种子及牧草种子公司）园艺种子及牧草种子公司2.
4、我国种子企业类型我国种子企业类型（1）根据其规模可分为）根据其规模可分为4种类型：种类型：大型种子企业大型种子企业资产资产1已以上，公司资本雄厚，部分公司已已以上，公司资本雄厚，部分公司已经成功上市，如中国种子集团，北京奥瑞金种业有限公司等经成功上市，如中国种子集团，北京奥瑞金种业有限公司等中小型种子企业中小型种子企业注册资本注册资本500万以上的种子企业，我国万以上的种子企业，我国现有近现有近8500家家中型种子企业中型种子企业注册资本注册资本3000万以上万以上1亿元以下的种子亿元以下的种子企业，我国现有约企业，我国现有约97家家小型种子企业小型种子企业注册资本在注册资本在500万以下的种
5、子企业万以下的种子企业（2）根据经营范围可分为）根据经营范围可分为农作物种子公司农作物种子公司主要经营水稻主要经营水稻、小麦小麦、玉米等大田作物种子玉米等大田作物种子蔬菜种子公司蔬菜种子公司只经营各种蔬菜种子的种子公司只经营各种蔬菜种子的种子公司专业种子公司专业种子公司专门经营一种作物的种子专门经营一种作物的种子综合型种子公司综合型种子公司经营包括大田作物经营包括大田作物、园艺作物等各种作物种子园艺作物等各种作物种子主业型种子公司主业型种子公司以经营各种作物种子为主业，同时经营其以经营各种作物种子为主业，同时经营其他行业他行业（3）根据经济性质可分为）根据经济性质可分为国营种子公司国营种子公司
6、如省如省、地（市）地（市）、区（县）国营种子公司区（县）国营种子公司民营种子公司民营种子公司由私人出资成立的种子公司由私人出资成立的种子公司中外合资种子公司中外合资种子公司外国种子公司与国内种子公司共同参外国种子公司与国内种子公司共同参股成立的种子公司股成立的种子公司（4）根据经营性质可分为）根据经营性质可分为生产经营型种子公司生产经营型种子公司如许多大如许多大、中型种子公司中型种子公司经营型种子公司经营型种子公司包括批发型种子公司包括批发型种子公司、零售型种子公司零售型种子公司、批零兼营型种子公司批零兼营型种子公司、外国种子公司在中国的总代理外国种子公司在中国的总代理生产型种子公司生产型种子
7、公司专门进行种子生产包括专门为外国专门进行种子生产包括专门为外国种子公司或经营型种子公司制种的企业种子公司或经营型种子公司制种的企业产业配套型种子公司产业配套型种子公司种子公司只作为公司集团产业链种子公司只作为公司集团产业链上的一环，如正大集团农牧企业（中国）的种子公司上的一环，如正大集团农牧企业（中国）的种子公司（5）按公司法规划分为两大类）按公司法规划分为两大类有限责任公司和股份有限公司有限责任公司和股份有限公司二二.现代种子企业的设立现代种子企业的设立（1）农作物种子经营许可证）农作物种子经营许可证主要农作物杂交种子及其亲本种子主要农作物杂交种子及其亲本种子、常规种原种种子经营许可常规种
8、原种种子经营许可证，由种子经营者所在地县级农业行政主管部门审核，省级农证，由种子经营者所在地县级农业行政主管部门审核，省级农业行政主管部门核发；其他种子经营许可证由种子经营者所在业行政主管部门核发；其他种子经营许可证由种子经营者所在地县级以上地方政府农业行政主管部门核发地县级以上地方政府农业行政主管部门核发从事种子进出口业务的公司的种子经营许可证，由注册地省从事种子进出口业务的公司的种子经营许可证，由注册地省级农业行政主管部门审核，农业部核发级农业行政主管部门审核，农业部核发（2）农作物种子生产许可）农作物种子生产许可主要农作物杂交种子及其亲本种子主要农作物杂交种子及其亲本种子、常规种原种种子
9、的生产常规种原种种子的生产许可证由于生产所在地县级农业行政主管部门审核，省级农许可证由于生产所在地县级农业行政主管部门审核，省级农业行政主管部门核发，主要农作物常规种的大田用种生产许业行政主管部门核发，主要农作物常规种的大田用种生产许可证由生产所在地以上地方政府农业行政主管部门核发可证由生产所在地以上地方政府农业行政主管部门核发（3）到工商行政管理部门申请设立）到工商行政管理部门申请设立三三.现代种子企业管理组织框架现代种子企业管理组织框架我国法律将公司划分为两种类型我国法律将公司划分为两种类型有限责任公司和股份有限公司有限责任公司和股份有限公司1.有限责任公司有限责任公司监监事事会会或或监监
10、事事选举选举股东股东A股东股东B股东股东C员工代表员工代表选举选举董事会（执行董事长）董事会（执行董事长）财务部财务部人事部人事部生产部生产部营销部营销部其他部门其他部门总经理总经理聘聘聘聘管理管理副总经理副总经理有限责任公司管理架构示意图有限责任公司管理架构示意图2.股份有限公司股份有限公司监监事事会会选举选举股东大会股东大会选举选举员工代表员工代表董事会董事会董事会秘书董事会秘书聘聘聘聘总经理总经理聘聘管理管理副总经理副总经理财务部财务部人事部人事部生产部生产部营销部营销部其他部门其他部门股份有限公司管理架构示意图股份有限公司管理架构示意图四四.现代种子企业决策机构设置及程序现代种子企业决
11、策机构设置及程序1.种子企业决策机制种子企业决策机制决策是管理者识别并解决问题以及利用机会的过程，所遵决策是管理者识别并解决问题以及利用机会的过程，所遵循的原则是满意而不是最优。决策分为战略决策循的原则是满意而不是最优。决策分为战略决策、战术决战术决策和业务决策策和业务决策3个层次，这个层次，这3个层次分别由企业高层（股东个层次分别由企业高层（股东大会大会、董事会）董事会）、总经理和部门经理负责总经理和部门经理负责2.决策程序决策程序（1）识别机会或诊断问题）识别机会或诊断问题识别机会或诊断问题的准确度一方面取决于信息和数据的准确识别机会或诊断问题的准确度一方面取决于信息和数据的准确程度，另一
12、方面取决于决策者对信息和数据的解释和结论程度，另一方面取决于决策者对信息和数据的解释和结论（2）识别目标）识别目标决定目标想要获得的结果，结果的数量和质量都要明确决定目标想要获得的结果，结果的数量和质量都要明确（3）拟订被选方案）拟订被选方案拟出达到目标和解决问题的尽可能多的各种被选方案拟出达到目标和解决问题的尽可能多的各种被选方案（4）评估被选方案）评估被选方案根据自身和外界条件确定要采取的最优方案，评价要有一定根据自身和外界条件确定要采取的最优方案，评价要有一定的具体指标的具体指标（5）做出决定）做出决定决策者必须在决定前再仔细考虑全部的事实或信息，决策者必须在决定前再仔细考虑全部的事实或
13、信息，或听听相反的意见或听听相反的意见（6）选择实施战略）选择实施战略是决策过程中最关键的一步，方案开始实施就意味着企是决策过程中最关键的一步，方案开始实施就意味着企业要付出相应的成本，方案要具体，目标要细分业要付出相应的成本，方案要具体，目标要细分（7）监督和评估）监督和评估方案在实施过程中，应根据情况的变化进行修正和完善；方案在实施过程中，应根据情况的变化进行修正和完善；因此在方案进行过程中需要分阶段地监督和评估因此在方案进行过程中需要分阶段地监督和评估股东大会或全体股东股东大会或全体股东提高决策效率提高决策效率汇报汇报、负责负责董事会董事会贯彻贯彻、监督监督、修正修正领会、领会、执行执行
14、、负责负责总经理总经理围绕战略决策分工围绕战略决策分工领会、领会、执行执行、负责负责部门经理部门经理围绕战术决策围绕战术决策目标管理目标管理反馈意见反馈意见、负责负责部门骨干和员工部门骨干和员工战略决策：组织目标与方针战略决策：组织目标与方针、经营理念、经营理念、组织机构、产品换代和项目投资等组织机构、产品换代和项目投资等战术决策：营销计划战术决策：营销计划、设备更新、新产、设备更新、新产品定位、资金筹措等品定位、资金筹措等业务决策：工作任务业务决策：工作任务、工作进程安排和、工作进程安排和监督、岗位责任制的制定和执行、材料监督、岗位责任制的制定和执行、材料采购等采购等种子企业决策种子企业决策
15、3个层次示意图个层次示意图第二节第二节 种子企业人力资源管理种子企业人力资源管理一一.人力资源概述人力资源概述人力资源是指劳动生产过程中，可以直接提供的体力人力资源是指劳动生产过程中，可以直接提供的体力、智力智力、心力总和及其形成的基础素质，包括知识心力总和及其形成的基础素质，包括知识、技能、经验、品、技能、经验、品性与态度等身心素质性与态度等身心素质人力资源的特点：活动性；可控性；实效性；能动性；变化人力资源的特点：活动性；可控性；实效性；能动性；变化性与不稳定性；再生性；开发的持续性；个体的独立性；内性与不稳定性；再生性；开发的持续性；个体的独立性；内耗性；资本性耗性；资本性二二.战略性人
16、力资源管理战略性人力资源管理公司战略公司战略宏观环境宏观环境产业环境产业环境竞争对手竞争对手相应的人力资源相应的人力资源健全的战略平台健全的战略平台人力资源战略人力资源战略外部环境外部环境战略要求战略要求内部资源内部资源核心能力核心能力股东期望股东期望人力资源人力资源现状现状人力资源人力资源管理现状管理现状公司战略和人力资源战略的关系示意图公司战略和人力资源战略的关系示意图战略性人力资源管理是系统地把企业人力资源管理同企业战战略性人力资源管理是系统地把企业人力资源管理同企业战略目标结合起来，通过有计划的人力资源开发与管理活动，略目标结合起来，通过有计划的人力资源开发与管理活动，增强企业战略目标
17、的实现增强企业战略目标的实现战略性人力资源管理的特点：战略性人力资源管理的特点：（1）开发性）开发性企业要舍得对人力资源进行开发投资，以激发员工的潜能，企业要舍得对人力资源进行开发投资，以激发员工的潜能，赢得长期赢得长期、持久的潜力持久的潜力（2）整体性）整体性应以整合的方式统筹环境应以整合的方式统筹环境、战略及情景因素，从组织整体战略及情景因素，从组织整体、跨部门的角度去思考对人的管理跨部门的角度去思考对人的管理（3）系统性）系统性人力资源管理的各个部分应有机地结合起来，进行系统化人力资源管理的各个部分应有机地结合起来，进行系统化的管理，以创造出一种协同效果的管理，以创造出一种协同效果（4）
18、竞争性）竞争性发展企业可持续竞争优势，采取与企业竞争战略想配合的发展企业可持续竞争优势，采取与企业竞争战略想配合的人力资源管理制度和政策，使企业有效地开发和利用人力人力资源管理制度和政策，使企业有效地开发和利用人力资源，从而提高企业的经营绩效和市场竞争力资源，从而提高企业的经营绩效和市场竞争力三三.种子企业人力资源管理种子企业人力资源管理种子企业人力资源管理是运用现代科学方法，对种子企业中种子企业人力资源管理是运用现代科学方法，对种子企业中与一定物力相结合的人力进行合理的培训与一定物力相结合的人力进行合理的培训、组织与调配，使、组织与调配，使人力与物力经常保持最佳比例，同时对人的思想、心理和行
19、人力与物力经常保持最佳比例，同时对人的思想、心理和行为进行恰当的诱导、控制和协调，充分发挥人的主观能动性，为进行恰当的诱导、控制和协调，充分发挥人的主观能动性，使人尽其才、事得其人、人事相宜，最终实现组织目标使人尽其才、事得其人、人事相宜，最终实现组织目标1.人力资源规划人力资源规划人力资源规划是通过预测企业未来的人才需求状况，制人力资源规划是通过预测企业未来的人才需求状况，制定计划和实施计划使人力资源供求关系协调平衡的过程定计划和实施计划使人力资源供求关系协调平衡的过程人力资源规划的意义：人力资源规划的意义：有利于种子企业制定和实施宏观的发展规划；有助于控制和检有利于种子企业制定和实施宏观的
20、发展规划；有助于控制和检查人力资源供给和需求平衡的过程；可以有效地配备和使用组查人力资源供给和需求平衡的过程；可以有效地配备和使用组织的人力资源，实现人力资源配置最优化，以最少的投入达到织的人力资源，实现人力资源配置最优化，以最少的投入达到最大的产出；它还具有先导性和战略性，还能不断调整人力资最大的产出；它还具有先导性和战略性，还能不断调整人力资源管理的政策和措施，指导人力资源管理活动源管理的政策和措施，指导人力资源管理活动种子企业人力资源规划的内容：种子企业人力资源规划的内容：（1）晋升规划）晋升规划对于种业人力资源管理者而言，有计划地提升有能力的对于种业人力资源管理者而言，有计划地提升有能
21、力的人，会满足员工自我实现的需要人，会满足员工自我实现的需要（2）补充规划）补充规划目的是合理补充组织中目的是合理补充组织中、长期内可能产生的职位空缺长期内可能产生的职位空缺（3）培训开发规划）培训开发规划目的是为企业中目的是为企业中、长期所需弥补的职位空缺实现准备人员长期所需弥补的职位空缺实现准备人员（4）调配规划）调配规划组织内的人员在未来职位的分配，是通过有计划的人员内组织内的人员在未来职位的分配，是通过有计划的人员内部流动实现的部流动实现的（5）工资规划）工资规划为确保未来的人工成本不超过合理的支付限度，必须进为确保未来的人工成本不超过合理的支付限度，必须进行工资规划行工资规划 2.人
22、力资源的培训和开发人力资源的培训和开发培训就是向新员工或现有员工传授其完成本职工作所需的相培训就是向新员工或现有员工传授其完成本职工作所需的相关知识关知识、技能、价值观念、行为规范的过程，是由企业安排、技能、价值观念、行为规范的过程，是由企业安排的对本企业员工所进行的有计划、有步骤的培养和训练，强的对本企业员工所进行的有计划、有步骤的培养和训练，强调的是帮助培训对象获得目前工作所需的知识和技能，以更调的是帮助培训对象获得目前工作所需的知识和技能，以更好地完成现有工作好地完成现有工作开发则是指一种长期的培训，强调的是鉴于以后工作对员开发则是指一种长期的培训，强调的是鉴于以后工作对员工将提出更高的
23、要求而对员工进行的一种面向未来的人力工将提出更高的要求而对员工进行的一种面向未来的人力资本投资活动资本投资活动（1）培训的原则）培训的原则 系统性原则系统性原则主要表现在全员性主要表现在全员性、全方位性和全程性全方位性和全程性 力量论与实践相结合的原则力量论与实践相结合的原则 它要求培训工作做到：符合企业培训的目的；符合成年它要求培训工作做到：符合企业培训的目的；符合成年人的学习规律；发挥学员学习的主动性人的学习规律；发挥学员学习的主动性 培训与提高相结合的原则培训与提高相结合的原则全员培训和重点提高相结合；组织培训和自我提高相结合；全员培训和重点提高相结合；组织培训和自我提高相结合；人格素质
24、培训与专业素质培训相结合人格素质培训与专业素质培训相结合 人员培训人员培训“三个面向三个面向”原则原则人员培训必须面向企业，面向市场，面向时代人员培训必须面向企业，面向市场，面向时代 促进人员全面发展的原则促进人员全面发展的原则（2）培训的步骤）培训的步骤 前期准备阶段；前期准备阶段；设计培训阶段；设计培训阶段；培训方法的选择；培训方法的选择；培训方案的实施培训方案的实施3.员工的绩效评估员工的绩效评估（1）绩效评估的概念和作用）绩效评估的概念和作用绩效评估又称为绩效考核，是指定期考察和评估个人或绩效评估又称为绩效考核，是指定期考察和评估个人或部门工作业绩的一种正式制度部门工作业绩的一种正式制
25、度它是人力资源管理中心主要的控制手段，同时具有激它是人力资源管理中心主要的控制手段，同时具有激励励、标准、发展和沟通的作用、标准、发展和沟通的作用通过绩效评估来衡量通过绩效评估来衡量、评价、影响员工的工作表现，了解、评价、影响员工的工作表现，了解员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工受益，员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工受益，从根本上提高企业的经济效益从根本上提高企业的经济效益（2）绩效评估方法）绩效评估方法 相对比较法相对比较法是指在某一绩效标准的基础上把每一员工都与其他是指在某一绩效标准的基础上把每一员工都与其他员工相比较来判断好坏，工作较好的记员工相比较来判断好坏，
26、工作较好的记“1”，相比，相比的另一员工记的另一员工记“0”，所有员工比较后，将每个人的，所有员工比较后，将每个人的成绩进行相加，计算总数值，然后排序成绩进行相加，计算总数值，然后排序 小组评价法小组评价法由两名以上熟悉该员工工作的主管组成评价小组，按绩效表由两名以上熟悉该员工工作的主管组成评价小组，按绩效表现从好到坏的顺序依次给员工排序，绩效表现既可以是整体现从好到坏的顺序依次给员工排序，绩效表现既可以是整体绩效，也可是某项特定工作绩效，此种方法仅适合员工数量绩效，也可是某项特定工作绩效，此种方法仅适合员工数量较小的种业较小的种业 等级评估法等级评估法是由评估小组或主管先拟定有关的评价目标，
27、按评估项目对是由评估小组或主管先拟定有关的评价目标，按评估项目对员工的绩效作出粗略排序。设立一个绩效等级并在各等级上员工的绩效作出粗略排序。设立一个绩效等级并在各等级上设定固定的比例分配，根据次数的高低给员工排序设定固定的比例分配，根据次数的高低给员工排序4.报酬系统报酬系统报酬是指作为个人劳动回报而得到的各种类型的酬劳报酬是指作为个人劳动回报而得到的各种类型的酬劳报酬系统是指员工报酬水平结构与支付方式的整套体系报酬系统是指员工报酬水平结构与支付方式的整套体系报酬系统报酬系统非金钱奖励非金钱奖励金钱奖励金钱奖励职业性奖励职业性奖励安全安全灵活性灵活性晋升机会晋升机会自我发展自我发展社会性奖励社
28、会性奖励地位象征地位象征 赞扬赞扬个人偏好个人偏好社交机会社交机会非直接报酬非直接报酬（福利）（福利）直接报酬直接报酬公共福利公共福利医疗保险医疗保险 失业保险失业保险养老保险养老保险伤残保险伤残保险个人福利个人福利养老金养老金 退辞金退辞金住房津贴住房津贴交通费交通费有偿假期有偿假期 培训培训病事假病事假公休节日公休节日工间休息工间休息旅游旅游生活福利生活福利法律顾问法律顾问心理咨询心理咨询托儿所托儿所内部优惠内部优惠子女教育子女教育工资工资基本工资基本工资计时工资计时工资计件工资计件工资岗位工资岗位工资职务工资职务工资奖金奖金超时奖超时奖贡献奖贡献奖红利红利职务奖职务奖节约奖节约奖报酬系统
29、模型报酬系统模型第三节第三节 种子企业销售管理种子企业销售管理一一.销售人员管理销售人员管理1.销售人员的工作内容销售人员的工作内容 收集市场信息收集市场信息、寻找目标市场、寻找目标顾客、业务洽谈、寻找目标市场、寻找目标顾客、业务洽谈、订立合同、组织发运、货物交接、封存样品、催款结款、订立合同、组织发运、货物交接、封存样品、催款结款、协助客户销售、定期拜访老客户、售后回访、当地用种户协助客户销售、定期拜访老客户、售后回访、当地用种户意见及生产情况调查等意见及生产情况调查等2.销售人员的素质要求销售人员的素质要求（1）熟悉本行业的市场情况；）熟悉本行业的市场情况；（2）熟悉经营品种及同类品种的特
30、点；）熟悉经营品种及同类品种的特点；（3）了解同类企业的情况；）了解同类企业的情况；（4）敏锐的市场洞察能力；）敏锐的市场洞察能力；（5）吃苦耐劳的心理和身体素质；）吃苦耐劳的心理和身体素质；（6）牢固的质量意识）牢固的质量意识3.销售人员培训销售人员培训（1）熟悉科研）熟悉科研、生产生产、收购、储运、包装和检验等环节；、收购、储运、包装和检验等环节；（2）从事门市销售，了解用户心理；）从事门市销售，了解用户心理；（3）了解本企业经营品种及相关品种的特性；）了解本企业经营品种及相关品种的特性；（4）跟随有经验的销售人员，从事与销售有关的辅助性工作；）跟随有经验的销售人员，从事与销售有关的辅助性
31、工作；（5）传授业务经验和技巧；）传授业务经验和技巧；（6）独立从事简单的销售业务）独立从事简单的销售业务4.销售人员管理基本原则销售人员管理基本原则（1）分配合理的任务指标；）分配合理的任务指标；（2）采取与业绩挂钩的奖金办法；）采取与业绩挂钩的奖金办法；（3）保持与同类企业相当或稍高的收入水平；）保持与同类企业相当或稍高的收入水平；（4）日常管理以弹性工作时间与定期汇报相结合；）日常管理以弹性工作时间与定期汇报相结合；（5）在销售人员工作进展困难时，主管领导应及时给予指导和）在销售人员工作进展困难时，主管领导应及时给予指导和鼓励；鼓励；（6）严禁销售人员借企业的名义做其他种子业务；）严禁销
32、售人员借企业的名义做其他种子业务；（7）严格供销合同管理；）严格供销合同管理；（8）明确业务费用类型及标准，并严格执行）明确业务费用类型及标准，并严格执行二二.销售渠道管理销售渠道管理（一）我国目前种子销售渠道模式及存在问题（一）我国目前种子销售渠道模式及存在问题现阶段，种子营销渠道的主要模式有种子直销现阶段，种子营销渠道的主要模式有种子直销、经销和代理等，、经销和代理等，直销就是用种户直接到企业购买种子的渠道形式，主要受地理直销就是用种户直接到企业购买种子的渠道形式，主要受地理位置和成本的限制。其他两种模式中，种子企业在县市选择经位置和成本的限制。其他两种模式中，种子企业在县市选择经销商或代
33、理商，借助其在当地的声誉和销售网络，发展和健全销商或代理商，借助其在当地的声誉和销售网络，发展和健全自己的营销渠道自己的营销渠道种子销售模式存在的主要问题：种子销售模式存在的主要问题：1.种子渠道成本过高种子渠道成本过高（1）种子企业规模小，实力弱，经营作物单一，质差）种子企业规模小，实力弱，经营作物单一，质差量少，种子销售额不高，是种子流通费用过高的主要因量少，种子销售额不高，是种子流通费用过高的主要因素。种子流通费用水平是费用额与销售额的比例素。种子流通费用水平是费用额与销售额的比例（2）种子流通组织不合理，运杂费支出过大）种子流通组织不合理，运杂费支出过大种子流通费用最主要的部分是从种子
34、生产基地到用种户所种子流通费用最主要的部分是从种子生产基地到用种户所耗费的费用，占总费用的耗费的费用，占总费用的30%-40%（3）种子保管不善，损耗和转商率高，也会导致种子）种子保管不善，损耗和转商率高，也会导致种子流通费用流通费用 过高过高2.种子营销渠道中，资金流出出现滞留，应收账种子营销渠道中，资金流出出现滞留，应收账款居高不下款居高不下经销商经常长期或无限期地拖欠供应商的货款经销商经常长期或无限期地拖欠供应商的货款3.种子渠道成员服务不到位种子渠道成员服务不到位 4.种子营销渠道冲突激烈种子营销渠道冲突激烈（1）种子渠道垂直冲突）种子渠道垂直冲突与县乡级较小的种子销售网点间进行交易时
35、，他们的目标与县乡级较小的种子销售网点间进行交易时，他们的目标、政策政策、计划、行动都完全独立，都是为了自身利益最大化、计划、行动都完全独立，都是为了自身利益最大化（2）种子渠道水平冲突）种子渠道水平冲突突出表现在区域间窜货，即种子经销商蓄意向自己辖区突出表现在区域间窜货，即种子经销商蓄意向自己辖区以外的种子市场倾销种子，影响了整个种业市场以外的种子市场倾销种子，影响了整个种业市场（3）种子公司与种子生产基地农民冲突）种子公司与种子生产基地农民冲突主要表现在种子紧俏年份制种基地收种难，在积压年份主要表现在种子紧俏年份制种基地收种难，在积压年份种子公司对基地种子要求苛刻种子公司对基地种子要求苛刻
36、、压级压价，甚至不收购、压级压价，甚至不收购（二）销售渠道冲突及管理（二）销售渠道冲突及管理1.种子营销渠道垂直冲突管理种子营销渠道垂直冲突管理构建关系型渠道，将种子批发商构建关系型渠道，将种子批发商、零售商视为长期合作伙、零售商视为长期合作伙伴，伴，加强渠道成员间的合作，加强渠道成员间的合作，对渠道成员进行激励对渠道成员进行激励：（1）划定合理的利润空间，满足渠道成员的利益需求）划定合理的利润空间，满足渠道成员的利益需求（2）满足渠道成员）满足渠道成员 的价值需求的价值需求（3）种子公司与种子经销商密切合作）种子公司与种子经销商密切合作2.种子营销渠道中窜货的控制种子营销渠道中窜货的控制（1
37、）窜货类型）窜货类型种子窜货分为种子窜货分为3类：恶性窜货类：恶性窜货、自然性窜货和良性窜货、自然性窜货和良性窜货（2）窜货控制）窜货控制 价格策略价格策略 产品策略产品策略 促销策略促销策略 渠道策略渠道策略3.种子公司与生产基地农民的冲突管理种子公司与生产基地农民的冲突管理（1）加强法制宣传力度，规范繁育合同）加强法制宣传力度，规范繁育合同（2）种子公司与制种农户利益共享，现金付款，以户结算）种子公司与制种农户利益共享，现金付款，以户结算（3）建立种子保密制度）建立种子保密制度（4）种子公司提高自身的信誉度）种子公司提高自身的信誉度第四节第四节 种子企业信息管理种子企业信息管理一一.种子经
38、营信息的作用种子经营信息的作用（1）种子经营决策的依据）种子经营决策的依据（2）新品种选育）新品种选育、开发、引进的先导、开发、引进的先导（3）调节作用）调节作用（4）种子经营信息的交流有利于企业各部门的协作）种子经营信息的交流有利于企业各部门的协作二二.种子经营管理中所需要信息的种类和特征种子经营管理中所需要信息的种类和特征种业在种子生产经营管理过程中，需要以下信息：种业在种子生产经营管理过程中，需要以下信息：（1）种子社会信息，如各种政策法规；）种子社会信息，如各种政策法规；（2）种子市场信息，如环境）种子市场信息，如环境、供给及价格等供给及价格等；（3）种子生产信息，如基地建设）种子生产
39、信息，如基地建设、种子数量及信誉水平的高低等、种子数量及信誉水平的高低等；（4）种子财务信息，如财会状况）种子财务信息，如财会状况、成本与价格变动等成本与价格变动等；（5）种子经营管理水平信息，如组织结构）种子经营管理水平信息，如组织结构、计划和规模等、计划和规模等三三.种子经营信息的收集种子经营信息的收集（1）及时掌握国内外最新种子科研动态）及时掌握国内外最新种子科研动态（2）采取范围广）采取范围广、成本低、时间长的经济有效的调查方法、成本低、时间长的经济有效的调查方法（3）积极收集并参加国内外有关种子方面的会议或组织召开会议）积极收集并参加国内外有关种子方面的会议或组织召开会议（4）建立种
40、子信息情报网，及时收集）建立种子信息情报网，及时收集、整理和反馈情报、整理和反馈情报（5）对主要经营区域，依靠老客户建立本企业局域信息网络）对主要经营区域，依靠老客户建立本企业局域信息网络四四.种子经营信息的加工处理种子经营信息的加工处理（1）尊重信息的客观性）尊重信息的客观性（2）挖掘信息的潜在价值）挖掘信息的潜在价值（3）注意信息的全面性和系统性）注意信息的全面性和系统性（4）注意信息的保密性）注意信息的保密性五五.种子经营管理信息的应用种子经营管理信息的应用（1）种子经营信息传播要因人而异）种子经营信息传播要因人而异（2）种子经营单位在应用信息时，必须注意其季节性）种子经营单位在应用信息
41、时，必须注意其季节性（3）遵循系统性）遵循系统性、相关性的原则、相关性的原则（4）注意信息价值的开发）注意信息价值的开发（5）种子经营信息要注意积累）种子经营信息要注意积累（6）注重信息的预测作用）注重信息的预测作用六六.种子经营信息预测种子经营信息预测1.种子经营预测的必要性种子经营预测的必要性（1）种子生产经营的特点）种子生产经营的特点种子生产的周期长，同一品种每年的表现不尽相同；种子生产的周期长，同一品种每年的表现不尽相同；农民选择品种依据上一年当地种植各品种的表现农民选择品种依据上一年当地种植各品种的表现（2）全国种子生产的无序性）全国种子生产的无序性（3）老品种的退化和新品种的涌现）
42、老品种的退化和新品种的涌现（4）企业的生存发展）企业的生存发展（5）政策和产业结构的变化）政策和产业结构的变化2.种子经营信息预测的依据种子经营信息预测的依据本年种子销售情况；上一年品种表现；当年种子库存；本年种子销售情况；上一年品种表现；当年种子库存；上一年亲本生产量；本生长季气候；竞争性新品种及上一年亲本生产量；本生长季气候；竞争性新品种及其表现；主要制种基地调查；同类企业的举措；客户其表现；主要制种基地调查；同类企业的举措；客户的反馈意见；国家和地方产业政策；农产品市场信息；的反馈意见；国家和地方产业政策；农产品市场信息；科研单位即将推出的品种情况等科研单位即将推出的品种情况等七七.信息的分布信息的分布1.专业性报纸专业性报纸2.电视台电视台 3.专业期刊专业期刊4.种子交易会种子交易会5.示范现场会示范现场会6.网上信息发布网上信息发布